供应商与买家关系跨入新阶段

落叶树

　　在出口贸易的残酷竞争中，买家和供应商才是真正战斗在最前线的勇士。他们的讨论让我越来越深刻的感到，去年以来席卷全球的经济危机，不仅直接冲击了中国出口商的生存，还在深刻影响着出口商与买家的关系。买家与卖家的新合作时代正在降临。
　　
　　在我看来，新的合作关系呈现出三个主要特点：买家和供应商的合作变得更深入、更持久；供应商向高端转型期间更重要的是管理转型；服务和软技能正在变得越来越重要。
　　
　　目前为止，参加我们论坛活动的三位买家分别代表纽威（NewellRubbermaid，美国）、欧尚（Auchan，法国）和Intelbras（巴西）三家公司，他们都是非常大型的国际买家—纽威的项目采购经理李忠文先生告诉我们，美国90%的家居用品消费者至少购买过一件他们公司的产品。
　　
　　合作更密切
　　
　　尽管来自不同国家，各自采购的产品也不同，这三位买家都拥有一个共同点，那就是他们都在寻求与供应商建立更长期的合作关系。原因很简单，海外市场的顾客需求正在发生根本性变化，他们开始要求产品更实用，品质更高。要及时满足这些不断变化的需求，就需要买家和供应商更多、更紧密无间的合作。
　　
　　今天的供应商必须学会针对新的需求提供新的产品，并且认识到只有独特的产品才能给他们带来高的利润。虽然在今天的网络时代，人们可以对网店和实体店的产品进行快速对比，产品可能很快被复制，价格也下跌很快；但是真正独特的产品，其价格仍然可以独树一帜。而研发独特产品离不开买家与供应商的密切合作。
　　
　　这种合作需要供应商去了解终端用户的需求，主动参与到产品的设计中去，或者为买家提供更全面、更灵活的产品组合。李忠文先生举了这样一个例子：“我到一个供应商那里买一个拉手，但是同时要买一些别的五金配件。很多人说我没有，我做不到，你到别人那里去买。但是有的供应商就说你要哪一类，我帮你买。”
　　
　　向高端转移
　　
　　中国的供应商常常面临很多苛刻的买家，比如李忠文先生提到，他们对供应商有一个“疯狂的要求”：每年降低产品价格5%，但不能牺牲产品质量。这听上去很矛盾，但是李忠文先生说，他们的一些供应商通过积极应对这个挑战，反而提高了效率、实现了自我突破。有的供应商通过与他们长期合作，将整个企业的制造能力提升到了世界级水平。这些突破通常是制造流程的改善，管理上的提升，而不一定非得改变产品设计或者更换原材料、零配件。
　　
　　与他的观点相呼应的是，社科院的几位经济学家认为，尽管简单的低成本制造可能已经走到了尽头，但是未来几年，劳动密集型制造仍是中国出口商的关键价值定位所在。中国出口商在提升生产流程方面还有很多事情可做，不管是时间管理、自动化还是工作流程的设计。在消费者已经不再对奢侈品那么感兴趣，对质量要求却更高的情况下，提升制造效率是中国企业的重要挑战。这对那些希望向价值链上游转移的企业来说尤为关键。
　　
　　软技能日益重要
　　
　　来自欧尚公司的Thomas告诉我们，包括他们公司在内的许多买家都在尝试削减供应商的数量。这是因为，每新增一个合格的供应商，就需要投入更多的金钱和时间与之保持合作。但是，削减供应商数量并不等于不再寻找新的供应商，他仍然渴望找到更好的合格供应商。
　　
　　现场一位听众问Thomas：“什么是你所说的合格供应商？”Thomas答道：“一个懂得如何沟通公司竞争优势的供应商，包括产品和服务上的优势。并且他要理解营销沟通的重要性。”也就是说，软技能更能赢得买家的信任，拥有软技能的公司更能够适应经济形势的变化，更能应对变化带来的挑战。
　　
　　这听上去很简单，实际上确实也可以很简单。
　　
　　买家期望值上升带来的负面影响是，供应商与沟通有关的工作量大幅增加。一些买家告诉我，他们只是发出简单的询盘，然后比较哪个供应商“看上去最专业”，其后才进一步讨论具体的产品采购事宜。很多供应商也告诉我，他们现在收到的询盘比以往还多。
　　
　　我也听到供应商的很多抱怨，说他们回复买家的邮件经常石沉大海。但是最近我们遇到一位真正聪明的供应商，他告诉我们，他会尽量回复大多数的询盘，但是在电子邮件回复之后，他还会给买家打个电话，“我刚刚给您发了邮件，想确认一下您是否收到，以及您是否还有别的需要”。这个简单的举动让他从众多的供应商中脱颖而出，把那些不够积极主动的供应商甩在了身后。他这个简单的电话就是一种“增值服务”。