报价的艺术全过程解析

沙儿黄

【转载】作者：[blockquote]重庆海通打标机小吴[/blockquote]
报价是门艺术，怎么样的报价格才能真正抓住客户的心呢？
     一、报价的前期准备工作
       1、作为销售人员，首先了解自己的产品知识，不断的去学习专业知识这个是必不可少的。。。你对自身产品的专业程度在你与客户交流的时候会起到很大的作用的，所以表达语言的专业性得好好锻炼下。。
        2、内部的销售报价表的制作，这个必须的，我们都说价格是灵活的，好记性不如烂笔头，公司内部有一个阶梯报价表，这样也好为以后价格变动的时候作个参考。
        3、同行同类产品市场调查：这个是必须的，否则我们就容易与市场脱轨，闭门造车。。市场调查的信息包括：产品配置、产品性能、价格等等。所谓知己知彼，百战不殆！
        4、其他准备：礼貌和诚信为出发点，不能太计较客户的得失败，要善于总结得失。好记性不如烂笔头！
     
         二、网络推广
         勤奋+努力付出，善于总结，不断的去做推广，挖掘潜在客户！
     
三、报价是门艺术，要牵着客户鼻子走！
          1、客户寻盘第一时间问价格：客户第一时间就问：我想了解下你们的气动打标机多少钱？
            这样的客户一般存在2种情况：A、同行竞争对手  ；B、该客户已经了解过几家了，主要是比价格来的。
           在没有辨别真假客户前，我们是不能随便报价的，遇到这样的情况，我们前期准备的产品专业知识就可以发挥作用了 ， 试着引导客户去了解产品的性能和我们的产品优势。。。如果客户执意要报价，这个时候就要注意了，真正的客户肯定是关心产品性能再关心产品价格的，如果性能不满足价格再低都是不会选的，除非对产品性能要求很低，但这样的客户毕竟非常少。。所以一再执意问价格的大多就可以初步断定是同行或贸易商了！这个时候我们再试探着要对方的姓名和联系电话和公司名，具体找个理由问把，随机应变就好，对方的回复就能初步断定对方是贸易商和同行了，自然后面是否报价，怎么报我们心理也就有数了。
          2、和客户沟通后，报价，客户说我们产品贵！
        报价的形式有很多，主要有口头报价，网络聊天工具上报价，书面报价。这个根据实际情况把握，建议最好做分精致的电子书面报价比较好。。
          这个是客户和我们耍太极开始的典型象征。。这个时候我们要沉住气，引导客户从以下几点出发：
         （1）我们产品的优势在那里？（2）我们的售后服务（3）我们在市场中的口碑好（4）我们产品的性价比高    等等

          3、客户说我们还是高于同行XX家价格。。。拿同行价格和我们比。。
           我们前期准备做的市场调查这时候就起到作用了，继续引导客户，前提一定要注意点。不要去恶意的攻击同行XX家的产品，这样会给客户感觉我们在行业中不够礼貌。

         4、我们引导客户后还是说我们的产品价格高，希望能优惠点。我们可稍微让步
          这个时候是客户要求降低价格的前兆，我们前期做的准备工作中的市场调查的数据就可以起到作用了，有了那数据，我们的价格高不高我们心理也会有数，为了赢得客户促成合作，我们可以适当的让步，把握好度，不要太过度的去坚持价格不动，这样客户会很快离开我们的。。
          5、降价是门艺术，不要随便轻易降价。
        降价策略有很多，比如打折 ，公司近期优惠，为了合作公司让利，我们去申请价格等等，反正自己灵活点，找个理由把，给自己和客户一个台阶下，有的时候理由假点也没什么的，客户得到是优惠和实惠，达成合作才是关键！]
          6、适当的降价后，客户还是说贵，还要求降低！——心理迂回战
          这样的要求是常见的，客户买东西其实就是想最少的钱买到最好的东西，这个时候我们要注意，是否要继续找理由降价？我觉得即使要降低现在也不是时候，以为之前已经降过一次了，即使还要继续降，我们一定要迂回几次才行，一定要深刻的让客户知道再降很难了！具体就从多方面去引导客户，根据我们的收益和利润空间把握是否要降，还是就目前的价格坚持，这个就自己把握了！
           7、我们的报价接近底限了，客户还是喊高，要降！ ——果断对客户说NO
         果断对客户说NO，跟客户沟通，让客户清楚的知道目前的价格已经很接近我们的成本价格了，合作是双赢的，如果公司做产品亏着卖，再大的公司都会跨的，没有赢利的合作任何公司都不会做的！
         日进斗金不如细水长流，合作的目的就是双赢！以诚相待每个客户！
        （很多不全面漏掉的地方大家补充下哈，经历有限，见解也有限哦）

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