报价,成功的里程 [转贴]

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香香最难忘的一次报价

著名物理学家牛顿曾经说过：“我之所以看的比别人更远,懂得更多,是因为我站在巨人的肩膀上”我们做外贸业务的也许做的产品不一样，侧重的国家也不一样，但是业务是相通的。主动地借鉴别人成功的案例，我们可以做的更成功！明天就成功！




宋耀基先生曾经在国际商报上发表过如下文章：

诚实守信是国际贸易中的基础，也是做进出口业务的原则。遵循诚信原则，业务就能成功。最难忘的一次业务报价，时间上经历了一年零二十一天，报价中发生4次大的波折和反复，往返电子邮件近400封，起草的文字资料近半尺厚，在一般业务报价中实属少见。经过一年多马拉松式的艰巨谈判，最终获得了这位网上结识的客户信任，得到第一笔4万多美元的订单。这次报价确实令人难忘。

投石问路。2001年4月底，我在互联网上看到一客户的求购信息。他要的产品正是我们公司近年来推销的科技含量较高的产品。同往常一样，我给这位客户发去了一封可供该产品的例行的电子邮件。他很快答复并要求寄样。就从这一天起，我们之间长达一年之久的报价谈判拉开了序幕。
收到我寄的样品后，他来电称赞我的答复及时，寄样快捷。对样品和报价表示满意。但奇怪的是，他并没有就该产品继续洽谈或下单，而是问我是否愿意看看他的样品。从他提到的英文品名看，显然这是一种国内还没有的新品。它究竟什么样子？用什么材料做成的？工艺生产上有什么特别？等等，我对这一切心中没底。但考虑到无锡地区轻工产品门类比较齐全，生产设备和相关工艺水平也有基础，应该有能力生产。于是发函请他寄样。7月31日收到他第一次寄来4只不同规格不同材料不同尺寸的样品，这位网上新客户同我接触三个月就寄来这么多样品，至少说明几点：一是试探，先要我寄样报价，看我方说的做的是否一致，是否诚实；二是考察，寄新样品来是看我是否懂行，是否有能力开发新品并准确报价；三是从报价中进一步了解我方是否能长期合作，是否可靠。 最重要的一点是，他不是一般的皮包商或普通贸易商，可能是较大的最终用户。

报价准确。我们非常投入地落实了一家本系统内生产同类材料的专业厂，对来样的各部件，零件和辅件辅料进行了周密的测绘，分析和成本计算，然后报出一份列明各零部件在内的价格单。客户对我首次报价热烈回应。 8月29日电函说：Your prices appear to be very competiable on these products, Why is there such a wide discrepency in price for the these products? 他说，我方价格很有竞争力，工厂和我都很高兴。说明我方报价是准确的，反映了我方合作的诚意。是个好兆头！

竞价受挫。 孰料没几天，9月19日客户来电函说，“你方价格高了，你们国家有几家供应商报的价格更有竞争力”。这真是当头一棒！恶性竞争，低价竞销的冲击波直接冲向这个尚未问世的“襁褓”产品。 经过我再三联络和追问，他在11月6日来电说：We sincerely regret to inform you that some one came in at better pricing than your company. Again, thank you and I hope to contact you soon with additional items that may be of interest to you. 委婉地提出分手。 这证明国内争产品，争市场的无序竞争，已转到国际市场时，毫不顾及国际贸易的规则，一味低价竞销，不仅扰乱别人的正常业务，实际上也损害了他自己，最终损害了国家利益。

扭转颓势。 怎么办？是金盆洗手，停止联系，就此不干？还是再努力一下，坚持到底，尽力挽回？ 我选择了后者。 我们分析认为，价格的关键是产品的材料，如果都用100%新料，价格的变数就不大，除非以次充好，或掺假掺杂，或以废旧料代替新料，先以低价逼走对手，取而代之，然后再提价。这种坑骗客户的不道德事， 我们决不干。但有必要提醒客户避免上当。11月7日我发函说：I know that some one’s price is lower than our, but I also know that some suppliers use the old and waster materials to make the items you needed. 我着重指出，质量比价格重要：So, you must consider the quality of the items while you pay attention to the price. 我还提出了一个问题，问其是否得到别人的质量承诺？ 我是这样写的：I don’t know whether you give the guarantee from your some suppliers for the quality of the materials. 请注意，我用了“GIVE”（给予）一词，代替了原文中“GET”（得到）一词，这是在操作电脑时灵机一动所改。没想到这一改动，完全改变了句子原意，而且带有一种责问口气，意思你是否给予别人承诺。 一词值万金！ 这一改，歪打正着，起到了完全意想不到的效果。

