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发表于 2003-12-16 16:24:19 |只看该作者 |倒序浏览

中国企业采购分销体制的改革与发展

丁俊发

采购是需方为获得货物、技术、信息或服务与供方进行的一种交易活动，在流通活动中属于商流。采购是任何生产活动与任何消费活动的先导，采购的运作水平与成本的高低，对生产过程与生产成本，对政府运行与政府成本，对人本身的再生产过程与人力资源成本都会产生重大影响，因此，研究采购发展战略已成为各个国家经济活动特别是企业经济运行中的一个重大领域。中国作为一个从计划经济体制走向市场经济体制的转型国家，企业采购正发生着革命性的变革。

一、中国采购市场形势

（一）中国采购市场规模

可以从以下四个层面来分析。

1．国内企业采购市场

由于我国统计体系不完备，企业采购规模可以从两个数字来反映，一是全年生产资料销售总额，这是生产建设部门为了完成生产与建设任务进行的采购量，采购的供需双方有的是生产企业对生产企业，有的是生产企业对流通企业或流通企业对生产企业。二是全社会消费品零售总额，这是批发方、零售方从生产商那里采购，然后经过社会团体与居民采购实现最终消费。

年份 GDP（ %）全年生产资料零售总额（亿元）全社会消费品零售总额（亿元）

1998 7．8 42710 29152.5

1999 7．1 45742 31134.7

2000 8 52100 34152.6

2001 7．3 57841 37595.2

2002 8 70000 40911

2．进出口国际采购市场

进口代表中国企业在国外的采购总值，出口代表国外企业在中国的采购总额。

年  份进口绝对值（亿美元）出口绝对值（亿美元）

1998 1402．4 1837．1

1999 1657．0 1949．3

2000 2250．9 2492．0

2001 2436．1 2661．6

2002 2952．0 3256．0

3．政府采购市场

按国际通行的计算方法，一个国家的政府采购量占GDP的10%，中国2002年的GDP超过10万亿，那么政府采购应超过1万亿。但实际上由于中国政府采购始于1998年，起步晚，中国国库制度的改革约需10年的周期，才能达到国际水平。

年  份采购规模（亿元）节约率（%）

1998 31

1999 130 13．02

2000 328 30

2001 653 10．74

2002 1000

以2001年为例，在653亿元的政府采购中，货物占63%，工程占29%，服务占8%。

4．居民采购市场

如果把最终消费中扣除政府消费，在某种意义上等于城乡居民的采购市场规模。

年  份最终消费（亿元）其中居民消费（亿元）其中政府消费（亿元）

1998 46405.9 36921.1 9484.8

1999 49722.7 39334.4 10388.3

2000 54617.2 42911.9 11705.3

2001 59025.8 45888.3 13137.5

2002

（二）中国企业采购市场特征

第一，采购市场特别巨大，且有待进一步开发。1979年以来，中国社会消费品零售总额年均增长14.5%。1992年以来，生产资料销售总额年均增长12.8%。1979年以来，进出口总额年均增长14.2%。

随着中国逐步成为世界制造业中心，随着中国综合国力的进一步提高，随着人民小康生活水平的全面实现，巨大的采购市场将引起全世界注目。

第二，采购行为基本实现市场化运作。在计划经济时期，采购是随着指令性计划运作的。随着市场经济的发展，采购行为对一个企业来讲，已基本实现市场化运作，按市场经济规律进行采购、生产与销售。

第三，跨国公司纷纷在中国设立采购中心。有的是全球采购中心，有的是地区采购中心，有的是中国采购中心，主要集中在上海、广州、深圳、青岛等城市，仅上海就有200多家跨国公司的采购机构。2002年跨国公司采购中心在中国的采购规模已突破300亿美元，2005年将超过500亿美元。2002年沃尔玛的采购额120亿美元，戴尔电脑35亿美元，摩托罗拉16亿美元，美国通用11亿美元，福特10亿美元，惠普2000年至2002年100亿美元等等，跨国公司在中国采购量的增加说明了三点，一是中国产品的质量、品牌意识增强，并具有价格优势；二是中国企业竞争与服务意识增强，成为稳定的供应商；三是中国已具备跨国采购所需要的物流、资金流、信息流条件。

