日本厂商巧用技巧参与我国设备招标投标

xiaoxiao

我国加入WTO世界贸易组织已将近7年。今后，我们将面临着更多进入国际市场的竞争机会；也面临诸多外国企业以种种方式进入中国市场的挑战。建筑市场也不例外，国内招投标行业从业人员抓紧时间，认真学习有关国际贸易和国际招标投标竞争的知识，十分重要。

    笔者主要从事设备类别的招标工作，现就亲身经历过的几个有日本厂商参加的设备类别的招标案例，向读者作简要介绍，希望起到参考借鉴作用：

    一、开标前，临时机动地加入“折扣声明”的例子

    90年代中期，某厂拟引进“卷板生产线”，估价300万美元。公开招标后，投标的有国内和日本、港台地区的6家投标商。
    其中，某一家日本投标商，由日本总部的经理亲自出马，中方代理陪同，在开标的前一天特地“拜访”招标公司，考察投标地点情况。招标公司工作人员热情接待，但是没有告诉究竟有多少投标人。
    第二天，原定10：00投标截止和开标。该公司日本人9:00就到了。询问投标细节要求，自己人坐在一旁谈论、商议，可就是不递交“投标文件”。
    到了约9：45分，另一家日本公司来投标了。看到对方递交了投标文件，该公司的代表不慌不忙的向已经装好“投标文件”的袋子里加放了一张纸。然后密封、签字盖章，递交。
    唱标时，大家才知道，该纸条是一个特别的“折扣声明”：为响应本次招标活动，特地在原报价基础上，降价30万美元。
    大家才明白：如果另一家日本公司，也就是他的竞争对手不来，这个特别折扣的纸条就可以不放进去。30万美元的差价啊？！
    最后，该公司顺利通过评标，而取得中标结果。
    我国招标投标法和政府采购法的起草人之一，刘慧教授，是早期中国派往英国学习政府采购和招标的第一个青年学者。她在1992年出版的《国际招标与投标》一书，第269页中，举例说道：“日本某公司在国际承包工程投标时，曾把我国的一个较大的建筑公司作为瞄准的竞争对手。他们准备了两套报价方案。一套高价若我公司不参加投标，就能得到较高的利润；一套低价，以备在我公司参加投标的情况下，与我竞争。幸好我国企业及时发现了这一情况，报价做好后一直稳而不发。最后，日本公司等待不及，错认为我公司不参加投标，就发出高报价投标。”
    在我国，大约2003年，商务部才明确规定，在国际招标中，折扣声明等等，必须在开标时唱出，方才有效。

    二、某合资企业招标答疑会起了一定作用

    2002年，某大型合资企业项目邀请招标。中外双方都推荐了一些潜在的投标商。“标书”以中英两种文字，标准的国际招标范本格式发出。
    开标前半个月，在天津合资公司召开标前答疑会。中、日、台、德等国家和地区的有关潜在投标商全都出席了会议。会上，除了提出问题和答疑以外，买方公司的日方合资方（技术提供方），发给大家一份厚厚的日文资料。说明：这是将来生产产品要达到的日本企业标准。因为时间来不及，没有中文和英文文本。
    到了开标时间，各个厂商均参加了投标。
    但是，德国人的投标文件，多处关键地方不符合招标文件规定。看得出来，实力强大的德国人面对一时难以弄懂的日文资料，在投标前，已经对胜出不抱有希望。
    对此案例，可能仁者见仁，智者见智。但是，本人以为，日方以此不为人注意的细节，巧妙的“淘汰”了一个强有力的竞争对手。

