招投标市场营销的理解-什么是项目

青岛招标张刚

        我们将“项目”定义为：一项复杂的交易，涵盖了一系列的产品、服务及劳动，尤其是指建设那些能够为买方带来长期利润的固定资产时所产生的交易。在这一定义中，我们将营销观点纳入考虑范围之内。
    交易观：买卖双方在限定时间内执行的某一事项；
    交易内容：一组产品、劳务及特殊设计的适合程度；
    涉及的另一方：买方。
在某一项目中，卖方提供一套完整的系统，其中考能包括零组件、设备甚至可能包括某些服务。范围从转包合同到附加交钥匙合同。
转包合同：国内外一些规模较大的招标项目中，主承包商可以交整个项目卖给一个买家。然后大多数情况下，主承包并独立提供和建设整个或部分项目，他需要从其他公司那里购买。这些给主承包商提供产品的公司，就是主承包商的二级承包商。国际承包项目中，这种多级承包商的形式是十分普遍的。例如，一家瑞典公司承包建设尼日利亚的某发电厂，瑞典公司必须在当地寻找一家转包商帮助他完成土木工程部分。这个案例中，这家瑞典公司既充当主承包商，又充当买家，花钱雇佣尼日利亚当地的建筑公司，帮助其完成承包项目中的土木工程部分；尽管由尼日利亚当地建筑公司，也就是转包商，负责项目（二级项目）的本地供应，但是它必须同自己的买家，也就是作为主承包商的瑞典公司进行交易。
分包项目：在这一类型的项目中，各供应商独立地向买方直接出售或提供主项目的各个部分，然后买方将所有分包项目统合起来。但是，分包项目中的各供应商需要其他分包商的相关信息。通常，他们需要对自己的产品服务进行调整，以便与项目的其他部门配合相适应。很多情况下，分包商来自不同的国家和行业。分包商提供的仅仅是整个项目的一部分，他需要懂得专业知识和服务，以便集合自己提供的项目部分。比如，该项目是建设集装箱通讯系统、排污系统、摩天大厦或一家医院。通常，由买方承担整个项目的协调与集成任务。分包项目也可以在已建成的项目基础上进行，比如一栋建筑或者一家医院中的某一部分。
一家医院由各供应商独立承担项目各个不同部分的供应建设。
一揽子交易：
一揽子交易须包含解决买方存在难题，提供完整的系统、零部件、设备装置及进行处理设备装置所需的专业知识支援。
在某些情况下，它可能还包含多年的服务合约。诸如保险公司、会计事务所或者医药公司这样的服务机构，通常会提供一揽子交易。很多广告公司也向客户提供一揽子交易，包括产生创意、作品制作、媒介选择、资金预算和广告活动执行，比如一件新产品或一项新服务的上市。广告公司提供某些内部服务，比如在创意的激发和产生。而其他服务项目，如媒介选择、户外路牌等，则在规范的基础上同其他相应的供应商合作，承包商和供应商之间或者存在或者不存在长期合约关系。
供应商可能来自主承包商或买方所在国的国内市场。在法国或意大利产生创意，在英国进行制作，然后打包销售给一位德国客户，这种情况在广告领域里非常普遍。这种情况由卖方报总价，并向该德国客户就所有项目部分承担合同规定的义务。
交钥匙项目：交钥匙工程范围涉及整个工业工、制造厂或机构。这种情况下，主承包商负责项目的营销、谈判及立项，比如牛奶加工厂、医院以及地铁等项目，而该项目的某些部分主承包商可能会转给转包商。简言之、由卖方进行项目运作，并在完工后将项目移交给买方。顾明思义，交钥匙项目就是卖方准备好钥匙，并将钥匙交给买方，而买方只需开启房门，即可投入运行。
尽管主承包商自己可能仅提供项目价值的20%-30%，但他要负责整个项目的集成。项目其余的部分，由主承包商向其他供应商或者转包商采购。同时，主承包商对整个项目承担责任，并提供担保。
当项目移交给买方时，项目的方方面面都已经竣工，包括设备、服务及基础工程，交钥匙项目在这一点与分包项目成鲜明对比，因为分包项目中，由买方负责项目协调和集成。
交钥匙附加项目：越来越多的交钥匙项目，同其他活动和条件结合在一起。这些活动贯穿整个项目，从初始阶段，比如，同买方一道形成项目发起的构思、开展可行性分析、寻找金融机构，到项目的最后完工。卖方越来越多要求协助买方寻求金融专家，并游说像世界银行、国际货币基金组织和欧洲复兴开发银行这样的金融机构，使之认识该项目的合理可行性。在国际市场上，这一点尤其重要。有时候买方要求卖方通过长期贷款或者股本投资方式负担项目费用。
在这项目中，各种类型的产品返销协议和补偿协议普遍存在。项目规模越大，买方这些方面的要求就越强烈，也会提出一些“附加条件”这些附加条件对双方都有好处。

高峰

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