《投标—一个潦倒男人的奋斗史》（网络纪实小说转载）

汉瓦

　7、象对待客户那样对待同事
　　方标正达公司曾给中国联通开发过ERP（客户关系管理系统），后来干脆将系统改造后移植到公司内部，对客户和潜在客户进行系统管理。系统对客户的个人信息有几十项的评测管理指标。
　　三江集团这个项目对公司对他个人都意义太大，他不能失手。而不失手的办法无非两个：一是将客户关系彻底做好，二是一线参与项目运作的团队要有无比的战斗力。

　　在组成投标团队时，鬼夫多了个心眼，他悄悄地将团队成员也象客户一样纳入ERP管理，或许什么时候能起作用呢。
　　自从上次与洪仁亮一起做山西的标，他就开始树立起这个念头，对待同事有时也是需要有对待客户的心态，也要有服务同事的意识。尤其是出现分歧，影响到项目跟标的进展时，必须要巧妙地尽快化解掉。老佛爷对他此念也是大加赞赏。
　　现在不就排上用场了？
　　鬼夫在自己设置的ERP系统里，仔细看了看解总的资料：
　　解志强出身河南南阳农村，小时候家里穷，他本来考上县一中，但离家太远，便只上了家乡所在的乡村中学，后来考上了郑州的一所普通高校。他在公司刚创办时就加盟进来，是公司名符其实的骨灰级元老。
　　尽管解志强有极强的技术领悟能力和实际开发经验，但在公司技术开发队伍扩大后，有不少名校背景的开发人员加盟，他的说起来有些寒酸的学历背景就成为他的心病。
　　解志强做事一板一眼，严谨中有些刻板，他平时与同事也仅限于工作上的交流，以他出色的专业能力、认真刻苦的精神和标准化的作风，赢得下属对他的尊敬。
　　他老婆身体不好，又要带孩子，所以一直没有工作。家里全靠他一人挣钱养家，还要时不时补贴河南老家的亲人，经济负担较重。
　　。。。。。。
　　天赋、自尊、敏感、少言、家庭负担重。鬼夫看完在纸上写下这几个字。

　　第二天，三人商量解总先回京，然后再向公司申请一名技术人员过来协助洪经理。
　　鬼夫让洪二亮先去客户那调研，他打车送解总去机场。
　　到了西宁机场侯机楼，鬼夫拿出一包冬虫夏草，往解总包里塞。说：
　　“你知道冬虫夏草在北京可是俏货，花钱多不说，根本买不到真货。这玩意儿对久病的人补身体最好了，特能恢复体力。我早知道嫂子身体不好，昨天特地到西宁的专卖店去买了一斤，算是我托你带给嫂子的。服完精神就会好很多。”
　　解总一个劲地托辞，说同事之间不用这么客气。
　　鬼夫按住他的手说：
　　“我知道你经常加班，家里的事没时间管，你对嫂子有亏欠，这次来西宁出差，你也没给嫂子买点什么带回去。这不，正好给嫂子一个惊喜！”
　　解总便说：
　　“那我给你钱，不能让你为我花钱。我在公司这么多年，没有接收过同事的东西。”
　　鬼夫说：
　　“你要给钱我就收回了。你放心，我不是你的直接下属，也不归你管，用不着讨好你。这是我对嫂子的一点心意，你也不能一点面子不给我吧。”

　　解总嘴本来就不就快，鬼夫这么一说，他一时竟回答不上不了。
　　停了会，他主动说起了项目的事。
　　“项目的事你不用担心，我会去后照样会抓好这事。”
　　鬼夫趋势接过话题说：
　　“昨天全怪小洪，他事后也后悔。他让我代他向你道谦，是他态度不好。”
　　解总见鬼夫说得真诚，似乎相信了这是洪仁亮的意思。仿佛心里也释然了。便说：
　　“他说的话也不是没有道理，只要不耍脾气，本是可以好好商量的。我们的目标必须一致起来，这点是根本。”
　　鬼夫站起身来，说：
　　“好了，不说了，要登机了。回去记得好好慰劳慰劳嫂子哟。”
　　解总连连点头。
　　“中，中。你们回来后，让你嫂子吵两个菜，接你到家玩。”
日期：2010-09-05　00:23:35

　　鬼夫已用非常手段迅速地安抚好了解总，回过头来再安抚好洪仁亮，他觉得更应不成问题。

　　洪仁亮是公司里和鬼夫最铁的兄弟，单为洪“封山育林”的事，两人就没少交流过心得。仁亮还有些诧异地问过鬼夫：“你没正式结过婚，怎么比我这个有几年婚龄的老党员觉悟还高呀？”鬼夫有些得意地回答：“这事你以为光靠对党忠诚埋头苦干就行了？那是要有悟性的。”
　　可出乎鬼夫的预料，洪仁亮却不给鬼夫面子。
　　鬼夫从机场回到市区已是中午。他约洪仁亮到三江集团大楼对面的一家清真餐厅吃手抓羊肉。
　　鲜嫩的羊肉端上来，还没开吃。洪仁亮听鬼夫说起早上在机场的事就，立马就急了。
　　“什么？你替我向他道歉？我错哪了？为什么要向他道歉？”

　　洪仁亮本来情绪有所缓和，但一听鬼夫说以他的名义向解总道歉，一下子炸了，连连向鬼夫提出质问。
　　鬼夫说：
　　“你态度不好，首先对领导不够尊重吧。第二，解总的想法也不是没有道理呀，若需求控制不住，我们的优势就发挥不出来，他毕竟是资深的程序员出身，知道厉害关系的。”
　　洪仁亮依然不依不饶，抓起一块羊肉来，用羊腿子指着鬼夫说：

　　“你知道他多大了吗？四十出头了，他是啥年代学的编程呀，能跟得上时代吗？现在新的技术潮流，他能全懂吗？你看他那一幅农民样，早就该退出历史舞台了。三江这次完全是个全新的项目，老解的想法行得通吗？而且我告诉你，我们公司从来就是有话就说，有屁就放，没有什么领导不领导的。”
　　洪仁亮说完恨恨地咬下一大块肉来，塞进嘴里一阵猛嚼。
　　鬼夫没想到洪仁亮不听他的劝，也话里带气地说：
　　“现在不是你刚进公司哪会儿了。那时全公司总共才几个开发人员？现在光软件研究院就500多号人，你们一个售前部就比当时的技术人员还多。现在公司大了，做事能不讲讲方式方法吗？能不讲规矩吗？这是职场，尊重和理解是起码的道理，你不懂？”
　　“别用教训人的口气和我说话，我到公司时你在哪里？公司的管理制度我比你背得熟。职场我比你懂，谁有本事谁上，这才是现代企业的职场法则。”
　　洪仁亮在说这话时，眼神里有明显地不屑。是的，他连德高望重的解总都不看在眼里，何况进公司才一年的鬼夫？
　　鬼夫突然明白洪仁亮为何这么发飙。
　洪仁亮作为公司新锐代表，最近升官晋级，客户常夸他聪明能干，在公司里听到的也是一片赞扬之声。他有些自我膨胀了，不太把老一辈看在眼里了。
　　现在看来，他与解总的争吵，还不完全是双方对需求控制的理解存在差距，这只是一方面。在洪仁亮眼里，这或许还是新生代与老一辈争夺表演舞台的一场暗战！！！
　　鬼夫很喜欢洪仁亮的聪明，尤其是产品演示时的激情四射和妙语连珠，使他的才华更加吸引人。但近期洪仁亮有些变了，工作上不太愿意与人商量，说话口气大，伤害了别人自己还全然不知，喜欢标榜自己的能耐。那潜台词仿佛是：我比你们都懂你们都不行。这让鬼夫感到不适应不舒服，甚至有点替他担忧。
　　他想解总或许也是这种感觉，只是他没明说。
　　鬼夫知道不能再争持下去了。再争的话就要伤到兄弟感情了，那对团队的配合更加不利。
　　鬼夫这才对团队合作的难度有更加清醒的认识。一个项目在跟标过程中，客户关系的谋划技巧还只是一方面，团队内部照样会出现致命的问题，若不能及时化解，这样磕磕绊绊的走下去，标投几乎没有胜算。
　　鬼夫知道洪仁亮现在冲动的情绪还没有过去，等他冷静下来才好沟通。
　　鬼夫只是这个项目的销售，可他既要处理好客户关系，要把握好项目跟标的进程和节奏，还要面对团队同事间的分歧和矛盾，要想中个标还真不易呀！

汉瓦

8、透彻理解就是最大的控制
　　晚上，鬼夫和洪仁亮两人在房间各自上着Q-Q，洪仁亮有一点好，只要消了气就不记仇，依然和鬼夫有说有笑。
　　洪仁亮和他老婆继续讨论着伟大的“造人计划”，俩人粘稠起来没个完。
　　鬼夫却向艾珍倾诉着郁闷，中午没和洪仁亮谈下去，他心里一直是个结。
　　鬼夫：
　　终于又见到你了。我今天郁在心里有一个结，一直未解开。
　　艾珍：
　　没有结不开的结，何况你们都是极有智慧的人。
　　（艾珍好象知道他有说什么似的。）

