信息威慑力与采购谈判

云朵朵

　　谈判三大要素：信息、时间、权力。其中，信息最为重要，在《谈出你的优势》中，作者著名谈判策略研究专家理查德·谢尔就提出了“以信息为基础的谈判”（information-basedbargaining）。以信息为基础的谈判要求谈判者尽可能多地获取关于谈判情势和对方的可靠信息，谢尔指出的“谈判的进行以信息为基础”是正确的。试想，当谈判一方无法获知对方要协商的信息、愿意妥协的方案以及最终保留的底线，谈判如何能成功？最有可能出现的局面，要么是谈判半途而废、陷入僵局；要么呈一边倒态势，完全被对方主导。
　　
　　谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。商务谈判信息资料同其他领域的信息资料相比较，有其不同特点。首先，商务谈判资料无论是资料的来源还是资料的构成都比较复杂和广泛，在有些资料的取得和识别上具有相当难度。其次，商务谈判资料是在特定的谈判圈及特定的当事人中流动，谈判者对谈判资料的敏感程度，是其在谈判中获取优胜的关键。最后，商务谈判涉及到己方和谈判对手的资金、信用、经营状况、成交价格等具有极强的保密性。
　　
　　不同的商务谈判信息对谈判的影响作用是不同的，有的起着直接作用，有的起着间接作用。谈判信息在商务谈判中的作用主要表现在以下几个方面。
　　
　　1．对手的意图与目的
　　
　　2．竞争对手情况
　　
　　3．项目背景资料
　　
　　4．对手决策人情况
　　
　　一般的信息收集方法只是试图让信息对称，在实际谈判中，有意制造有利于自己的信息不对称更能体现信息的威慑力，谈判桌上，最可怕的对手是那些你不知道他们掌握什么的对手。
　　
　　关于信息威慑力，美国前参谋长联席会议副主席欧文斯说：“我认为信息革命能够导致威慑理论的变化。我可以对萨达姆侯赛因说，我们有能力在伊拉克上空撑开一把信息伞，我能看到你所做的一切。如果你不遵守联合国决议，我们能够做到，而且也将这样做。只要我愿意，我就可以在美国有线电视网上播出我通过信息伞看到的一切，这样我就能告诉全世界。……重要的不是航空母舰的大小、空军的多少，重要的是我拥有智慧的多少，是我思考和运用信息伞的能力的大小。……信息伞可以代替核武器伞。”
　　
　　在谈判中，首先是努力掌握更多的信息，另外是不要让对方知道你掌握什么信息。如果能在对手头上放一把信息伞最好，你可以看到对方的一切，而对方看不到你。在这种情况下，谈判技巧都可以省了。谈判信息资料的搜集与整理。上海求势管理咨询公司开发的袖笼网就像这样一把信息伞，有效地制造出了有利于采购方的信息不对称，能够清楚地看到对方的底线，而不暴露自己的意图。其原理一是运用古已有之的袖笼谈价原理，将对手一个一个分开报价，规避了供应商联盟串标。二是运用维基经济学原理，向社会公开供应商产品参数，让供应商互评，最广泛地借用了社会智慧。既满足了采购方对真实价格摸底的需求，也解决了质量问题采购方难以把握的困惑。相信随着互联网的发展，这种技术会越来越多，最终彻底改变现有的商品交易模式，大幅降低交易费用，推动中国商品经济的发展。
　　
　　

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运筹帷幄之中，决胜千里之外

丁丁花

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