《投标—一个潦倒男人的奋斗史》（网络纪实小说转载）

汉瓦

　4、产品演示的8条注意事项
　　鬼夫开始想女人了。
　　自前女友绝尘而去，眼看就一年了，这在鬼夫的人生履程中真是从来没有过的事。
　　这大半年他也不是没有想过解决之道。一次到一个住在塘家岭的同学那喝酒，喝完酒出来被一个站街女叫住了，那种松松垮垮的防守让他一点感觉都没找着，与前女友的紧逼式打法简直相差不止一个巴西和中国的距离。从此后，鬼夫明白，男人再怎么贫穷也不能上公共厕所，那种恶心感会影响人生观价值观的。
　　谁会是鬼夫的下一任女友呢？是珍小姐吗？
　　珍小姐那标志性的嫣然一笑，确让鬼夫想入非非过。可他后来发现珍小姐的标志是献给公司所有男士的，对他并没有特殊。

　　补充一句，珍小姐叫艾珍，来方标正达公司已两年了。可一直未传出这位美女的绯闻。
　　或许是在软件公司呆久了，或许是长年穿工作服的缘故，艾珍优雅的举止也透出一股标准化和程式化。但在鬼夫看来，这丝毫掩饰不住珍小姐黄金分割式的完美身材，相比满大街坦胸露脐的女人，艾珍的装饰性更有别具一格的味道。
　　在他跃跃欲试、准备向艾珍发现进攻时，鬼夫的好消息却突然从天而降。
　　鬼夫刚从公司出来，走到百度的大楼前，新换的IPONE手机铃声骤然响起，他一看是李主任的手机号，未等对方开口，立马就问：
　　“是大哥呀，大娘的病情怎么样了？”
　　“已经出院了，接到太原住了。”李主任回答后直接转入正题：
　　“我记得你说过你们公司的OA还做得不错？”

　　鬼夫对公司的产品线很熟，说起来如数家珍。
　　“当然，OA是公司一条重要的产品线，有C/S、B/S等不同版本，都获得各优秀产品证书和专利证书。”
　　“案例情况呢？”
　　所有的用户都会关心案例。多数情况下，用户自己对产品的性能不可能特别熟悉和了解，同类的案例则是增加他们的信心，帮助他们作出判断的重要依据。
　　鬼夫将侧脸贴住手机，继续介绍：

　　“我们有四、五个国家部委的案例，通讯行业也有一些，多在省市级移动、网通等。”
　　鬼夫在这里稍稍夸张一了点点，方标公司的OA产品在通讯行业不数多，有些用户已是几年前的了，未必现在全都在用，所以正是需要突破的领域。
　　李主任停顿了一下，放慢语速，好让鬼夫听得真切，说：
　　“你将产品介绍资料、相关证明材料、报价尽快发到我的邮箱，然后准备过来演示产品。兄弟你一定要记住，这次产品演示是关键，千万不可大意，不可出现纰漏。”
　　“需要走招投标吗？”

　　“当然是需要的，不过，这是下一步要考虑的，你们过来再详谈吧。”
　　后来鬼夫才知道幕后的一些细节。
　　本来李明星他们单位原有一套OA系统，可用得不太好。而全省各地的子公司没有统一，系统开发工具、技术架构、接口方式，工作流程都比较乱，基本上是独立于各业务管理系统的，办公室已提出要解决这一问题，要么原系统升级，要么重新选择新的成熟产品，交由信息中心来操作。
　　李主任否定了原系统升级的意见，但此事计划是安排在明年。
　　从祁县老家回来后，他给集团总裁打了报告，建议对计划进行调整，重新建构集中统一的集团办公管理系统，尽量提前做好这件事，以尽快提高整个集团的行政管理效率。这与集团办公室的想法一拍即合。
　　鬼夫向韩总汇报此事，韩总说公司刚成立了投标管理部，所有需要参与投标的项目除了向销售部汇报外，还要向投标管理部汇总，按公司投标管理流程操作。
　　鬼夫就站在马路上用手机上了公司ERP，投标管理部的解总很快回复，同意他与售前产部洪仁亮一同去山西。

　　洪仁亮比鬼夫小两岁，六年工龄却只干过一个公司，那就是方标公司，只干过一个部门，那就是售前部。说他是售前部第一牛人，他自己也不否认。洪仁亮还有一个特长让鬼夫自叹弗如，六年工龄的他却有五年婚龄，正式的，这在公司好象也是排第一名的。


　鬼夫心里老记着李主任最后那句话：“产品演示是关键，千万不可大意，不可出现纰漏”。
　　这意思再明白不过了，只要产品能过关，其它的事李主任自然会帮忙解决的。
　　他找到洪仁亮的座位上，把李主任的话给他重复了三遍，给他说我们是不是在公司先演练一遍再去，以妨万一呀。
　　“万一？这套系统我给客户演示的次数都记不清了，哪有什么万一？”仁亮听出鬼夫的话里对他有些不信任，不高兴地说。
　　“可公司的制度上有这么一条的，去给客户做演示前，先要提前在公司演练一遍的。”

　　鬼夫搬出公司制度，想说服洪仁亮。
　　没想到这一说，洪仁亮更有些不悦了。
　　“哥哥也，你到公司才多长时间？你知道部门的实际情况吗？我们售前部才十几个人，每一个人每天都要接单子，要给客户演示系统，还要做需求调研，还要参与写标书，忙得过来吗？你没见每天半夜还在公司加班的，差不多都是我们部门的人？”
　　“那公司为何不给你们增加一些人呢？”鬼夫问。
　　“呵，你以为是个人就能到售前部呀，我们部门是最难招人的，成才率只有30%。什么意思？就是一年下来要淘汰70%，要么转到其它部门，要么离职。”

　　“可客户一再强调产品的演示问题。我……”鬼夫仍想继续说服这位老资格的老弟。
　　洪仁亮摆摆手，边说边从座位上站起来往外走：
　　“这样吧，我呢，本来就忙得不行，手头还有两个单子压着呢。你又不放心我，那就换个人吧。我们部门的小吕是新来的，事不多，你给我们头说说，换他去如何？”
　　“别别，谁不知道你老霸道了，那能换别人呀。”
　　鬼夫赶忙拦住他，又把他拉到座位上坐下，来了一句东北娘娘腔。

　　洪仁亮扑哧一声笑了，指了指电脑，冲他打了一个响指。那意思是说，就这样吧，我还有事呢。
　　鬼夫心想，同事间商量事，也和见客户样要多个心眼，单靠着工作流程、规章制度还不灵。按流程该办的事，投标团队的成员和同事自然得照办，但能不能象他一样满怀激情和热望，能不能办到全心全意，精益求精，那谁也说不准。
　　投标团队的其它成员和一线的销售人员对客户的认识肯定会有差别的。销售人员跟标过程中的酸甜苦辣，他在一个项目中所寄托的情感，不亲身经历的人很难完全体会出来。
　　在销售人眼里，一个标就是一个鲜活的生命体，而在其它人眼里，或许只是一个标准化的毫无感情色彩的工作任务单。
　　从公司投标管理部的规定也能见出这两类人之间的差异。
　　投标管理部明确说明销售人员是项目第一责任人，技术支持和其它参与人员是第二责任人。同理，在利润分配上，销售人员的绩效是与项目是否中标直接挂勾的，而其它成员的绩效则主要是按工作标准进行考评。

　　大清早，鬼夫打车到洪仁亮家去接他，然后一起往西站去。
　　尽管他完全信任洪仁亮的职业素养，更信任他的专业水平，但心里仍有些七上八下，他老担心不能达到李主任期望的效果。
　　他在心里真心把李主任当成大哥后，他的这一担心不上降低了，而是增强了。既然是自家兄弟，就尽量不能让兄弟为难，就要给兄弟长脸啦。这个做人的道理，是鬼夫一直坚信的。
　　7.20分，头班动车D2001发车了，他们将在10.46分到达太原，在下午2.30给客户讲产品。鬼夫计划好要充分利用这三个小时时间，和洪仁亮把讲的内容再过一遍。


　　鬼夫将靠窗的座位让给洪仁亮，待几个疑似空姐搔扰大家一阵后，鬼夫按他预设的话题和洪仁亮聊起来。
　　“亮子，听说你要升经理了？”
　　“谁说的？还没定呢。”
　　鬼夫感觉他对这个话题特别敏感。
　　“下午我们讲完后，我让客户发个感谢信来，将你表扬表扬，也算我给你拉拉选票。”
　　“能做到吗？”

　　洪仁亮显然很在意有张感谢信。公司对售前人员的评测标准中有这一条：能得到用户书面表彰的，一次可加5分。
　　“没问题滴，我和客户关系不错。这个项目就是客户帮我们的，否则我们参加的机会都没有呢。”
　　鬼夫把上次祁县之行的事给他讲了一遍，洪仁亮听着来了兴趣，靠近鬼夫说：
　　“你不是担心演示出问题吧，那现在我们过一遍。“
　　他说着打开电脑，将屏幕对着鬼夫。

　　“你看公司有产品演示标准文档，很多很细啦，这是我们每年都要考核，每年也都要更新的，照着念就没意思了，我把要点给你讲讲吧。”


　　只要一说要演讲，洪仁亮就立刻来了精神，他就是一天生的演说家。这样的人不做售前就象姚明不去打篮球，刘翔不去跨栏、杰克逊不去唱摇滚、卓别林不去演电影、爱因斯坦不去研究相对论、曹雪芹不去当作家一样，那那那。。。简直就是犯罪。
　　洪全亮坐直身子，抑扬顿挫地说道：
　　“首先要记住，不要一上来就讲产品，先要花5分钟时间来介绍一下公司，充分展示出公司的整体实力和行业经验，尤其不能落了与客户相近似的案例介绍。”
　　“5分钟，会不会有点短？”鬼夫问。
　　“浓缩的才是精华，长了就不精彩了。然后再花1分钟介绍一下自己，怎么着也要让客户把咱当成一个砖家吧，先让客户信了你了，下面讲产品他才听得进去。”
　　“对对对，你说得对，让客户感到你是资深，你怎么说都有理。”鬼夫马上附和道。

　　“切，我可不是卖拐的呀。”
　　洪仁亮回了一句，然后接着说：
　　“第二条呢，就是要拉近与客户的距离，正式开始之前不妨来几句轻松调侃的话，幽他一默。我发现女性客户特别吃这一套。”
　　“怎样幽默呢？这也有标准？”鬼夫装作吃惊地问。
　　“这是我的发挥，公司演示标准里没有。再说幽默这事靠的是随机应变，信手拈来，是没法订标准的。”