　　鬼夫：
　　本来我只是销售人员，解总不说了，老资格又是技术总监，洪仁亮也是部门经理，地位都比我高，可他们的矛盾要我出面化解，可谁了解我内心的苦恼呢？
　　艾珍：
　　从道理上讲，在公司他们的确比你高，但在这个投标团队，你却是第一责任人，所以你完全应该理直气壮，不必顾虑太多。走之前你不和我说过，一定要把这个第一责任担起来吗？
　　鬼夫：
　　道理我懂，只是心情不舒畅。
　　艾珍：
　　心情要舒畅也容易，你想，这或许正是上天对你的考验呢，有一个古人是怎么说的？天要降大任与这个人啦，你就只当这个人就是你吧。
　　鬼夫：
　　呵呵，没想到你还有古文底子。

　　艾珍：
　　看扁人了吧？你以为我只会在公司打杂呀？
　　鬼夫：
　　可我还没想好如何做通仁亮的工作。这家伙傲起来真可以目空一切。
　　艾珍：
　　我知道他的，他人其实蛮好，你与他这么好的朋友，难道没有办法？
　　鬼夫：
　　一时真没想到什么好办法。他这人软硬不吃。
　　艾珍：
　　你想想他最在乎什么？
　　鬼夫：

　　除了“封山育林”，他好象最在乎的是。。。。。。？呵，对了，他准备考清华大学技术学院的博士，公司支持他读的，可以在职。他还问我认不认识他想找的导师呢。
　　艾珍：
　　这是个好事。你可否助他一臂之力？
　　鬼夫：
　　我和清华也不熟呀。
　　艾珍：
　　怎么放着一个人不用呀，他一定有熟人的。
　　鬼夫：

　　呵，你是说老佛爷？
　　艾珍：
　　傻瓜，还用得着我提示吗？
　　鬼夫：
　　有老婆就是不一样。
　　艾珍：

　　谁是你老婆？还不一定哩。
　　鬼夫：
　　一定会是的，宝贝。
　　艾珍：
　　你也不用那么着急，不要太累了，一定会好起来的。

　　鬼夫：
　　是的，听你的。
　　艾珍：
　　要放松一下么，我发一个老歌你听听，就会轻松了，心情就好起来了。

　　鬼夫：
　　是什么歌呀？
日期：2010-09-05　01:25:31

　　鬼夫抬起头，见洪仁亮正戴着耳机听着什么，他也戴上耳机，一会儿，耳边响起了那首流传很广的网络歌曲《狼爱上羊》。
　　这到很符合此时鬼夫的心情，他便躺下来，静静地欣赏那舒缓低沉的男声：
　　北风呼呼地刮雪花飘飘洒洒
　　突然传来了一声枪响
　　这匹狼它受了重伤

　　但它侥幸逃脱了
　　救它的是一只羊
　　从此它们约定三生互诉着衷肠
　　狼说亲爱的

　　谢谢你为我疗伤
　　不管未来有多少的风雨
　　我都为你扛
　　羊说不要客气
　　谁让我爱上了你
　　在你身边有多么的危险
　　我都会陪着你

　　就这样它们快乐地流浪
　　就这样它们为爱歌唱
　　狼爱上羊啊爱得疯狂
　　谁让它们真爱了一场
　　狼爱上羊啊并不荒唐

　　它们说有爱就有方向
　　狼爱上羊啊爱得疯狂
　　它们穿破世俗的城墙
　　狼爱上羊啊爱得疯狂
　　它们相互搀扶去远方

日期：2010-09-05　01:44:57

　　迷迷糊糊中，鬼夫觉得他和一帮人正在一起，不知道在什么地方。
　　仿佛是一个雨雪之夜，他们正相互搀扶着，踉踉跄跄地向远方走去。
　　前面一个大坑，艾珍在他身边，突然要掉下去了，鬼夫伸手一把拽住他，可使出了浑身的劲，怎么也拉不起来她。

　　突然有人托了她一把，将她托到了地面，他一看是解总和仁亮。
　　他俩闪身出来，走在了鬼夫前面，前面还有几个人，鬼夫一看全是公司投标部的人。
　　鬼夫和艾珍渐渐掉到了队伍后面，他正着急，听有人说了一句：
　　“别怕，有我。”
　　拉着他俩就跑到了队伍前面，他一看，这不是老佛爷吗？
　　他正要张口喊，老佛爷一转身不见了。
　　他急得一声大喊：
　　“快，艾珍，抓住他。”
　　只听洪仁亮说了句：
　　“你嗐喊什么呀？做梦了吧？天还没大亮呢。”

第二天，公司赶来增援的售前部工程师小贾到了。他对洪仁亮亦步亦趋，一口一个“洪总”的叫着。洪仁亮领着他去搞需求调研，自是得心应手。
　　鬼夫觉得怪了，这个小贾二十出头，大学毕业刚半年，怎么就像是职场“老油条”似的，把讨好卖乖那一套运用得如此娴熟呢？难道现在的高校开设了职场求生课？
　　鬼夫等他们忙乎了一天，直到晚上才找洪仁亮谈。一则是要让洪仁亮彻底冷静下来，二则是他给洪仁亮办的事有了结果。
　　还是在煌水河边，俩人穿好秋衣出来，在石凳上坐下。
　　青藏高原的早晚温差相差极大，才九月份，晚上出来穿羊毛衫已感觉有些挺不住了。夜晚的煌水河比白天显得温柔，借着路灯的反光，隐隐约约能见到凌凌的波光。
　　对见惯了大江大河的鬼、洪二人来说，眼前的煌水河实在是太小了。他俩将目光从河里收回，开始谈话。
　　鬼夫有一个理论：人和人的交往80%是靠语言来完成的，说话，不仅要有技巧，还是一门艺术。他曾总结过这样几条，是他自己在与客户打交道时是埋留意的：
　　一、注意好说话的先后顺序。让对方听起来舒服的先说，对方最关心的事情先说。
　　二、掌握好口气的亲热程度。特熟的人要轻松随意，不要有官话，一般之交又不能亲热过头。
　　三、要尽量从对方立场出发。既使是自己求别人，也要站在对方角度分析他的需要。
　　四、讲道理时要条理清楚。要想说服对方，先要说服自己，把足够多的理由先在心里一条条摆出来，默念几遍。
　　五、一般不要直接反驳对方观点。除非万不得已，反驳对方都要讲究技巧，不要将对方逼向墙角，所谓得理饶人，不是明智之举，要学会给对方留台阶。
　　六、偶尔来一点幽默或小笑话。尤其是在尴尬的时候，这招最有效。
日期：2010-09-05　23:44:20

　　鬼夫现在把头几条混杂地用了，他递给洪仁亮一支烟，说：

　　“兄弟，你考博士的事进展如何？”
　　洪回答说：
　　“公司这边早就同意了，只是我想考的导师还没联系上。现在这些屁博导也没啥真才实学，我无非也说是要弄个身价。”
　　鬼夫故意不动声色地说：
　　“已经联系上了，你回去就可以见面了。”
　　鬼夫一副事不关已的神情，洪仁亮一下了还没反应过来。过了会，仿佛悟过来似的，问道：

　　“你刚才说什么？帮我联系上了？”
　　鬼夫仍是以刚才的语气有说了一遍：
　　“你要考的清华博导夏教授，已答应和你见面了。”
　　洪仁亮这才悟过来，他推了鬼夫一把，笑道：
　　“你这个家伙耍我，没想到你真帮我把这事办成了，好好好！如何谢你？”
　　“谢我就免了，谁让你是我兄弟。知道如何见教授了吗？”

　　洪仁亮坏笑着说：
　　“这个明白，不就是见面礼吗？开一句尊口就上一千吧。”
　　“你说话就是这么损人，人家可是清华的大教授。别像在公司式的张口就打击人。”
　　洪仁亮听出鬼夫话里有话了，回道：
　　“看看，变着法儿批评我了吧。你说得对，我对解总态度是不好，这是我的错，我承认。但我的观点我要坚持。这个项目往公司现在的产品上靠是靠不上去的，这是一个新的平台，做出来就给公司增加一条产品线了。”
　　鬼夫见洪仁亮回答得真诚，便慎重其事地问他一个问题。
　　“我从项目的特性上是同意你的想法的，可解总担心的需求控制怎么解决呢？如果需求控制不住，我们中了标，也可能是汤手山芋呀，这个解总他们以前是吃过亏的。”
　　这正是鬼夫心里一直想的事情：需求控制。软件项目的投标，在技术方案上比拼的核心就是需求控制，包括对需求的理解程度、解决方案的针对性程度、与公司既有优势的融合程度等等。他们来此的目的不就是冲着这个来的么？解总与洪仁亮的争持不也是因这个引起的么？
　　洪仁亮显然对如何进行需求控制也是想了许久的，他将烟头扔进河里，一板一眼地回答道：
　　“是的，照目前的思路是远远超出了我们已有产品平台的技术范围的，解总担心需求若控制不住，到时做起来没完没了。
　　“可对这个创新型项目来说，所有投标的公司面临的是同样的问题。那么，我们控制需求的办法就是充分地理解需求。不能就需求谈需求，那真会没完没了，将项目做成无底洞的。他们集团的管理理念和发展方向，各业务部门的职责和价值体现，已有信息化管理系统的应用程度，我们都要透彻地了解。
　　“将来标书技术方案写得最好的投标公司，与它现有的技术水平多高没有直接关系，一定是对三江集团的需求理解得最深入最透彻的公司。这个公司就是我们方标正达。”
　　鬼夫听得很兴奋，他觉得洪仁亮讲得很透彻，将他心里的疑惑解开了，信心也更足了。