第四，加强了采购市场的法制建设，采购市场秩序进一步好转。《公司法》、《合同法》、《产品质量法》、《价格法》、《反不正当竞争法》、《广告法》、《消费者权益保护法》、《商标法》、《专利法》、《对外贸易法》、《海关法》等等，为采购市场的法制化奠定了基础。

第五，采购已不是企业的孤立行为，已成为企业管理这一系统工程中的重要一环，已成为企业供应链的战略性环节，采购理念、采购流程、采购系统等都在发生巨大变革，采购运作水平已成为增强企业核心竞争力的决定性因素之一。

（三）中国企业采购市场发展趋势

第一，国际化趋势。跨国生产与跨国销售使国内外两个采购市场紧密相通。建立全球采购系统已成为标准化的商业行为。

第二，市场化趋势。企业作为市场主体，在采购行为中完全按市场经济规律办事，看得见的手与看不见的手都在采购市场上发挥作用。市场化也是法制化，完全按国际游戏规则运作，并接受法律法规的约束。

第三，电子化趋势。信息网络技术的发展使电子商务迅猛发展，电子商务虚拟了一个巨大市场，并实现网上采购，所以也叫电子采购。2002年全球B to B网上采购额达到8234亿美元，到2004年，将达到2.4万亿美元，年均增长率为70%。2002年中国网上采购额10242亿人民币，其中产品类交易额4890亿元，服务类交易额为5352亿元人民币，产品类交易额主要是B to B的采购交易。

第四，专业化趋势。企业采购越来越专门化，在跨国公司设有专门的领导职位，叫采购总监，成立专门的采购部门，设计专门化的全球或全国采购系统，中国不少企业也在走这条路，也必然走这条路。

第五，规范化趋势。在一个企业，采购部门是一个重要部门，长期以来，采购实行暗箱操作，舍好求次、舍贱求贵、舍近求远屡见不鲜。随着市场经济发展与建立现代企业制度，采购员满天飞逐步被公开招标采购所代替，采购的公开化、透明化、规范化已是一种势不可挡的发展趋势。

二、中国企业采购的模式转换

（一）采购理念转换

所谓采购理念，就是要回答三个问题：

第一，采购重要吗？我以前讲过，采购对一个企业来讲是一个战略环节，实践证明，要在销售环节取得一个百分点的利润率很难，但在采购环节相对容易，利润的空间较大，所以采购与供应链管理水平的高低，可以成为企业利润的“摇篮”，也可以成为企业利润的“坟墓”。

第二，注重采购环节要实现什么目标？过去是为了保证生产，为了部门利益，现在是为了降低采购成本，降低整个生产成本，而提高市场竞争力。国际采购专家，瑞士的阿尔伯特丁·盖瑟尔在《采购与利润》一书中写道：“采购者应对生产总成本的一半负责。因此，公司的成功明显地受到了采购者在工作表现、发展潜力、谈判技巧、创造力、协同工作能力以及在商业过程中积极配合能力等方面的影响。”

第三，如何实施优化采购？一要有一批优秀的采购人员，二要有一个完善的全球采购网络与组织结构，三要确立采购的基本准则，即游戏规则。这涉及到人本管理、制度管理与科技是第一生产力。

所以，采购理念实际上是一种采购文化理念，是企业文化的一部分。

（二）采购模式转换

第一，为库存而采购转变为订单而采购。用户需求订单驱动制造订单，制造订单驱动采购订单，采购订单驱动供应商。这种准时化的订单驱动模式或以准时响应用户的需求，从而降低库存成本，提高物流速度和库存周转率。

第二，从对采购商品的管理转变为对供应商的管理。保护客户利益，力争零缺陷供应商。采购方应及时把质量、服务、交货期的信息传给供方，使供方严格按要求提供产品与服务。供方参与到生产过程，了解所供商品的使用情况并提出调整意见。

第三，参与采购的供需双方进入供应链，从输赢变成双赢。参与采购的供需双方在供应链中已建立起一种长期的、互利的合作关系，是命运共同体。当然这种关系不是绝对的，是可以调整的。使自己在供应链中成为不可替代的角色需要不断作出努力。

