给那些刚进入或想做外贸的朋友们[分享]

小P

那还是98年的时候,当时网络不象现在这么滥,我也是刚进外贸公司,整天就是在网上到处搜索,寻找工厂,客户和供求信息.后来找到一个网站,每天都有若干的需求信息.有一天一个做B/O SANTA CLAUS的工厂去我旁边的一家外贸公司,看见我们也是外贸,就丢了本CATALOG在我们那里.当天也巧,我刚好在那个网站上看到一条日本的需求这个产品的信息,赶紧将CATALOG复印的传真过去.结果客人要的就是一模一样的东西,后来报价,寄样,3个40FCL的单子就这么接过来了,虽然总共才USD50000多一点,但毕竟是我做外贸的第一个ORDER啊.此前此后,我都是通过这个网站找信息的,联系了很多,样品也寄了不少,但除了这个ORDER外,收效并没有多少.

再后来,我有了去广交会的机会,就没有把太多的精力放在网络上面了.后来也通过这个网站做过3个单子包括上个月从ALIBABA上认识了一个PHILIPPINES的客户,总的来说,付出远远大于回报.

现在回想起来,想给你以及那些刚进入外贸行业的朋友们一些忠告,或者说是经验之谈吧.首先是无论你在什么样的公司,综合的或专业的,国有的或私营的,要想做起自己的业务,首先最重要的一点是决定你做什么,或者说你的产品定位或方向,而不是你做什么客户.就是说你首先要有产品才有客户,而非先找客户再找产品.相信一点,客户永远比你专业,他们要的是产品,是价格,是质量,是服务.当初在网上我就是这样,看到客人要买PADLOCK,马上去搜索一堆做锁的工厂;看到有要玩具的信息,马上去找做玩具的厂商;可以这么说,那时除了武器弹药我没找过,别的都试过.结果可想而知.因为没有产品方向,你只能东一榔头西一棒槌;因为你没有产品方向,你就不会专业就不懂产品.不专业不懂产品又怎么能找到好的产品好的工厂好的价格呢?没有好的产品好的价格客户又怎么会把ORDER就那么轻易地下给你呢?

有一次我去仓库翻箱,看到一堆工人也在一旁翻箱.那是一种用来洗澡的浴花,当时我还不知道这个东西很好卖,只是觉得比较新颖好看,就问了他们厂的电话.回来后就跟他们联系,刚好那年我有机会去广交会,所以就要了他们的样品去参展,.第一次去广交会,对产品及业务本身并不很熟悉,效果一般.但我看出这种产品的潜力,回来后又开发了很多的做沐浴用品工厂.从那时一直到现在,我主要就做这些产品.现在可以这么说,没有我不知道的做这些产品的工厂,没有我做不下的价格,甚至买这些产品的主要的客户,我最少都清楚都认识,虽然并不一定都有生意在做.

我只想通过自己的经历告诉大家,作为一个新人,在没有前辈教你的情况下,首先要定位好自己的产品方向,再一步一个脚印地去积累去学习.要做服装,首先得懂服装;要做五金,就必须了解它的工艺.不要这也想做那也想做,不专业,就什么都做不好.有了好的产品,就一定会有好的客户好的ORDER.试想一下,如果你是BUYER,你会相信一个看到SAMPLE马上就能报价的SUPPLIER呢,还是会去相信一个说等我去跟工厂CHECK一下的SUPPLIER?

回想自己刚进入这一行的时候的事情,现在有些觉得幼稚.每个人都会这样.我只希望我的经历能帮助你们一下,这样我会很高兴.后面有时间的时候,我会接着再发一些帖子,讲讲如何开拓业务和洽谈业务.

小P

对于那些刚从学校出来的朋友,我个人觉得先找一家工厂比较合适.先从工厂做起,按老人家的说法,是走"从农村包围城市"的路线.对于刚毕业的学生来说,即使是国贸专业的高才生,有的也只是书本上学到的理论知识,而外贸实务,跟理论的差别实在太大了.而现在的外贸公司,大多不愿意花费很多的财力人力去培养一个业务员了,他们更愿意接收有经验的人才.相信很多朋友在人才市场上都经常碰到这样的问题:你有业务经验吗?更直接的问法是:你有克户吗?你能带定单进来吗?

一般一个工厂的产品都会很单一,这是个缺陷,但也是个优势.缺陷是你只能从这方面的产品开始,优势是你可以以这类产品为基础把它们做精做专业,甚至可以了解整个行业.而且,工厂不会象外贸公司那样急功近利,也不会有外贸公司那里来自同事领导的太多的压力.而更多的时候,在工厂里,往往业务单证船务都是一肩挑,这对于业务的学习和熟悉来说,未必不是一件好事.同时,我们可以了解一个工厂的运作形式,了解生产的工艺,了解产品的成本.往往很多工厂在自营出口的同时,又或多或少得有来自外贸公司的定单,这样你也可以了解外贸工厂之间的运做方式.

而在正规的外贸公司里,往往业务单证船务都是分开的,按正常的贸易公司体制来说,这是很先进的一种方式.对于刚进入外贸公司的朋友们来说,一般都是从单证开始,再跟单,再学习业务.如果你有耐心,这当然也是不错的一个途径.但现在的外贸公司里,业务部门往往都是实行承包或分成形式的,业务员相互间的合作很少,有的更多是竞争和排挤,甚至相互的猜疑.大家都做自己的业务,自己的客户工厂都是独立的,是不会与你分享的.不会有以前外贸公司里那种师徒关系了.当然如果你碰到了,那说明你很幸运.