　　“再复述一遍。客户的需求超出了我们现有产品的范围，我们也不一定非要将它拉回到我们的产品里面去，而是充分地了解他们的想法和运行实际，通过透彻理解达到控制需求的目的。”
　　洪仁亮点点头说：
　　“就是这个意思。”
　　他接着说：
　　“其实只要我们深入进去了，客户会很信任我们的，会放手让我们做些事情，毕竟在系统开发上我们更专业。那时，我们在产品上的一些独创性也都是可以嵌入进去的，依然能在暗中设置一些机关，对手恐怕轻易还看不出来呢。”
　　鬼夫一拍大腿从石凳上跳起来，拉着洪仁亮往回走。边走边说：

　　“赶紧回去，你写一个工作汇报给解总，把这个想法详细描述清楚。不忘了说声对不起呀。”
　　洪仁亮被他拉扯得有些受不了，挣脱他的手说：
　　“你老记着这事，我说还不行吗？”

汉瓦

　9、紧急协商报价策略
　　洪仁亮和小贾还要在三江集团调研一周，鬼夫被公司急着召唤回北京。
　　行前，他带着艾珍从北京快递过来的高考复习资料，去严总办公室辞行。
　　其实，北京高考是单独命题，这些资料在外地未必用得着。艾珍去买资料时，还提出过这个疑问。鬼夫说：你想那么多干嘛，只要是在帮他女儿操心，心意就到了。再说，谁知道哪一套资料才是最好的，参考一下没有错吧。

　　只要是有利于女儿的一切事情，严总都是非常尽心非常兴奋的。他高兴地翻看着一本本厚书，对鬼夫说：
　　“我老婆总念着你的好哩，说我不对你好一点，她可不答应我。”
　　随后，鬼夫又去了吕总办公室。
　　他对吕总仍是尊敬，对吕总变得犹疑起来的态度仍是没有找到解决的方案。
　　就在办公室直接和他谈，也许是个办法。吕总不是那种弯弯绕的人。
　　吕总见到鬼夫的表情比严总还要热情，他总是一幅笑眯眯的样子。
　　鬼夫说，他要回京了，想单独宴请他一次。说宴请太严肃太正式，也就是一起吃个便饭，表示一下心意吧。
　　吕总说：
　　“我知道你的心意，我也看好你们。但正因为这样，我不能与你们走得太近。这个项目对整个集团信息化意义重大，这是要申请国家奖项的。我们必须得慎重。”
　　鬼夫也似有所悟。吕总和严总不一样，他不是什么东西都写在脸上的人，他的沉稳和内敛使一般人很难进入他的内心。
　　见鬼夫似乎明白他话里的深意，他仍是一脸笑地说：

　　“你们这一段调研的情况，软件处都给我汇报了，挺认真的。你记住一点，一切等你们的方案被审查通过，并写进招标文件再说。”
　　见鬼夫还想说什么，吕总拦住他说：
　　“你们也不容易，也很忙。就不要在我身上花精力了。再说，我们这个级别的待遇都不错，孩子也工作了，没有负担，真是什么都不缺。”
　　这个鬼夫是相信的。吕总这样重要部门老总级的人，年薪几十万，福利待遇一应俱全，没有任何后顾之忧。如果不是物质欲望极其奢侈的话，真可以过得坦荡自然。
　　鬼夫没有再多说什么。他知道吕总这样的人不是靠吃吃喝喝、小恩小慧能打动的人，他看重的是名誉、事业和成就感。

　飞机腾空而起时，鬼夫记起一件事：“五五训练计划”的跟标阶段应该结束了，下一步要进入控标阶段了。回去后该给老佛爷写一个报告。
　　鬼夫赶回北京是因为他负责的教育行业有一个标，由与他配合工作的崔杰负责，要一起商量一下最后的报价策略。
　　补充说一句，方标正达公司销售部有销售助理制，刚入职的员工，会有老的销售经理带一段时间。鬼夫虽说加盟公司不到一年，但因业绩突出，便也配备了销售助理。
　　刚进公司大门，还没来得及和艾珍打招呼，就被崔杰拉到了2号小会议室。财务部的小萌、方案中心的赵柯、采购部的王姣姣已等在那里了，他们都是按投标管理流程必须参与的成员。

　　会议室的投影幕墙上，“投标报价分析会”的字样已打上了。
　　崔杰递过来一杯水说：
　　“鬼哥，今天必须得报价了，明天一早就开标，标书汇总、打印装订、盖章封口，还有一大堆子事没办呢。明早六点就得赶往市考试院。”
　　崔杰接着把项目背景简单介绍了一下：
　　市考试院这个项目，招标单位是政府采购办，具体内容是一个办公软件包，一个网络硬件包，不得分包。项目总限价是298万。
　　知道这个项目的大概有四十几个公司，客户也不太想让太多的公司掺合进来，这样会无谓地增加他们的工作量。他们运用国家招标法许可的办法，排除掉了大部分公司。
　　通过系统集成二级资质（要二级以上，含二级），排除了7家公司。

　　通过北京市教育行业案例数（要10个以上同类案例），排除了11家公司。
　　通过行业从业时间（在教育行业从业8年以上），排除了9家公司。
　　通过自主产品优秀证书（投标产品需是自主研发国家优秀产品），又排除了13家公司。
　　这样刚好就只剩下三家公司了，包括方标正达，正符合政府采购投标最低标准。

　　三家公司都是业内精英，在技术能力及标书撰写上相差不会太大。只要大家都不犯错误，很难比出高下。
　　鬼夫将招标文件匆匆看了两遍，见设备型号写得非常具体，技术方案要求十分明确，说明招标方很有经验，招标前的功课做得很细。技术评分细则特别详尽，一项指标得分一般才2分。也就是说，在技术方案上几乎拉不开距离。
　　鬼夫再看分值划分，总的分值构成是：技术方案（包括集成方案、培训方案、售后服务方案）60分，资质及案例10分，报价30分。其中报价得分方式是：最低价得最高分。
　　显然，价格将在中标因素中占据重要位置。换句话说，这个项目中标就是要拼价格了。

　　鬼夫向崔杰问另两家公司情况。
　　崔杰说：
　　“一个是华大科技，这家我们已讲好，到时替我们陪一下。”
　　这个情况鬼夫知道，两家公司经常合作，以前方标正达也帮华大科技围过标，这叫来而无往非礼也。
　　“还一个是世纪绘图，这家没有办法，只能硬拼了。”
　　鬼夫接过话题说：
　　“绘图公司的情况也很明显，知道他们在哪办公吗？在王府井边是的东方世纪城，这是一个海龟（海归）办的公司，成本摆在哪，报价不会太低的。比我们的价至少高二十万。”
　　崔杰说：
　　“着急叫你回来是因为出现了新情况，若只是这三家就好办了。招标文件在市采购网上挂出来后，又冒出来四家公司，来买了标书。昨天我去考试院问了问，他们以前都没与客户接触过，其中有两家可能不会参与投标了，另两家看样子一定会参加的。”
　　鬼夫现在弄清楚了。出现了两个新的对手，实力、案例、背景等等，我们一点不摸底。在这种情况下，我们如何报价才有胜算？

汉瓦

10、鬼夫的“五五英才训练小结”
　　鬼夫趴在公司的电脑上，正欲写“英才训练阶段性总结报告”。
　　艾珍悄然出现在他面前，将一摞书往桌上一搁，说：
　　“当当送货过来的，这次你要的书全齐了。”
　　看着艾珍娇好的面容、婀娜的身材，鬼夫突然想起洪仁亮的“封山育林”造人计划，便有些走神。
　　艾珍与鬼夫在一起，已是亲热无比了，但每次当鬼夫就要突破封锁线时，艾珍就猛然把门关死，让鬼夫失去目标。鬼夫对艾珍的这种行为搞不太明白，现在什么时代了，难道艾珍还有封建思想不成？不过，他不想破坏他在她心目中的形象，一直咬牙坚持着。
　　干什么事都要有坚持力，性急吃不了嫩豆腐，鬼夫在艾珍这里再次收获了这一人生哲理。

　　“发什么呆呀，给你书呢。”
　　鬼夫这才回过神来。将包装纸撕开，正是他按照老佛爷开的书单，前天在当当网上下的订单。
　　鬼夫仍是习惯于将书捧在手，嗅着书香翻阅的感觉，或是斜躺在床上，在阅读中渐渐睡去，那是一种常人体会不到的快感。对海量数据、看起来吃力的电子书，仍是缺少热情。他怀疑自己是不是老了，怎么和小二三岁的同事阅读习惯就不一样了呢?看来人生三十真是一个坎呵。
　　鬼夫胡思乱想一通，这才集中注意力，一本本仔细检查了一遍。
　　《激荡三十年》上下，吴晓波著。对三十年的企业发展史作了较全面的梳理，尽管认识未必深入，但有较强的史料价值。是做企业的人了解中国企业生存环境重要参考读物。
　　《中国式管理》，曾仁强著，这位台湾的中国人似乎比大陆的中国人更了解中国传统，他的这本书彻底超越了西方式的管理理念，真正从工具思维转变为人性思维。投标的人尤其应该关注。
　　《丧家狗》，李零著。对孔子及儒家文化真正有独立见解的著作。儒家传统对中国的影响是深入骨髓的，全面了解孔子也就是全面了解我们自己。
　　《郞咸平说：新帝国主义在中国》，郞咸平著。鬼夫以前就有《郞咸平说：谁在谋杀中国经济？》、《郞咸平说：谁在拯救中国经济》等书，这本是郞教授的最新著作。在假话连篇的中国图书市场，郞咸平是少有的敢于说真话的人。他既有美国顶级商学院教授的背景，却又能站在中国平民的立场上观察中国经济问题。老佛爷曾经也说过，大多数人都被忽悠，不了解世界的真相。读这个“中国经济学家的良心话”，不会让人失望的。


