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美女为你支招采购谈判技巧

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骑士

发表于 2008-11-12 17:03:55 |显示全部楼层



  精彩语录:优秀的采购人能为公司降低成本,采购到物美价廉的产品,同时还能提高工作效率,在采购时,会从产品的质量、价格、交货和服务等方面综合考虑。
  
  本期导读:热情干练的时凤,来自江苏苏中海欣制药有限公司,在公司担任制造部采购主管的职务,时凤从事采购工作多年,有着良好的心态和专业的谈判技巧,下面就让我们大家一起走进她精彩的采购人生吧。

  
  青青草:您好,很高兴能认识您,谢谢您接受我们的访谈,能先简单的给大家做个自我介绍吗?
  
  时  凤:主持人好,大家好,我是时凤,来自江苏苏中海欣制药有限公司,在公司担任制造部采购主管的职务,很荣幸做客采购人访谈栏目,也很高兴能有机会认识大家。
  
  青青草:在您没有做这一行之前对采购有什么看法?
  
  时  凤:之前认为采购很简单,就是出去买买东西,这是人人都可以干的工作。
  
  青青草:后来怎么迈入采购这个行业的?
  
  时  凤:我开始在公司其他的岗位上任职,后来因为公司组织采购员岗位竞争活动,才转到采购部门的。
  
  青青草:您在现在的单位做采购多久了?
  
  时  凤:我们公司是民营企业,我在里面做5年了,算老员工啦。
  
  青青草:看您这么瘦,在公司每天工作几个小时呢?平常需要加班么?
  
  时  风:我们是朝九晚五,8小时制,我现在是采购主管,平常不怎么加班,但是下面的工人经常因生产忙而加班,现在的采购不好做啊,工作压力比较大,所有保持一个良好的心态是很重要的。
  
  青青草:您最熟悉什么物料的采购,有什么心得跟大家分享一下?
  
  时  凤:我主要负责原料、辅料和包材方面的采购工作,采购时会多家供应商同时进行询报价,选择合格和最适合本公司的产品。
  
  青青草:产品出现质量不合格的问题,怎么协调呢?
  
  时  凤:很少会有这样的事情发生,因为我们在正式执行合同前会要求合格供应商提供小样,小样验收合格后方才购货。若真出现问题,要求供应商重新发货并承担全部经济损失。
  
  青青草:遇到强势供应商要求提价,有什么好的处理办法?
  
  时  凤:哈哈,在平时的工作中当然会碰到上述情况,正常的处理方法有如下二点。1、和供应商签订长期合同,要求供应商给我们提供最合理的价格。2、至少保证有二家合格供应商,彼此相互可以造成压力。
  
  青青草:遇到到货不及时怎么处理呢?
  
  时  凤:一般遇到这种特殊情况,唯一可行的办法就是要求供应商缩短送货周期。当然最有效的办法就是平时做好家里的安全库存。
  
  青青草:您觉得采购这个岗位面临的最大挑战是什么?
  
  时  凤:1、资金紧张的情况下要保证按时按质的到货;2、增加自己的专业知识。呵呵,纯属个人观点。
  
  青青草:怎么样才算一个优秀的采购员?
  
  时  凤:要想成为一名优秀的采购员,平时注意多了解市场行情,具备一定的专业采购知识和谈判技巧,提高工作效率,在采购时,货比三家,综合考虑。降低采购成本是我们采购人永远的追求和目标。
  
  青青草:采购员工资真的普遍比较低吗?
  
  时  凤:采购员工资一般因地区不同、企业性质不同等,而有所差异。我觉得在一个企业,采购岗位是属于中层收入。
  
  青青草:采购员拿回扣的问题您是怎么看的?
  
  时  凤:现在的采购是很透明化的。每个企业都有多层监督体制。如果有那只能说明监管不到位。
  
  青青草:对采购这个岗位,您的理解是什么?
  
  时  凤:做好一行很简单,做专一行很难。真正的采购人不是花钱的,而是为公司赚钱的。采购成本的降低,将可以使企业的利润得到5%的提高。
  
  青青草:做采购对您的生活态度或者性格有没有什么影响呢?
  
  时  凤:以前性格很内向的,自从加入了采购这行,发现自己现在性格变的外向化,交际和沟通能力也得到了加强。
   
  青青草:您能给我们分享一下采购谈判技巧方面的知识吗?
  
  时  凤:谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。
  
  青青草:美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格还说过,谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
  
  时  凤:是啊!寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去。
  
  青青草:谈判行为必须以诚信为前提!
  
  时  凤:但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参,难以识别。
  
  青青草:能给我们剖析一下谈判活动中的真假现象么?
  
  时  凤:谈判行为是一个寻求互相合作的过程。坐在谈判桌前进行磋商,双方都是应抱有诚意而来,否则谈判行为没必要也不可能实现。根据马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论,谈判目标是属于自我实现的需要,它是建立在满足较低层次的其它需要的前提下,才得以实现。因此,作为东道主的热情接待,安置舒适安全的环境,谈判前的叙情寒暄、私下的友好往来,谈判过程中的温、谦、礼、让都应是真诚的。
  
  青青草:那不遵守这种规则的呢?
  
  时  凤:除非您想刺伤对方,故意造成谈判破裂。可是,在谈判活动中谈判人员接纳真诚的承受力是因人而异的。一些老练的谈判对手会利用您在真诚面前的脆弱心理承受,假意逢迎迷惑您。
  
  青青草:采取心理攻势?
  