客户11月8日来电说：Thank you for your persistence. You are indeed correct that the prices we have received do not guarantee the business .他还说，他们也将对其它供应商的样品进行质量检测。 If for some reason there are unable to provide our requirements. You will be our first contact. 这使我又看到了一丝希望。他决定将我列入他们今后任何新产品发盘询价的对象，We sincerely appreciate your continued pressure to give you a second look. It strengthens our resolve to let you be a part of any future bidding that take place. 诚实赢得了初步的信任。

主动让价。 事情不能到此为止，而坐等客户的下次光顾和联系啊，必须将客户重新拉回来！ 看来只能在价格上再做文章了。 因此，当我们同工厂商量，提出为适应竞争，能否让价10%，以争取主动拉回客户时，工厂坚决不干。 我方不得不让另一家工厂看样品，测成本，重新报价，该厂厂长非常积极，第二天就带着详细报价资料，兴冲冲来到公司，爽快地同意我方新的报价方案。 并愿意复制来样，寄客户检测质量，直到做出客户满意确认的样品。 这大大增强了我的信心。
客户收到我主动让价的新递盘后，马上欣然接受，11月14日答复说：Please accept my apologies for the delay in responding. We will send out all set items immediately. 12月12日他果然用UPS寄出6种形状，4种规格，24个尺寸的全套样品。 2002年元月30日又汇出五千多美元作开铸模具费用，让我复制回样，再寄他们检测确认。 这样，在工贸双方的默契下，我终于又夺回了报价中差点失去的谈判主动权。

打样延迟。 当我方全力以赴开好10多副模具，打算赶在2002年春节前完成试样工作，突然接到客户来电，要求立即停止开模试样工作。说他的竞争对手推出一款新品，外观漂亮，要我们等他弄来新产品后再按新品打样。 这一等就是一个多月。 春节后收到的新品，从材料到主要部件，同原样品都不相同。如按新品开模，则原来开的模具没用，前期工作等于统统白做。 于是，我赶紧去函，说明重新开模不仅浪费大，而且延迟打样工期，新品材料昂贵又牵涉到重新报价，建议暂时搁置新品，先按原计划出样为好。 几番函件往来，客户终于同意我的意见。 真是工夫不负有心人，诚实诚恳是第一。

测样成功。 2002年4月19日客户来电向我祝贺：Congratulation! 说他们公司的质量控制检测中心已经对我方寄去的2套复制样品进行了检测，对质量非常满意，即将订货。We have reviewed the items and are very pleased with your products. We plan to place an order with you not later than tomorrow. 他还说，已将另一套复样寄给了他们的兄弟公司，他们会很快同我联系并洽谈订货事宜。啊，真是太好了！ 2002年4月12日，这场历时近一年的报价谈判终于快有结果了，客户传真来第一份订单，要货12,000件，总金额43,000美元。在编制合同前，我又成功地说服了客户将FOB该为CIF。 至此，这场谈判成功在即，只要客户回签合同，就算告一段落。