　　不过，这会儿鬼夫没有时间看这一堆书，他要尽快写完阶段总结。
　　下面是我从鬼夫报告中摘录下来的片断：
　　从青藏高原回来，我一直在想，在这几个月跟标的过程中，我们在需求控制上究竟做得怎么样呢？我们真正介入到客户的业务核心里面去了吗？客户的想法与我们的理解开始融合了吗？还有，我费了很大心思做客户的工作，效果真的有预期的好吗？
　　我对照五五训练手册上“五心”（功名心、事业心、享乐心、荣耀心、平常心）的内容分析，我在人心的洞察上有收获吗？

　　我在“五力”（透视力、说服力、协作力、应变力、坚持力）的提升上，又表现得怎样呢？
　　我的第一个收获是，我对需求控制的必要性有了更清醒的了解。无论是项目中标，还是中标后的项目实施，一定要对客户的需求进行有力的把控，
　　控制需求的上策，是用公司的产品或技术平台去规范客户的业务需求，将公司技术上的独特优势写入需求分析报告和招标文件。
　　但对创新型项目来说，这来做是有难度的，客户会对你的适应能力和需求调研能力产生怀疑。这时，我们能做到的就是要比对手更全面、更深入、更透彻地了解客户。这就要有耐心，要提前介入，要舍得下功夫。
　　其二、洞悉人心，了解人性，是终生的课题，在这一阶段训练中悟出的道理也许能使人终生受益。

　　我通过与三江集团的严总和吕总的接触，体会到他俩是个性反差极大的人，反映出生活中两种不同类型的人。
　　严总是表面高傲自满，却城府不深；吕总表面是谦虚谨慎，但却极其自信。
　　严总是先认人，再看事；吕总是先看事，再认人。
　　严总有明显的虚荣心，吕总则有较强的事业心。

　　严总偏享乐，吕总偏功名。
　　严总服感情拉笼，吕总服做事用心。
　　将这几个方面摸透了，应该是接近了解他们的内心世界。我们在跟标的策略上就能做到有的放矢。
　　第三、我个人在透视力、说服力、协作力上有所进步，其它方面还表现不明显。
　　无论是客户还是同事，说服对方几乎是时时都要发生的事。说服也就是化解。我的体会，一是说服不是靠会耍嘴皮子，而是真心替对方想，为对方做点小事就能打动人，让他的立场软化；二是不能硬顶，要采取迂回战术，这也就是化解之术；三是要适当让步，一定要学会给对方留台阶，不要将人逼到死角，这是化解之术的精髓。
　　这次投标团队出现问题，差点不欢而散，最后能园满解决，靠的就是说服与化解。
　　同事小崔的标，我们能做出准确的判断，回想起来，也是靠的透视力。这与之前天津项目以微弱分差失利刚好形成对比。那次我们过于乐观，没把竞争对手的想法分析清楚，这次不一样，尽管对手在暗处，我们在明处，但因为我们分析了对手的心理，对他们能出什么牌我们心里有底，所谓知己知彼、百战百胜也。

汉瓦

　11、投标是举枪对射和刀锋相向！
　　鬼夫给老佛爷写完小结报告，自己从头浏览一遍。一看，那过去的一幕幕竟一下子在脑海里杂乱无章地闪现出来。
　　那些心酸，那些快慰，那些辛劳，那些思考，他以为不会再记起的许许多多，竟在记忆里鲜活起来。

　　投标的经历、投标的生活，鬼夫竟一时有了倾诉的冲动。
　　他不用电脑，将手机也关掉。抓起一张纸来，像当年在大学里写诗一样，在纸上胡乱地涂写起来。
　　是不是找回了当“死人”的感觉？鬼夫的这一则关于投标的心灵随笔，竟真的有几份像散文诗。
　　招投标，当代商战核心的核心。
　　我一直惊吃于为什么会将这样一个重要的经济行为叫做“标”！

　　标是什么？
　　是标准、标杆、标记、还是标志？
　　这一个“标”字蕴含的内涵究竟有多丰富，多广大？
　　我只能感叹我的想像力太过贫乏。
　　它如何唤醒你无限的想像、梦想和奔放的生命激情？
　　它如何使你想做一个金戈铁马、横槊赋诗的英雄？
　　它如何给你希望又将希望像冰块一样摔碎？
　　它如何让你经历炼狱般地折磨又重获新生？
　　它如何将你的心在血水里浸泡又涂上鲜亮的色彩？

　　它如何为你提供表现的舞台并将你推向中间的位置？
　　它如何让你在大悲大喜中学会笑看人生？
　　它如何让你在人生的险峰感受生命的神奇？
　　投标是什么？
　　投标是你死我活的格斗和搏杀！
　　投标是举枪对射和刀锋相向！
　　投标是万众一心、众志成城！
　　投标是谋略、智慧、意志和精神的大比拼！
　　投标是忠诚、爱心和责任心的完善呈现！
　　投标人，是什么样的一种生命状态呢？
　　当喧闹了一天的城市归于宁静、万家灯火渐次熄灭时，街道上只有路灯在默默地品味着孤独。这个时候，高大的写字楼里偶或会有几个窗口亮着灯光，你可以惴测有人在里面隐隐约约活动。不用问，这些人多半是要准备第二天一大早去投标的。他们还在等待上游厂商最后的放价，或者还是最后审核标书的偏离表。
　　他们通常会提前一小时赶到开标会场，这时本可以抽空小憩一会，但却睡意全无。这个标或许是一年二年一直盯过来的，再熬两个通宵也睡不着呀。
　　一群人忐忑不安地、充满希冀地走进开标大厅，走出来的却往往只有一个胜利者。这是投标人经常面临的场景。
　　是的，有的标也就三、二个公司参与，还可以使一点围标之类的雕虫小技，竞争场面没有想像的那么热闹。你看不到的是，能有最后的决战资格的，是经过了多少拼杀，是踩着多少血迹才爬上来的。其全方位竞争的激烈程度较之以前者更是有过之而无不及。
　　招投标，铺展开多少巨大的生命的舞台，演绎出多少惊心动魄的商战活剧。

　　而投标人，用自己的心血和生命创造出一个个精彩传神的英雄人物！
日期：2010-09-12　22:59:49

　　转一篇文章给大家看看，了解招标的新动态
　　推进招投标电子化的思路与设想
　　来源：中国采购与招标网
　　2010-04-13
　　朱建元
　　在《中华人民共和国招标投标法》颁布实施十周年之际，回顾我国公共采购领域尤其是招投标领域电子化的发展现状，有“只听雷声响、不见雨点下”的感觉。笔者认为，分析目前我国招投标电子化所存在的问题和面临的挑战，制定有效的政策和制度，采取切实可行的措施，才能有效推进我国招投标领域电子化的快速、健康发展。
　　一、推进招投标电子化面临的主要问题和挑战
　　随着互联网技术、计算机技术、通讯技术的融合和发展，特别是安全认证技术的发展，使得传统的招投标业务的电子化、网络化在技术层面上得到基本解决。目前，推进招投标电子化的最大的问题是招投标有关法规、规定以及标准缺失对电子化、网络化的法律条目，使得电子招投标业务缺少一个有效地法律法规层面上的支撑平台。其次，政府主管部门在主导作用、制度制定、监管方面由于管理体制的制约难以发挥组织和领导作用。

　　（一）制度上的缺失导致招投标电子化难以推进
　　1、电子商务法律的不完善
　　随着互联网产业在我国的迅猛发展，围绕着开设网站、信息发布、网状管理等方面相关制度和法规日趋完善。但以互联网开展电子商务的相关法规还存在明显的不足，极大地制约了我国电子商务的发展。目前，除了相关法律不成系统的一些零星规定外，开展电子商务的最基本的法律就是全国人大2005年颁布实施的《电子签名法》，同时全国人大常务委员会法制工作委员会也组织编写了《中华人民共和国电子签名法释义》，但在电子招投标业务的实践中明显存在不足：一是只对电子签名做了明确的规定，没有对电子盖章进行法律方面的规定。虽然在《释义》中有解释：“按照本法的规定，一个电子签名如果符合法定或者当事人约定的可靠的电子签名的条件，就具有与手写签名或者盖章同等的法律效力”，但在实践中，让人感觉到法律的不严谨，担心一旦出事难以保护自己的合法权利。二是基于习惯上的理解，国外更注重个人在商务活动中的诚信和法律责任，因此很多国家通过电子签名法就能有效保证电子商务业务的法律责任。而相对我国来说，个人信誉和诚信往往通过签字方式来保证，企业与企业往往通过盖章方式来保证，因此在使用习惯上也给人们造成疑虑和困惑。三是由于我国监管体系的低效能和监管手段的落后，人们对电子认证机构的诚信还缺乏信任。四是电子签名涉及购买方、提供方、第三方认证、监管机构等相关方，而业务流在无形介质中实现和转换，一旦出现问题往往责任难以划分，难以取证。由于以上原因，使得《电子签名法》在电子招投标业务中难以被大家所认可，也难以实现招标文件、招标公告、澄清文件、投标文件、文件归档等业务电子化，巨大的经济效益无法实现。