看了我前一个帖子里朋友们的回复,真的很感动.想了想,决定还是把自己这7年的外贸经历写下来,大家看一下,也算是前车之鉴,如能帮你们少走一些弯路,那我就万分的欣慰了.

我学的是统计学,成绩很差,97年毕业的时候,连个BACHELOR都没混到,但有个CET-6的证书(呵呵其实做外贸英语不一定要如何的好,写的说的老外能懂就行).但我一直对国际贸易有非常浓厚的兴趣.后来我去了宁波,找了半个多月的工作,开始都是应聘的外贸公司,但大多连RESUME都投不出去.再后来为生计所迫,去了宁海的一个私营企业.它是做洁具的,也就是水龙头阀门之类的产品,全部外销.那时自己虽然有个文凭,但事实上无论业务还是产品都一窍不通,甚至连当时刚刚兴起的网络和E-MAIL都搞不另清.我很感谢那个老板给了我充足的时间去学习.我在那个工厂呆了近1年的时间,业务上基本一事无成.但因为工厂里自己以前已经有了几个国外客户,还有来自外贸公司的定单,所以这一年的时间里,我逐渐对外销业务有了一个基本的概念.最起码,我熟悉了单证和函电,还有就是这类产品的市场和工艺.现在想起来,这一年,对我后来一步一步在外贸里立住足真是受益匪钱的.

在我98年6月离开这家工厂的时候,我仍然是一个客户也没有,只是这是我对出口业务的流程已经算是清楚了,还有就是对洁具产品的了解和熟悉,我当时除了产品本身,还知道当地不下20家的洁具生产企业.7月份的时候,我幸运地进入了宁波一家外贸公司.那是家新公司,人不多,别的几个业务员都是做进口的,没有前辈师傅,一切还得靠自己.那时我每天最少有10个以上的时间在网上,搜索浏览B2B网站,发帖子,找信息.我发的主要是洁具,也收到了很多的回复,有要求寄CATALOG的,有要求报价的,有要样品的.那时我很盲目,只要客人要求,不管是美国的还是SRI LANKA的,我都完全不加甄别,因此样品快递费花了不少,却往往是客人收到样品或报价后就夭无音信了.而每天只要看到需求信息,不管什么,我都打印出来,然后立马在网上搜索国内工厂,询价,报价,忙的不亦乐乎,结果也是雷声打雨点无.我记得当时我找过的产品,有玩具,自行车,T-SHIRT,轴承,紧固件,文具,挂锁,化工,小家电,甚至还有石墨电极,呵呵.客户呢,基本遍及五大州.业务费用日益飞涨,订单还是0,心情可想而知.在9月份的时候,我非常幸运地通过一个网站认识了个日本客人,做了5W美圆(3个40FCL),上次说过了,就不多说了.这笔业务,好歹把我的业务费用赚回来了.这个客户,很遗憾由于我年底离开了这家公司,没能带走,但现在她每年跟这家进出口公司要做近30W美圆.

98年年底的时候,我除了9月底那个日本单子,别的就没什么收获了.我很苦恼,按说在那个工厂看到洁具的生意那么好,为什么我后来自己就做不起来呢?为什么我找了那么多产品报了那么多价格寄了那么多样品,却都石沉大海了呢?我有些想不通,于是就想退缩了.我是湖北人,过年要回家,就索性下定决心辞职去上海.99年过完年后我开始在上海找工作,当时也很盲目,什么工作都找,除了外贸.也去了几个公司试用,最后都是上了几天班便把老板炒了,因为我发现自己唯一感兴趣的还是外贸工作.那时在上海的外资贸易公司很多(包括现在),都要找MERCHANDISER(可以叫货源吧),我后来想,我应该找一家这样的公司,目的很简单,学习加熟悉和扩大产品范围.事实证明我的考虑是非常正确的.我在一家台湾杂货贸易公司的上海OFFICE里上了5个多月的班,在那里除了Q/C,就是开发工厂产品.那家公司在上海的七宝有间1000多平米的样品间,我去的时候才刚建,我离开的时候,里面已经添满了.那可都是我跟另外几个同事一箱一箱从工厂要回来的啊.而那时,我对江浙一带的杂货产品和厂商,已经是了如指掌了.要玩具,我可以找到不下100家扬州一带的工厂;要五金工具,我马上能联系浙江金华永康的工厂;要木制工艺品,我可以马上叫台州的工厂来上海;就是一下找不到,我也知道做这些产品的工厂大概在什么地方.....更重要的是,我看到了人家台湾公司是如何做贸易的.他们是做杂货的,以玩具礼品和工艺品为主.一般来的INQUIRY,由台湾人自己处理;也很容易啊,因为客户来一个INQUIRY或SAMPLE,他马上能从我们给他建立的SUPPLIER DATA BASE里调出不下10个工厂,当然能在最短的时间里拿到最好的价钱和复样了.而这样的大的SHOWROOM,可以说,就是目前全国最大最专业的外贸公司,也不一定有.为什么WAL-MART宁愿把定单大把大把地下给台湾香港的中间商,而不直接给中国的工厂或出口商?这就是原因之一.因为这家公司虽然做的杂,但他杂的专业!我们的台湾老板经常跟我们说在中国没有他找不到的产品.的确不是吹牛啊.

(TO BE CONTINUED)

whxboy

不错的资料，收藏了