　　“第三条，在开始讲产品时，要将产品的行业地位、性能特点总体上进行说明，要让客户确信你是中国一流的产品。现在这个时候，谁会花钱买二流的呀。
　　“第四，准确说明产品的技术参数，这些客户往往会记下来，一定要准确、具体。如对网络带宽的要求，支持哪些文件格式和数据库，最大在线数与最大并发数是多少等，都要一一列出来。让人一目了然。”
　　说到这里，洪仁亮停了下来，见鬼夫频频点头，继续说：
　　“这一条算不了什么，售前部的人都会的。而有些则要靠经验和灵活来把握了。
　　“譬如说，演示产品时不能对着系统自顾自的讲，眼睛要更多地看着客户，要带着客户的情绪跟着你一块走。再譬如，要随时调整演讲的重点，不能完全按准备好的一个功能一个功能讲，要观察客户的心态，他们关心的感兴趣的问题，要讲深讲透，不太关心的则就一下带过。以前，有的新手就遇到过这种情况，他自己在台上讲得津津有味，客户却听得昏昏欲睡，还没等讲完就被赶了出去。呵呵。”

　　“尴尬到是其次，可惜的是项目丢了。标还没投，就先出了局。”鬼夫仍在强调潜在的严重后果。
　　“还有两点也是很重要的。一是要与大胆的与同类产品进行对比，把自己产品的优势和特长尽量明了地展示出来。二是不要攻击其它公司产品。”

　　鬼夫扳着指头数了数，把洪仁亮刚才说的从头捋了一遍。第二次伸出根指时停下来。
　　“不错，刚好是8条，我建议你回去写篇文章，题目就叫《产品演示的8个注意事项》，我帮你找个刊物整出来。”
　　洪仁亮也笑了，他感觉到鬼夫是一个可交心的朋友。他把鬼夫的手指按回去，一脸严肃地说：
　　“别介，哥哥，我可指着这几招吃饭了，都登出去了我吃什么呀。”

日期：2010-07-29　01:36:34

　　下午，在电信大楼的会议室，集团办公室和信息中心部分人参加演示介绍会。洪仁亮把他的水平发挥得淋漓尽致，既专业精到又诙谐轻松，客户想听到的地方他讲得十分仔细，客户提出的问题他回答得清清楚楚。
　　主持会议的办公室谢主任最后说：
　　“这就是我们要找的公司和产品，总之一句话，让人放心。不过，招标得按规矩办，你们可要好好准备哟。”
　　鬼夫听出了谢主任这句话的份量，他特意将谢主任的名片拿起来，看了再看，回答道：
　　“非常感谢谢主任给我们这次机会，我们在准备时有什么问题还要麻烦谢主任。到时您不嫌我讨厌就好了。”

　　“那不会的，欢迎你们随时来骚扰，具体的一些需求的确认可找秘书小张，也可找我。”
　　愿意让你去找，就是给机会。没有深入接触的客户能有这句话，已经是不用揣测背后的潜台词了。
　　到此，鬼夫悬了好几天的心，往下放了一多半，可还不能完全放下来。
　　中午到太原后，鬼夫让洪仁亮先到宾馆住下，他单独去见了李主任。
　　李主任很直白地告诉他，这个项目他说话起很大作用，他力主废掉了原来的OA公司。办公室谢主任以前对方标正达公司不了解，与原厂也走得比较近，但谢是一个圆滑的人，既然已经废掉了，他不会再从中作梗。李主任最后对他说：找个机会，给谢主任表示一下。


日期：2010-07-31　17:57:55

　　重新贴的文字：
　　下午，在电信大楼12层会议室，集团办公室和信息中心部分人参加演示介绍会。
　　鬼夫对洪仁亮的潦拨显然收到了效果。洪仁亮彻底进入了状态，把他的水平发挥得淋漓尽致，既专业精到又诙谐轻松，客户想听到的地方他讲得十分仔细，客户提出的问题他回答得清清楚楚。
　　洪仁亮在结束时说：
　　“各位领导各位老师：我们共同度过了两个小时，你觉得这两个小时过得是有意义的吗？你觉得两个小时前的你与现在的你变化在哪？这个变化，首先就是你现在非常清楚实际地感受到了中国最新最人性化设计的一款OA产品的魅力，这就是现代科技带给人的美感。同时，我们双方坦率的对话和交流，说明我们是用心在沟通。各位的真诚与理解让我感动。人与人的信任与友情，都是从心开始的。我深信，这也必将成为我们方标正达公司与山西电信合作与友谊的起点。谢谢大家！”

　　洪仁亮说完，先是站在台前给大家鞠了一躬，然后快步走下来与大家一一握手。
　　大家的情绪也被他的热情洋溢调动起来，当他走向同样性格活泼热情的秘书小张时，还大方地给了她一个拥抱。
　　鬼夫突然悟到出了一个道理：售前工程师在进行产品演示时，除了需要丰富的专业知识、认真、仔细的工作态度，而对现场氛围的掌控，则需要注入演讲者的热情与激情，同样的专业水平，带有激情的演示与不带有激情的演示，效果绝对会不一样。
　　主持会议的办公室谢主任最后说：
　　“这就是我们要找的公司和产品，总之一句话，让人放心。不过，招标得按规矩办，你们可要好好准备哟。”
　　鬼夫听出了谢主任这句话的份量，他特意将谢主任的名片拿起来，看了再看，回答道：

　　“非常感谢谢主任给我们这次机会，我们在准备时有什么问题还要麻烦谢主任。到时您不嫌我讨厌就好了。”
　　注意：与初次见面的重要客人交换名片时，不要随意放到一边或者装到口袋里，而是要拿到手上多看几遍，尽快记住对方的姓名和职位。在接下来的交谈中，时不时称呼对方几次，让对方感到他在你心中很重要，可第一时间增加客户对你的好感。
　　谢主任主动伸出手来，热情地说：
　　“那不会的，欢迎你们随时来骚扰，业务上的一些需求确认可找秘书小张，也可找我。我就是喜欢与你们这样的高级人才打交道。”
　　没有深入接触的客户能有这句话，已经是不用揣测背后的潜台词了。

　　听出来没有？愿意让你去找，就是给机会。
　　交往不深的客户，尤其是说话算数的关键人物，一般不会直接给你提出什么要求的。能不能听出话中有话，弦外之音，那就看个人的领悟力和反应力了。领悟透了，做得恰到好处，那一切尽在不言中。听不懂话，反应不过来，做不到位，也就只能“此致敬”了。
　　到此，鬼夫悬了好几天的心，往下放了一多半，但也仅仅是一多半，还不能完全放下来。
　　中午到太原后，鬼夫让洪仁亮先到宾馆住下，他单独去见了李主任。
　　李主任很直白地告诉他，这个项目他说话起很大作用，他力主废掉了原来的OA公司。办公室谢主任以前对方标正达公司不了解，与原厂也走得比较近，但谢是一个圆滑的人，既然已经废掉了，他不会再从中作梗。李主任最后对他说：找个机会，给谢主任表示一下。

汉瓦

　5、宾馆定下围标的方案
　　办完事后，洪仁亮先返回北京。
　　在宾馆，洪仁亮一边收拾电脑一边说：
　　“怎么样？兄弟今天给你长脸吧？看来这项目你拿定了。”
　　“那你今天别走了，晚上我请你做足浴。”
　　“先记着，留着回北京吧。你只要把客户的感谢信拿回来我就谢了你了。”
　　“那我拿回来你怎么谢我呢？”

　　“我给你找个老婆。”
　　鬼夫哈哈大笑起来，照洪仁亮的屁股拍了一巴掌，说：
　　“你小子快回去陪老婆去吧，等你给我找老婆，这辈子光棍到底了。”
　　鬼夫送走洪仁亮后，转身就给艾珍发了个短信。
　　鬼夫：

　　“外国人名艾丝美拉达，请猜一迷。”
　　艾珍：
　　“怎么想起我了？我可猜不出。”
　　鬼夫：
　　“好好想想。”

　　艾珍：
　　“是一大片名吗？”
　　鬼夫：
　　“你以为是阿凡达呵？不对。”
　　艾珍：
　　“是化妆品？”
　　鬼夫：
　　“提示一下，是三个中国字。”

　　艾珍：
　　“那一定是韩国大片，大长今。”
　　鬼夫：
　　“不对，我总烦韩国电视剧了。”
　　艾珍：
　　“我知道了，是一款游戏吧，轩辕剑。”
　　鬼夫：

　　“看来你是猜不出了。”
　　艾珍：
　　“那到底是那三个字？”
　　鬼夫：
　　“我想你。”
　　艾珍：
　　“你坏，上了你的当了。”
　　鬼夫：

　　“回去我要当你面说一遍。”
　　艾珍：
　　“你敢吗？你出差要多保重哟。”
　　逗艾珍玩了会儿，鬼夫很开心。短信真是个好东西，不方便直说，或者有点尴尬的事，用短信来传情达意，真是再好不过。把这三个字说出来了，鬼夫感觉到艾珍对他不反感，有戏。
　　鬼夫回到房间。特意等着李主任。

　　他本打算洪仁亮走后，便去李主任家看望大娘的，自祁县离别后，鬼夫一直很想她。可李主任很快回复说：
　　“现在这个时候属于敏感期，不要过来了。晚上我去你住的地方。”

　　敏感期，是项目进展到关键时刻圈内常用的一个词。这意味着与项目有关的人，神经都开始紧绷了。平常关系不到位的，需立即推进，要不就没戏了。平常关系处得好的，如鬼夫和李主任之间，也就要开始在众人面前回避了。越是让大家看起来关系只是一般化，对将来的中标就越有利。
　　晚上在鬼夫的房间，李主任给他详细讲了项目的情况。
　　李明星想方设法将OA系统从明年的计划改为今年就上，就是想帮鬼夫一把。因原厂商实力有限，对鬼夫他们形成不了大的威胁，且其它OA公司不知道今年就上项目，也就不会来这里鼓鼓捣捣了，等他们闻到信赶过来时，这里已是生米煮成熟饭。
　　就如同排球的进攻策略，打时间差，是排除潜在对手的最好办法。

　　李主任接着告诉他，项目的评标小组由办公室、信息中心、监察室、财务处和采购办五个部门组成，信息中心是牵头主管单位。所以，他可以掌控局面。
　　李主任对他说：
　　“监察室的人只看招标流程，没有问题就行，这只是个形式。财务室的人不懂技术，他们看不出里面的道道，关心的是不要超过预算。采购办主要具体操作，办手续。所以，只要过了办公室谢主任这一关，我和谢主任两人意见一致，就基本上保险。最后确定后才报到老总那里，象这样非主营业务的项目，预算也不大，够不上老总级的人物直接管理。”

　　鬼夫听他大哥这么一说，心里直想真不愧是老江湖，这一手玩得真叫一个高山顶上亮灯笼-----高明。他之前完全没想到李主任替他想得这么细，运筹得如此精妙。他频频点头称是，说：
　　“大哥全听你的安排，我照你吩咐的去做。”
　　鬼夫动作娴熟地给李明星削了一个苹果递过去。他摆摆手，示意抓紧时间谈完事，他好早点回去。
　　最核心的是招标方式，这才是他晚上过来要谈的重心。
　　这次全省有四十多个二级单位，都要集中起来，统一数据标准统一性能。采用统谈分签的方式。
　　见鬼夫有点疑惑，李主任给他介绍了一句。意思就是由集团统一签总合同，统一确定技术标准、上线试用时间和价格，然后各二级单位分别签自己的采购与实施合同。

