《投标—一个潦倒男人的奋斗史》（网络纪实小说转载）

汉瓦

6、寻找对手的破绽

　　接下来，鬼夫他们将反击的重点转移到世纪星身上。
　　世纪星本来销售能力就一般般，可他们在技术上做得很细，产品有自己的特点。去年与《计算机世界》联合搞的新产发布会曾轰动一时。对这种靠技术吃饭的公司，鬼夫一直觉得更加可怕，更加难以对付。方标公司也是把世纪星当作潜在的最大威胁，由市场部在关注、研究着它。
　　空管局这个项目，鬼夫明白世纪星一直在用技术手段打压方标，他们参与技术方案撰写，派技术人员在这里常住，肯定是想让客户确信他们的技术是最好的。
　　和方标公司在三江集团的项目上采用的控制需求的手段一样，世纪星目前在这边也是利剑出鞘。
　　鬼夫不用问，猜都猜得出来。世纪星一定会将几家公司的产品优缺点做成比较图，一一展示出来，对比着说他们的如何好，而其它家的如何有问题。而其它公司由于没有自我辩解的机会，客户想不受引诱，那是不可能的。

　　此所谓先入为主是也。
　　既使是深懂计算机的客户，由于对产品非专业的缘故，不可能深入研究这些软件产品，思想倾向照样会受到左右。
　　可这一次，鬼夫觉得终于抓住了世纪星的破绽。
　鬼夫问崔杰：
　　“你想点办法，能不能把客户技术部的人约出来？”
　　“我试试吧，应该有机会。世纪星在这方面一向比较迟钝。技术部的人出来尝腥的机会不多，我看世纪星驻在这里的那个工程师一个呆样，肯定不会带他们出去的。”
　　崔杰到公司不久，年纪轻轻，可他对风月场上的事好象特别在行，下半身的事没有什么他不知道的。鬼夫想，像他这样20出头的人，就仿佛阅尽人生秀色，成为风月场上的老手，将来结婚生子时还能有真性情乎？
　　见崔杰一脸的喜悦，鬼夫想，以后一定要让他逐渐明白：方标正达公司尽管不能免俗，也在随波逐流，但这些手段不是什么高招，更不是什么独门绝技，偶尔使使可以，不能指望此道成事的。
　　崔杰约了技术部向主任及两个随从出来，一起到武汉著名的“人间天堂夜总会”去玩。
　　到了夜总会，一行人走进预定好的大包厢坐下，便过来一个着装比较严肃的女人，自称是今晚的职班经理。崔杰和她耳语几句，过了几分钟，这个经理便领了十来个打扮妖娆、坦胸露怀的女子走了进来。

　　向主任看样子五十多岁，一看就是没怎么光顾过夜总会的人，眼睛不好意思直视，装作向一边看。
　　崔杰说，向主任你喜欢哪个就喊过来陪你喝酒、唱歌。
　　向主任似乎有些难为情，摸摸额头，舔舔嘴唇，摆摆手说：
　　“你们挑你们挑，随便随便。”

　　说话间，向主任挪动一下身子，眼睛却在一个高大丰满的女子身上打转。
　　崔杰便叫这个高大丰满的女子坐在向主任旁边，又喊了几个过来陪他的手下。又给鬼夫挑了一个最有气质的，自己留下一个看起来大方开放、会调节气氛的女子。
　　崔杰还真是有眼力，他挑的那个女孩真够劲道。一屁股就坐在崔杰身上，用小手啪啪在他额上拍了两下，嘴里说哥哥你喜欢我吗？崔杰嘻皮笑脸的说你哪里我都喜欢，说着便往胸口摸去，女孩咯咯一笑说，不许你坏。
　　经理对剩下的女子们挥挥手让她们先出去，她过来敬了大家一杯酒，帮大家点了些歌，呵呵笑着说你们慢慢唱、慢慢玩，等下我再过来。
　　崔杰自如放松的现场表演，把向主任几个人逗的哈哈大笑。本来他们还在那里有些缩手缩脚，这下全放松了。
　　向主任一只手在丰满女子白嫩的大腿上摸来摸去，另一只手举着话筒学着阿宝的调子扯开嗓子吼叫：
　　“一杆杆的红旗哟，一杆杆枪，咱们的队伍势力壮。。。。。”

　　“好好好！”鬼夫和崔杰带头鼓掌。
　　要是以往，鬼夫在这样的场合也是如鱼得水、应付自如的。可现在，他有了艾珍后，对这样的应酬就变得不自在、不向往了。真的，没有谁限制他，艾珍从没有告诫过他、或者要求他回避什么，可他自己不知为何，却是从内心深处对灯红酒绿的情色世界有了距离感。他感觉这些场合只是渲泄，只是麻醉，只是放肆，而以他现在充实而平稳的心态，他似乎并不需要这些来填补心灵。
　　今晚的主角是向主任，主陪是崔杰，鬼夫的任务就是喝酒和起劲的鼓掌，他见那个气质女孩则被晾在沙发的角落里，便让她也过去陪向主任一起唱歌。
　　见向主任酒喝得差不多了，人也喊累了。鬼夫凑过去对小声说：

　　“我喝多了，感觉不舒服，先撤了。接下来的节目小崔已安排好，今晚您就老老实实听他的。”
　　向主任已有些语无伦次：
　　“你鬼总够意思，世纪星产品是。。。好，可那帮孙子不是。。。东西。”
　　“产品的事咱们今晚不谈，今晚就是玩好。明天我会放给资料给您，你看了就知道了。”
　　鬼夫说着给崔杰递个眼色。崔杰便招呼经理过来，小声嘀咕几句后，对向主任说：

　　“您累了，我让经理给您安排了个房间，要我送您过去吗？”
　　“不用了，我能走，没问题。”向主任说着踉跄着朝门外走去，崔杰示意丰满女子赶紧跟着他，向主任便搂着她的腰，去了另外的房间。


　　鬼夫真喝多了，直睡得第二天中午才醒过来。
　　崔杰一直守在床边，鬼夫问他：
　　“昨晚后来情况怎样？”
　　崔杰笑笑：
　　“向主任折腾到下半夜，看样子挺满意的。对了，你不是要找到了世纪星的破绽吗？昨晚也没见你提呀。”
　　鬼夫从床上起来，边穿衣服边说：

　　“这个场合就是放松，让他们玩够，正事用其它的方式谈。”
　　“那这个破绽到的是什么？”崔杰还是没弄明白。
　　鬼夫从包里掏出一份文件，递给崔杰。
　　崔杰见是世纪星公司被美国EMA公司起诉的材料，他看了看，大概意思明白了，说是世纪星产品中的某个模块有抄袭他们产品的嫌疑，文件附了一堆他根本看不懂的图形。
　　“这是从哪里弄来的？能说明什么？”
　　鬼夫觉得崔杰还真是见世面不多，一定是上学时把精力都花在泡妞上去了，对市场信息的敏感性不够。
　　“不要小看这东西，我可是费了好大劲，好不容易才搞到手的。世纪星一直在想方设法封锁这个消息。”
　　鬼夫见崔杰不明白，便给他将其中的厉害讲了讲：
　　“如果我们和客户关系很一般，这些材料也可能起不到作用，因它和我们要从他们手中夺的这个标没有直接关系。也可能是美国人找碴呢，反正现在还没有宣判。昨晚的作用就是要密切与客户的接触，让他们愿意帮我们说说话。关系好了，这份材料就能起到作用了，客户可以以此为据，找出世纪星产品的疑点，认为他们产品存在技术所有权上的风险。这个结论是很吓人的。”
　　崔杰听这么一说，立即高兴起来。
　　“这样一来，这个标我们就有戏了！”

　　鬼夫说：
　　“还不能高兴太早，只能说中标机会上升到50%以上吧。毕竟这个标的水有多深，我们还不完全掌握，这一手只是威慑，还不足以将那几个孙子打倒。”
　　“好，那我们现在就将材料送过去。”崔杰一听也兴奋了，仿佛中标已是探囊取物。
　　“不急，我今天将电子版发到向主任的邮箱，我再给他写一份邮件，他会重视的。”