　　2、现有招投标法规缺乏对招投标电子化的支持
　　在现有招标投标有关法律、法规、管理办法等文件中，几乎没有对招投标电子化的相关规定。仅仅在招标公告发布通知中，规定和指定了网络媒体是招标公告发布的重要媒体。通过这几年的实践，很多招标公告没有按照规定在指定媒体上发布，有关部门缺乏监督手段和处罚措施，难以有效实现招标信息的公开、透明原则。
　　3、相关业务标准化工作滞后影响电子招投标业务的开展
　　要实现电子招投标的高效能，需要具备一定的业务基础和标准。如要实现电子评标目标，就需要进行招标文件的标准化，对评标专家进行培训和管理。目前，我国招标文件标准化工作还处于各自为战、相互封锁阶段，短期内难以实现整个招投标行业资源共享的功效。
　　（二）管理体制上的不足影响招投标电子化的实施进程
　　综合分析国外发达国家实施推进电子采购系统的实践经验，其中最重要的一条就是政府在发展公共采购领域电子化过程中起到主导、支配作用。从效果评估来看，公共采购领域电子化收益最大者也是政府。因此，政府又是推进招投标电子化的决定因素。
　　1、我国政府主管部门在招投标电子化方面的主导作用发挥不够
　　我国招投标电子化进展缓慢，政府主管部门主导作用发挥不够是一个重要原因。“金”字工程系列在我国实施多年，国家每年也在规划实施高新科技计划和示范项目，但近十年来，政府在推进招投标行业电子化投入的资金很少，政策方面的扶持也比较少。其实，从投入产出角度来计算，国家每年投资建设的重大项目就有近10万个，投资总额10万亿元之多，如果推广采用电子招投标系统来进行采购，保守估算可为国家节约投资几十亿元，还可以防止和遏制公共采购领域出现腐败问题。

　　2、条块分割、多头管理制约招投标电子化的功效发挥
　　目前，我国公共采购领域存在着财政部和发改委两个综合主管部门，还有若干行业主管机构，各行业部门建立了各自独立的管理办法，由此造成各部门分兵把口，各管一摊，不能形成管理合力。各管理机构主体职能交叉重叠，形成条块分割，管理环节增加，多头重复管理，职责不清，增加了各管理机构之间的协调难度。对推进招投标电子化、网络化看法不一，措施不同，势必影响电子集中采购与招标的进程。因此，加强政府相关主管部门之间对推进招投标电子化、网络化的协调、组织、领导，是一个亟待解决的大问题。

　　3、监管不力、缺乏手段难以保证招投标行业的规范运作
　　目前，我国市场经济发展过程中最大的隐患是市场监管缺失、手段陈旧，招投标行业同样存在这样的问题。要实现“公开、公平、公正”三原则，通过电子化的手段建立集信息采集、动态监控、纠纷取证、效果评估主要功能于一体的我国招投标行业监管系统，是行之有效的办法。
　　二、推进招投标电子化的主要思路和对策
　　基于电子招投标是我国公共采购领域发展的必然趋势，以及国家庞大的公共投资规模现实的考虑，把这项工作作为一项战略任务加以重视，切实加以科学规划、合理组织、示范推广、攻关难点，就显得十分重要。总的思路是从完善制度上入手为招投标电子化提供法律保障，在推进招投标电子化过程中发挥政府的领导作用，用国家级项目和有效政策带动招投标电子化的推广和应用。
　　（一）重点完善制度，积极试点推广

　　1、组织研究《电子盖章法》，弥补企业间开展电子商务的法律缺陷，在适当地时候提交上级有关部门讨论、立法部门审议，争取早日颁布实施。在新法颁布实施之前，强化全国人大常务委员会法制工作委员会的释义权威，把法律意义上的电子签名加盖电子印章等同传统现实中的负责人签字、单位盖章作为一条写进相关各部门制定的管理办法中，作为一个行业管理上的规定加以落实，在一级招标代理机构进行试点推广。

　　2、研究实施招标公告发布的监督、处罚管理办法，切实做到招标信息及时公开、充分透明。
　　3、组织研究电子开标、电子评标业务标准，通过示范试点在招标代理骨干企业推广使用，为招标代理企业节省成本、提高效率、提升服务质量。
　　4、组织研究全国性评标专家库标准和管理办法，并加以组织实施，让所有招标代理企业共享评标专家资源，提升专家的评标质量和水平。
　　5、组织研究招标文件的标准化，积极在重点招标代理企业中加以推广。

　　（二）适度改革招投标管理体制，充分发挥行业协会作用
　　1、对现行招投标管理体制进行适当改革，强化其组织、领导、监管招投标电子化的作用。借鉴国外先进管理经验，建议我国成立一个统一、独立、权威的综合监督管理机构，由多家部门组成。这个机构直属国务院，由国家发改委代管，全权行使对公共采购领域行使监管职能，统一领导立法、制定行业政策、制定招投标管理办法等工作。只有这样才有利于加强对招投标行为的监管，规范招投标市场行为，尽快推进招投标活动的电子化，从源头上预防和治理招投标领域的腐败问题。世界上许多国家除了由统一的管理部门对招标程序进行审查之外，还指定一个独立于行政部门之外的机构实施监督检查工作。如美国、英国由审计部门核查招标管理部门和执行部门。

　　2、要强化行业协会在招投标电子化过程中的作用。中国招标投标协会在研究招标投标信用体系、建设项目管理、招投标文件标准化、综合性全国专家库建设、招标师执业水平考试等方面作了大量工作，在推进招投标电子化方面也作了很大的努力，成功举办了中国招标采购电子化发展论坛。但从长远来看，协会应当进一步发挥行业协调、组织研究职能，在推进招投标电子化相关业务标准化方面发挥独特的作用。

　　（三）启动国家级电子化项目，带动招投标行业电子化
　　基于招投标在我国公共采购领域的重要性，适逢国家实施电子信息振兴计划，强烈建议有关部门启动国家级招投标业务监管系统和示范工程，以此项目拉动和推动整个行业电子化、网络化的发展进程，解决电子招投标面临的标准化问题，攻克电子招投标遇到的安全技术难点，实施应用示范工程。
　　整体构想是依托国家发改委项目库，在指定或认可的开标室、评标室、或网络平台里，招投标各方进行具体业务操作、业务培训和学习，综合利用视频技术、计算机技术、网络技术、互联网技术，对招投标过程中的关键环节进行实时或非实时地记录、直播，对需要透明的环节进行及时有效地监测，对采集的信息进行数据库管理和统计分析。
　　项目按照一期、二期进行实施。一期项目范围为国家发改委管理审评的项目，服务对象为全国具有甲级资质的招标代理机构，地区范围为全国直辖市和省会城市。二期主要是将服务对象延伸到乙级、丙级招标代理机构，服务范围延伸到计划单列城市和各省重要的骨干城市。
　　项目建设内容主要由业务内容、网络系统、运营体系三大部分组成。业务内容主要由招投标业务监管、业务操作、业务培训三部分组成。业务监管部分包括国家发改委项目库、招标公告发布监测系统、开标监控系统、专家库建设及抽取监控系统、评标监控系统、投诉受理及处理系统、信用评级及管理系统、标后效果评估系统。业务操作部分包括招标业务流程审批管理系统、公告通知上下传递及发布系统、互动澄清答疑系统、开标直播系统（开标室建设费用由招标代理机构负责）、专家抽取系统、在线开标系统、评标直播系统（评标室场地建设费用由招标代理机构负责）。业务培训部分包括招标师培训学习系统、招标师资格认证系统、论坛。这三部分的关系是一个相互关联、相互依托、相互支撑的关系，缺一不可，形成一个有机的整体。业务操作、业务培训是业务监管行之有效的基础，业务监管是业务操作、业务培训顺利开展的保证。

　　网络系统建设主要包括网络系统（核心交换机、骨干路由器、负载均衡设备）、服务器系统（数据库服务器系统、中间件/WEB应用服务器系统、公共应用服务器系统）、安全系统（防火墙边界访问控制系统、外来入侵监测系统、部署抗拒绝服务攻击产品、网络防病毒系统、存储备份系统）、设备及软件配置等。运营体系包括业务营运体系和网络系统运行体系两个部分。营运方面采用1+N的模式进行布局，1代表营运管理中心，N代表若干个运营子中心。即在北京建立运营管理控制中心，在全国直辖市各省会城市建立运营子中心。网络系统布局方面也同样采取1+N模式，在北京建立系统运行管理控制中心，在上海、广州、武汉、重庆、西安、哈尔滨建立具有负载均衡作用的运行子中心，在其余直辖市、省会城市建立省级门户站点。

　　国家应当制定有效的政策，引导、鼓励招标代理企业尤其是骨干企业实施OA管理审批系统、应用电子招投标系统，使电子招投标真正落到实处。
　　三、结束语
　　电子化、网络化是公共采购领域尤其是招投标行业向前发展的战略制高点。我们深信，适当改革公共采购领域的管理体制，健全完善招投标管理制度，进一步发挥行业协会的协调组织作用，实施国家级项目拉动和骨干企业的积极响应及示范，我国招投标领域电子化、网络化的发展目标就一定能够及早实现。（作者系国信招标集团副总裁 中国采购与招标网 总裁）

