花红药业：医药企业要学会在危机中稳定发展

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花红药业：医药企业要学会在危机中稳定发展

来源：《必联采购参考》第7期

    随着经济危机的进一步加深，各行各业似乎都难以幸免。尽显“保本抗跌”特性的医药企业，其经济发展速度也不得不放慢脚步。2008年1～9月，我国中药类出口额为9.6亿美元、同比增长13.66%，但对美国中药出口额仅为9331万美元，同比下降19.3%。很显然，国外医药市场的增长率开始下滑已经是不争的事实，数据显示，目前西方主流国家的医药市场的增长率从10年前的两位数已经下滑至4%～6%。面对严峻的市场形势，企业本身又是如何应对的呢？为此，必联采购网特别采访了广西花红药业股份有限公司，希望通过他们的成功经验，启发仍旧在逆境中徘徊的医药企业。
    广西花红药业是一家国家重点中成药企业，全球性的经济危机也给花红的发展带来巨大的压力，特别是在市场、渠道、终端的运营遇到了重重阻力。为此，花红药业及时的进行战略调整、优化发展模式，公司不但没有降薪、裁员，而是采取各种措施帮助企业稳定发展。据2009年1至2月份统计数据显示，其销售量反而较之前还有了大幅度的增长。为何在全球经济整体萎靡的情况下，花红药业却能保持销售量增长的局势？其相关负责人解释，花红药业在知名度、药品疗效方面的深入人心，最终促使销售量有了大幅度的提升，从而给公司带来了良好的经济效益。据必联采购网进一步调研发现，准确的市场定位、扎实的品牌推广、严格的内部管理等多方面相结合，才是花红药业逆境而上的重要因素。
   
    市场定位是基础
   
    上个世纪可谓是中国制药企业的“战国时代”，全国各类药厂多达7000家，市场上到处充斥着重复制造的药品。而花红当时年销售额长期徘徊在2000万元，资产负债率超过100%，以这样的规模，根本无法在同行竞争中抢占一席之地。通过长期缜密的前期市场调研和多方咨询论证，花红药业发现：全国大部分妇女不同程度患有妇科疾病，每年使用妇科药品在１亿人次以上，而市场尚未出现绝对领先的妇科品牌。
    “抓住这部分消费者，赢得市场对专业厂家的依赖，已有足够的市场空间，资源的集中使企业也更有竞争力。”这一决策使花红药业对企业的产品、市场进行了重新定位。于是将自身拥有的数多个产品进行检视，从中选出了以妇科良药“花红片”为首的具有自身特色、市场潜力巨大、拥有专利保护的妇科药品，集中使用企业资源，全力出击市场。 花红片的畅销是花红药业开拓全国市场的第一步，并被打造成为妇科用药知名品牌之一。随后几年，花红药业相继推出花红片的系列姊妹产品，形成了花红品牌引领下的妇科产品群。
   
    营销策略是保障
   
    品牌的依托是产品，当产品的市场定位确立之后，企业需要做的就是如何打造属于自己的具有影响力的品牌。就像花红药业所认为的，品牌是企业的生命体，消费者的认同则是滋养企业生命的血液。据必联采购网调查，从1999年起，花红药业逐步实施省级总代理制，利用总代理商下的层层分销，将花红片等产品向市场每一个角落渗透。到2009年，花红已在全国34个省、自治区、直辖市构建了布局合理、层次清晰、各有侧重点的营销网络，同时，公司已经将发展的目光越过中国版图，完成了与苏丹等国家的海外药品制造工厂注册。花红的国际化营销得到重大推进……
    为了做好品牌建设，花红药业在经销商、分销商的选择上都十分的谨慎。也正是这种谨慎，使得企业的经销商都是非常有实力的团队，即便在全球经济危机盛行的今天，也能够为企业保证较为稳定的销量，抵御经济危机的连锁影响。同时，企业对管理者自身的素质也就有很高的要求。为帮助企业应对可能出现的严峻局面，采购部相关工作人员还积极参加各种交流培训会，与同行共同探讨行业发展状况，通过提高管理者的决策水平，来保证企业在逆境中稳定发展。
   
    供应商管理是核心
   
    企业要想在竞争中获得生存，对供应商的管理至关重要。尤其是医药行业，因为对供应商的管理比较复杂，所以在采购的过程中必须制定正确的采购协议和行之有效的供应商关系策略。对于此观点，必联采购网采购专家指出，医药企业应该根据不同物料的采购，制定相应的采购技巧和供应商管理策略。实践也证明，采取合适的供应商管理策略，不仅能够帮助企业降低采购成本和采购风险，同时还能带来采购部门效率的提高。
    而花红药业对供应商的管理，正是有效的运用了上述管理策略。一方面对新供应商的选择，有着严格的考核制度，另一方面对已有供应商的考核也极其严格。据花红采购部相关负责人介绍，花红给供应商制定了多项考核指标，并且建立了完善的奖励与惩罚的管理制度，以此保证供应商的供货质量。目前，花红有着稳定的供应商群体，这是它抵御经济危机的又一重要武器。
    另外，随着经济危机的日益加剧，对于医药行业来说，电子采购在提高采购效率、降低采购成；增加供应商数量、提高采购质量；提高对供应商管理效率等方面都有着传统采购无法比拟的优势，这一点，我们得到了花红采购部负责人的认可。电子商务已经成为医药行业发展的趋势，而不再仅仅是需求。据相关统计资料显示，我国传统的医药流通年均周转次数为4次，流通费用率在12.6%，而依靠互联网来完成流通的美国医药行业的年周转次数为15次，费用率为2.6%。可见，通过电子商务来完成流通过程的优化、流通效率的提高，以及与企业供应商的协同工作，对医药行业的影响力是非常大的。