一次特别惨痛的外贸教训[分享]

oryx

是来自一北美客户，他是我合作过的唯一一个L/C的客户，由于我们一般都是做T/T，而且公司有规定不做100%L/C，但这个客户坚决要做100% L/C，那次总金额是50000多美金，所以和他谈判的首要艰难任务就是让他接受30%前T/T，首先我采用邮件攻击，写得很诚恳，也很长，但那回信态度也非常坚决：从来都只做100%L/C，不接受前T/T！我们经过分析，这笔单是高利润（但后来亏得一踏糊涂），我们可以适当的放一部分利润作为他接受前 T/T的折扣，于是有了后来的MSN轰炸，我只管写我自己不接受的理由，一句接一句，一串一串的，速度又快，他几乎没有时间写回复，我的下一句又出来了，看看也轰炸得差不多了，抬出那200美金的折扣条件，并答应他下一次合作可以接受100%L/C，于是那头起了变化，没有正在写回复的“...正在输入消息”的提示了，过了大概十分钟左右，我终于被告知接受30%T/T，于是在起初大家都以为这笔单会因付款方式谈不成的情况下，我谈妥了，也算是小有成就感吧

　可短暂的兴奋过后，后来的情况却让我疲于应付，信用证一共被要求改了三次，第一次是因为付款问题，修改的60美金是我们承担的，第二次是因为货物在运输到港口的中途货车碰上车祸，车子没有损坏，司机使坏，骗了老板的钱还跑了，把车仍在路上，于是耽误了赶船，所以向客户解释原因，请求再次更改信用证，那时正赶上浙江最大的一次台风，其间在路上货物虽然用帆布包起来了，仍然被雨淋得淋漓尽致，体无完肤，后来为了给客人好印象，我们临时赶做纸箱，试图换掉破败不堪的纸箱，可最终纸箱做好了，却没能赶上换，因为货已进仓，开仓的话，要通过层层关系还得花大笔开仓费，如果当时我们想得更周到一些，提前打好招呼，付点费用给船公司，也不至于后来单独把纸箱海运过去，花掉大笔的海运费，真是祸不单行，碰上天灾和人祸，还得自己踩上自己一脚，这种教训真的是拿钱用“心”买来的。

　　第三次改信用证，是在出货前，准备报关时的关键时刻，不知道是谁粗心，我们的操作和财务在收到信用证时审核了几遍都没有发现这个错误，作为外贸公司，拼柜出货太平常不过了，可由于是第一次信用证操作，可能大家都没有注意到信用证上的货物品名，本来是四种不同的品名，可信用证上只有一种品名，报关时这几种产品不可能鱼目混珠的，无奈，厚着脸皮再次请求修改信用证，产生的一切费用由我们承担，此时客人正出国在外，我与他的助理联络上了，他对我们的一再修改信用证表示不理解，没有咆哮，没有质问，但那种字里行间所流露出来的失望和无奈让我觉得比打我还难受，没两天，修改的信用证就过来了，没有让我们承担费用，我想这大概是最后一次合作，他也在感叹自认倒霉吧。但是后来我们之间并没有停止合作，很多东西无从解释，也许是觉得我们的货质量好，也许是我们单独运给他的纸箱让他看到了我们的诚意，也许是老天垂怜...都不管了，这是后话！

总之，这一次订单的整个过程中，我们不担损失了很多财力，耗损了大量的精力，还有大把大把的教训值得总结，后来，专门就此事和我们研究了一番，还不算非常失败吧，毕竟我们还没有丢掉这个客户，可是那次事情真的让我尝到了外贸的苦，像是手捧玻璃球，得事事小心翼翼，因为很多时候一旦掉在地上，就再也捡不起来了，望各位外贸业中的GGJJDDMM们，千万不要犯我这种低级错误，尤其是做信用证的，一定要非常地小心谨慎地作好每一步，这种麻烦一旦产生，会大大的影响做外贸的信心，至今想来，仍然心有余悸！