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恋爱是谈出来的，生意也是谈出来的

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发表于 2008-6-20 11:51:26 |只看该作者 |倒序浏览

众所周知，恋爱是谈出来的，生意也是谈出来的，所以，商务谈判的原则，技巧，规律等等，对于能否拿下客户，成功签约，具有决定性的作用。

谈商务谈判之前，首先要弄清楚何谓“谈判”。就美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

狭义的讲，谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。其中要注意把握两点：一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。谈判的本质是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。

关于价格磋商的经典案例：

一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟，时钟上的标价是750元。夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”

那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”

然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。

为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。

上面这个案例说明了价格磋商在商务社会的重要性。如果没有谈判能力，就意味着永远只能给别人打工，头脑里缺乏自主创业的天然激情；没有价格磋商能力，则会处处受制于人，一步跟不上，步步跟不上，我有2个朋友A和B，资历，能力相当，但两人的收入确是千差万别，A是B的两倍都不止。A根据自己的职业规划，提出了比市场价高的薪资要求，并且坚持这是入职上班最重要的条件，老板不仅没拒绝他，反而答应了他。B提出的薪资要求与市场价相符，老板压价，B为了不错过机会，忍痛答应老板的杀价，结果最后的薪资待遇比期望的差了很远。先不说A和B谁在工作中更为出色，仅仅从个人利益角度讲，两个人已经发生了天翻地覆的变化。这就是在谈判中价格磋商的重要性，不掌握这种心理，吃亏的永远是只会干活不会讲价的人。

要想自己创业做老板，需要具备很多条件，不是说做就能做到的，先从磨励谈判能力开始，不论在任何单位，都需要具备价格磋商的意识，与老板谈工资待遇也好，与客户谈商务合作也好，都需要有精明的价格磋商能力和意识。

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