汉瓦

　10、登楼是调整心情的好办法
　　沉郁，失落，心潮难平。。。。。。。鬼夫一时走不出丢标后心里的阴影。
　　昨天晚上车过武汉长江大桥，他见到了灯光闪烁中的黄鹤楼，他当时就想：这次能中标，一定要登上黄鹤楼以抒情怀。

　　现在丢标了，他脑海里七想八想，却浮现出了一首毛泽东的词，他似乎觉得毛泽东的这首借黄鹤楼来抒怀的词也有沉郁的成份，或者说是在心情不好时写的。
　　这首写于一九二七年春季的《菩萨蛮。黄鹤楼》，原词是这样的：
　　茫茫九派流中国，
　　沉沉一线穿南北。
　　烟雨莽苍苍，
　　龟蛇琐大江。
　　黄鹤知何去？
　　剩有游人处。
　　把酒酹滔滔，
　　心潮逐浪高。
　　伟大如毛泽东者也有心情不愉快不明亮的时候吗？也有挫败感顿生的时候吗？他是如何度过自己的的心理危机的呢？
　　鬼夫突然觉得丢标了更应去登黄鹤楼。
　　顺便说一句，鬼夫虽是80后，可他不像时下的潮流对开国领袖毛泽东敬而远之。在上大学时，他就特别喜欢毛式诗词和毛式书法，曾下功夫用心学习过。他那时的诗作，在后现代的怪诞和鬼异中竟张扬着浪漫主义的激情，似乎隐含有毛的影响。
　　鬼夫乘车穿过长江大桥，独自来到了黄鹤楼脚下。
　　沿着楼梯逐层攀登，每爬一层，他都要停下来，围着楼转一圈，体验毛泽东当年写“黄鹤楼”的感受，“茫茫九派”、 “沉沉一线”、 “烟雨莽苍苍，龟蛇琐大江”，这分明是压抑心情的流露。毛泽东后来自己作注说：“一九二七年，大革命失败的前夕，心情苍凉，一时不知如何是好”。
　　或许鬼夫来此真是想寄情抒怀，以排遣郁积在心里的不快，可对众多游人来说，无非是慕名而已，鬼夫想，这真是“黄鹤知何去？剩有游人处”的真实写照。
　　上到顶层，鬼夫放眼望去，但见黄鹤楼巍峨耸立，气势非凡，与龟山上的电视塔遥相对望，中间有万里长江第一桥相连，下面是锻绸般滚滚东去的长江水。楼塔耸立，天水一色，让人顿感祖国山河的炫丽壮美。
　　黄鹤楼为江南三大名楼之首，鬼夫始信名不虚传。南昌的藤王阁，由于四周高楼林立，登楼人感觉到的是拥挤和狭窄，“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色”的绝世奇景再也不会有了。
　　毛泽东在短暂的“苍凉”之后，迅速走出了情绪的低谷，于当年发动“秋收起义”，转战井冈山，从此掀开其一生改天换地伟大事业的新篇章。
　　想到这里，鬼夫的心情彻底转变，要将昨天丢标的挫败感、屈辱感、失落感转化为继续战斗的激情。
　　现在兰色港湾就是他的敌手，他要拨剑出手，继续与它对抗。

　　兰色港湾目前只是排名第一，没有收到中标通知书，没有签合同，不能算中标。
　　它能暗算，我们难道不能反过来暗算它吗？在它正式中标前再出奇招、阴招、怪招治它，一洗其耻。即使最后没有挽回局面，也要让兰色港湾知道他的厉害。

汉瓦

11、敌手，也是朋友？
　　就在鬼夫蠢蠢欲动、欲与兰色港湾再斗法之际，他得到一个意外的消息。
　　艾珍发来短信：老佛爷就在武汉。
　　真是来得早不如来得巧，鬼夫没想到与佛爷的见面这么快就会到来。
　　鬼夫记起与老佛爷在京北小山村的夜谈，那次谈话给他注入了强劲的动力，他像打了鸡血一样，一直在亢奋中度过了大半年。

　　按照上次见面确定的训练计划，鬼夫突破的重心就是跟标过程中的控制阶段，从控制客户、控制需求到控制对手，鬼夫自觉在实战中一直在贯彻这一计划，可这一次的表现却让他羞于见人。
　　武汉空管局项目的失手，说明前期控制对手方面做得不好，考虑欠周，留有死角，被兰色港湾的绊马索把他拉下马来。不过，他没有服输，不是正准备绝地反击吗？
　　他想将他从黄鹤楼上带回的复仇决心告诉老佛爷，让他知道他是不屈的斗士。
　　他拨通了佛爷的电话，佛爷说他来武汉参加关于中部崛起的一个什么国际学术会议，没想到赶巧鬼夫也正在这里。他就住在东湖磨山景区边的东湖宾馆，两人约好在磨山脚下的楚城城门前见面。

　　湖北是古时楚国所在地，老佛爷说的“楚城”是全国唯一的楚文化历史旅游区。
　　楚文化是自周代始（公元前11世纪晚期），楚人在荆楚地盘上历经千年留下的历史印迹。在这个复修的文化区里，有雄伟壮观的楚城门，楚人进行商贾贸易的楚市，传说中的楚人始祖祝融的塑像，以及媲美江南三大名楼的楚天台等主要建筑。
　　特别值得一提的是《离骚》全文碑刻及楚辞轩，一般不太为看热闹的游人注意，但它却是楚城真正的精华所在，与之互为补充的还有“唯楚有才”石雕园和南国哲思园，集中展示出楚人瑰丽的浪漫情思和神话般的想像，它们是中华文化最华美、最辉煌灿烂的篇章，也是世界文明史的至宝。
　　能在这个发思古之幽情的绝佳之地，与一直在背后推动他奋斗的导师见面，真是意外之喜。

　　鬼夫赶到楚城门时，老佛爷已等在那里了。
　　简直可以用高大巍峨来形容这个城门，城墙依山势而建，一头往山上蜿蜒伸展，一头没入东湖碧波之中。
　　老佛爷拉着鬼夫的手说：
　　“好不容易来一趟楚城，先不要着急说事，我俩先感受感受楚文化的氛围吧。”

　　从城门下穿过，他们步行来到游人熙攘的楚市。

　　老佛爷边走边发问：
　　“到了楚国的属地，你知道楚国大诗人屈原的名言吗？”

　　鬼夫一怔，真没有想到一见面就给他出了一个题。
　　鬼夫想了想，回答道：
　　“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”
　　只要一见到老佛爷，他总是能将鬼夫从现实问题纠结的情绪中拉出来，总是能让他产生对更高远更博大的人生境界的向往。

　　鬼夫明白了老佛爷的意思，他现在一个一个地投标，一个阶段一个阶段地训练，不正是在上下求索吗？

　　“你回答得对，这句诗这所以出名，就在于它不仅是个人的励志名言，告诉人应该如何在漫长的人生之路上追求奋进，还体现出中国人上下求索的民族精神，你看，楚人的概括能力非常之高，一句话，把整个中华民族的精神都概括了。屈原还有一句诗，深刻而凝炼地体现出另一种做人的精神，同时也是咱们中华民族的精神。”
　　老佛爷说到这里时，俩人走走停停，来到了巨大的《离骚》诗碑林前，他指着碑文边念边往下找。
　　“看到了，在这里。”老佛爷一个字一个字地念道：
　　“长太息已掩涕兮，哀民生之多艰。”

　　这和做人有什么关系呢？鬼夫一时没有明白佛爷的用意。
　　从楚辞名篇前走过，只是将碑林匆匆浏览一遍，没有时间细看。鬼夫想，等以后投标的事不那么忙了，一定要抽时间好好读读楚辞，再来此地感受屈子的风骚气息。
　　俩人穿过一片密林，沿小道继续上行，来到黂山山顶。
　　正值深秋时节，鬼夫抬眼望去，只见磨山四周，绿树红叶，层层叠叠；东湖水面，微风荡荡，波光鳞鳞。
　　原以为红叶写秋是北方才有的大美景观，鬼夫来此方知，无论南北，红叶都一样地为锦绣江山置景添彩。

