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专家经验谈:投标人如何精准把握业主意图

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发表于 2007-4-23 11:27:33 |只看该作者 |倒序浏览
经验谈:投标人如何精准把握业主意图

中国采购与招标网 2007-02-02   来源:中国采购与招标网  杨华燕

    曾经参与千余次评标的本网总工刘精益曾一言道破:标书的质量一眼就可以看出来!营销学界也流传“细节决定成败”的名言。就投标的技术层面而言,把握住细节,就是把握住了中标制胜的法宝。

    不同的项目在投标时应该把握不同的重点,质量好的标书之很大原因在于精准地把握住了业主意图。

    对经营性的贷款项目(如铺面、房地产、商贸中心之类)、政府为迎接某个盛会(比如运动赛事)而必须完成的工程(如面子工程、市政工程、基础设施),业主最关心的是工期问题,如何保证工期,如果能缩短工期更好。曾有一个大桥工程,业主规定提前一天奖励1万。

    对私人投资的项目,如房地产项目,业主最关心的就是尽最大可能减少投资。如果有节约投资的建议,他们肯定会感兴趣。

    如果是对一些政府部门、事业单位的办公楼,比如新城区开发委员会或者开发公司做的政府办公楼,业主一般不着急工期,而最关心质量。合肥空调设备招标一事就体现了这一点。“我们要世界上最好的空调”未尝不是绝大多数业主的意图。

    对一些特殊工程,业主最关心就是特殊之处,有些特殊需求。例如,旧楼改造工程,需要进行加层,那业主最关心的就是如何实施加层方案。还有如果一个工程位于闹市区,四周都是住宅楼,业主最关心的就是基坑开挖和围护方案、塔吊的位置等等。

    重视优惠条件和备注的填写。比如,现在国家明令禁止垫资承包,投标人可以在投标文件的优惠条件中注明,如果业主在项目过程中出现工程款暂时运转困难时, 我公司可以自行调配资金,确保工程不停工,甚至说,在结算时不要求支付利息。招标文件中没有,也可以主动提出。当然这设计到带资承包的难题,但是在目前的建筑市场环境下,一时难以改观。笔者曾参加过一次贷款项目的投标。在备注一栏中,有的投标方非常简单,而有的投标人写了10多项,充分体现了诚意和优惠条件。无论最后这一点得分获得的青睐有多少,写总比不写似乎要更好。

    标书不一定越详细越好。写长篇大论的技术标,引用无数的规范,都引不起业主的兴趣,在做标书之前,如果有可能,经营人员应与业主进行深层次的沟通,了解业主的想法,知道他们想要什么,担心什么,对症下药,这样的标书才会得到高分。

    尽可能地参加标前会议。笔者曾参加过一个国际大型承包工程设备采购的标前说明会,总承包商、分包商、招标代理、国家相关监督部门等的领导均到场,再三表示这次招标将非常公正,质量一定要过关,等等。很多提问技术含量很高,回答者均作了诚挚回答。只可以提问的单位依然不多,反而是国外企业一再追问,显然非常专业和内行。会后笔者询问到会的一位人士,他不屑地说:哎呀就是希望千方百计降低我们的价格,什么机会啊,国家形象啊都是鬼话。私下认为这种观念未免偏激。

    很多评标,专家都是临时抽取的,在评标时对工程情况一无所知,这个时候业主代表或招标代理的工程介绍就很重要,大部分时候起到引导的作用。有位评标专家曾经透露,专家们一般都会根据业主的意思,毕竟是业主买东西。由此看来,业主的倾向性不得不重视。
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精灵王

沙发
发表于 2007-4-23 17:55:14 |只看该作者
业主的倾向性基本决定中标结果!
[fly][glow=298,black,39]說到吥如做到,要做就做更好,祝大家步步高![/glow][/fly] Mobile:1315952214X Progress 1%/Day !
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精灵王

板凳
发表于 2007-4-24 08:59:36 |只看该作者
中标的过程就是做业主工作的过程,现在有些招标,由于没做前期工作,投标人都不去投,后来变成业主找投标人了,呵呵,扭曲了~~
猪头肉,你被耍了 每当你不看帖就回帖 悄悄地攒下一个金豆 你还真以为 真像咋这简单 不过说真的 猪头是肉做的 信不信 由你 http://bbs.chinabidding.com/read.php?tid=10031
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天使

地板
发表于 2007-4-24 14:39:55 |只看该作者
大家说的都不错,现在招标好多情况的确如此.
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天使

5#
发表于 2007-4-26 09:13:48 |只看该作者
完全按照业主意图招标的招标机构不会太长久。
我没有勇气看透这人生,但我有勇气面对它。 qq:8515006
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新手上路

6#
发表于 2007-4-27 10:24:23 |只看该作者
我们这里也是,刚开发,很少人知道。一年有30多个亿的政府投入,1000万以上的工程也就那么几家公司去投,1000万以下的经常出现报名人数不够的现象。
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圣骑士

7#
发表于 2007-4-27 10:59:42 |只看该作者
学会一招  谢谢了嗷
新手上道 请多关照 :) QQ:67895102
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