    三、在招标投标中运用博弈论

    人们常讲：商场如战场。有人说：不对，商场是没有硝烟的战场；还有人说：商场如体育比赛的赛场，竞争激烈，但不需要你死我活。正是：仁者见仁，智者见智。但有一点大家都公认，市场经济是竞争的经济，买卖双方以至多方之间，总是充满了斗智斗勇的激烈竞争。这一点，在“招标”这种形式中，体现的往往更为突出。
    2003年，我们为天津某模具公司（以下简称TM公司）引进设备招标就是一个实例。
    TM公司为了适应市场发展的需要，提高产品质量，扩大产能，决定筹集资金，采购5台进口的加工中心。为了尽可能引起竞争，根据技术参数的不同，我们商议，将5台加工中心分成5个“包”。同时，在招标邀请书和技术规格书中，既明确规定：要求按照“包”投标；另外，特别注明：“本招标文件要求投标方在对各包投标的同时，需注明如果多个包中标时，有无以及有何种折扣的价格条件，并在投标声明中加以明确。”
    招标公告在网上发布后，吸引来不少潜在的投标方询问，有4家公司购买了招标文件。最后，3家日本的公司积极准时投标。以下分别简称：A、B、C公司。
    他们的总报价分别为：4aa万美元；3bb万美元；4cc万美元。B公司的总报价比另两家约低70万美元；而且，B公司在投标声明中还强调：如果5台机床全部中标，还可以优惠10万美元。
    评委会的技术价格小组很快做出了初步分析：由于3家公司的技术水平差不多，影响技术指标的评标因素作用不大。B公司的4个包绝对属于技术合格而且价格最低；而另一个“包”，A公司却比B公司便宜3万美元。如果将B公司答应的优惠10万美元5个包均分，每个包扣除2万美元，A公司的报价仍然低。但，为什么10万美元的优惠要均分呢？其他包B公司的价格比A公司多不少（70万美元4个包均分，相当每个包便宜17万），怎么计算合理？如果此包计算成优惠4万美元，其他每包优惠1.5万美元有什么不可？
    评委会询问了B公司的代表，回答是：为了投标竞争，为了与业主单位密切合作，我们总价已经做了很大的让步。如果5台设备全部中标，再给的优惠就是针对全部中标而言，不存在分开中标，每台再优惠多少的问题。
    深入分析一下：B公司知道无论有几家投标，各有所长，如何战胜对手？因为是密封投标，投标人事先无法知道究竟有多少家投标，投标价格又是多少。所以，自己技术有优势的，适当降一些价格，更有把握；自己属于劣势的，单价降一些可能不管用。该公司认真研究了我们的招标文件。不仅积极投标，还决定利用折扣声明的条款，总价降价，给予总的优惠，力争全部中标。而全部中标才有特别的优惠。只要买方买了A公司的1个包，省了3万美元，就得不到B公司声明里答应的10万美元的优惠了。
    而A公司，采用的是一般的投标策略。既然很难全部中标，那就做好自己的长项，确保至少有一个包中标。结果，A公司只是有一个包投标价格最低，就是心目中要保证的优势项；可惜，A公司商务条款严重偏离标书要求，招标方难以接受。
    最后，B公司如愿全部中标。网上公示中标结果，无人质疑。
    博奕的结果，B公司大获全胜；A和C公司的优势变成劣势。买方TM公司很满意。招标方和中标方取得了双赢的结果。
    中国古代的田忌赛马的故事就给我们类似的启发：大将军田忌和齐威王赛马，总是用自己的上马对齐王的上马；中马对齐王的中马；下马对齐王的下马。田忌的每类马都比齐王的差一点。所以，田忌总是输。孙膑（就是《孙子兵法》那个孙子）出主意，让他用下马对齐王的上马；中马对齐王的下马；上马对齐王的中马。结果2：1，田忌取得了总的胜利。
    现代博奕论是数学家约翰．冯．诺依曼（John Von Nouma，1903－1957，美藉匈牙利人）开始研究和发展的。他又通称为计算机之父。他于1944年发表了奠基性的重要论文《博奕论与经济行为》。近年来，随着我国市场经济发展，博奕论才被人们重视而学习应用。笔者以为，招标投标中的许多现象，都可以用博奕论来解释。如串通投标问题，现在人们往往是从法律和处罚的角度来规定和解释，是不是也可以从经济学的角度来分析说明呢？
    一些人以为，招标活动受到招标投标法和众多规章的制约，招标的程序也很严格，招标活动又是业主为主体，熟悉的投标商总是那几家，招标投标能有什么新作为。就是那么回事……。此言差矣！招标投标，是在一定规则下的竞争。好比文艺会演，舞台固定，时间限定。但是，有了编剧导演和演员的群策群力，仍然能演出一出有声有色的话剧来。
    水，总是要流动的；招标投标，总是在招标方和众多投标方的博奕对策中进行的。我国蓬勃发展的社会主义建设事业，给招标投标活动提供了最宽阔的舞台。希望有更多的人来研究和实践博奕理论，让我们的招标投标工作水平更上一层楼。

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此文，是我根据招标投标协会人员要求，将自己两篇文章合并而成的。

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