汉瓦

第五章
　　1、和鬼夫一起走过的岁月

　　不知不觉，鬼夫到方标正达公司已一年有余了。而我开始记述鬼夫的故事也二个多月。
　　鬼夫将来“火”了，成了“精英”“大碗”了，必定是欠着我的人情的，我为这个鬼家伙熬了多少夜呀！
　　时常是在半夜转钟的时候，我开始坐下来，将鬼夫与老佛爷高谈阔论的事，将艾珍从心底里征服鬼夫的事，将鬼夫接待客户中学会的一些做人的细节，尤其是鬼夫投标中的一些方法与思考一一记录下来，呈现给与鬼夫处境心情相似的朋友。
　　刚开始发贴时，主要是基于我与鬼夫的哥们感情，毕竟是老熟人了，不写白不写，我完全不知道会有多少人对鬼夫的故事感兴趣。

　　大约在第一章结束前后，反响却超乎我预想的热烈，读我这个帖子的人，已很少有盲目的过客和发贴积分的“刷贴党”，绝大多数都是一直跟着读过来的“老同志”了。
　　有的与我探讨具体的投标方法问题，有的对我更新的缓慢表示着急。后来经“空心菜”同志提议，我们就建了一个专门讨论投标问题的Q-Q群（），在那里，当这一群同道者讨论得热火朝天时，我更愿意成为一个“潜水者”，为他们的交流碰撞暗暗鼓掌，除非被他们发现后从水里拎出来。
　　逐渐地，我的写作已主要不是为我与鬼夫的交情了，而是为一直陪伴我走过来的，下半夜还在电脑前守候的忠实网友，你们的守候就是对我最大的夸赞！
　　说明什么呢？
　　说明我的熬夜是值得的，说明鬼夫的故事是能打动人的，说明投标管理的知识和技能是一线的营销人员迫切需要了解的。
　　有时因招投标忙了一整天，晚上却有不想动的时候，打开电脑，上面的图案也像在舞蹈，但只要一想到群里有人在问：达流今天更新了没有？我便努力把跳舞的家伙赶出去，又开始记述鬼夫的故事。
　　如果你们因此也养成了熬夜的习惯，那是我的过错，我一直觉得熬夜是一个坏习惯，但苦于没有找到更好的替代方案。
　　有人跟我说，鬼夫就是生活在他们身边的人，他曾经的潦倒有许多人同样经历过，他如今的奋斗同样与大多数朋友心灵相通，故而觉得他的喜怒哀乐真实可信。
　　想来也是，已而立的鬼夫刚见到老佛爷时，还是怎样的一个迷糊状态，他不知道自己是谁，该往那儿去，该干什么？他甚至也不知道如何爱人，或者如何才能被人爱？
　　老佛爷如同诬师般“一席话点醒梦中人”，鬼夫仿佛就在一夜间脱胎换骨，从此走上人生的阳关道。
　　我们在生活中有没有过类似鬼夫这样的似惊雷炸响时刻呢？我想也会有的。
　　这就像刘备在隆中得到诸葛亮三分天下的对策时的感受：
　　“先生之言，顿开茅塞，使备如拨云雾而睹青天。”
　　后人还特地写诗赞道：
　　豫州当日叹孤穷，何幸南阳有卧龙！
　　欲识他年分鼎处，先生笑指画图中。
　　刘备在遇到诸葛孔明之前，也如同鬼夫一样，是一个潦倒男人。相同的是，他们都经历了这么一次醍醐灌顶的交谈，他们也都抓住了生命中的这样一个“贵人”。
　　人生一时，有这么一次经历也就足够改变你的生命轨迹了。
　　人生一时，有这样的一个“贵人”出现，你就一定要抓住。
　　鬼夫在这一年的进步和成长是显而易见的。

　　我们一起不妨给他略略梳理一下：

　　刘备在遇到诸葛孔明之前，也如同鬼夫一样，是一个潦倒男人。相同的是，他们都经历了这么一次醍醐灌顶的交谈，他们也都抓住了生命中的这样一个“贵人”。
　　人生一世，有这么一次经历也就足够改变你的生命轨迹了。
　　人生一世，有这样的一个“贵人”出现，你就一定要抓住。

　　鬼夫在这一年的进步和成长是显而易见的。
　　我们不妨一起给他略略梳理一下：
　　1、掌握判断优质标的36种方法；
　　2、围标成功的几个关键前提；
　　3、做深客户关系的两个重要方向；
　　4、分析对手报价策略的18个准则 ；
　　5、产品演示的8个要点；
　　6、成为团队精诚合作的关键人物。

汉瓦

　2、艾珍受托阵前侦察敌情
　　为庆贺鬼夫晋升为行业总监，艾珍特地挑了俏江南中关村店，说要在那里请鬼夫一顿。
　　鬼夫说：
　　“行呵，你请我吃饭，那我请你什么呢？”
　　艾珍说：
　　“你知道我喜欢什么的。”

　　“一定是最新款的漂亮的本机（笔记本电脑）。”见艾珍兴奋地直点头，鬼夫说：“说定了，周末就兑现。”
　　入职一年就做到行业总监，这在方标正达公司还是第一例，的确值得庆贺一番。
　　正达公司做事特别讲流程，一般要从销售助理做起，然后销售经理、高级销售经理，才能跨入行业销售总监的台阶，一般需要三年的时间。这次公司对鬼夫是破格提拔，且鬼夫这个行业总监一下了分管了水利水电、机械制造、政府机关等多个行业，公司对他的器重由此可见一斑。
　　周末一早，鬼夫便开车带艾珍往中关村电子城去。
　　艾珍早在淘宝上看中了一款精巧的笔记本电脑，可她不想从网上订，就像买衣服一样，现场挑挑选选那才过瘾。

　　实用、快捷只是一方面，和亲爱的人一起逛商场的感觉、购买过程中的选择与比较、讨价还价时的心里满足，是一种无法替代的享受。这一顾客心理因素，是做电子商务的疯子们要考虑到的。
　　鬼夫开车拐上知春路，前见面不远就是辉煌国际大厦，他突然想起什么似的，便将车进了大厦的停车场。
　　艾珍问道：
　　“停到这里干嘛？离海龙大厦还有一段路呢。”
　　鬼夫坐在驾驶座不动，侧着头指着大厦，对艾珍说：
　　“我好象记得兰色港湾公司就在这个楼上，你上去看看，看能不能摸点什么信息。”

　　艾珍仿佛一下子明白了鬼夫的用意。
　　方标正达的人都知道，兰色港湾是公司的主要对手之一，另外还有中科软和世纪星，这四家属于江湖上传说的“四大巨头”，在这个行业里，差不多一半以上的标为这四家瓜分。
　　其它的同类型公司尽管也时不时在投标场合遇上，但基本不属于同一个重量级。只要招标方将进入的门槛一抬高，注册资金、案例数、入行时间、公司规模这几个硬指标一下来，最后剩下的总是在这四家里打转。
　　在这三个对手里面，方标正达与兰色港湾的恩怨最深，几乎同时成立的公司，完全相同的产品线，完全相同的客户对象，连软件产品著作权都是一样多。所以，方标正达投十个项目，有九个会碰上兰色港湾。
　　鬼夫到公司晚，不太了解两家历史上恩恩怨怨的旧事，听韩总聊天时讲过，有些幕后的故事是可以写成惊险小说的。
　　中科软和世纪星略有不同，前者是国企背景，后者则是港资控股，在投标会上碰面的机率也就略低于兰色港湾，大概十有七、八吧。
　　当然也有例外，那就是运作成围标的项目，走过场的事，对手明知道有这个项目也不会来参加投标的，何必要陪太子读书呢。这样的标，这几家公司都有运作的能力。
　　到了对手的家门口，过门不入不太礼貌吧，鬼夫便想到要上去打探打探消息，看看最近有什么动静没有？既使什么也打探不到，也会满足一下好奇心。
　　对对手，说不清楚是什么情感，妒嫉？憎恨？反感？气愤？还是羡慕？尊重？理解？佩服？无论怎样，却总免不了对对方会有一份惦记和牵挂。

　　艾珍说：

　　“今天是周末，上去有用吗？”
　　鬼夫在艾珍的脸上轻轻拍了一下，说：
　　“你看我们公司周末啥时候没人过？周末才是侦察的好时机。这叫攻其不备，出其不意。”
　　鬼夫相信艾珍只要能进到公司去，就一定会有收获的。他在车上听着陶喆的歌，刚想眯一会儿，便见艾珍匆匆地从大楼里走出来了，就像刚完成侦察任务从敌营回来的地下工作者，艾珍脸上有几份兴奋还有几份紧张。
　　艾珍关上车门，微微喘了几口气说：
　　“好险，差一点没进去门，刚好有一个人刷卡开门出来，我就直接走进去了。我好怕他问我干什么的，可他就看了我一眼，走过后回头又看了我一眼，什么也没说，就走了。”

　　“各部门之间好多人是相互不认识的，他肯定以为你是新入职的员工。现在公司都这样，你只要不问人，不说你找谁，就没有人过来打扰你。”鬼夫边发动车边问：“看到什么没有？”
　　“办公区里没几个人，我瞅了一眼，好象是在玩游戏，不像是干正经事的样子。我转到办公区的另一面，见有两个人好象是在装订标书，看样子是要去投标的。”
　　艾珍毕竟是第一次干这种事，紧张的心理没完全平复，话说得有些急。