　　祝融塑像下，俩人坐在石磴上休息。
　　鬼夫将这次来武汉投标的情况给老佛爷简述了一遍，也提到在丢标后的他心情的变化过程。然后迫不及待地谈了失利后的打算，想要与兰色港湾继续纠缠打斗下去，以报仇雪恨。
　　他展示给老佛爷看的是一副昂扬的战斗精神，他以为这应该是老佛爷对他的希望，是对手控制训练中必须有的状态。
　　老佛爷眼前盯着他看了一会儿，却没有流露出他预想中的欣喜或赞许，平静地问他：
　　“这些年你们这几家公司一直在斗，除了相互杀价外，你还有什么好的办法打压兰色港湾、世纪星这些竞争对手吗？”
　　鬼夫一时语涩。回想起来，从他的前辈们开始，价格无疑是争斗的利器，打斗到如今，兰色港湾只要见到方标正达，已不敢报高价了，而方标正达报价时也是小心翼翼。除了拼价格，还真的没有别的更有效的杀人武器了。
　　见鬼夫不应声。老佛爷知道他点到了脉上，不仅是鬼夫，包括方标正达、兰色港湾、世纪星等公司的管理层在内，都没有走出用恶性竞争这一怪圈。

　　投标的特性就是你死和活，这是它的残酷性所在，也是它的魅力所在。无论采用什么手段，只要将所有竞标的对手干掉，自己成为最后的那个唯一的中标者，成为笑到最后的人，那就是胜利的。
　　这不就是评判一个投标人成功与否的标准吗？这不就是他的人生价值的体现吗？难道这有错吗？
　　老佛爷接着说：
　　“单纯就某一个投标人、某一个项目而言，采用不计后果的低价方式在极端情况未尝不可一用，可就想成为行业领军人物的个人和公司而言，这样想、这样做就短视了。竞争固然是投标的常态，是不可避免的。可竞争的含义，除了控制姨手、打压打V手，还有宽恕对手、礼让对手呀。”
　　鬼夫一时没转过弯来，他在情绪上甚至有些抵触老佛爷的说法。
　　“我们刚被兰色港湾暗算，丢了500万的大单。我不应该找他们算帐吗？”
　　“帐自然是要算的，关键看怎么算法。”老佛爷仍有耐心地说。

　　“如果你找他们算帐，如你所说，是为了报仇雪恨，是为了置对手以死地，那么这样做一定会伤害这个行业，并最终伤害到你们自身。”
　　“伤害这个行业？”鬼夫以前从没有从整个行业的角度想过，竞争怎么会对行业有害呢？
　　老佛爷看着有些激愤的鬼夫，他知道鬼夫的情绪和心理状态正处在一个坎上。过去了，他就会再上台阶，真正成为一个能够把握招投标大局的人，一个具有企业战略思维的人，一个能够把握自己的命运的人。

　　老佛爷将话题一转：

　　“我给你讲个故事吧。你一定知道蒙牛和伊利这两家企业啰？”
　　“当然，我每天喝他们产的奶，牛根生传奇的创业经历曾让我特佩服他。”鬼夫老老实实地回答。
　　“就是你佩服的这个牛姓企业家领导的蒙牛集团，聘请了北京的一家公关顾问公司，使出一让人瞠目的阴招，人为的制造出所谓‘圣元奶粉致儿童性早熟事件’，以此打压、抵毁它的直接竞争对手伊利集团。有句话叫纸是包不住火的。伊利暗中也采用了反侦察手段，找到证据后，立即报案，同时在媒体上发表声明，指责蒙牛曾通过公关公司在网络上散播攻击伊利品牌及产品的负面消息。随后，呼和浩特警方介入，逮捕了蒙牛某员工，罪名是商业诽谤。”

　　“是吗，都抓人了？”鬼夫听说过一点两家老矛盾的事，可到了这样不择手段、触犯法律的地步，还真没想到。
　　“搞笑的是，蒙牛及时撇清了与被捕员工的关系，并被迫向伊利及消费者公开道歉。”
　　鬼夫觉得蒙牛的做法简直有了幽默感了：
　　“呵呵，这位员工也算是为‘党国’光荣献身了，不知背后蒙牛如何去安抚他家人。”

　　“你想，出这样的丑闻，蒙牛集团的形象该如何不堪，那是花数亿赞助十次‘超级女声’也换不回来的。”
　　老佛爷直接点到要害，正面的品牌形象的塑造需要千辛万苦，经年累月，可要毁起来只需一瞬间。
聪明如蒙牛者为何要这么干？一则这两家是直接的竞争对手，你多喝一袋伊利的奶，就是让蒙牛少挣一块钱，以中国人口之众多，这个一块钱累加起来就海了去了。
　　二是蒙牛认为，伊利曾有同样的方法害过它，这叫以其人之道，还治其人之身。
　　这个道理说得通吗？
　　即使伊利犯有前科，蒙牛将错就错的行为，只能是更加让人不耻，结果只能是错上加错。蒙牛自己把自己的形象彻底糟蹋了不说，还连带让中国的乳制品行业成为国际上的笑话。在这两家巨头恢复形象之前，P民们要么选择其它喝厂家的奶，要么选择放弃喝奶。
　　老佛爷接着说：

　　“听说蒙牛集团副总裁主动表示，蒙牛希望与伊利‘化干戈为玉帛’，双方进行良性竞争，这说明事实已廹使他们懂得了害人终害已的古老道理。”
　　鬼夫觉得坐得久了，便扶老佛爷站起来，俩人朝另一个山头的朱碑亭走去。
　　老佛爷指着对面山峰上的朱碑亭说：
　　“当年武汉东湖还是莫莫无闻，而杭州西湖则是名满天下，朱老总来武汉视察，为东湖题诗一首，这为东湖奋起追赶西湖注入强大动力，现今东湖西湖同为中国最有名的城中湖，同属中国著名的景区。虽说西湖的历史底蕴更为深厚，但东湖大力营造楚文化内涵，又有比西湖更为宽阔浩渺的湖面，也就不输西湖了。”
　　说着便到了朱碑亭前，鬼夫仔细看了一遍，亭前立石碑一座，上刻朱德元帅1954年春天视察东湖时的题词：
　　东湖暂让西湖好，今后将比西湖强。
　　这是整个磨山的至高点。在二层亭台上，近观山下，湖港稻畦，星罗棋布，湖上烟波，游艇如梭。湖边即是江城武汉，大江大湖与繁华都市融为一体，气势浩瀚。远眺长江，流金闪烁，若隐若现。
　　鬼夫为眼前胜景陶醉，接过话题说：
　　“朱老总说的不错，真是一点不逊于西湖。这算是旅游景区良性竞争的经典案例，到是很有启发性的，不知北大清华的MBA案例有没有收录进去。”
　　鬼夫突然想起一件事，回头对老佛爷说：

　　“这几天腾讯Q-Q与网络安全360之战，正打得热火朝天，好象也正与我们谈的主题相合。”
　　老佛爷说：
　　“你说得对。这两家同为互联网公司，其实是在一个锅里吃饭，可他们各自为了自身利益欲置对手于死地，拼命往对手碗里放毒。尤其是腾讯作为行业的大哥级人物，一点没有大哥的样子，为了逼死对手，将威协利诱的矛头指向大批消费者，逼迫自己庞大的用户群做出艰难选择，大大地伤害了自己忠实拥趸们的感情。”
　　鬼夫也说：
　　“我一向见马化腾文质彬彬的样子，不像个坏人，他这样做或许是有他的难言之隐，可他错误的竞争方式让他的形象在用户心中彻底毁了，在网上他已被称为‘马话疼’了。”
　　“更重要的是损害了互联网企业的整体公众形象，你看看这个行业的顶级公司就是这样一幅德行，还能给人多大指望。行业受损，就像河里的水少了，所有的鱼儿都会难受。”