　　鬼夫立马点头。李主任继续说：
　　“我看你们的报价一套产品含选配的功能，是16万。”
　　鬼夫回答说：
　　“是的，还必须是成熟产品化采购，如需要针对性二次开发，那就要按项目方式走了，就不是这个价了。”
　　李说：

　　“这正是我要和你商量的，如果是10万以上，就要公开招标，在网上挂招标公告。尽管集团几个方面的人已认可了你们，但只要消息一出去，不知道谁会来捣乱，也不能拒绝大的专业的OA公司来投标，这样的局面仍有可能生变数。”
　　“那该怎么办呢？”鬼夫见过的世面毕竟少，一时毫无对策。
　　李主任显然是心中有数，直接对他说：
　　“我们集团规定单一项目采购在10万以下的，可以邀标，一次采购超过10万的，才公开招标。”
　　鬼夫一下子明白了李大哥的用心。只要是邀标，信息就完全在自己人的掌握之中，邀请三家公司演示产品发过来报价就行OK了。真正能构成威胁的公司都将排除在外，失去竞争资格。

　　“我看你们产品的一些选配功能，像流媒体、富客户端等等，都是锦上添花的东西，今年装上了也用不上。不如暂时不上，将价格降下来，等今年中标了，把系统的基本功能先跑起来，等大家都觉得不错，认可你们了。明年再提出来上选配功能，签了合同就付款，不用招投标。”
　　鬼夫算了一下，只买产品基本功能，系统稳定，定制简单，集中安装测试集中培训，买5万一套也很赚的。便问：
　　“那多少钱一套可以接受呢？”
　　李主任说：
　　“只要不超过10万就行，就定在9.99万吧。”

　　390多万，数字虽不大，可是单纯的软件产品销售。没有现场开发的麻烦事，没有漫长的实用测试周期，利润在3分钟内就能算出来。比买几千万的硬件设备都划算。而且明年后来不用投标，还有合同在哪儿等着哩。
　　“那我从北京找两家合作公司，一起过来陪一下吧。”
　　鬼夫虽到方标公司不算长，但“陪标”（圈内也称“围标”）这种事以前就经历过，况且韩总还给他们专门讲过围标的技巧。
　　李主任连忙说：
　　“公司不要都是北京的。你再找一家，我在太原给你们找一家。就这样定了吧。”
　　三家都来自北京，不是不可以，完全合符招标法规，合符集团定的采购原则，谁也找不出岔来，但仍不能说是完美。有一家当地的公司参与，不是更合情合理吗？不是更天衣无缝吗？

　　帮一个人，帮得比他自己考虑的还周全，还细致，还长远。这是做人的一种境界，李明星做到了。
　　做一件背后运作的事，做得不留任何痕迹，做得完全合符规则。这又是一种境界，李明星也做到了。
　　鬼夫想：这是不是就是所谓“潜规则”呢？“潜规则”是不是就是中国式招投标的游戏规则呢？它一定是暗箱操作，不能上台面的吗？它有没有合理性呢？
　　列位，不用性急，鬼夫终会找到答案的。

汉瓦

　6、像爱亲人般地爱客户
　　接下来的事就不用在此啰嗦了，再写下去简直是低估兄弟姐妹们的智商。
　　所谓水到渠成，顺风顺水，就是指山西这样的招投标运作方式。
　　发邀标函，写投标书，应答函，报价，评标，发中标书，签合同，付款，现场安装测试，集中培训，再付款。一切都按计划进行。
　　月底，公司开月度总结会时，鬼夫并不知道这个会与他有什么关系。
　　韩总主持会，在各项议程快完时，他将稀疏的头发朝后拢了拢，说：

　　“现在我要给大家介绍一位功臣，他虽然来公司不长时间，却一举拿下山西省的OA项目。我们在市场上就需要这样能攻城拨寨、开疆拓土的英雄。让我们用掌声请鬼夫上台。”
　　鬼夫在各种公司混了近10年了，这被当作英雄、享受掌声的场面还真是大姑娘上轿头一次遇到，他一时竟有些胆怯，脸也红了。
　　有人起哄了：快点上去呀，晚上好请客呀。
　　这时，他感觉到侧面有一种异样的目光传过来，他直觉到那一定是艾珍。
　　鬼夫便鼓足了勇气，想当年哥哥也是登过台，拿过校级大奖的，什么时候怯过场呀。
　　鬼夫走到台中央，冲台下做了个鬼脸，心里便静下来了。
　　提起山西，他脑子里首先浮现出的仍是李大娘，投标过程中的点点滴滴，虽记忆犹新，可在这个场合他一时竟不知从何说起。

　　他没有犹豫，给公司的同事们讲了他和李大娘的故事。最后，鬼夫说：
　　“项目拿下来了，这里面有多少值得夸耀的操作方法吗？如果说有，也是入门级的，平常得很。真正让我铭记在心的，是大娘真挚的情感，是她对我亲儿子般的疼爱。”
　　或许公司在这之前的月度会议大都是程式化的，从来没有人上来讲过这样温情的故事，大伙儿都被鬼夫的讲述深深吸引住了，全场十分安静。
　　“我的收获不仅仅在于项目本身，尽管这对公司和我个人都很重要，我最大的收获在于我懂得了一个做人的道理，那就是，不要和客户处成一个单纯的买卖关系，不要过份地急功近利，当你真心付出，感念客户，当你和客户彼此有了信任和友情，往往会有意想不到的收获。”
　　最后，鬼夫当年的激情一下子上来了，他大声地用诗朗诵式的语调说：
　　“各位同事，奉献出你们的爱心吧，像爱你们的亲人般地爱客户，你就一定会成功！”
　　鬼夫说完就要下去，却被韩总一把拉住：

　　“跑那么快干嘛，好事还没开始呢。”
　　韩总说着向艾珍递了个眼色。艾珍上来递给韩总一个信封，走过鬼夫时，冲他眨了一下眼睛。
　韩总拿着信封高高举起，让大家都看真切后说：
　　“这个信封里是一张银行卡，银行卡上是10万元。这是公司给鬼夫的奖励，奖励他的贡献，更要奖励他的爱心。”
　　这是鬼夫喜欢方标公司的地方，很能替员工着想。不仅给他请来了老佛爷这样的导师，还给他重奖。10万元，数字不算小了，但这里面蕴含着的对他价值的认可，则更是让他激动。

汉瓦

7、理想中的爱人就是艾珍？
　　下班时，鬼夫给艾珍发了个短信：
　　“下班后我在园门外等你。”
　　没头没脑的一句话，让艾珍不知他要干啥。不过，她仍很高兴，她相信这一天一定会来的，果然就来了。
　　艾珍刚走到软件园区的门外，一辆崭新的别克轻轻滑到她身边，差点擦到她浅灰色的套裙。
　　“你。。。。”
　　艾珍正要发怒，却见鬼夫正坐在驾驶座上冲她笑哩。

　　“上车吧，你的专机到了。”鬼夫说着打开左侧车门。
　　“你买车了？那跟我有什么关系呀。”艾珍站着不动，并不领他的情。
　　“当然有关系啦，是专门拉你的拖拉机。”
　　“呵，刚受到奖励就摆阔啦，我更不上来了。”艾珍仍然不依不饶。
　　鬼夫只得下来把她拉上车，关上0门说：

　　“你误会了，公司有规定，员工自行分期付款买车，公司可先代为支付一部分贷款，然后从销售奖金中扣除。”
　　艾珍这才放松下来，然后又半嗔半怒的说：
　　“这还差不多，告诉你哟，你才刚起步，在公司算不了什么，若自以为得意，切，我以后根本就不理你了。”
　　鬼夫没想到平常柔美少言的珍小姐，这会儿说话如此有力度。而这样柔中带刚的话，不是只有关系亲密的人，才会说出来的吗？
　　鬼夫也收起刚才嬉皮笑脸的样子，也变得严肃起来。
　　“是这样，我准备搬家，离公司近点，我是想看看你可不可以赏光帮我收拾收拾。”

　　正值下班高峰，鬼夫开着车走走停停。两人一时无语，都沉默了。
　　原先，鬼夫只觉得艾珍是一位让他心动的气质美女，而他是一个成熟的单身男人，需要一位女人相伴。艾珍，也许就是他的女友交往史上的一个阶段、一个间奏、一个插曲、一个章节而已，并没有太多深入了解她的欲望。
　　可刚才艾珍的几句话，让鬼夫感到对她可能看走眼了，她不是那种浅薄、那种发嗲、那种孤芳自赏的女人，她对自己的观察细腻而透彻，让鬼夫讨好女人的一些小聪明在她面前完全排不上用场，显得浅薄无聊。鬼夫意识到，艾珍或许和他以前交往的女人不太一样。
　　鬼夫侧脸向艾珍看过去，只见她眼睛看着前方，眼神在清澈中含着一点忧郁，这样的眼神，是他以前没见过的。
　　“怎么不说话？”鬼夫见双方长时间沉默，想打破一下有些沉重的氛围。
　　艾珍仍不回头，两眼仍是看前方说：

　　“你想我成为你又一个新女朋友？然后，过一段，激情过去了，你又会有新的目标，又有新的开始？”
　　鬼夫一下子被噎住了。前面车流刚好停了下来，他猛一踩刹车，两人差点把头磕到车窗玻璃上。
　　“对不起，抱歉！”鬼夫掩饰住自己的慌乱，尽量镇静下来。
　　车流又流动起来。
　　“你，知道我过去的事？”鬼夫放慢语速，小声地问。

　　“切，你有什么了不起的事值得我关心？你对待我的态度让我把你的心思猜得透透的。”艾珍的嘴变得逾发如刀子，直向鬼夫的内心挖过去。
　　鬼夫不说话了。
　　他已经感觉到艾珍比一般女人要有眼光和心计，可她竟能一语道破他的内心，却是他万万没有想到的。
　　自动了心思要将艾珍弄上手，他一直在努力表现自己，当他顺利拿下山西项目，公司给予重奖，加上提成奖金，他口袋里一下子也鼓了起来，虽说离置房娶妻的“小康社会”还有距离，可日子要比以前过得滋润些了。
　　况且，现如今他自信满满，原先仿佛遥不可及的理想中的奋斗目标，现在感觉伸手可触似的。

　　他感觉到条件成熟，可以发起总攻了，幻想着在今晚一举将秀色可餐的珍小姐拿下。
　　当鬼夫将别克拐进小区大门的时候，他已意识到他的计划要破产，艾珍绝不是可以轻谩的对象。