　　鬼夫分析说：
　　“你先看到的一定是开发部的办公区，这说明他们目前开发部门工作不紧，难怪他们的产品好久不见有新动静呢，还在吃老本哩。后来看到的肯定就是销售部了，说明明天就要去投标，而且多半是外地的。”
　　艾珍想起什么似的说：

　　“对了，他们公司有个较长的走道，两边贴了不少东西。我大致看了一下，有总裁的讲话，标题好象是《两年上市目标》，他们要上市了？还有开发人员写的编程心得，有好多公司组织出去旅游的图片，有公司表演和篮球赛的照片。有些我记不清了。”
　　鬼夫接着分析说：
　　“这说明他们还是很重视企业文化的，他们想上市的事我们也知道，不过肯定会在我们之后。”
　　鬼夫看了艾珍一眼，放大声说：
　　“你今天的地下工作干和出色，快赶上《潜伏》的翠平了。中午本说你要请我的，那就我请你算了，算是犒劳。”
　　艾珍拎了他一把，愤愤地说：
　　“看你瞎说，我有翠平那么丑吗？有她那么一个大嘴巴吗？

汉瓦

昨天发的上面的内容略微扩充了一下：
　　鬼夫接着分析说：
　　“这说明他们还是很重视企业文化的，他们想上市的事我们也知道，不过没想到连时间已定得这么具体。他们的目标好象不是创业板，是奔着主板去的。”
　　能亲身到直接的竞争对手公司里去感受一下，那感觉是完全不一样的。
　　鬼夫尽管没上楼上去，但从艾珍的描述里，他关于对手公司的许多模糊感觉变得清晰了。以前与对手的见面，往往是在开标的场合，也往往直到这个时候，当与对手四目相对，甚或礼节性握手时，他才能真切地感受到什么叫你死和活，他才能真切地意识到不是他一个人在战斗，有许多人和他一样心中满是对中标的占有欲望。而此刻，这种感觉提前了，提前到平静的周末也能让人嗅到战场上的硝烟味。

　　鬼夫看了艾珍一眼，放大声说：
　　“你今天的地下工作干得出色，快赶上《潜伏》的翠平了。中午本说你要请我的，那就我请你算了，算是犒劳。”
　　艾珍拎了他一把，愤愤地说：
　　“看你瞎说，我有翠平那么丑吗？有她那么一个难看的大嘴巴吗？”
　　鬼夫只得举手投降，在艾珍面前，他愿意永远做一个温顺的小绵羊。

汉瓦

　3、“竞争对手分析系统”
　　前两天公司召开项目分析会时，韩总在会上一脸严肃地说：
　　“公司近半年的中标率下降了，意味着什么？意味着丢标给那几家经常照面的公司了。大家要提高警惕呀！”
　　鬼夫记起离开三江集团时，严总特地给他暗示过，说回来后要多注意一下兰色港湾公司的动静，他们也在盯这个项目了。拐弯摸角的消息，他们好象通过什么人与集团的老总有联系，若真是这样，那对方标正达的威胁就大了去了。
　　鬼夫开始意识到问题的严重性。
　　给艾珍买完漂亮的新款本机后，两人从人头攒动的海龙大厦挤出来，鬼夫想起了什么似地说：
　　“听说俏江南最近菜品做得不如从前了，品质下降得厉害。是不是配不上我这新任总监的庆功宴？”
　　艾珍说：

　　“你啥意思？不想去俏江南了？想品尝我亲自下厨的手艺？”
　　鬼夫盯着她的脸看，说：
　　“你答对了！还有，我想立马回去上公司的系统看看兰色港湾公司的情况。”
　　“那还磨矶什么样，快走呀。”
　　鬼夫回到家，便打开公司开发的一套“竞争对手分析系统”，看看有哪些动态和分析数据。这套系统由市场部负责维护，在公司也属于保密性的，一般员工没有访问的权限。
　　“竞争对手分析系统”里面，分有主要竞争对手、一般竞争对手等不同的模块，分别有28项竞争指标及变化图标。他看到最近6个月来，有多项指标的走势图都是向下的。再看分行业的竞争态势图，他主管的水利水电、机械制造、政府机关这几个行业，走势还算平稳，他稍稍松了口气。

　　引起他警觉的是，兰色港湾和世纪星最近的表现都比较强势，市场动静较大。兰色港湾刚在海南召开了多个行业的用户联谊会，非常热闹；而世纪星公司则与《市场信息报》合作，在上海举办了新品发布会，在业内多个重量级人物出席捧场。

　　4、敌情就是命令
　　周一一上班，鬼夫就将所属行业的销售人员召集起来开项目分析会。
　　在公司“过堂”前，他先要在他管的行业内“过”一遍。
　　尽管人员不齐，目前手下才三个人，但鬼夫不嫌人少。三个女人就可以唱一台戏了，三个男人开个会有什么问题？
　　想到一年前自己还在东游西逛，不知道自己下一步该干些什么，而今已是IT企业高级销售经理兼行业总监。在职场，这叫做脱离了“贫下中农”这些人民群众的层次，算是“富农”（管理人员）的级别了，鬼夫一时竟有坐过山车的感觉。
　　这是鬼夫第一次以总监身份主持会议，从来都是“被开会”的主儿，现在要召集别人开会了，鬼夫从周日晚上开始就在思考着如何把这个会开好。

　　自加盟方标正达公司，鬼夫每周、每月都要参加项目汇报分析会。因销售人员要一一介绍项目进展情况，销售部的兄弟们称之为“过堂”：
　　1、销售人员各自汇报项目跟进情况；
　　2、需要公司资源配合的，提出具体要求；如人员配合，高层的资源调用等。
　　3、对下一步的工作方式作出说明；
　　4、主持会议的营销中心总经理做些点评，提出要求。
　　“过堂”的次数多了，他也感觉到存在些问题。泛泛而谈的多，专而深地少；项目介绍多，项目分析少；时间短了草草而过，时间长了又疲劳不堪。

　　鬼夫觉得更有价值的是每月的市场信息分析会。
　　这个会由市场部来主持，就近期的招投标动态、重点项目进行分析，还会给出一些具体数据。尤其是竞争对手情况介绍，每听一次就是敲一次警钟，就是敌情意识的一次强化。当销售人员有些忘乎所以的时候，只要一听说对手如狼似虎的动作，松懈的神经立马就会崩紧起来。
　　看着崔杰和新招进来的两个销售员，鬼夫清了清嗓子，开口说道：

　　“我们这次把方式改改，不让你们一一过堂受审了。”
　　见大家一怔，鬼夫又说：
　　“别急，还没说完呢。各自的跟标情况在ERP里都记得很清楚，流水帐似的汇报有什么意思？那是浪费大家的时间。”
　　“那你说怎么办？”崔杰一脸兴奋地问。自从鬼夫帮崔杰拿下上次的标后，小崔对鬼夫特别服气，对鬼夫真叫一个言听计从。

　　“我们每一次选择一个最重要最着急的项目，进行详细的解剖分析，先由负责这个标的销售人员介绍背景情况和跟进现状，然后大家共同出谋划策，帮助他来完成这一项目的下一步跟标策略。要象外科医生开膛手术一样，将五脏六腑全摆出来，然后大家一个细节一个细节的来捋。”鬼夫接着说。
　　鬼夫说着在投影上打出第一个表：《项目背景情况介绍表》
　　“先将上面列出来的这十多个点的要素搞清楚，现进入下一步。”

　　然后又打出了一张表：《客户关系图》
　　主要内容是：
　　与谁建立的关系？
　　关系的程度？初次见面、一般关系、紧密关系、亲密关系？
　　关系人的层次？最高决策者、参与决策者、一般参与者、简接参考者？
　　技术部门有没有关系?
　　业务部门有没有关系？

　　行政管理部门有没有关系？
　　招标部门有没有关系？
　　当三个手下把图的内容记下后，鬼夫又打出一张图：《竞争对手图》

　　鬼夫指着投影上的图表对大伙儿说：
　　“对手的有些东西不完全在这里显示出来，我们要把握的是，竞争对手介入项目的程度如何？是做的谁的关系？业务部门做进去了没有？技术部门做进去了没有？有没有参与招标文件的撰写？等等。你们觉得自己的跟的项目哪个最能说明上面这些问题的，就拿出来说，其它的对照会上讲的下去自评。”
　　崔杰一听来劲了，一下子从座位上站起来，走到投影的前面，凑上去将投影上的图表仔细看了看，回头说：
　　“那我就不客气了，今天第一炮就由我来放吧。我现在跟的华中空管局项目，正头疼呢，最适合拿来靶子打了。”
　　鬼夫问：
　　“你凑这么近干嘛？想嗅上面有没有香呀？”
　　崔杰说：
　　“你没发现我今天没戴眼镜呀，昨天不是周日吗，和同学去打篮球，眼镜腿打坏了，新配的还没去取呢。好了，不闲扯了，说正事。”