第四，实施采购过程公开化，业务操作程序化，选择供应商科学化，并实现全过程监控。

第五，建立严密的全国或全球采购系统。打破企业“大而全”、“小而全”的商业运作模式，打破条块分割、地区封锁的小农经济运作模式，走经济全球化之路，选择供应商在全国、全球范围内进行。根据企业的实际需要，建立自身的采购体系，建立科学合理的组织机构。

以美国通用汽车集团为例。它在全世界25个国家设有汽车生产厂，它的产品分销到全球170多个国家与地区，一年的总采购额高达1400-1500亿美元。为了完成这一任务，在美国总部设有一个既管采购又管物流的副总裁，下设主管亚太、欧洲、美洲和拉丁美洲四个大区的总部。每个大区也设有最高领导，并按产品分类设采购联合工作组，每个组由采购员、工程师、财会人员、质量监管人员、销售和市场人员组成。根据采购金额由不同层次的采购组织来实施，金额小的由每个国家的工厂、公司自己决定，金额稍大的由每个大区的采购组织来实施，采购金额很大的由总部实施。

三、采购战略转换

第一，零缺陷供应商战略

零缺陷是指追求尽量完美的供应商。在采购活动中，如何选择供应商是一大难点。这个供应商可以是生产商，也可以是分销商。如何选择供应商，企业可以确定自己的标准，但主要体现在价格、质量、交货与服务四个方面。如麦德龙对供应商提出四条基本要求：（1）必须拥有完善的供应体系和商品执照；（2）公平、道德的贸易水准；（3）有很高的商品流通能力；（4）所供商品符合麦德龙的要求（质量保证、合理定价、风格独特、支持广告和促销活动）。

美国通用电器对供应商按下列程序进行：寻找供应商→认证供应商→与供应商谈判协商→实施采购→供应商评估、改进。

日本夏普电器对选择供应商的要求是：（1）所提供产品能满足夏普品质要求，有完善的质量管理体系；（2）能不断降低供货成本；（3）供货产品有较高科技力；（4）稳定性供货，并具有弹性供货能力；（5）快速反应能力；（6）符合环保要求。

第二，采购成本战略

采购成本是一个综合指标，如果一味追求价格最低的，而不去顾及质量、服务、地域、物流条件等等，最后采购成本并没有降低。所以许多企业从单纯的价格战略已上升到成本战略。

第三，电子采购战略

随着电子商务的发展，企业与企业之间的采购交易活动不断在网上进行。有人预测，在未来10年，国际贸易额的1/3将通过互联网进行。美国通用、福特、戴姆勒——克莱斯勒三家汽车公司每年2500亿美元的零部件采购全部在网上进行。国内的著名家电企业如海尔，著名的石油化工企业，如中石油、中石化、中海油，著名的钢铁企业，如宝钢，都在实施网上采购，并取得明显的经济效益。海尔集团自1998年开始进行企业内部流程再造，成立物流推进本部，实行统一集中采购，采购人员从1000多人减少到100多人，供应商从2336家优化到840家，2002年，全球500强中44家是海尔的供应商。由于采购制度的变革，使1999年的采购成本下降5亿，2001年下降7亿，2002年下降10亿。

第四，采购人才战略

采购需要高素质人才，采购涉及到市场需求分析、供应商选择、采购运作、库存控制、采购成本核算、采购管理、采购谈判等等，虽然可以有不同的人去分工把口，但每个岗位都需要综合知识，因此，国际采购联盟把很大一部分精力用在采购人才的培养上，专门设置了“采购能力证书”。世界贸易组织下设的国际贸易中心，也设置了“采购与供应链管理证书”教育，各个国家的采购组织无一不把采购人员的培训作为一项重要责职。

采购是一项重要的经济活动，没有采购也就没有物流；没有网上采购，也就没有真正的电子商务；没有采购环节，也形不成供应链。中国所有的企业家都要确立现代采购理念，改革采购模式，制定采购战略，优化采购流程，降低采购交易成本，使企业得以提升。不懂得采购与供应链管理，不懂得现代物流，并不是一个称职的企业家。

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