　　进了鬼夫租住的房间，到是艾珍先活跃起来。
　　她将房间鬼夫的物品大致扫了一眼，立马理出一个头绪，指挥鬼夫说：
　　“你去找个大袋子，我帮你将床上床下的脏衣服归置到一块，书我俩一块全部打包，音箱和电视不用动，可直接搬到搬运车上。”
　　“要不先坐会儿吧，喝杯饮料。”鬼夫没有明说，其实他搬家还有几天，今晚并不急着要收拾好。
　　“你不见我在公司整天忙忙碌碌尽干些琐碎事吗？我就喜欢收拾整理东西，见到乱七八糟地摆着，心里就不舒服。”

　　忙了一阵子，两人都有些累了，便坐下来休息。
　　鬼夫见艾珍额头上竟微微沁出点汗粒，竟心疼起来，想上去帮她擦擦，又有些不敢。他现在变得特别担心艾珍把他看成一个造次孟浪的人。
　　艾珍拿起一本书，见是《招投标文化学》。翻了翻说：
　　“这是老佛爷送给你的？”
　　鬼夫有些吃惊，问：

　　“你也知道老佛爷？”
　　艾珍走到他跟前，伸出手指，指着他鼻子说：
　　“就以为你聪明。老佛爷给了你不少指点，我都知道。不是他，你或许还是迷迷瞪瞪的，进步有这么快？他可是你的贵人，你要好好珍惜。”
　　艾珍随后从柜子里摸出一副快板，兴奋地问：
　　“你喜欢玩这个？我好喜欢的，我爷爷以前是曲艺团的，老听他打的，可我不会。”
　　鬼夫来了精神，这是他的强项，可以在艾珍面前展示展示了。

　　“上学时我可是闻名全校的快板王，毕业后不知怎么就没兴趣了。这些年只拿出来打过一次。今天你来了我高兴，以后要打起来。”
　　他接过竹板，随手来了几个花活，“鸳鸯点”、“马蹄点”、“莲花板”、“滚板”，一个接一个地露了一小手。
　　艾珍是看得出神，觉得不过瘾了，说：
　　“来一段，来一段。好久没听过了。”
　　“行，那就给咱们的珍小姐来一个专场表演，就来《玲珑塔》吧。”
　　鬼夫清了清嗓子，双手一扬，竹板声起：
　　高高山上到有一位老僧,
　　身穿着衲头几千层。
　　你要问老僧年纪有多么大，
　　曾记得黄河九澄清。

　　五百年才澄一澄，
　　总共是四千五百冬。
　　老僧收了八个徒弟，
　　八个弟子个个的有法名。
　　大徒弟名字就叫青头愣，

　　二徒弟名叫愣头青。
　　三徒弟名字就叫僧三点，
　　四徒弟名字就叫做点三僧。
　　五徒弟名叫蹦葫芦棒，
　　六徒弟名叫棒葫芦蹦。

　　七徒弟名字就叫随风倒，
　　八徒弟就叫做倒随风。
　　八个徒弟，学会了八种艺，
　　八仙过海，各显其能：
　　青头愣会打磬，愣头青会撞钟。

　　僧三点会吹管，点三僧会捧笙。
　　蹦葫芦棒会打鼓，棒葫芦蹦会念经。
　　随风倒他会扫地，这倒随风他会点灯。
　　鬼夫的普通话说得一般般，可奇怪的是，只要一打快板，发声就变得准确悦耳。
　　看着面前的艾珍那明亮清澈的大眼睛，那未加修饰的自然的笑貌，鬼夫激情随之飞扬起来，他丢掉原词，即兴编了一段：


　　鬼夫的普通话说得一般般，可奇怪的是，只要一打快板，发声就变得准确悦耳。

　看着面前的艾珍那明亮清澈的大眼睛，那未加修饰的自然的笑貌，鬼夫激情随之飞扬起来，他丢掉原词，即兴编了一段：
　　鬼夫不愿再潦倒，发愤努力改变人生。
　　跟着佛爷学投标，走南闯北未歇停。
　　投标跟进要耐心，做事必要学做人。

　　十年飞逝情感路，接触女友好几人。
　　今天给你全坦白，洗心革面做新人。
　　首个女友大学中，几分真情几多愁。
　　毕业天南又地北，分手自在情理中。
　　二号女友很骄美，几天下来全占有。
　　时间一长露真相，嫌我没用很窝囊。
　　转身离去撂句话，说我这辈子没人疼。
　　三号女友印象深，现今提起仍伤神。
　　相处两年又三月，已到谈婚论嫁时。
　　不想穷人受盘剥，答应买房没办成。

　　亲朋借来首付款，刚要去办涨三成。
　　犹豫两天再去谈，不想尾数又加零。
　　女友生气不理我，老外见缝便插针。
　　见我没有出头日，便随洋鬼去无声。
　　不道人世太无情，只怨自身太无能，太无能呵太无能。

　　鬼夫一口气说到这，自己也惊了。他完全沉浸其中，怎么也没想到自己能如此口若悬河，竟当着心仪的女孩子把自己的情感路梳理了一遍，且毫无掩饰，毫无自我辩护之意。
　　见到鬼夫在竹板声中，真诚地自我表露和自责，艾珍内心突然涌上一阵爱恋，那大大的眼睛里有晶莹的泪珠在转动，她尽力克制着，不让它掉下来。
　　她看到了一个现实生活中有些不成熟、有些轻狂的男人如何一点点积累着生活的经验，她看到一个卑微的渺小的男人在生活的压力下东奔西撞地寻找着属于自己的快乐。
　　她一点不怪他曾经有过女人，就像她也有过男友一样，若没有这样的经历，他绝对不会有今天的诚恳与反思，也永远不会懂得何为真爱。
　　鬼夫喘了一口气，见艾珍两眼直直地望着自己，他在她的目光里读出了爱恋，读出了渴望、读出了希冀。他干脆一鼓作气，左手停下大板，右手将节子立起，侧面朝外，手腕左右摇晃，发出连续的“嘀”的声音，然后再弹回，发出连续的“嗒”的声响。他随后急速抖动手腕，在“哗....”的响声中，将压在心里的话和盘托出：

　　这些年，人生路，有坎有坷难尽诉。
　　不怨天，不怨地，今后要走好每一步。
　　来方标，见一人，大大眼睛很传神。
　　嫣然笑，动人心，还有爱心细心善良心。
　　不骄饰，不做作，身材娇柔智慧多。
　　下决心，好表现，争取赢得佳人心。

　　要专心，要全意，一心一意爱不弃。
　　这个人，她是谁？
　　不用说，不用问，她的名字叫艾。。。。。
　　鬼夫刚要把“珍”字说出口，艾珍却猛地上前，一手按住快板，一手堵住他的嘴，说：
　　“别说了，我知道你的心思。”
　　鬼夫用拿快板的手，把艾珍揽进怀里。他好想沉醉其中，吮吸她全身的体香，亲吻她光洁的额头。
　　艾珍没有拒绝他的拥抱。她将头靠在鬼夫的肩上，轻声说：

　　“谢谢你给我的专场，这是我见过的最精彩的节目。你真的很优秀，我相信你。”
　　说完，艾珍将鬼夫的手拉开，从他怀里挣脱出来。重新坐好，说：
　　“你不可想歪哟，现在可是考验你的时候。”
　　艾珍走了。她坚持不要鬼夫送她。
　　这就是艾珍，她能让你心动，让你迷恋，让你感受到她热辣辣的性0感，但你在她面前却不可乱来。

　　这就是艾珍，不仅有美丽的外貌，还有爱心和智慧。不仅能使男人陶醉于爱欲的汪洋，还能使男人扬起生命的风帆。
　　这样的女人，在你意乱情迷时、心猿意马时能给你及时的提醒和点拨，在你困倦、疲乏、慵懒、麻木时，能为你摘出心灵的荒草。
　　这样的女人，当她爱一个男人时，她其实是在塑造一个男人！
　　鬼夫仿佛在一瞬间成熟起来了。
　　老佛爷的出现，让他找到了事业的方向。老佛爷就是他人生的导师！
　　而艾珍的出现，让他找到了爱情的归宿。艾珍可以说是他情感的导师！

　　以前三十年的经历，无论多少荒唐、多少幼稚，那都是青春时代必定要经历的生命过程。鬼夫不抱怨，也不懊丧，他知道自己是一个凡人，这些在所难免。
　　以后的日子，鬼夫有拼搏奋斗的人生目标，有爱情的滋润和浇灌。
　　鬼夫始信孔夫子“三十而立”之言，不是鬼话。

汉瓦

　8、感恩之心是招投标最大的“潜规则”
　　吉星高照，双喜临门。项目上顺风顺水，与艾珍的关系也是突飞猛进。
　　鬼夫心情格外的好。早上在国家核电集团拜访完客户后，驱车驶过中国最宽大气派的长安街，从国贸桥盘上朝北而去。
　　以前，都市里林立的高楼，穿梭的车流，让他感到目眩，感到压抑，感到呼吸不畅。今天，他仿佛不觉得是行驶在繁华的都市，而到是像穿行在遮天蔽日的大森林。车窗外的噪声听起来也像是小溪潺潺，清脆悦耳，而林立的高楼更像是一排排参天的古树，从他眼前依次向后移去，令人心旷神怡。
　　景为心声，此之谓也。
　　鬼夫知道老佛爷去了国外，不知何时回来。回到公司后，他打开手机Q0Q，却见老佛爷居然在线。这可少见，老佛爷一般不上Q0Q的。

　　鬼夫忙发了个“笑脸”过去。
　　一会儿老佛爷回复了：
　　“知道你会找我，等着你哩。”
　　鬼夫简略地说了说了近况。谈到在投标跟进上的进步，老佛爷说：
　　“你在山西已跨越了投标跟进的阶段了，而且采取围标的方法取胜，打了一个漂亮仗。”
　　老佛爷又发过一个“恭喜”的图标。继续问道：

　　“这次成功有哪些关键因素？”
　　“当然最关键仍是李主任的鼎力相助，这个项目就是他特意安排的。但最后能顺利完成，没出现意外，现场产品演示、讲标很重要，我的同事发挥出色，彻底征服了客户，让客户提不出什么异议来，排除了潜在的危险因素。”
　　鬼夫敲字很快，基本上想到哪就能到敲哪。
　　“同事为何能发挥得这么好呢？”佛爷继续发问。
　　“不瞒您说，我也耍了点小聪明。这次我还有一个体会。若能将同事也像客户一样的对待，那就能达到最佳效果。”