　　老佛爷意犹未尽，又补充一句：
　　“我说句话放这儿，这一事件对互联网行业的伤害现在还没有完全显现出来。过若干年后，马化腾再回首这次的3Q之战，他会后悔当初的冲动，后悔对世界上最大的Q-Q用户人群的轻慢。”
　　说到这里，俩人已下到山脚。
　　一路上，边赏美景边谈事，看似闲淡却关情。与老佛爷谈了这么多话题，鬼夫明白都没有跑题，这正是他心目中的老佛爷：从不直接批评你指教你什么，但他谈的话题，他的观点，又能让你自觉修正自己认识上的偏差，能影响到他眼前具体事物的处理方式。
　　这会儿，对宿敌兰色港湾，他已不像刚与老佛爷提到它时那样咬牙切齿了。


　　他平静地对老佛爷说：

　　“刚才我们一边聊，我一边在想与兰色港湾的关系。斗了这些年，最见血的手段还是价格，用这一招杀人真的无异于慢性自SA。我们现在都做得很累，利润薄，都与互相残杀相关。”
　　老佛爷显然很期待鬼夫自己能说出他想让他说的话，他帮他继续分析道：
　　“除了这一手，然后就是一些上不了台面的损招，包括这次兰色港湾通过买通EMD中标，弄得你们几家丢了标的都心中不服气，最终行业的互信没有了。就像我们今天聊到的蒙牛伊利和腾讯360，社会对这个行业的信任就会减少，企业的品牌形象就立不起来，所有在这个行业混的公司都做不大。这就是我们常说的‘窝里斗’。”
　　老佛爷要回宾馆了，他送鬼夫到东湖岸边，鬼夫要坐船到对岸的水果湖去。
　　鬼夫有些不舍，尽管与老佛爷一直在联络中，可见面的感觉就是不一样。
　　当面交流，一个眼神、一种语气都能传达出别样的意味，尤其是思维上的碰撞，常常能迸发出意想不到的灵感火花。
　　见面就会有环境，环境能产生一种气场，鬼夫特别迷恋与老佛爷在一起的气场和氛围。周边的一动一静，一景一物，似乎都鲜活起来，成为他们谈话的参与者，成为他俩思想和情感交流的衬托。
　　这种感觉太美妙了。
　　鬼夫握着老佛爷的手说：
　　“跟标训练了好一阵子，主要还是在把控进程中的各个关节点。下一步就进入到投标的关键环节了，三江集团的项目将面临最后冲刺。到时我会给你一份全面的报告。”
　　老佛爷点点头，说：

　　“你已经进入了良好的状态，我相信五五英才训练计划的内容你能很好的完成。我会等待着你的好消息。”
　　游艇慢慢离岸，朝湖心驶去。

　　鬼夫站在游艇前沿，任由湖风佛面，思绪翻涌。
　　是的。对手，不仅仅是争斗，还有合作。当中标的结局不可更改时，首先要做的不是睚眦必报，而是接受现实，总结教训，以等待新的时机。
　　有出息的公司一定要成为行业老大，成为带头大哥，但他的目标应该是将强劲的与自己处在同一个层面的对手打到第二、第三的位置上去，而不是将对手彻底打死。他的手段一定不能是损人不利己的下三烂的招数。
　　不要仅仅从你死和活的直接竞争层面看待与对手的关系，还要从整个行业利益的层面来看待对方。除了明争暗斗外，更多的其实是共荣共进。
　　一个好的行业，一个大家都能挣到钱的行业，不可能只有一家公司存活，一定是有一批公司在相互间形成一个良性的竞争态势。大家共同分享着科技进步带给每个参与者的实惠和幸福感。

汉瓦

13、艾珍的一个笑话帮鬼夫理顺了思路
　　飞机刚在首都国际机场T3航楼落地，鬼夫打开手机，艾珍的短信就进来了：
　　“我在D出口等你，你不要着急。”
　　自从有了艾珍后，鬼夫每次出差回来，都是艾珍开车来接，同事们笑他是配了专职美女司机了。

　　艾珍已大略知道鬼夫这两天的情形，一见面反而比以前更多了几分热情，上来就紧紧抱着他，老半天不松手，也不管身边有多少人擦肩而过。
　　艾珍抱得太紧了，鬼夫有些喘不过气来，他说：
　　“你怎么啦，才分别两三天，怎么搞得跟牛郎织女似的？”
　　艾珍这才放开他，将手在他脸上摸了摸，有些怜惜地看着他说：
　　“为你担心呀，我怕你丢标了心情不好。”
　　“现在没事了，我心情很好呀。”
　　鬼夫说着挽起艾珍的手往停车场走，一边急切地说着这次出差的所见所感，黄鹤楼呀，东湖磨山楚城呀，老佛爷呀，听得艾珍啧啧直叫。
　　在地下二层找到自己的车后，艾珍发动车子，让鬼夫坐到副驾上休息。
　　开到机场高速的收费口时，鬼夫才讲完他的见闻。末了又说：
　　“心态我现在是放平和了，不想再去报复兰色港湾了，不过这个项目接下来该怎样和他们相处，我还没想好。”

　　“别急，我给你讲个笑话，你就知道该怎么办了，这是我刚从网上看到的。”艾珍说着卷起舌头，相模相样地讲了起来。
　　最近不正在搞人口普查吗，人口普查员到了一个户主家里，俩人对话说：
　　请问您家里是几口人？
　　是一口人。
　　十一口人？

　　不是十一口，而是一口人。
　　二十一口人？
　　不是二十一口，其实是一口人。
　　七十一口人？不会吧？
　　不是七十一口，就是一口人！
　　九十一口人？
　　对，就是一口人。
　　鬼夫听得也笑了起来。这人怎么这么能绕？而艾珍居然能将这个比绕口令还绕的笑话背下来，也让鬼夫感到惊奇。
　　这就是艾珍，她好象是装在鬼夫脑子里的电脑芯片，天生就知道鬼夫想要什么，天生就知道用什么办法让鬼夫总是处在怡然自如的状态。
　　这个笑话似乎真的帮鬼夫理清出下一步的思路，鬼的思绪变得清晰明朗起来。

　　兰色港湾虽说拿到了项目，但他们并不是客户最心仪的公司，他们对客户需求的理解和技术准备明确不足，这些先天的短板将成为他们的巨大隐患。如果在项目实施中，他们不能全力以赴，如果项目实施团队不够稳定强大，那么，他们成功的把握并不高。
　　而方标正达公司不用在兰色港湾背后使出任何手段，只要继续与客户保持技术信息交换和感情联络，最后的结局将未可知。
　　这样的选择，鬼夫不敢说能赢得对手的尊重，但至少是两家不会再冤怨相报。
日期：2010-11-10　21:22:37

　　不几天，鬼夫收到了老佛爷发来的一封邮件。老佛爷写道：
　　答应要给你推荐十篇投标人必读的好文章，到现在还只给你推荐了一篇。我以为好文章是要悠着看的，是要先工作一段后，在自省时边想边看的。上来就一大堆文章，容易营养过乘导致消化不良。
　　现在我想让你读一篇文章，如果你以前读过，那就再读。在读的时候，把你自己放进去，把你自己的经历、自己的情绪放进去。这样你才能读出味道。

