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服装店进货采购技巧

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新手上路

发表于 2011-12-1 14:38:55 |显示全部楼层
  一、采购技巧
  1、招标采购--选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴
  2、询价采购--对几个供货商(通常至少三家)的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式
  3、谈判采购
  (1)谈判前的商务调研--包括商品名称与规格、商品价格与付款方式、主要供应商(3家以上)的供货条件、供应商的情况等
  (2)制订谈判策略
  ·合理配置谈判成员--做到知识互补、性格互补、角色互补(黑脸与白脸)
  ·制订谈判议程与选择谈判场所
  (3)报价、还价策略
  ·确立起点、界点、争取点、以作报价的基础
  ·报价的先后次序(当对方精明,已方不了解行情时,宜后报价;反之,宜先报价)
  ·报价要果断
  ·报价不附加解释,除非对方询问
  (4)僵持策略
  ·比耐心
  ·使用威胁手段
  ·转移对方期待,将对方期待拉向自己的目标
  ·不要表示出强烈的达成协议的期望
  (5)让步策略
  ·让步要让对方认为再也不能让步了
  ·要善于掩饰让步的真实原因
  ·以让为进,寻找其他方面的利益(主要是价格及折扣、付款条件、退货等)
  (6)签约
  4、集中采购--集中采购(包括一次性集中采购与累积集中采购)可以有效地增强企业的侃价能力,获得较有利的采购条件
  二、价格定位的依据与如何进行价格定位
  1、价格定位的依据:
  (1)订价的目标:
  ·以扩大市场份额为目标,宜采用较低的价格
  ·以质量领先或主要经营高档品牌服装,宜定较高的价格
  ·以规避竞争为目标,宜采用随行就市的定价方式
  ·以渡过企业经营困境,宜采用成本定价(一般高于可变成本)的方式
  (2)市场需求
  即消费者对价格的接受程度,市场需求决定了定价的上限,一般而言,服装产品的定价就以企业所能获得最大利润为准,而非最高利润率,否则顾客采购量不足会影响企业的利润。
  (3)企业经营的成本
  企业经营的总成本分为变动成本与固定成本,服装店的固定成本主要是店内设备的投资与房产的投资(或房租),总固定成本与产品的销量无关,但单位固定成本与产品的销量成反比。服装店的可变成本主要表现为服装的采购成本、员工的工资、水电费等。产品的可变成本决定了产品价格的底限,当企业处于经营困境时,价格可以定于固定成本之下,可变成之上,以求清除库存,加快自己回笼,渡过困难时期。
  (4)国家有关政策或生产企业的特点要求
  2、定价方法:
  (1)心理定价法
  ·取脂定价(即高价)--利用顾客的求新心理:主要针对那些吸引消费者的新品
  ·渗透定价(即低价)--利用顾客的求廉心理:通过薄利多销来实现企业的利润
  ·声望定价(即高价)--利用顾客的求名心理:主要针对那些知名品牌的服装
  ·零数定价--利用顾客的求准心理
  (2)成本定价
  ·成本加成定价
  ·目标利润订价
  ·变动成本订价
  (3)折扣定价
  ·数量折扣
  ·现金折扣
  ·季节折扣
  (4)促销定价
  ·招徕订价--通过几款特价服装来吸引顾客,带动其他商品的销售
  ·特殊事件定价--如店庆、节假日等
  (5)产品组合订价--如衬衫与裤子一起卖比单件卖要实惠,以鼓励顾客多买产品
  (6)价值感知订价--在顾客估计价格的基础上进行定价
采购师(国家职业资格二级),高级采购师(国家职业资格一级)正在报名中 联系人:王老师 在线咨询QQ:2210120840
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风云使者

招标师徽章 最爱沙发 2010感恩节许愿灯 忠实坛友

发表于 2012-4-15 09:58:56 |显示全部楼层
分析的不错。
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圣骑士

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金点子奖

发表于 2012-4-16 10:32:07 |显示全部楼层
谢谢分享
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