　　老佛爷立马连发了三个表示“赞赏“的图形，树起一串大拇指。那意思是高度称赞。
　　“呵呵，看来你不仅曾经是诗人，以后要成哲人了。将同事当客户一样的对待。这绝对是现代企业管理中的一个重要命题。”
　　“我也感觉有这个心态和没有这个心态效果就不样。以前若投标失败，我可能会更多的抱怨投标团队的人员没有像自己一样的尽力，觉得他们全力以赴是理所当然的。可我没有仔细想想，我对他们有足够的尊重、理解和关爱吗？”
　　“你应该把这一想法向公司管理层汇报，建议在公司开展内部客户管理行动，一定会改进公司的面貌。”
　　老佛爷将“公司开展内部客户管理行动”加红加粗，足足大了三号。

　　这时，艾珍发过来一条信息：
　　“下班了，要我等你吗？”
　　鬼夫立马回了过去：
　　“不了，你先走吧。我正给老佛爷汇报工作哩。”
　　艾珍回道：
　　“那你和佛爷多聊会，我去给你弄好吃的。”
　　一会儿，老佛爷又发问了。

　　“除了产品演示得好，你觉得李明星主任为什么会那么帮你。”
　　鬼夫沉默了好一会儿，他一时找不到一个关健词来归纳。他接着在键盘上敲着：

“在公司的会议上，当着大家的面，我来不及细想，我说是因为爱心，是真诚地付出，因在那一段时间，我的确没有把拿下项目的功利心放在首位。可我不知道想法到底对不对。因公司尽管提倡营销人爱心的付出，但在考察考核员工业绩时，是只看结果不问过程的。”
　　“呵呵，白猫黑猫，是吧？”
　　“是呀，这不正是我们当今社会所推崇的行为准则和价值观吗？爱心的付出难道与企业管理的规则有矛盾？”
　　老佛爷也停顿了一会儿。接着屏幕上出现三段文字：
　　“结果当然重要，是公司是社会需要了解的。而过程是你自己必须弄清楚的。或者说，公司看结果重于看过程，而你个人看过程要重于看结果。

　　“你的困惑仍是源于社会上流行的各种假象，总认为投标靠的就是瞒和骗，靠的是心狠手辣。这样一种观念让许多初入门者对投标这一行望而生畏。”
　　“请你记住，一切手段、技巧，即我们所谓的谋略都抵不上真心诚意的付出。还是说投标。你对客户付出十分真心，而对手公司只会出五分，另五分用来算计了，客户难道惦量不出真情的份量吗？”
　　鬼夫便问了一个问题：
　　“这种付出会成为我的负担吗？心里总惦记着要为客户做什么，是不是会感到很累？”
　　老佛爷回答说：
　　“当你怀有感恩之心来面对这一切时，你的付出就不会感到累，即使因为忙碌而导致身累，心也不会累，而是愉悦和轻松。”
　　鬼夫看到这里，心想要好好消化一下，要不一时还理解不了。

　　他从座位上站起身来，见公司办公区间的人已少了好多，但仍有不少同事再加班。他想，艾珍这会儿说不定正在做好吃的，晚上要犒劳他呢。
　　他坐下来继续看下去。
　　“要感恩客户，是他们为你提供生存的基础，他们是你的衣食父母。
　　“要感恩招标机构，是他们推行了招投标的商业模式，保证了项目的落实。
　　“要感恩同事，是他们帮助你获得成功，离开了他们，你将一事无成。
　　“要感恩对手，是他们让你时刻保持警醒，不断指出你的不足，让你不断进步。”

　　鬼夫看到这里，自己也感动起来。真的，他对艾珍有感恩，对洪仁亮有感恩，对李明星更有感恩。尤其是李大娘，想起她就像见了亲人。
　　有了这样一种情怀，鬼夫感到心里特别敞亮，特别塌实，情绪特别高涨，劲头儿十足。
　　老佛爷的话又转过来了。
　　“以前总有人问我什么是投标的潜规则？我今天将谜底告诉你：感恩之心是招投标最大的‘潜规则’。”


　　“感恩之心是招投标最大的‘潜规则’。”鬼夫觉得自己仍只能对这一“潜规则”有朦胧的把握，但还理解不透，解释不清。如果有人反驳他，他不知道该怎么为自己辩护。他便向老佛爷发问：
　　“可我们从事的投标是一种商业行为，说白了就是为了赚钱，将爱心、感恩等拉扯进来，不会让人觉得虚伪吗？不会让爱心粘上了铜臭味，反而不纯粹了吗？”
　　老佛爷说：
　　“为什么要将商业行为与人的精神生活对立起来呢？这仍是中国儒家抑商、贱商的思想在作怪，好象热爱、奉献、感恩等人类的高尚思想与经商的人无关似的，连我们自己有时就看不起自己了。
　　“中国古代的墨家就讲过，爱与利不是对立的，那是儒家害人的说法，爱与利本来就是不可分割的。墨子说‘兼相爱，交相利’，这话多透彻呀。从事‘利’的人，也就是现在在企业里经商赚钱的人，不仅拥有爱心，而且是爱的最高境界的体现者。
　　“通俗地说，赚钱一点错都没有，如果用感恩之心来赚，就会将客户利益放在首位，就会将科技创新和完美服务作为公司的价值观；如果以残毒之心来赚，就会将损人利已放在首位，“坑、蒙、捌、骗”等就会大行其道。”

　　“投标就是为了中标，中标就是为了赚钱，这是谁都明白的道理。我想说明的是，中标赚钱与感恩之心不仅不是矛盾对立的，而且，以感恩之心来参与投标、看待中标，才真正悟出了招投标的真谛。这样的话，你不仅能获得一时的成功，重要的是，你将扫除内心的阴暗、消沉与龌龊，拥有快乐、健康、阳光的心态，从而成为人生的胜利者！”

　　老佛爷最后说：
　　“时间到了，我要下线了。祝贺你已成为一个感恩的人。”
　　鬼夫忙打过去几个字：
　　“我突然对你提到的墨家感兴趣。什么时候给我讲一讲？”
　　“墨家的商业思想、生产劳动思想、军事战略思想、科技创新思想都要超出儒家许多。下次一定。”
　　老佛爷说完下了线。

汉瓦

本章思考题：
　　1、“围标”是什么意思？
　　2、产品演示如何才能打动人心？
　　3、同事之间也需要有对待客户的心态吗？
　　4、诚信是晋商文化的核心吗？

　　5、感恩之心真的那么重要？
　　6、怎么理解女人可以塑造男人？
　　7、“兼相爱，交相利”是谁的话，什么意思？

汉瓦

　第四章
　　1、酒桌上的公关艺术
　　波音738进入青藏高原，广播通知说飞机正在下降，离西宁机场已不远了。
　　鬼夫把头伸出窗前，朝外看去，刚才还在白得刺眼的云海之上穿行，这会儿却陡然跌入雾朦朦的云海之中，机身也有些颠簸起来。
　　鬼夫紧了紧安全带，对身边的洪仁亮说：
　　“把肚子颠空点，挪出点地方留着晚上好战斗。”
　　洪仁亮说：

　　“晚上全看你了，你不知道我正在搞封山育林吗？”
　　一旁的技术总监解志强插进来说：
　　“你那法子不行，你看我从不信那一套，该吃吃，该喝喝，该干活干活，不照样生儿子么？
　　洪仁亮说的“封山育林”，是他们之间的一个小掌故。公司不知啥时候流传说技术人员容易生女儿，要想生儿子的话，提前几个月到半年就得不烟不酒，还要不同0房，洪仁亮便是这一传说的信奉者。
　　这次鬼夫和新任售前部经理洪仁亮，老牌的技术总监解志强一起组成投标团队，到三江集团进行技术交流。

　　中国三江集团要上一套知识管理系统，其规模和理念在全国特大型企业集团里面都算是
　　超前的，鬼夫在北京打过交道的严总被确认为项目的具体负责人。方标公司深知其中蕴含的巨大技术提升和品牌推广价值，不敢怠慢，组成豪华的投标团队，在项目启动时就全力介入。
　　以前没和各位新老看官提过解志强，此君在方标正达技术设计院，被笑称为公司的“邓小平”，即软件系统“总设计师”之谓也，还有一层是，其敦厚的身躯也颇有邓公之风范。
　　以前解志强一直专注于公司产品的架构设计，是从不参与直接的项目投标的，这次涉及到公司产品的方向性问题，又是名声赫赫的三江集团，不得不“御驾亲征”了。
　　出发前，鬼夫就在西宁宾馆贵宾厅订好了房间，今晚要宴请项目部的严总一行。

　　下午三点多，抵西宁机场后，鬼夫他们驱车直往西宁宾馆而去。
　　才九月底，北京仍很炎热，仍是花树绿地的夏日景象，可一到青藏高原上的西宁，立刻有了秋高气爽的感觉。山上大片裸露着黄土，路边的草地也已开始泛黄。
　　鬼夫一路上无心欣赏高原风光，惦记着如何与严总打交道。
　　鬼夫与严总见过不只一次了，表面上称兄道弟，可鬼夫心里很清楚，严总并未把他当兄弟看，和他与山西的李主任在一起的感觉完全是不一样。严总总有那么一点盛气凌人，让鬼夫觉得难以靠近他的内心，是性格不合，还是脾气不对？鬼夫一直没弄明清楚。
　　此行的一个目标之一，就是要密切与严的关系。鬼夫暗暗下定决心，无论如何要将他变成自己人。
　　还有信息中心的吕总，尽管这次主要不是冲着他来的，可鬼夫知道，这样一个在技术上多有创新的项目，单靠项目部严总是左右不了局面的，吕总是个至关重要的人物。
　　项目部、信息部是并行又交叉的两条线，这两边任何一边出了问题，工作做得不到家，都将使之前全部的努力付之东流。



　　五点，鬼夫一行三人到了贵宾厅，鬼夫让解总和洪仁亮在厅里等候，他到宾馆门口迎接。
　　解总说：
　　“要不我也一块下去吧？”

　　鬼夫连忙说：
　　“不用，你也是老总级的，又是专家，你们在厅门前迎接即可。尽管两个公司不是一个重量级的，但毕竟是有可能合作的两个公司的人相聚，身份还是不能丢的。”
　　严总共带了有九个人前来，一边上楼一边给鬼夫介绍，有项目部的张处、罗处，有计划部的赵处，余下的是部门的工程师们。
　　这么多人都是第一次见，一下子记不住，鬼夫想，一会儿一一敬酒时都聊几句，争取把每一个人的名字和岗位都记住。
　　在这样的重大项目里，一般工作人员对项目的取舍显然是没有什么说话的份量。但鬼夫的原则是：要给每一个人留下好印象。
　　客户单位有些人看起来普普通通，或者就是刚参加工作不久的年轻人，可你对三江集团内部了解有限，你知道他是不是某位要人的外娚或者是同乡？能帮上你的忙的人或许难找，但能坏你的事的人却满地都是。古人有言：千里之堤，溃于蚁穴。因小失大的事，在招投标的战场上见得还少吗？


进入雅致宽敞的贵宾厅，鬼夫让严总坐主座，解总坐严的左侧。左侧为主陪座，这是不成文的规矩。
　　严总将解总往主座上推，说：
　　“这是请客买单的位，我可不坐那。”
　　鬼夫把严总往主座上拉，说：