　　这篇文章其实是一本书，是一个叫奥格•曼狄诺的人写的《世界上最伟大的推销员》，这本收告诉你的道理是，成为推销员的办法技巧并不是最重要的，真正决定一个人的作为的是他的雄心、爱心、专心等精神力量。
　　在你即将进入英才训练的最关键时刻，在你即将面临更大的考验的时候，我要重点给你推荐的是这本书里面其中的第十三章，即“学会控制情绪”。
　　今天我要学会控制情绪
　　潮起潮落，冬去春来，夏末秋至，日出日落，月圆月缺，雁来雁往，花飞花谢，草长瓜熟，自然界万物都在循环往复的变化中，我也不例外，情绪会时好时坏。
　　今天我要学会控制情绪。
　　这是大自然的玩笑，很少有人窥破天机。每天我醒来时，不再有旧日的心情。昨日的快乐变成今日的哀愁，今日的悲伤又转为明日的喜悦。我心中像有一只轮子不停地转着，由乐而悲，由悲而喜，由喜而忧。这就好比花儿的变化，今天绽放的喜悦也会变成凋谢时的绝望。但是我要记住，正如今天枯败的花儿蕴藏着明天新生的种子，今天的悲伤也预示着明天的欢乐。
　　今天我要学会控制情绪。
　　我怎样才能控制情绪，以使每天卓有成效呢？除非我心平气和，否则迎来的又将是失败的一天。花草树木，随着气候的变化而生长，但是我为自己创造天气。我要学会用自己的心灵弥补气候的不足。如果我为顾客带来风雨、忧郁、黑暗和悲观，那么他们也会报之以风雨、忧郁、黑暗和悲观，而他们什么也不会买。相反地，如果我为顾客献上欢乐、喜悦、光明和笑声，他们也会报之以欢乐、喜悦、光明和笑声，我就能获得销售上的丰收。赚取成仓的金币。

　　今天我要学会控制情绪。
　　我怎样才能控制情绪，让每天充满幸福和欢乐？我要学会这个千古秘诀：弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪。每天醒来当我被悲伤、自怜、失败的情绪包围时，我就这样与之对抗：
　　沮丧时，我引亢高歌。
　　悲伤时，我开怀大笑。

　　病痛时，我加倍工作。
　　恐惧时，我勇往直前。
　　自卑时，我换上新装。
　　不安时，我提高嗓音。
　　穷困潦倒时，我想象未来的富有。

　　力不从心时，我回想过去的成功。
　　自轻自贱时，我想想自己的目标。
　　总之，今天我要学会控制自己的情绪。
　　鬼夫读到这里，特别对“弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪”感触良多。他自省自己还没有时时做到用行为来控制思绪，有时候还是任由情绪随意漂流，这可不是一个强者所为。他将这几句话拣出来，粘贴在电脑的屏保上，以时时提醒自己。
日期：2010-11-10　21:49:46

　　鬼夫接着往下看：

　　从今往后，我明白了，只有低能者才会江郎才尽，我并非低能者，我必须不断对抗那些企图摧垮我的力量。失望与悲伤一眼就会被识破，而其它许多敌人是不易觉察的。它们往往面带微笑，招手而来，却随时可能将我摧毁。对它们，我永远不能放松警惕。
　　自高自大时，我要追寻失败的记忆。
　　纵情享受时，我要记得挨饿的日子。
　　洋洋得意时，我要想想竞争的对手。
　　沾沾自喜时，不要忘了那忍辱的时刻。
　　自以为是时，看看自己能否让风止步。
　　腰缠万贯时，想想那些食不果腹的人。
　　骄傲自满时，要想到自己怯懦的时候。
　　不可一世时，让我抬头，仰望群星。

　　今天我要学会控制情绪。
　　有了这项新本领，我也更能体察别人的情绪变化。我宽容怒气冲冲的人，因为他尚未懂得控制自己的情绪，就可以忍受他的指责与辱骂，因为我知道明天他会改变，重新变得随和。
　　我不再只凭一面之交来判断一个人，也不再因一时的怨恨与人绝交，今天不肯花一分钱购买金蓬马车的人，明天也许会用全部家当换取树苗。知道了这个秘密，我可以获得极大的财富。
　　今天我要学会控制自己的情绪。
　　我从此领悟了人类情绪变化的奥秘。对于自己千变万化的个性，我不再听之任之，我知道，只有积极主动地控制情绪，才能掌握自己的命运。
　　我控制自己的命运，而我的命运就是成为世界上最伟大的推销员！
　　我成为自己的主人。我由此而变得伟大。
　　鬼夫由小声默读渐渐变成了高声朗读，最后他站起身来，走到窗前，对着窗外城市的上空，他再次大声朗诵道：

　　“纵情享受时，我要记得挨饿的日子。洋洋得意时，我要想想竞争的对手。沾沾自喜时，不要忘了那忍辱的时刻。只有积极主动地控制情绪，才能掌握自己的命运。”
　　鬼夫记起，这一年来，他曾为客户的刁难而羞愧难当；出差山西，为回公司如何交差而惴惴不安；在青藏高原，公司投标团队的不和，让他焦躁不安；而在帮崔杰投标时的精妙计算，则让他在同事面前颇有些洋洋自得。这样的心态仍是被情绪在牵头鼻子走，他还没能做到掌握住自己的命运。
日期：2010-11-10　23:10:26

　　本章思考题：
　　1、企业需不需建竞争对手分析系统？

　　2、鬼夫是否找到了对手公司的破绽？
　　3、“上游”是什么意思？
　　4、情绪调整是目的是什么？
　　5、如何理解与对手共进共荣？



　

汉瓦

第六章
　　1、总攻时刻就要来临
　　鬼夫的车今天限行，他和艾珍坐地铁去公司。
　　北京又有好几条地铁线要通了，可地铁的发展速度永远赶不上道路拥堵的速度，鬼夫小时候看科幻小人书，说城市道理全都用上了传输带，行人只要往上一站就直接到了想去的地方，他想以北京的现状，这恐怕还不是行，若在空中建传输带，或许能缓解缓解。
　　13号线西二旗地铁站已和地铁昌平线合并，出站口人潮更加汹涌。鬼夫拉着艾珍的手刚刚挤上下行的电梯，后面好象被人推了一把，电梯上的人一起朝前倒过去。鬼夫与艾珍拉着的手一下子分开，他只觉头在什么地方重重嗑了一下。好在电梯上的人太多，人流随后被推着到了地面。

　　鬼夫从地面往起爬时，艾珍刚好挤了过来。鬼夫摸摸额头，感觉起了一个包。
　　他问艾珍：
　　“怎么样？破皮了没有？”
　　艾珍把他拉到墙角，脱下手套，使劲给他揉搓，过了一会儿，才说：
　　“有点红肿，我给你擦点红花油。”说着就拉包链。

　　艾珍平时喜欢携带一些生活必须的小玩意，针线包呀、创口贴呀、折叠伞呀、消毒巾呀、要什么有什么，鬼夫总觉得太麻烦，太繁琐，太婆婆妈妈，可一旦出点小意外，还真是只有婆婆妈妈最管用。
　　“你说这不会是什么不好的兆头吗？”鬼夫摸了摸额头，突然有些担心地问艾珍。
　　艾珍将两手使劲搓热了，紧紧贴在他的脸上，再将他的脸揉了一遍，盯着他看了半天，突然像想起来什么似的说：
　　“对对对，是个兆头，你看你又起包又挂红的，应该是个吉兆。你想想看最近会有什么大项目要开标了？”