付款风波。 我在合同中打上了谈妥的100%预付款，我方收款后45天交货出运。但合同用传真发出后，三四天也没有回音。真是好事多磨！当我连连去电催问时，客户无奈地答复说，预付款问题遭到公司主管财务副总裁拒绝。同时要求我赶紧提供同该国做过业务的三家公司供咨询参考。很明显，客户要对我方做诚信调查，以决定该笔业务合同是否签署。
我如实提供了三家公司。 岂料三天后，客户来函说，他们对三家公司发传真去电话联系，第一家说，从没同我方做过生意（不是事实），第二家说工厂产品质量差，力劝其不要同我方做业务（为工厂代理出口的客户），第三家不予答复。虽说这两家公司都不属我公司基本客户，是为工厂代理的客户，但咨询结果明显不利于我方。客户解释说，他们公司内部反响很大，坚决不同意预付款。如果要签，付款条件必须改为D/P60天，即对方收到产品，质量测试合格后才予以付款。凭心而论，D/P60天不算太苛刻。 同行中许多外商都是这种付款方式，也都被接受。而我们双方是第一次由网上结识而接触，第一次经长期谈判而成交在即，凭什么要求客户承担万一工厂产品质量不好的风险呢？但反之，D/P60天远期付款时，万一收不到货款的风险又如何规避呢？工厂和公司其他领导倾向于接受D/P60天，以便签约。我不同意。因为我从不做D/P，D/A之类。 我要好好想想。我要做得更好！

结果双赢。 我静下心来认真而仔细地分析了客户心态，一是他已分4次寄来了3大类不同的样品，其中有2类复制的回样质量都已被确认，说明客户对我方产品质量和开发能力是信得过的；二是客户预付开模费用，其合作诚意明显；三是近一年的函电往来，对我个人比较信任，可以说达到了言听计从的程度，否则也不会同意100%预付货款这么绝对优惠的付款条件；四是虽然客户了解的情况对我方不利，但也反证我对客户不隐瞒，不欺骗，是诚实的。只是客户无法在不利于我方的情况下改变其财务副总裁的决定。那么，用什么方法才能使客户内部进行协商，争取化被动为主动，解决目前的僵局呢？
于是，一方面我天天动足脑筋，字斟句酌地开展“地毯式”轰炸一样的函电攻心，达到一天一封数百字乃至上千字的函电，另一方面又对刚接到的第4大类样品，进行认真测算，报出较好的价格，拉住他不至于就此撤手不干。针对他既想合作又担心预付款风险的心态，主动提出修改付款条件，按照“取法乎上，得之于中；取法乎中，得之于下”的逻辑，列出三种付款方法供客户选择：
1、预付50%，出货后凭B/L传真件付30%，货到后付清余20%；
??2、预付50%，出货后凭B/L传真件付20%，货到后付清其余30%；
??3、不可撤消的即期信用证。
4月28日客户来电说： We would like to choose option #3 (irrevocable L/C at sight) 。真是太棒了！ 这第三条正是我方首选而对客户也安全有利的付款条件。我达到了目的，客户也达到了目的，他的公司同意签约。结果是双赢。4月30日我缮制出新的合同连夜传真给客户。5月1日客户回签了合同。从5月1日到5月9日，我利用国际劳动节的长假，天天与客户进行紧张的磋商，确定L/C的每条条款。5月9日他来电说：Great News! The L/C has been completed today ! We are very happy to finally have all the steps in place. As I have mentioned the other divisions are very interested and I believe they will be placing orders separately or through us in a short period of time. 他说不但已开出信用证，而且他的兄弟公司不久也将向我订货。客户的银行于2002年5月10日正式开出了信用证。但事犹未完。

改证插曲。 5月15日，我在审证时发现L/C中更改了一个重要条款，即期改为远期30天。这可不行！ 我连连发了2封长长的电函，从不同角度回顾了整个报价洽谈过程中一直谈的是L/C at sight，从未洽谈过L/C at 30 days. 按合同也是L/C at sight.最后请他打消顾虑，我会在产品质量上严格把关，并将生产情况和进度每周详细报告他。请他务必通知银行改证。 5月21日，正是我52岁生日这一天，收到中国银行的改证通知，远期改为即期。我又成功了。成功的感觉真棒！事后证实，这次改证插曲，是客户那位财务副总裁的小小“技术杰作”，客户本人并不知情。
从2001年4月底到2002年5月21日，我同这位网上结识的新客户，就国内没有的某新品，报价谈判了一年零二十一天，终于以双赢结果而皆大欢喜。 这次报价是我从事27年外贸生涯中最难忘的一次。 它说明：商场如战场，商战即心战；心战靠诚信，诚信助成功！