　　“规矩也是用来打破的，今天我们就改改，您请客，我买单。”
　　“鬼夫你这张嘴真能说，那我就恭敬不用从命了。”严总显然很享受被尊重的感觉，高兴地在主座位坐下。
　　鬼夫心里盘算着：今天这十来位客人，严总是最难伺候的主，一则他是项目部负责人，说话有份量；二则其酒品更是让人闹心，酒劲儿一上来，就有些像攻打塔利班的美国大兵---完全不讲理。上次在北京柏悦酒店，严总初次见面就给了鬼夫一个下马威。
　　而另三位处长，鬼夫不知其深浅，按常理，常年在高海拔地区生活的人，大都是“酒精考验”的党的好干部。
　　而方标公司来的仨人，解总是滴酒不粘，洪仁亮正在搞“封山育林”，“保土增肥”，准备进行造人计划，也就排除在外了。
　　鬼夫一人要对付十人。以一当十用到这里一点都不夸张了。


　　进入雅致宽敞的贵宾厅，鬼夫让严总坐主座，解总坐严的左侧。左侧为主陪座，这是不成文的规矩。
　　严总将解总往主座上推，说：
　　“这是请客买单的位，我可不坐那。”
　　鬼夫把严总往主座上拉，说：
　　“规矩也是用来打破的，今天我们就改改，您请客，我买单。”
　　“鬼夫你这张嘴真能说，那我就恭敬不用从命了。”严总显然很享受被尊重的感觉，高兴地在主座位坐下。
　　鬼夫心里盘算着：今天这十来位客人，严总是最难伺候的主，一则他是项目部负责人，说话有份量；二则其酒品更是让人闹心，酒劲儿一上来，就有些像攻打塔利班的美国大兵---完全不讲理。上次在北京柏悦酒店，严总初次见面就给了鬼夫一个下马威。

　　而另三位处长，鬼夫不知其深浅，按常理，常年在西部高海拔地区生活的人，大都是“酒精考验”的党的好干部。
　　其它几位工程师，不管酒量大小，有这么多领导在场，他们一般都不会放开喝的，他们知道自己的身份，陪客而已，岂可喧兵夺主。
　　而方标公司来的仨人，解总是滴酒不粘，洪仁亮正在搞“封山育林”，“保土增肥”，准备进行造人计划，也就排除在外了。
　　鬼夫一人要对付十人。以一当十这词儿用到这里一点都不夸张了。
　　不过，按刚才这样一分类，十个人就被分为严总、三位处长、陪客工程师三类，在鬼夫面临的三类对手中，只要解决了严总这一主要矛盾，让他喝好喝高兴了，其它就好办了。

　　实事求是的说，鬼夫不是酒席上的高手，遇到社交场合，也能对待一阵，但私底下不好酒，在酒仙们眼里，他还没有入门。
　　但喝酒没入门的鬼夫对酒文化到是有些研究的。
　　鬼夫发现，中国的酒文化源远流长，但这词用得不准，应该叫“酒席文化”，或者“酒桌文化”。单纯指“酒”，无非也就是一种饮品而已，无甚文化可言。可一旦这酒入了席，上了桌，起到助兴的作用，便会激起人的欲望，引出无穷的故事。尤其是平日里伪装得严严实实的人性的阴暗和丑恶，往往在酒席上坦露无遗。
　　无论招投标制度如何完善，如何改进，都不会影响中国的酒席文化在此间发挥着或明或暗的作用。
　　曾看到一个酒文化的资料上说，一桌酒席要让大家尽兴，实现宴请者的心愿，必须要经过五个阶段。
　　不妨看看今天鬼夫有没有做到这五点。
　　大家坐定后，服务员开始上菜。鬼夫给严总上了根“中华”，趁势向解总介绍说：
　　“严总就不用介绍了，我的老领导，我一切都听他的。”
　　严总很受用，笑眯眯地说：
　　“你这话可就把你们解总出卖了。你到底是那个山头的呀？”
　　鬼夫说：
　　“我回北京跟解总一个山头，到这里那不就你一个山头了？”

　　鬼夫句句话都让严总听起来是那么入耳，那么舒服。严总镜片后面的眼睛眯成了一条鏠。
　　对那些在自己单位地位并不高，或许还会受夹板气的人来说，那些恭维的话只有在这样的场合才能听到。对好这一口的人来说，在酒席上，让他入耳与让他入口是同等重要的。
　　鬼夫接着一一介绍在座的每一个人，记不住的就看一眼名片。解总便也起身与大家一一握手。
　　坐定后，鬼夫暗示解总说句话，大家就可以开始了。
　　解总也聪明，直接把这事推给了鬼夫。他说：
　　“很高兴三江集团的各位领导能赏光。我因身体原因不能碰酒，今晚陪不陪得好，大家高不高兴，就全看鬼夫的了。陪得不好，回去降薪三级。”
　　鬼夫知道他今天责无旁贷。先将在座有几人喝白酒点清楚，然后将所有的酒杯集中到一起，采取平均分配的方式。这将极大缓解主宾的压力。
　　第一杯自然是起立一起敬，然后敬处长，然后按顺序敬逐一敬三江集团的客人。鬼夫换了一个小酒杯，一个车轮战下来，却几乎没有醉意。小酒杯一是量小，二是做点小动作不会引人注意。
　　见面相识，礼节性敬酒。这是中国式酒席文化的第一阶段。
　　鬼夫开局良好。他提到在座每一个人的名字，与每一个人单独敬酒，一则加深对他们的印象，拉近与每一个人的亲近感；二则让客人感觉到他在你心目中的地位，再见面时，自然会多一份亲近。
　　接下来就要进入第二阶段了：活跃气氛，挑起话题，让酒席热闹起来。这是吃饭与酒席的不同。吃饭是为了饱肚子，吃酒是为了提兴致。中国式酒席文化最缺不了的东西就是“讲段子”。“段子”，几乎是洒桌上最不可缺少的一道菜。


　　不过，按刚才这样一分类，十个人就被分为严总、三位处长、陪客工程师三类，在鬼夫面临的三类对手中，只要解决了严总这一主要矛盾，让他喝好喝高兴了，其它就好办了。
　　实事求是的说，鬼夫不是酒席上的高手，遇到社交场合，也能对待一阵，但私底下不好酒，在酒仙们眼里，他还没有入门。
　　但喝酒没入门的鬼夫对酒文化到是有些研究的。

　　鬼夫发现，中国的酒文化源远流长，但这词用得不准，应该叫“酒席文化”，或者“酒桌文化”。单纯指“酒”，无非也就是一种饮品而已，无甚文化可言。可一旦这酒入了席，上了桌，起到助兴的作用，便会激起人的欲望，引出无穷的故事。尤其是平日里伪装得严严实实的人性的阴暗和丑恶，往往在酒席上坦露无遗。
　　无论招投标制度如何完善，如何改进，都不会影响中国的酒席文化在此间发挥着或明或暗的作用。
　　曾看到一个酒文化的资料上说，一桌酒席要让大家尽兴，实现宴请者的心愿，必须要经过五个阶段。
　　不妨看看今天鬼夫有没有做到这五点。
　　大家坐定后，服务员开始上菜。鬼夫给严总上了根“中华”，趁势向解总介绍说：

　　“严总就不用介绍了，我的老领导，我一切都听他的。”
　　严总很受用，笑眯眯地说：
　　“你这话可就把你们解总出卖了。你到底是那个山头的呀？”
　　鬼夫说：

　　“我回北京跟解总一个山头，到这里那不就你一个山头了？”
　　鬼夫句句话都让严总听起来是那么入耳，那么舒服。严总镜片后面的眼睛眯成了一条鏠。
　　对那些在自己单位地位并不高，或许还会受夹板气的人来说，那些恭维的话只有在这样的场合才能听到。对好这一口的人来说，在酒席上，让他入耳与让他入口是同等重要的。
　　鬼夫接着一一介绍在座的每一个人，记不住的就看一眼名片。解总便也起身与大家一一握手。

　　坐定后，鬼夫暗示解总说句话，大家就可以开始了。
　　解总也聪明，直接把这事推给了鬼夫。他说：
　　“很高兴三江集团的各位领导能赏光。我因身体原因不能碰酒，今晚陪不陪得好，大家高不高兴，就全看鬼夫的了。陪得不好，回去降薪三级。”
　　鬼夫知道他今天责无旁贷。先将在座有几人喝白酒点清楚，然后将所有的酒杯集中到一起，采取平均分配的方式。这将极大缓解主宾的压力。
　　第一杯自然是起立一起敬，然后敬处长，然后按顺序敬逐一敬三江集团的客人。鬼夫换了一个小酒杯，一个车轮战下来，却几乎没有醉意。小酒杯一是量小，二是做点小动作不会引人注意。
　　见面相识，礼节性敬酒。这是中国式酒席文化的第一阶段。
　　鬼夫开局良好。他提到在座每一个人的名字，与每一个人单独敬酒，一则加深对他们的印象，拉近与每一个人的亲近感；二则让客人感觉到他在你心目中的地位，再见面时，自然会多一份亲近。
　　接下来就要进入第二阶段了：活跃气氛，挑起话题，让酒席热闹起来。这是吃饭与酒席的不同。吃饭是为了饱肚子，吃酒是为了提兴致。中国式酒席文化最缺不了的东西就是“讲段子”。“段子”，几乎是洒桌上最不可缺少的一道菜。

　　鬼夫见大家有了五分饱了，需要调动气氛了。便掏出手机，装作刚收到短信似的说：
　　“我刚收到一个短信，有点意思，念给你们听听。这好象是一首诗，套用苏东坡的。”
　　其实这是他早就存在手机上以备不时之需的。见大家有了兴趣，他便抑扬顿挫地念道：
　　女友几时有？
　　把酒问群友。

　　不知群里姑娘，
　　是否有男友？
　　我欲离群而去，
　　又恐回群太难。
　　女有黑白美丑，
　　男有高矮肥瘦。

　　此事古难全。
　　但愿人长久，
　　光棍不再有。

　　严总一听劲就上来了，将酒杯一饮而尽，红着脸说：

　　“什么玩意儿，太文绉绉了。谁来点带色的？”
　　鬼夫便给洪仁亮使了个眼色，洪仁亮与鬼夫现在在项目上配合十分默契，他知道鬼夫的意思是要他上了，便顺势接着说：
　　“好，我给三江的朋友们来一个段子。”别看洪仁亮是售前部经理，讲起段子来比鬼夫要强得多。
　　他讲的段子是：
　　一局长发短信给女秘书：“想死你了，在国际酒店1203号房，快来！”却不小心按了群发键。不一会儿，女秘书回短信：“德性，干嘛猴急！”再一会儿，是女科长的：“领导，今天不方便，改天吧！”没想到男副局长也回复道：“不知道你也是同志啊？”紧接着女部下：“马上到！”然后是对门王姐：“今天老公在家，明天行吗？”女副局长回复的是：“这么久了，你才想起我呀？”最后才是老婆的回复：“快回来啊！还浪费那钱！”