　　鬼夫这才发现崔杰一直是眯着眼睛在看，扑哧笑了一声，意识他接着说下去。
　　崔杰先来空管局项目背景介绍了一下，立项报告上有200多万软件，300多万硬件，还有大概还有2-3个月就要招标了。我们的客户关系只能说一般，项目必须通过公开招标方式，由采购部来主持完成。
　　“我重点要和大家分析竞争对手关系。”崔杰又坐到座位上，接着介绍。
“我重点要说说竞争对手情况，这是我目前最挠头的。”崔杰又坐到座位上，将电脑搬到他面前，一边敲一边说。
　　“目前这几家公司，兰色港湾、世纪星等都来了。我现在对照这张《竞争对手图》，你问我答，看能答上来多少？”他用眼瞄了一眼对面的鬼夫。
　　鬼夫觉得这办法好，坐直身子。他回头望了望另两个新入职的小兄弟，突然想起了老佛爷，想起佛爷对他的期待和帮助，他觉得自己也应像佛爷一样，将对招投标的认识传递给这些后来者，更何况他们是一个行业营销小组，鬼夫本来就兼有帮助他们尽快出单的责任。
　　“你们俩仔细看着，我现在来给他提问。下一次就轮到你俩上来讲项目了。
　　“第一个问题，对手在客户业务部门的关系怎么样？和我们比谁强？”
　　崔杰答：
　　“兰色港湾和客户关系不错，比我们要深，我从侧面听说，空管局有一个处长和港湾公司的销售是亲戚，他们在上面也找了人。”
　　鬼夫记下一笔后，又问：
　　“第二个问题，对手在信息技术部门的关系呢？”
　　崔杰答：
　　“兰色港湾和我们差不多，都是参加了技术交流会。但世纪星比我们强，他们介入得早，在这个行业案例多，客户看起来很信任他们的技术能力。我得到的信息是，招标文件还没最后定，我们这几家的前期方案他们都有参考。”
　　鬼夫停下笔来，他开始感到问题的严重性。接过崔杰的话题说：

　　“也就是说，究竟对手公司在技术部门的关系到了什么程度，有没有控制住招标文件，我们是不清楚的，对吧？”
　　崔杰犹豫了一下，点点头说：
　　“可以这么说吧。”
　　业务部门，兰色港湾的关系强于我们；技术部门，世纪星的关系又强于我们。而且，要命的是，这几家竞争公司究竟与客户关系到了什么程度，崔杰了解的只是一个大概。

　　在这个项目上，方标公司三分之一的把握都没有，按公司投标项目的选择标准来看，也就只有20%上的中标机率，这属于要放弃的标。除非立即采取措施，扭转目前被竞争对手打压的不利局面，至少要将中标机率上升到80%。
　　看着崔杰一脸茫然的样子，鬼夫猜想他内心一定是十分焦急的。刚中了个标，现在正是乘胜追击、再立新功的时候，而这个项目，对手公司都强势介入，以崔杰目前的销售能力，的确力不从心了。
　　“马上写出差申请吧，我俩立即去武汉。”

汉瓦

　5、找到反击的突破口
　　从北京到武汉也开通了D字头的动车组，只需6个小时就能直达，鬼夫却选择了时间更长的、夕发朝至的T37。他想好好利用一个晚上的时间，想点什么招来反制一下这几个可恶的对手公司。他心里清楚，如果没有奇招怪招，还是常规办法、按步就班地跟进的话，没有任何胜算。
　　晚上21：49分，T37驶出北京西客站，鬼夫一直在盘算着克敌致胜的招数。
　　兰色港湾公司的销售能力是公认的强，几乎到了无孔不入的地步，在这个圈内应只有方标正达和它不相上下。在华中空管局，又有一个处长亲戚作为内线，这使他们在目前的竞争力量对比中应排第一位置。

　　但销售的成败是综合因素决定的，有一个内线又怎么样？利弊皆有。
　　利，在于能获得一些内部消息，提供公关的线索，幕后帮助找人说话；弊，就在于这样的亲戚关系往往是引人关注的，如果一旦放出内外合谋的风声来，反而让兰色港湾被动。
　　客户参与项目的人，各自都有自己的人际关系，谁不想在其中分一杯羹？如果这个亲戚是一个明白人，他会特别谨慎小心。兰色港湾不仅要利用好他，还要保护好他，否则引火烧身，会对亲戚不利。
　　现在崔杰已经知道兰色港湾在客户那里有人，至少说明兰色港湾在保密工作上没有做好，没有保护好自己的内线。如果这个消息能放到华中空管局内部，甚至传递到高层，那会怎么？
　　想到这里，鬼夫觉得找到了打压兰色港湾的办法。

　　鬼夫临行前特意找市场部经理过来，详细谈了谈世纪星的情况。对付世纪星的办法，他也似乎心中有数了。
　　到了武汉后要做的第一件工作，是如何将兰色港湾不利的信息传播到空管局老总那里去。
　　一个渠道是从民航这条线往下找关系，看能不能与华中局的中高层说上话；二个渠道是在武汉相关单位找找关系，看能不能从地方这条线上突破。
　　鬼夫打开手机的通讯器，将人脉关系图找开捋一遍，还真有用，总局机关事务服务公司的老总是鬼夫的老乡，鬼夫去年还去他家拜访过的，怎么今天离开北京前就没想起来？而且现在远水也解不了近渴了。可见自己的人脉意识还是不够，对“人脉等于钱脉”这句话体验不深。
　　鬼夫起身，见同一包房的另两人已睡熟，而上铺上的崔杰正抱着电脑在看，便把他叫下来，小声说了他的想法，问他在湖北和武汉有没有过硬的关系。
　　崔杰压低嗓门，回答说：

　　“有呀，我舅在省政府办公厅，上次去空管局出差时，我还去见过我舅的。可我没和他提我的具体事。”
　　鬼夫问：
　　“什么职务呀，说话管用吗？”
　　崔杰想了想说：
　　“好象是接待处处长，我舅这人路子很广的，很善交际，可不知道他在华中空管局有没有资源。”
　　“好象是，好象是，你这个销售怎么当的，这样直接的亲戚关系都没有利用起来？我告诉你，空管局虽说不归地方领导，但毕竟在湖北的地盘上，不会不给当地政府面子的。”鬼夫嗔怪他两句，又说：
　　“这事就交给你了，明天一到，先去省政府找你舅，要他想办法给空管局老总那边搭上话就行。”

　　鬼夫这时看到了转机，心才稍安，便摧小崔赶快睡觉。
　只要思路理顺，做起事来也就是一顺百顺。
　　崔杰很快找到他舅，把情况一说。见一个空管局副总级别的人，以崔杰舅的神通，也就是顺顺当当，不费什么力。
　　但对鬼夫来说，不仅是要见到一个老总，还要给兰色港湾上点“眼药”，把他们局里有内线的事不动声色地透露出去。
　　崔杰舅毕竟是亲舅，对外甥的事特别上心，答应由他出面宴请他们老总一次，具体事情由鬼夫他们自己谈。

　　鬼夫马上表态：
　　“地点由您来定，一定要给足面子，费用问题不用考虑。”鬼夫知道不下狠手是不起作用的，在这个时候出手一定要大方，比你的对手更大方。
　　或许你会觉得鬼夫似乎很舍得在客户身上花钱，他有那么多钱吗？是不是他们公司出差条件很宽松呀？票据拿回来都能报销吗？就有一直跟读的网友直接向我问过这个问题。
　　任何公司对销售费用都会有限制和管理的。但如果一个销售人员在策划一个客户接待方案时，脑子里全想的是不能超报销标准，那也绝对不是一个好销售。

　　鬼夫刚到公司时，自主权不大。他采取的办法是提前和主管的韩总沟通，讲清楚客人的重要性和必要性，请韩总给他授权。
　　来不及沟通或者理解上有分歧的事当然是有的，这会儿怎么办呢？
　　这就要看你的勇气和胆识了，你敢不敢赌一把？公司只批了一千块钱，怎么办？客户是又吃饭又唱歌又洗脚，一条龙全上了，你能临阵脱逃吗？
　　这时必须狠下心来，将银行卡递过去，该刷就刷吧。到时中标了，公司自然会照单全收，还会发现你是一个有担当的优秀销售经理。
　　那丢标了呢？这也不会大惊小怪，吃销售这碗饭的能没有一点风险吗？能只赚不陪吗？这世界上那有这样的好事？
　　好了，言归正传。
　　武昌水果湖名字很温馨，与烟波浩淼的东湖相连，的确是一个让人流连的地方。想必风水也很好，要不湖北省党、政、人大、政协等权贵机构一家串一家，全集中在这里？
　　从水果湖拐一个弯，就到了全武汉最有名的洪山广场，广场边上有一家白玫瑰大酒店，晚上的宴请就订在这里。
　　晚上崔杰舅还约上了一位副秘书长，当空管局的桂总见到有秘书长同席时，脸上堆满了笑容。
　　这是在官场八小时以外的场合，又来自不同的单位，八小时内的官腔官调没有了，崔杰舅、副秘书长和桂总谈得热火朝天，用时尚的网络语言说是“很黄很爆力”，那些赤祼祼的床上语言，让鬼夫这样的江湖中人都有些难以启齿。

　　在闹过笑过后，桂总主动说起了这个项目，说这是单位信息化建设的一个重点工程，是必须要公开投标的。
　　鬼夫趁机说：
　　“我们公司实力在这里摆着，就希望公开投标。我们对桂总您也没有别的想法，只要所有投标的公司能公平竞争，我们就满意了。”
　　桂总见这家公司并没有过多的要求，也不用让他承担什么责任，就更放心了。当场表态：

　　“我是听说有的公司在我们这里好象有亲戚，我会问清楚，这样的人是一定要回避的，不能参与招标工作。”
　　听了这话，鬼夫给崔杰使了眼色。心想，只要兰色港湾失去这条内线，方标的机会就可以上升十个百分点。

　　刚才发的有问题，下面重发的要清楚一些。