　　鬼夫想都不用想，脱口说道：
　　“那一定是三江集团的项目了，我猜想最近就会有消息。”
　　从刚一进方标公司就开始跟踪这个项目算起，已一年有余，九月份从三江集团回来，转眼已是三个多月。在这个寒气逼人的时节，鬼夫和他的行业团队形势不错，连续有项目中标。可他没有从心底彻底放松过，三江集团的项目一直是装在他心里的最大的心事，他一边憧憬着项目开标时刻的来临，一边又忍受着难以名状的折磨和煎熬。
　　真是说曹操曹操到。鬼夫来到公司还没坐定，电话就响了。
　　严总在那头有些兴奋地告诉鬼夫，项目开标的时间定了，就在下周。采用的是邀标的方式，标书准备也就一周的时间。
　　“会不会有点急？”尽管期待了一年多，可真听说就要开标了，他心里竟有几分忐忑，竟希望往后再延延，看看还有什么地方需要弥补的。
　　“这样对你们有利呀。时间越短，其它公司不是容易准备不及么？”严总接着介绍说，由于三江集团委托的招标公司是北京新世纪招标代理公司，且评委大多是北京的专家，开标的地点定在北京的九华山庄。他们暂时不用劳师远征，再上青藏高原了。
　　“好好好，知道知道，明白明白。”鬼夫在电话里面听着严总的叮嘱，不住地应道。严总一再强调的是，前期尽管工作做得还可以，但开标时刻现场的表现一点都不能马虎，到了现场出差错，谁都帮不了你们的。
　　鬼夫没忘问起孩子高考的复习情况，告诉他已联系上了几所高校的招生办主任，下周北京见面再详谈。
　　可严总说了一个意外的情况。
　　“尽管这个项目我是总负责，可我临时有重要的事情，会不会来北京还不一定，项目部的处长会代替我先来北京，负责招投标的安排组织工作。”
　　鬼夫心里咯噔了一下，该不会节外生枝吧？
　　他片刻也没有停留，立即到韩总那里汇报了最近的情况。
　　韩总比鬼夫更知道这个项目对公司的重要性，全新的产品线和市场空间，这一炮打响会做开一个数十亿元的新市场，单笔过千万的纯软件开发项目，这在公司这么多年的历史上也是排名前三的项目。
韩总没等鬼夫详细说完，立马指示道：
　　“你立即按公司重大项目管理流程，在ERP里填写项目投标申请单，需要哪些部门配合，写清楚。然后，招集相关人员，开一个动员会。光有流程还不行，这事不能按部就班，时间这么紧，大家手头的事又多，不拿出点拼命的劲头不行。”
　　韩总不愧升职为公司的COO（Chief Operating Officer，即首席运营官），真是越来越干练了。

　　鬼夫打电话将技术中心的解志强解总、方案中心的洪仁亮洪总，还有投标团队的所有成员、他领导的行业团队的销售经理们全部叫到了2号会议室。
　　他赶紧写了一个会议上要强调的几个要点，交到韩总手上。
　　毕竟是他的项目，中标后他的个人所得最多，这时候，最好是韩总出面多讲话，而他，需要做到的是注意好每一个细节，然后低调再低调。参与者中任何一个人员不尽心导致丢标，最大的损失自然是公司，第二就是直接的销售责任人了。
　　韩总的讲话也果然鼓舞人心。他说：
　　“从现在开始，进入倒计时，标书的修订、系统演示环境的搭建、现场演讲的准备，各个小组要一天一碰头，公司的投标管理中心全力配合。同时，鬼夫要密切关注客户那边的情况和对手公司的情况，要一切尽在掌握之中。”
　　韩总说着站了起来，鬼夫跟着站了起来，其它人都站了起来。
　　“这个项目有一年多了，就像打仗一样，在前面的各个小战役，我们打得不错，积小胜而最后大胜，现在总攻时候就要来临，我们将要赢来公司发展史上最重要的一次战役，这也将是公司上市前的最后一战。每一个参与者都是上前线拼杀的勇士，你们都将是方标正达公司发展史上的英雄！”
　　大家都被韩总的激情调动起来了，一向持重的解总一边鼓掌，一边连说了三个“中”，“没得说，一定得拿下。”

　　洪仁亮跳起来指着鬼夫说：
　　“我们拿下这个标，鬼夫你要摆请功宴，与你的婚宴就一块办了吧。我们早等不及了。”
　　鬼夫很高兴看到大家热血沸腾的样子，这正是他希望看到效果。

汉瓦

2、初识九华山庄
　　如果要历数近三十年中国所取得的伟大成就，在传统文化的传承方面，对历代皇家养生文化和宫庭享乐文化的大力弘扬，大概应算是业绩之一吧。
　　比如在首都北京，市中心有“天上人间”这样的享乐天堂，招标的人想去，投标的人自然得奉陪。但这毕竟太树大招风，如果哪一天太看不过眼被人端了，容易拔出萝卜带出泥。这不，2010年的某一个夏夜，关于“天上人间”的香艳故事便在网络上成了传说。
　　所以，真正的权贵智谋之人是不会常在贴上夜总会标签的地方出出进进的，有更多更好更隐蔽的地方在等着他们哩。那就是北京周边大大小小、林林总总的休闲度假区、养生馆和培训中心等等。
　　其实，一个大都市，往往权力、金钱在城中心，而夜宴笙歌欢悦却在城外。非独北京如是也。
　　三江集团这次指定的九华山庄，就是京北的代表之一。
　　按照动员会上的布置，鬼夫先要到九华山庄侦察一下，预订好房间，接待先期到来的处长。过几天，方标的投标团队也需要来这里驻扎。
　　到这里驻扎？那钱可花得海了去了。招标方反正花的是公家的钱，可投标方都是自己挣的血汗钱呀。
　　就住在市里，早上赶过去，不行吗？
　　当然行，没有谁强迫你非住在九华山庄不可。可是，早上堵车赶不是提前进行的技术交流和应答，算你自动放弃；正式开标时赶不上开标时间，算你自动退出。

　　如果你不相信“首堵”的厉害，你就试试。
　　方标公司只要是看准的事，绝对是舍得下狠手的，所谓“舍不得孩子套不到狼”。在这方面的抠抠索索，斤斤计较，其实是因小失大。以他们多年的经验，大多数情况下，前期的费用都能在以后的项目中找补回来。
　　鬼夫开车到了九华山庄，他要一边了解这里的环境，一边将三江项目跟进情况在脑子里过过电影，从头到尾地仔细捋一捋。
　　山庄的服务员比他想像的要热情，听说有一个大型企业的项目要来这里举行开标会，特地安排一名领班小姐领着他好好导游了一番。
　　服务小姐说，先带你去看汤泉行宫吧。她略显夸张地扭着屁股边走边介绍道：
　　“我们九华山庄的汤泉行宫占地百亩，是中国规模最大、最具特色的温泉主题公园。”
　　“占地百亩？”

　　鬼夫知道这个山庄很大，可就其中一个汤泉宫就百亩之巨，仍吓了他一跳。
　　扭屁股不理不睬，用手一指前面说：
　　“你看，这里面都是巨大的室内景点，外面已是数九寒冬，你眼前却是绿树成荫、移步换景。汤泉行宫仿皇家园林式建筑，风格古朴典雅，在绿树掩映中，坐落着大小温泉池70余处。漫步园中，曲径通幽，温泉汩汩，雾气升腾，仙乐飘飘。”
　　鬼夫跟着扭屁股在热气腾腾中四处转悠，还真是一步一景，觉得她的台词背着真不错，没有言过其实。他心想这满眼的绿树鲜花都是真实生长的吗？可又不好意思向她打听。
　　他趁扭屁股没有在意，抓住一枝芭蕉叶靠近一看，一点不假，全是绿意盎然，生机勃勃的植物。
　　来到一个叫“御泉”的地方，鬼夫见池中央耸立一座凉亭，六条水柱从高处集束而下，有两位美女正站在下面尽情地让水流冲击肩部、头部、胸部，昏黄的灯光、细细的水流、轻柔的音乐、缭绕的烟雾、朦胧的美女，鬼夫神情也似有些迷离起来。
　　扭屁股见鬼夫看得有些呆了，赶忙指着“御泉”二字说：
　　“这个御泉就是仿当年康熙帝的御池修建，这旁边还有说这首诗康熙的题诗昵。”
　　鬼夫回过神来，小声念道：
　　汤泉泉水沸且清，仙源遥自丹砂生。沐日浴月泛灵液，微波细浪流踪峥。