　　三江信息中心软件处的罗处也讲了一个：
　　猫因夜生活所迫在狐狸开的夜来香发廊坐台，一日老鼠来到发廊点名要将猫包夜，猫誓死不从，老鼠大怒道：当初追老子追得死去活来，现在送上0门还假正经！
　　这就进入第三阶段了：渐入佳境，畅饮畅聊。讲的人眉飞色舞，听的人津津有味。在这个阶段，大家几乎都放开了，领导不用假正经，下属也不用毕恭毕敬。这时，气氛已调动起来，主人就要适时低调，让客人们尽情发挥。
　　严总一看就是最陶醉这种氛围的人，他能在这样的场合如鱼得水，感受到忘情的快乐。他说：
　　“我给大家来一个。讲一个色深一点的吧。”
　　鬼夫逗趣说：
　　“色不能太深呵，这桌上可有大龄未婚男青年。”
　　严总拿手指点着他的说：
　　“你以为我不知道你呀，我可看过你的档案的。你不知已过了多少趟河了。就不要装清纯了。”


　说，一个农村出来的中年妇女，在商店柜台前转悠，见有两个女人进来买走一样东西，她便也凑上前去，问服务小姐说：
　　“请问这是做什么的？”
　　服务员见她指的是“万艾可”（伟哥），小声回答说：
　　“下面用的，下面用的。”
　　中年妇女一听高兴了，便掏钱买了两大包。
　　回到家做饭煮面条，水刚开，想起来今天刚买回来一种高级佐料，便打开放了一颗进去，担心不够鲜美，就顺手又放进几颗，盖上盖子。只听“砰”的一声，盖子一下子就被顶开了，面条撒了一地。
　　妇女见不能吃了，便将面条倒给院里的鸡群。
　　不一会儿，吃了面条的公鸡发疯般地追赶院里的母鸡，将主人家的的母鸡强0奸了个遍。公鸡仍余有未尽，见院子里有一个大树，蹭的一下便窜了上去，对着正从头顶上飞过的老鹰0大叫。
　　老鹰哪里见过这么疯狂的鸡，惊惶失措地问：
　　“你这是干嘛呢？”
　　公鸡不耐烦地说：
　　“快下来，快下来。我要和你成亲。”
　　严总讲到这里，学得公鸡的样子，对着房顶叫了几声，酒桌上的人有的鼓掌，有的笑得揉着肚子，有的则蹲到桌子下面去了。
　　见大家讲得高兴，酒也喝得差不多了。鬼夫便给解总使了个眼色。这是事先鬼夫给解总交待过的，待客人尽兴且人还清醒之时，要他巧妙地转移话题，进入酒席的第四个阶段：展示特长，赢得尊重。现在这个时候再不提及想说的话，一会儿他们就会不知道你在说啥了。
　　一直在一边憨笑的解总便插了进来，说：
　　“严总，你不知道吧，我们鬼夫可是书法家，他的作品买到港台去过的呢。”
　　解总的话是有些根据的，鬼夫打小是练过字，得过全国少年书法大奖。中间停了好些年，自加盟方标正达后，不知为何写字的欲望又上来了，与艾珍相爱后，只要在家便会天天挥毫。解总说“买到港台”这略有点夸张，准确地说是赠送给港台来的朋友了。

　　“是吗，那可赶巧了，我可是艺术鉴赏家。什么颜体、欧体、柳体，书法的好坏我一眼就能看出来。”严总一听来了兴趣，立马自我称赞了一番。
　　鬼夫也连忙接过去说：
　　“字写得好的人多，但能出辩出好坏的人却不多。当鉴赏家可不易，我可要好好和您切磋切磋。”
　　鬼夫把这半真半假的话递过去，一时接着严总的话说，不能让对话的“势”断了，二是要找一个事后与严总单独接触的话题。

　　这事在鬼夫心里很久了。自打在北京柏悦酒店之后，他一直想，销售人员对待客户一味讨好、一味恭维也不行，时间长了，客户会在骨子里看轻你，会掩不住流露出骄横之气。他只是把你当成一个有求于他的可怜虫，而不会真正地认同你这个人，尊重你的人格并与你成为知己朋友。
　　要想赢得客户的尊重，你就必须让他看到你的身上的闪光点，让他明白你不只是会讨好他，你也有些本事是他所向往的，你的人格是他需要尊重的。
　　在中国社会，客户对一款产品、一个公司的信任与尊重，往往是从对他所接触到的公司人员的信任和尊重开始的。客户如果对销售人员没有认同感，要想他认同公司的产品和技术，那简直比登天还难。
日期：2010-08-21　00:32:48

　　好，还是回到酒席上。
　　就着这个话题，严总与鬼夫又单独干了两杯。看看严总已开始舌头打转了，端酒杯的手开始打幌，鬼夫心里也一阵阵躁热。他意识到现在要进入第五个阶段，趁着头脑还算清醒，要让酒酣而畅的严总吐露点真言。
　　鬼夫坐到严总身边，扶着他的肩膀说：
　　“严老大，你是我老大。我不懂软件技术，我专门过来陪你喝酒，然后咱俩切磋艺术。解总和洪经理是专家，你看给他们派点什么活？”
　　严总站起身，指着罗处说：
　　“罗处是软件处处长，项目的功能需求主要由他们完成，你们好好沟通。这个项目大，软硬件加一块过千万，必须走正规招标，到时在网上公开发消息，什么围标呀这些小把戏想都不要想。”

　　罗处一看就是一个技术型的官员，一直没喝多少，他接着严总的话说：
　　“我们也一直想找一家有实力有经验的公司，参与进来一起讨论需求，象知识管理这样的新项目，我们也没有经验。从招标法上讲，招标文件应该由招标单位独立完成，投标公司不参与，但在实际上这不现实。技术创新型项目，一定得要有专业公司参与，否则没一家单位能完成招标文件。”
　　赵处插进来说：
　　“项目的立项调研，可以由专业公司参加，但正式投标做项目时，由另一些公司来投标。上面好象有这样的想法。”
　　严总酒喝得痛快，这会儿劲头正猛。他叉着腰骂骂咧咧的说：
　　“那些孙子一点不了解实际，只他妈知道瞎指挥。做招标文件的公司，前期介入、调研至少得半年吧，他们是最了项目需求的，对吧？可他们又不参与投标，投标的公司啥都不知道，单靠看两遍招标书就能做好项目吗？这可能吗？”
　　别看严总酒喝得有点高了，说话有些口齿不清，可真是一针见血。
　　解总很认可严总的话，接着说：
　　“软件开发式的新项目，一定要是经过长期磨合的公司才有可能做好。临时进来的公司，投标书写得再好，也没有用，最后成功的机率极底。这种失败的例子我们见得多。”
　　鬼夫见时间不早，应该收场了，便端起酒杯说：

　　“好好好，招标制度是人定的，自然也需要人去完善。我们不管它了。大家杯中酒，大团圆。好不好？”
　　严总说：
　　“解总也来啦，你们就在这和罗处他们多泡几天，帮我们把需求好好整整。”
　　“行，招标书的初稿就交给我们了，你们负责审稿把关。干！”
　　散场后，他们仨人乘电梯回房间，出电梯门时，洪仁亮拉着鬼夫问道：

　　“今晚你一人陪这么多人，喝了三瓶，怎么一点事没有？”
　　“哼哼，技巧，懂吗？”鬼夫说着直奔洗手间而去。

汉瓦

　3、投标三人组的集体智谋
　　第二天一大早，鬼夫和洪仁亮还在酣睡之中，解总就从隔壁房间过来叫人了。他轻声问洪仁亮，要不要一起出去跑跑步，看看西宁的街景。
　　鬼夫酒还没醒过来，头脑昏昏沉沉。洪仁亮便跟着解总出去了。
　　从西宁宾馆出来不远，就是蝗水河，虽是初秋，清晨的西宁已让人感到阵阵凉意，太阳光照射过来，只是刺眼却没有多少热度。常住这里的人知道，高原上早晚的温差极大，要再过两个小时，温度才能上升。这里虽只是青藏高原的边缘地带，但毕竟海拔2000多米，对初上高原的人来说，仍能感觉到不适。
　　两人沿着蝗水河边慢行。解总说：
　　“昨天这桌酒摆得不错，有收获。我以前和鬼夫直接接触不多，这人干事还真有心眼，什么事提前都想到了，连酒席上的进程都有预案。”
　　洪仁亮和鬼夫相知甚深，两人几乎无话不谈，属于同事加兄弟的关系。他告诉解总说：
　　“他以前可不这样，听他说在几个城市漂去漂来，一直没稳定下来。自从到了我们公司后，先是有老佛爷给他指导，后来又有了艾珍的爱情，他就象变了个人似的。”
　　解总说：

　　“一个人的成功是需要环境和机遇的，所谓时势造英雄。现在市场大环境不错，各地都在上项目，加上公司氛围也很好，鼓励青年员工干事业。聪明人就要善于抓住这样的机会。”
　　洪仁亮抓起一颗小石子朝河心扔去，信心百倍地说：
　　“这次我们仨人组成的团队，绝对是强强组合，是一定把这个项目拿下的，那我们在知识管理领域，就在国内占领了一个制高点。”
　　两人转身往回走，迎面看到鬼夫正站在路边朝他们招手呢。
　　鬼夫迎上来说：
　　“你们走了，我酒也醒了。干脆起床赶你们来了。”
　　仨人在蝗水河边的石凳上坐下，背靠城市的楼房，面向河对岸荒芜的山丘，开起了一个现场讨论会。尽管不时有晨练人匆匆走过，有汽车喇叭声声，他们旁若无人，竟高谈阔论起来。
　　解总先说：
　　“公司的《项目调研手册》，最近又修订了，有二百页，这次用得着吗？”
　　“手册我带了，大多用不上。我们的项目调研手册是基于公司产品的，而这是一个新项目，已远远超出了原有产品的范围了。但有些思路是可以借鉴的。”
　　洪仁亮斜靠在临河的石栏杆上，边说边拿出烟递给他们俩。
　　鬼夫将整个烟盒一把抢过来，说：
　　“昨天还说要搞封山育林，担心水土流失，种不出好庄稼。怎么着，不想生儿子了？”
　　洪仁亮直拍脑袋，赶紧把手上的烟也递给鬼夫。说：
　　“老婆骂了我几次了，再抽烟不让上床，可我一谈工作就忘。”