  时  凤:是啊,举个例子吧,据说日本商人在一些商务谈判中就经常运用此策。他们派专人到机场恭迎您,然后领您到高级宾馆下榻,又非常热情地宴请款待。在您需要洗漱休息时他们又特意为您安排一些娱乐活动。每一句话,每一个行动看上去都是极其真诚的,让您盛情难却,直到您疲惫已极,还没充分恢复时,他们又提出进行谈判。往往使您哑巴吃黄连,有苦说不出。您能抱怨对方什么呢?他们是盛情,可您是既难以推却而又难以承受。在谈判中我们还经常看到一些对手,他们非常地富有“涵养”“修养”,对我们极其尊重。他们不仅很少指责,甚至还口口声声:“按您的意思很好”“就您的威望来说我们不敢提出异议”等等,毕恭毕敬。这种情况貌似对方顺从己意,实则是假意逢迎,利用对您的自尊心理的满足,滋长您的虚荣,在不给您任何实惠的口惠掩藏下,实现他的目的。言多必失,一旦失口您还迫于维护面子,只得拱手相送。所以在谈判中我们应提高警惕,不能被表面的虚情假意迷惑而损害自己的利益。
  
  青青草:您对于联合寻源、联合采购有什么看法?
  
  时  凤:现在市场上比较流行联合寻源、联合采购的模式,我认为对这种采购的模式,需要用辩证的观点来看待,联合寻源和联合采购对采购商们有利有弊,它们有利于采购商和供应商双方降低采购成本,提高工作效率,但是它们对产品的质量把控不严,联合寻源和联合采购的产品质量没有单一寻源和单一采购的质量好。
  
  青青草:新手一般会遇到什么问题?
  
  时  凤:由于新手没有采购经验,所以会导致采购成本很高,再就是新手刚开始可能会碰到找不到好的供应商的问题。
  
  青青草:您平时都有什么爱好,这些爱好对您的工作有什么帮助或者相通的地方?
  
  时  凤:平常有空时会跟朋友聚聚,聊聊天,慢慢的性格就变得很外向,有助于增强工作当中的沟通能力。
  
  青青草:经常上网吗?比较关注哪些信息?
  
  时  凤:经常上,上网开发一些新的供应商,比较关注中国化工网、必联网、阿里巴巴和国家药品网的信息。
  
  青青草:作为前辈,在采购方面给我们的采购新手们一些工作建议吧?
  
  时  凤:做事时人要灵活变通,然后需要学习一些采购专业知识,掌握一些采购谈判技巧,再就是注意市场供应商的多家比较。呵呵!
  
  青青草:工作一定取得了很多好成绩,给我们晒晒您的成功经验吧?
  
  时  凤:哈哈,晒经验不敢当,跟大家互相交流经验吧,我觉得采购员可以接受一些专业的采购培训课程,提高自我的采购知识,方便自我工作,然后就是采购员在做事情时要注意多家供应商比较,选择物美价廉的产品,随时关注行业动态,了解市场行情和价格导向,这样可以很好减少采购成本和提高采购工作效率。
  
  青青草:谢谢您接受我们的采访,工作忙也要多注意休息,最后祝你身体健康、工作顺利,谢谢!
  
  时  凤:谢谢!  
  
  

  
     必联采购网专稿,转载注明出处,违者必究
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精灵王

发表于 2008-11-12 17:22:45 |显示全部楼层
说的好
什么时候我也能上节目露露脸啊
风吹鸡蛋壳
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精灵王

发表于 2008-11-12 17:25:49 |显示全部楼层
下期什么时候见啊
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发表于 2008-11-13 09:27:47 |显示全部楼层
时 凤:做好一行很简单,做专一行很难。真正的采购人不是花钱的,而是为公司赚钱的。采购成本的降低,将可以使企业的利润得到5%的提高。

我觉得说的比较实在,比起搞采购咨询的一张嘴就说采购降1%,利润上15%什么的可靠多了
手拿菜刀砍电线,一路火花带闪电!!!
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发表于 2008-11-13 13:04:13 |显示全部楼层
<font size=\"3\">那个日本商人商务谈判的例子举的很有意思&#46;&#46;&#46;</font>
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侠客

发表于 2008-11-13 19:56:31 |显示全部楼层
1、和供应商签订长期合同,要求供应商给我们提供最合理的价格。2、至少保证有二家合格供应商,彼此相互可以造成压力。
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骑士

我已经把失去的当成了一种收获

发表于 2008-11-14 08:44:12 |显示全部楼层
谈判——就是不见硝烟的战争!
[fly]最大最活跃的招投标、采购从业人员的网上家园[/fly] 论坛http://bbs.ebnew.com 采购人社区http://www.ebnew.com/community/clubMain.view
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精灵王

审视自我,穿透灵魂。

发表于 2008-11-14 09:13:57 |显示全部楼层
<p>如果是价格波动比较大的采购品,比如长期价格趋势向下,签长期合同有风险哦</p><p>比如一些机械设备制造行业,今年由于签订了长期钢材合同,现钢材价格暴跌,巨亏!</p><p>
引用第5楼zhu3944760982008-11-13 19:56发表的: 1、和供应商签订长期合同,要求供应商给我们提供最合理的价格。2、至少保证有二家合格供应商,彼此相互可以造成压力。
</p>
欢迎光临标兵的博客:http://biaobing.chinabiddingblog.com
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骑士

发表于 2008-11-14 10:21:09 |显示全部楼层
引用第1楼鸡蛋壳2008-11-12 17:22发表的:
说的好
什么时候我也能上节目露露脸啊


随时欢迎你加入我们的访谈的栏目!
哈哈,下一个亮点就是你!
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新手上路

发表于 2008-11-17 13:28:33 |显示全部楼层
引用第2楼风吹云散2008-11-12 17:25发表的:
下期什么时候见啊

哈哈,我也很关注小编的采购访谈节目,这里好像是一周一期吧,
很期待下一期的到来。
走自己的路,让别人去说吧!
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