　　扭屁股笑着问道：
　　“倘若您赤身于池中，仰望漫天的繁星，脑海中是否会浮现出昔日皇帝沐浴的情景呢？我们这里的服务，就是要客人有当皇帝的感觉。”
　　鬼夫转得累了，找了个地方坐下来。心想这皇帝也不好当，人没有享受不行，可像这样享受太过也是一种负担。繁花美景尽收眼底，再有审美的双眼也会疲劳不堪。难怪康熙这老小子喜欢溜出宫来，到外面拈花惹草。
　　扭屁股小姐看来也累得不行，便说：
　　“这在我们山庄还只是非常非常小的一部分，大致看看就可以了。单在我们温泉行宫，还有非常多的服务项目，譬如六神汤、玛瑙浴、品酒池等等，说明书上全都有介绍的。”
　　鬼夫打发走了扭屁股小姐，他要好好想想在评分标准的拟定上，究竟还有没有再做工作的余地。

汉瓦

　3、投标控制的化境：评分标准
　　还是在九月份初上青藏高原时，鬼夫就明白他最重要的训练任务就是投标控制，从控制需求、控制报价到控制对手，一路下来，还真是悟出了不少窍门。尽管武汉空管的标失手了，但那是一着不慎导致满盘皆输，在控制对手的策略上鬼夫仍觉得没有白费功夫。
　　这一切的控制一步步走来，最终要走到一个最要命的节点上，那就是对评分标准的控制。
　　有人会说了，评分标准也能被左右？可能吗？你这不是明目张胆地教唆人违纪犯规吗？

　　不过，不要急着先给我扣大帽子。鬼夫和他的同事们的确是想这样做，可并没说这句话，老佛爷拟定的计划也只是说要控制投标的全过程，也没有说出这句话。这句话是我这个操刀手说的。
　　招标人发标，投标人去投，就像古时候公主招驸马，是一对多的关系，谁最符合招标条件，也就是谁最中公主的意，就把绣球抛到谁的头上。按说两方是可以没有关系的。
　　现在的一些招标规则似乎也是这样来拟定的，投标人参与招标评分的制定，似乎不太符合招投标法，似乎让人看起来不太公平。
　　但这样想的人多数是没有实际参与过招投标的局外人，或者说一切从本本出发、照本宣科、专门害人的所谓管理专家。如果实事求是，一切从实际出发，我们不得不承认，招投标领域，和其它别的领域一样，有规则，必定也有潜规则。潜规则是不是就一定不妥呢，是不是一定要赶尽杀绝呢？
　　在招投标这样新型的商业领域，面对这样鲜活的商业模式，我们的规则制定往往是相对的，渐进的，或者说是不完全的，需要不断改进的。那就实施和执行的过程中，需要用一些看起来不合规的方法来补充和完善，否则，这事就有可能玩不转了，就进行不下去了。而这些用来补充和完善的看起来不合规的方法，不就是常常被拉出来千夫所指的、被人病垢的“潜规则”么？
招标方完全不需投标方染指，就能把技术设计思想和理念、技术功能实现方案和评分细则整得一清二楚、明明白白，需要具备如下的条件：
　　1、招标方必须是拟招标项目领域的最顶尖的专家。
　　譬如，三江集团要上一套知识管理系统，就必须具备知识管理领域最前沿的技术水准，必须在相关多个专业领域的一流人才，只样这样，他们才能不依赖外力，独立地完成前期的技术设计。可这可能吗？
　　三江集团是做稀有资源开发的，他们无疑是这一领域的顶尖专家，可对信息技术而言，信息部的主要职能是维护现有各系统的运行，管理、改造、维护网络环境，在新系统的设计开发上，不可能比专业的软件公司更具水准，也不可能有大批的软件开发工程师。
　　如果他们真具备了这样的能力，什么问题自己都能搞定，那还需要招什么标呀。
　　那怎么办呢？不妨也替招标方好好想想，看有没有什么妙招能避开投标方的。
　　一是到同类企业就同类成功项目进行考察。本来就是他新型项目，在全国特大型企业里面也属领先，哪有成熟的经验可供借鉴呢？即使国外有些案例可供参考，可也只是参考而已，毕竟国情不一样。
　　二是邀请国内或国际同行业的顶尖专家提供顾问咨询。真实的情况是，即便你舍得花钱，面子也够大，真能请到真佛，可专家越大，提供的解决方案越宏观，越让人读不懂，几乎可以武断地说，即使他们不卖弄概念名词，够认真、够深入，他们提供的方案是断不可能用来做招标文件用的。

　　所以，这样的路子仍然是走不通的。
　　2、招标方对所有的需求必须一清二楚。
　　这又是一件让招标方为难的事。
　　不管是ERP、CRM、OA，还是各个业务部门的MIS系统，只要是信息化开发项目，就没有谁能在事先将需求如同韭菜拌豆腐一样，说得一清二白的。它完全不同于家俱商，反正桌子板凳就那样，几千年来以一贯之，没用过也见过。可软件项目不同，信息管理系统你不真正使用起来，不用他来处理的日常工作事务，你永远不知道自己想要什么，永远不知道还有多少新需求没提出来。
　　三江集团提出的知识管理，概念非常好，很有价值和前瞻性，可毕竟大家都没用过这样的系统，信息部门懂计算机，可不懂业务，业务部门熟悉业务知识，可又不知道软件是怎么会事。要将需求提到那么具体明了，让投标方能“依葫芦画瓢”，这不是难为他们吗？
　　我为此常替软件公司的兄弟姐妹们感到悲哀，这一项科技的革命性发明，将人的欲望是彻底地无限地调动起来了，面对凝聚着无数智慧完成的一套系统，老想着能不能再改进一下，能不能更方便、更便捷？在无数个“更更更”的后面，是系统分析设计师和程序员永无尽日地劳作。

　　招标方想要体现出新颖的有创意的IDER，又要有现实的可操作性，至少是花钱开发的系统能用得起来，那么，该怎么办呢？
　　可操作性的方法，除了参观学习、聘请专家外，就只能是与行业的专业公司沟通交流了，因为，只有他们是一直在这个行业从事系统开发，是最了解实际情况最有发言权的，而最终也必须由他们中的一家或多家来替招标方实现自己的理想。
　　可这些公司，99%的可能是要参加投标的哟！
　　看看，绕了半天绕回来了吧。投标方和招标方接触，甚至一定程度上参与招标方的运作，不仅是不可避免的，甚至是完成项目的保障。
　　这不是有意违背招投标管理规定，这是一个“必须、只能。。。。。。因而”的事情。

　　当然也不能说招投标的管理规定有错误，作为原则和规则，它也不是万能的，它并不能穷尽现实生活中的一切问题。
　　所以，有时“潜规则”一下，也就在所难免了，也就不用大惊小怪了。

　　喜欢抬杠的人，或者自以为“原则问题不让步”的人会跳出来继续争辩说：
　　“你可以同时找几家公司来交流讨论，然后归纳他们的想法和方案，而不独用某一家呀。”
　　或者说：

　　“你可以找A、B公司来咨询，然后让C公司中标呀，现在不是有专业的咨询公司吗。”
　　这些话听起来很悦耳，政府采购主管部门、招标代理公司大都也是如此来做的，可这多半也是一厢情愿。
　　没有直接接触的机会时，这些公司的销售部都在钻墙打洞地找寻找客户呢，一旦邀请参与讨论，那还不是引狼入室，他们能放过任何一丝机会吗？
　　至于说咨询机构，不用多说，不好多说，说多了得罪人。
　　总而言之，招标方与投标方是一种共生共荣的关系，将二者彻底阻断是不可能的，也是没有必要的。
　　说这么多，是不是打算为鬼夫开脱呢？因他自以为这几个月干得最漂亮的，就是参与到了三江集团评分标准的制订。

　　鬼夫在九华山庄一个茶间的沙发上站起来，双手做了几个打快板的手势。
　　嘿，想一想，还真是给力呀！


　　现在回想起来，鬼夫介入在江集团知识管理系统招标文件评分标准的讨论，完全是自然而然，水到渠成的，他似乎并没有刻意做什么。
　　首先是还在西宁时，鬼夫去了严总家里，与全家人相谈甚欢。告别时严总送他出来，鬼夫便顺便提到，招标组织工作重要的是要确定招标文件的具体内容，尤其是评分细则。严总便说，他们组织了很多招标活动，一般性的招标文件内容方式很熟悉，但对知识管理系统如何来确定评分内容，划分分值，还真没有底。

