如果你是投标人，你敢那么做吗 ？

gzztitc

如果你是投标人，你敢那么做吗 ？

                    gzztitc 2008年3月

看了筑龙网上面，网友又一次提到了“要求投标人二次报价”的问题。我联想颇多。按照国际惯例和我国的法律法规，“招标”是没有“压价”之说的。然而，实际的情况却不那么理想；总会有一些招标人以强势的姿态，要求投标人再降价……人们应该怎么办呢？

我不禁想起了早年国际招标的一个例子，这是我在《早年我所遇到的几个外国采购专家和投标人》一文里讲过的，再次转发如下：

【四、原西德的一个大老板
也是在90年代初，我们遇到了另一位印象深刻的德国大老板。
看上去，他有50多岁，身材同样魁梧，大腹便便，脸上带着微笑，十分的慈祥。在激烈的招标投标竞争中，他已经取得“预中标”的资格，再谈谈细节，就准备签订合同了。
听我的同事说，问题卡在“价格”上。中方的领导希望他再降价5万美元，然后就签合同。翻译把此意见告诉他后，他的脸色变了，回答说：“我们报的是实盘价，是投标价。不能再降。”中方的人又讲，“100多万美元的合同，您再降一点价格，只是少赚一点嘛”。
而这个德国大老板说道：“我们德国人做生意，讲究的是质量，是水平，是‘货真价实’；况且，这是在投标，国际惯例没有这么压价的！”
中方的人又说：“100多万美元的项目，您少赚一点，还是赚；要不然，没有中标，您来中国一次，不是白白花费了许多钱吗？”
德国大老板回答：“那就权当作我来中国旅游一次；我准备花费10万美元！”说完，起身拂袖而去。
“全屋子的中国人都愣了”我的同事特地告诉我说。
早年的中国招标，有不少“反复压价”的问题，经过多年的努力才逐步纠正。
后来，我听一个外国投标人告诉我说：“我们参加国际招标，一般要比商务报价的实盘价格再降的5%，这是因为省去的反复谈判等等费用。”
    至于他讲的是否正确，是否有道理？我就不知道了。还希望大家研究、探讨。】（引文完）

如果我是投标人，遇到同样的情形，我敢不敢那样做呢？

我想，很可能，我不敢。

第一，我只是一个前来投标的“授权代表”；真正的有权力、有权威的老板或者“一把手”坐在后台指挥着呢！没有他的命令，我哪里敢擅自行动？！

第二，如果我擅自行动，打乱了公司领导的部署，自己的饭碗还要不要？！

第三，中国人做事不能不考虑各种关系，不考虑前因后果；如果因此得罪了招标人，再接着得罪招标人的上级，相关其他企业以及招标代理……我们在这个地区的市场上是不是会成为“不受欢迎的人”，从而被排斥、驱除？

第四，如果忍一忍，也许下次还会有机会，我不能自断后路……

……  ……

如果你遇到了这种问题，会如何想，如何去做呢？

德国人为什么敢那么做？我初步想了一下，为了不影响大家的讨论，一周后，再谈出我的初步分析。

brittany

这位德国人的确很有风度，很有原则性。在中国，有几个人敢这样呢，卖东西的总得想尽一切办法把东西卖出去，顾客就是上帝呀。谁敢得罪上帝，就得冒丢饭碗的风险。拿个最简单的来说，我们做招标代理的，在招标阶段，有的投标人会好声好气地和我们联系，客气的不行；等他中标之后，语气就变了，为什么？因为我们得守着他给中标服务费呀。这个世界就是这样，卖东西的，有的时候得忍气吞声，一旦他有买东西的机会，就得把气撒在下一个卖东西的头上，似乎这样大家都平衡了。就象有些做领导的，好不容易媳妇熬成婆，就对下属凶神恶煞的，把他以前的头儿给他的气不停地传递下去。似乎这样，这个世界就都平衡了。

brittany

再说这个投标人吧，为了所以投标人大家的利益，还是得有骨气点，就象那个德国人一样，为了以后的利益，也得做出点样子来，投标人都有骨气了，利益也就多了啊。我是菜鸟一只，先坐个板凳，听听大家的讨论吧！ [s:2]

fyxx2008

具我所知，在国际招标中，如德国人那样的情况现在也占多数。给我的印象，外国公司在价格方面一般是不会讨价还价，但这种情况大多产生于欧洲和美洲的企业。
对于国内企业，是绝对不会出现这种情况的。除非他不想中标。
这也是国内企业的悲哀，同时，在某种程序上反映出我国的招标投标过程中，违规的现象（主要是价格方面）太多了。

dqluol

这种行为是违反招投标法的，是可以投诉的，但又怕得罪招标人，中国人如果守规矩，办事情就简单了，活得也就不那么累了，经济也就上去了。

gzztitc

德国人为什么敢那么做？ 为什么会那样做？

谢谢各位网友的发言和评论！！

补充一点：我听到一种说法：在招标投标时候，招标方（买方）是“爷爷”；供应方或者施工单位是“孙子”；一旦确定中标单位，与之签订合同，则变成买方成为“孙子”，供应方或者施工单位变成“爷爷”。不知道大家是否也听到这种比喻？

而德国人那里，

第一，前来投标的人，就是大老板，能够作主；如果是授权代表，则一般的职、责、权利和利益等等也是明确的；

第二，德国人相信自己的产品，相信以“实力”参加招标投标的竞争，没有某些中国人那种“中标要凭关系”的概念：

第三，德国人熟知招标有关国际惯例。他们认为，自觉的遵守这种惯例是很自然的事情。而破坏和违反这些惯例，在他们看来是不可思议、不能容忍的事情；同时，他们认为，招标方的主动招标，投标方前来应标，不能改变双方的法律上平等地位，不能导致降低自己的“人格”。

第四，德国人有着一种“日尔曼民族”的自豪感。对于抵制错误的东西，哪怕自己遭受损失，他们也会认为是一件值得去做的事情。

人们常说，国外的政府采购和招标投标，有几百年的历史，有一套比较完整和健全的法律和制度。但是，是不是我们也可以说，这种完整的法律和制度的观念，和“公开公平公正”的招标投标的观念，对于许多参与招标和投标的人们来说，也“融化在血液里”呢？

总之，解决招标投标中存在的问题，可能涉及到诸多方面，也包括人们的思想和认识。

我们引进了国外的政府采购和招标投标做法；但是，对于国外的人们到底是如何看待和执行招标投标的？人们得到的信息并不多。许多东西还有待进一步学习；如何将外国的成功经验适用到中国社会主义的现实中来，还有许许多多事情可做。……
无可置疑，我们急需完善并健全有关的法律和制度，这主要要靠政府有关部门的努力。但是，我们每一个招标人，投标人，招标代理乃至监督管理人员，是不是也应该深思：我们自己又应该如何为这种法律和制度的健全而去尽一点微薄之力？

那个德国大老板的故事，曾经给我和同事们“上了一课”。我们逐步的克服了许多不规范的东西，努力让自己实施的招标投标工作更加符合法律规定和国际惯例。

德国大老板的故事，是否也能给我们其他从业的同仁们“上一课”，引起我们更深刻的思考，更积极地改进呢？

v.t

德国是发达国家接受的是先进思想和教育，中国是发展中国家比较落后。

从个人素质和接受的教育来看中国没有几个这样的。。