　　鬼夫将烟装进自己的口袋，接着说：
　　“这个项目，三江的人心很大，想在中国企业信息化建设上露一把脸。跑了好些地方考察调研，包括到国外，但从目前情况看，他们对众多庞杂的信息消化不够，想得非常多非常大，但能实现多少，不是很有把握。我们这时进来正是时候。”
　　“对对。”解总沉吟一会，一字一句地说：“我们一要帮他们做信息消化工作，二要帮他们明确需求范围，三要将他们的技术选型往我们的想法上引。”
　　鬼夫笑了，对着解志强的伸出大拇指，一脸笑地说：

　　“您这话说到点上了，这就是非常重要的需求控制。一则有利于我们在招标文件里渗入我们的技术特长，二则尽量规避客户自身还未意识到的技术风险。只要我们对技术方案的理解最为透彻，方案里又体现出我公司的技术特点，那到时无论有多少大公司参与进来，我们都不怕。”
　　洪仁亮插进来说：
　　“那些公司之前连标书内容都不知道，临时靠买了标书回去对着写，再大的公司也写不出花来。知道少妇为什么招人喜欢吗？那就是有活，那可是实践经验中总结出来的。”
　　鬼夫见解总似乎没在意洪仁亮后半截话的深意，只是一个劲地点头，便对洪仁亮说：
　　“仁亮别把解总往歪出引，你这几天就多跑部门，把需求汇总上来。”
　　又用请示的眼神对解志强说：
　　“解总您从技术上把关，也要排除他们的一些不要实际的想法，一定要他们明白技术手段是不断进步的，要循序渐进才行。我继续做严总、吕总等人的工作。让他们对我们彻底放心。您看行吗？”
　　洪仁亮又抓起几个石子往河里扔去，未等解开口，抢过话题说：

　　“我替解总回答：中中，就按你说的办！”
　　这时，太阳光似乎由耀眼变得炽热了，晨雾中的凉意也退了下去，明显感到身上暖和了。
　　高原上的太阳与平地的就是不一样，一天三变，早晚各异。
　　上班的时间已到，仨人便起身往三江集团而去。

汉瓦

　5、艾珍送来的8条爱的箴言
　　鬼夫回到宾馆的房间，洪仁亮已睡了。
　　他习惯性地打开电脑，开始写日记。
　　鬼夫每天要记两个东西，一是公司ERP里面的工作日志，一个是自己保存的日记。
　　他将两者区别开来，日志侧重写工作内容，叙述事情经过；日记侧重记心理感受，记创意灵感。

　　这时，他的心绪也渐渐平静下来，仔细回味刚才在严总家里的那些场景：那些时候表现得不错，那些地方话说得还不到位，他在心里又过了一遍。
　　还是严总，为什么他的反差那么大呢？那个盛气凌人、伶牙利齿的严总怎么变成了一个小心翼翼、不苟言笑的人呢？
　　他写道：
　　“严总对她女儿是爱，因疼爱女儿，担心干扰她的备考，所以他尽量少说话。而严总对他老婆应是怕，平日在外面威风够了，回家后在老婆面前就驯服多了。也可能是在家受老婆的气不敢发作，就逾发在外面昂昂然。
　　这一爱一怕，就是严总人性深处最柔弱的所在。若能体谅他的这种柔弱，就会真正懂他，并可以成为交心的朋友。”
　　写到这里，鬼夫觉得他把严总这人彻底看清楚了，觉得他的一切行为都是可以理喻、可以把握、可以接纳的。
　　他很兴奋，想把这一发现立刻告诉给艾珍，还想与老佛爷分享。
　　他打开Q0Q，那些关心他的人都不在，他这才意识到已凌晨两点。
　　在Q0Q邮箱里，有艾珍的邮件。

　　艾珍说：
　　“我看到一个资料，好象是专门针对这你样奋斗中的人写的。我挑了几条最适合你的出来，附件发给你看看。每一条下面我都专为你加写了一段话。希望你记住，那是我的心里话。
　　写这些话时，我好激动，我感觉你好象就在我身边，我仿佛听到了你的心跳，我仿佛看到你正眉飞色舞地向我讲着你的梦想和追求。你一定能成功的，我等着你凯旋。”
　　下面便是艾珍发过来的一个附件：
　　1、在雨中，没有伞的人只有努力奔跑！
　　-----鬼夫，你就是那个没有伞的人，你除了继续努力奔跑还能干什么？
　　.2、如果心胸不似海，又怎能有海一样的事业。
　　------鬼夫，你有大海般的胸怀吗？你能容忍大海里有污泥和尘渣吗？
　　3、流过泪的眼睛更明亮，滴过血的心灵更坚强！
　　------鬼夫，你一路走来，流过泪、滴过血吗？那将是你人生的财富。

　　4、志在山顶的人，不会贪念山腰的风景。
　　-------鬼夫，你是一个正在爬山的人，你能不能爬到山顶，就看你能不能抵御半山腰妖气的引诱。
　　5、.宁肯跑起来被拌倒无数次，也不要规规矩矩走着过一生。
　　------鬼夫，你天生不是一个走着过人生的人。记住，可以跌倒，但不可以在同一个地方跌倒俩次。
　　6、不要生气要争气，不要看破要突破，不要嫉妒要欣赏，不要拖延要积极，不要心动要行动。
　　-------鬼夫，你很争气，你正在寻求突破，你有超强的行动力，我真的很欣赏你。
　　7、态度决定一切，实力捍卫尊严！
　　--------鬼夫，你已开始展示出你的实力，你一定会赢得做人的尊严！
　　8、要有看透人心的智力，更要有善待人心的雅量！
　　-------鬼夫，你在投标一线拼杀，我能想像人心的险恶对你是多大的考验，但无论别人对你如何，我希望你能做到让人、容人，善待人比看透人更为重要。
　　读到这里，鬼夫觉得艾珍真是上帝派来拯救他灵魂的天使，她对他的理解让他感到惊讶，她对他的欣赏和鼓励，如甘露漫过心之堤岸，在爱的湖泊里荡漾！
　　艾珍，是他今生最可珍惜的财富。

汉瓦

6、裂痕在内部产生
　　老子在《道德经》里说：祸兮福所倚，福兮祸所伏。还有俗语说：欢喜必有愁来到。这话很快便验到鬼夫身上了。
　　这两天鬼夫一直在盘算，要趁热打铁，借着与严总关系的贴近，迅速改善与吕总的关系。
　　请留意：一个项目部，一个信息部。项目部负责项目立项、项目组织、项目实施安排，信息部负责联合立项、技术把关、验收确认。这两大系统若能全打通，都有人真心帮忙，那招标还没开始，中标就有一半以上的胜算了。如单只有一个方面的资源，那说明你的工作还做得不到家，你还要继续努力。
　　吕总与严总性格反差极大，一个骄横跋扈，一个认真严肃。在北京见面时，吕总对鬼夫的态度也远远好过严总，对公司的软件开发实力也表示认可。当时鬼夫认为，与吕总容易相处，而严总却令人生厌。
　　可现在的实际情况是，与严总关系近了，与吕总关系却止步不前。
　　前几天宴请三江的朋友时，邀请吕总参加，他没有来，只来了软件处的罗处长。这至少说明吕总与方标公司保持了一定的距离。
　　鬼夫到了他们在三江集团的临时办公室，对解总说：
　　“一会儿我约一下吕总，他如果在，我们俩一起去他办公室坐坐，把工作情况给他汇报汇报。”
　　没想到解总却一脸不高兴地说：
　　“要去你去吧，我就不用去了。”
　　“你不去怎么行？我们去的是他办公室，也不是到外面喝酒，你是技术负责人，才能和他交流呀，我又不大懂技术。”
　　解总仍是不答应，说：
　　“那你和小洪去吧，他现在是售前部经理了，特有主张，特有想法，完全可以代表公司与客户谈的。”
　　鬼夫觉得今天解总的神情有点怪，那一口河南味的普通话变成了普通味的河南话了。
　　这时洪仁亮进来了，鬼夫便说与他一起去见吕总。
　　洪仁亮也说不去，说他去了没有用，他不够格。
　　鬼夫感觉两人的态度不大对劲。这是怎么啦？是不是昨天我不在，他们闹别扭了？

　　“什么够不够格？和客户见个面怎么那么难？”鬼夫有些不高兴了，他冲着洪仁亮提高了嗓门。
　　洪仁亮一脸的不高兴，也不回鬼夫的话。
　　见鬼夫有些动气，解总压低嗓门说：
　　“我们回房间谈吧，在这里影响不好。”
　　对面屋子就是三江集团信息部的开发场地，就隔一扇玻璃门，大声说话对面就能听见。解总毕竟是总监级的人，在公司属于高层管理团队的主要成员之一，还是有大局观的。
　　在解总的房间，鬼夫坐在一边，看着俩人争执，终于明白是怎么会事了。

　　俩人在项目需求调研的控制上发生了分歧，且洪仁亮出言不逊，让解总很不高兴。
　　解总认为，三江的需求定位已完全超出了公司现有产品的框架，有较大的技术实现难度，必须把他们的想法坚决否定掉，将我们的产品优势全力推到系统里面去。态度一定要明确，不能含糊其词。
　　洪仁亮认为，不能死抠公司产品的框框，也不能强硬地让他们接受我们的观点，先认同他们的想法，再找机会慢慢沟通。
　　解总长期从事开发，习惯于按自己的思路走，不太愿意过多地与客户在需求上来来往往的交涉。他想按自己的想法把需求牢牢控制住。仁亮虽然年轻，但与客户打交道多，他更清楚急不得，要与他们先熬一段，逐步控制住需求。
　　鬼夫清楚，解总的愿望是好的，只是不现实。洪仁亮的想法虽然更客观，但与解总交流时太过急躁，太不注意解总的感受。甚至说出“没你也行，不行你就先回去吧”这样伤人的话。
　　洪仁亮年轻气盛，又颇得公司重用，现在越来越有些志得意满了。鬼夫想，要找机会好好与这个兄弟聊聊，要不，他要吃亏的。
　　解总说：
　　“我觉得我真该回去了，在这里起不到什么作用。公司已摧了我几次。”
　　鬼夫看得出来，解总虽说表面上没多说什么，其实是真的生气了。
　　解总回去不是不可以。但项目在技术上他是把关者，他不认可，照样不能形成一致意见。鬼夫担心的是，现在投标团队出现了裂痕。
　　一是团队失去了一致的目标，解总与洪仁亮想法做法都不一样，这是最要命的。
　　二是团队失去了内部的和谐，两人沟通起来有障碍，冲动的情绪左右了理性的思维。
　　现今已不是单靠关系就能打遍天下的时代了。再好的客户关系，也不能代替投标团队的集体力量，不能代替团队展示出的超强的技术能力。
　　自身不过硬，只能给客户添乱，即使侥幸中标，也交付不出优质的项目。到头来做成“豆腐渣工程”，“烂尾楼工程”，那真叫一个“吃不了兜着走”。做技术含量高的项目，是切记不能只考虑眼前利益的。鬼夫深知这其中的利害关系。
　　要将客户关系称放一放了。鬼夫的当务之急是处理好团队内部的人际关系。