鬼夫见火候已到，便说：
　　“我们这里有好多近似的评分方案，可先发过来您参考一下。”

　　严总很是高兴，说：
　　“那你可是给我们帮了忙了，我给综合处安排了好久了，让他们弄一个初稿，两个多月了，至今没交上来。”
　　鬼夫回来后，找了好几个方案，他要做的工作，不是就这样发过去，而是按照方标公司的优势和特点，在分值点上动了手脚。
　　下面是当时发过去的一个模版：
日期：2010-12-09　00:44:48

　　评审项　分项分值评分标准
　　表一：投标人基本情况：投标方资质、能力（20）企业规模、实力是否满足企业注册资金1注册资金等于或大于2000万元的1分

　　企业相关服务经历1专业从事知识软件开发10年以上1分，5年以上0.5分，否则0分
　　资质、证书提交及查验情况是否有企业营业执照副本、涉及国家机密的计算机系统资质、软件著作权证书、ISO9000证书、
　　CMMI4级证书等4缺涉密资质扣1分，其它每少一个扣0.5分。
　　获奖或国家资助情况是否自主研发的产品获得国家奖励或创新基金的专项资助5自主研发b/s版本知识系统获得国家部委支持的，有5分，没有0分。
　　同类项目
　　的业绩国家部委的成功实施案例5有合同复印件、详细介绍及用户具体联系方式，至少10个，缺一个扣1分。
　　标书应答及制作情况是否明确了针对本项目建立的实施项目组1有且具体得1分，其它酌情给分
　　标书内容及质量1目录编排是否完整、条理是否清晰、文字是否准确、装订是否正规，适情给分，最低0分

　　社保证明授权代表出具投标单位的社保缴纳证明2有社保证明得2分，无则得0分
　　小计：　20　
　　评审项　分项分值评分标准
　　表二：系统架构、功能、实施方案及培训评审
　　（45分）技术条款偏离情况对招标文件提出的技术要求符合性3无偏离3分，有重大负偏离0分，其它酌情给分

　　系统架构、技术要求系统的实用性5是否采用参考模型，J2EE架构、纯B/S的模式,否则不得分；
　　系统的灵活性5系统是否基于模块化、组件化开发，是否支持SqlServer、Oracle等多种数据库，支持XML数据交换接口，支持与第三方软件的应用集成，支持IE、火狐多种浏览器等方面，满足5分，否则酌情减分。
　　系统的安全性5系统是否具备严格访问权限划分，数据加密、备份、恢复功能及日志记录、审理功能；是否支持电子印章、统一身份认证；系统具有较高的安全性、稳定性、容错性等方面，全部满足5分，其它酌情给分。
　　系统功能要求全文检索4系统是否可以任意词为关键字对所有类型电子知识进行快速检索等，少于等于5秒，给分，其它酌情减分。
　　支持文件管理4是否支持文书类、案件类、人事、财务、审计、合同、图纸等多种知识的管理要求；是否支持多种格式word、excel、CAD图纸等多种常见的电子文件浏览，客户端无需安装对应的软件等方面，全部满足4分，酌情减分。

　　知识门户4是否能实现知识信息的上传、发布、查询、下载利用、资源维护、用户管理等工作；是否可根据需要定制主页及网站内容，建立栏目等方面，酌情给分。
　　具备知识管理的功能4系统具备数据采集、知识整理、知识保管、知识鉴定、知识统计、知识编研、知识检索、知识利用等功能，全部满足4分，缺一项扣1分。
　　操作的便捷性3系统是否具备光盘批量打包、库房图形化显示、对扫描件的批处理、OCR自动采集，全部满足3分，否则酌情减分。
　　系统集成要求　　
　　实施方案系统部署、数据迁移、系统集成的实施方案8有无具体的可操作的实施方案，计划、时间、节点，清楚明了，符合标书要求，给8分，否则酌情减分，直到0分。
　　小计：　45　
　　评审项　分项分值评分标准
　　表三：技术支持与售后服务评审
　　（9分）售后服务体系及服务承诺服务体系2有具体的服务人员保障，服务流程制度保障、服务组织保障得2分,其它酌情给分
　　服务时间27X24服务得2分，5X24服务得1分,5X8服务得0.5分
　　故障响应时间11小时以内得1分，1～2小时得0.5分，2小时上0分
　　售后服务期限2超过2年的得2分，2年得1分，低于2年0分
　　培训方案1有且具体得1分,其它酌情给分

　　其它售后服务承诺1根据服务承诺情况酌情给分
　　小计：　9　
　　评审项　分项分值评分标准
　　表四：投标报价评估（20分）投标报价评审价格的合理性2根据业界行情分析，根据报价是否存在过高或过低等情况酌情给分
　　报格范围是否完整性、有否重大错漏项3有重大错漏项得0分，其它酌情扣分
　　价格的竞争性15去掉一个最高报价和一个最低报价，以剩余报价的平均值为基准价，对应基准分10分。各投标单位的报价与基准价相比，每高于基准价一个百分点扣0.5分，每低于基准价一个百分点加0.5分，不足一个百分点时按一个百分点计。
　　小计：　20　
　　评审项　分项分值评分标准
　　表五：诉标情况评审（6分）诉标情况评审对项目的重视程度2副总以上公司领导到场得1分，项目组最高负责人为公司领导0.5分，其他情况0.5分

　　讲标情况2ppt制作逻辑性强，讲标思路清晰
　　回答问题的情况2从回答问题的准确性，完整程度等方面酌情给分
　　小计：　6　
　　总分：100　
　　评标日期：评标人签字：

汉瓦

如何在营销生涯中获得心智的成长？
　　　　　　如何重塑营销人的生命特质？
　　　　　　如何将投标的“术”与人生的“道”合二为一？
　　　　　　如何做才能达到随心所欲的人生境界？
　这样一大篇内容，看起来一定眼晕，不过，你若让眼睛从上面点水一样过去，那你就吃了亏了。这里面，可尽是干货。
　　你能看出鬼夫在这里哪些地方做了手脚吗？
　　若能出看出五个改动过的地方，你的投标功力能长三成。
　　你先想想，然后我指出五个地方，你看是否相符。
　　1、 注册资金等于或大于2000万元的1分，原是1000万元。
　　2、 自主研发b/s版本知识管理系统获得国家部委支持的，有5分，没有0分。原没有这一条。之所以要一下子加五分，是鬼夫听市场部的人说，只有方标正达公司获得过科技部下属中小企业创新基金，而其它公司无论有没有研发知识管理系统，都没有得到过这个基金的支持。
　　3、 国家部委和中央企业的成功实施案例，有合同复印件、详细介绍及用户具体联系方式，至少10个，缺一个扣1分。原只说了大型企业，鬼夫把它限定为中央企业，这个范围一下子就框死了。原是5个案例，鬼夫改到了10个。
　　凭上面两条，方标公司比对手可获得将近10分的优势。
　　4、 系统是否基于模块化、组件化开发，是否支持SqlServer、Oracle等多种数据库，支持XML数据交换接口，支持与第三方软件的应用集成，满足5分。这一条最关键就是前面一句话，后来的都是面儿上的，大家都一样，因为鬼夫知道最主要的几个对手的产品都不是模块化、组件化的开发方式，而这也能迎合客户的心理。
　　5、 是否支持电子印章签名、统一身份认证，全部满足5分。加“签名”这个词时，鬼夫特地找韩总再核实了一下，公司新版本是不是把自己研发的电子签名配置上去了，得到了确认后，他就放心了。他知道至少兰色港湾的产品是不能做到电子签名的。
　　还有几个地方，我就不一一标注了，留着你自己慢慢体会吧。

starnust

好长，先占位再欣赏

heluhua

应当加亮为精华贴。