谈判桌上的魅力女CEO

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谈判桌上的魅力女CEO 来源：《经理人》杂志 2013-7-23
风云变幻的谈判桌上，双方唇枪舌剑，谁都想尽快探知对方的底牌，争取最大的利益。在这场高智商的博弈中，女性如何四两拨千斤，以柔克刚，以软化硬，用智慧和柔术进退自如，攻守得当？比拼企业实力的背后，可以发挥哪些谈判技巧来赢得谈判主动权？
嘉宾：
李 华 众环海华税务师事务所有限公司 总经理
毛 红 广东德银投资管理有限公司 执行副总经理
熊鸿瑛 广州毕度海企业管理咨询有限公司 总经理
艾 华 陈李济化妆品(中国)网络营销中心 总经理
高 丹 广州晨龙酒店管理（集团）有限公司 董事
郑丽静 广州蒂娜个人形象设计有限公司 董事长
主办：《经理人》杂志 海豚玫瑰会广州分会
地点：广发银行私人银行中心
摄影：大志视觉
时间：2013年5月31日
策划/ 撰文：黎平
主持/ 张丹
商务谈判是企业领导者的一项重要能力。但有调查数据表明，参与商务谈判的频率，男性是女性的四倍。按普华永道执行董事詹尼佛·艾琳的说法：男性更倾向于认为许多情况可以通过谈判解决，他们甚至会主动寻找机会进行谈判；而女性则恰恰相反。
您愿意通过谈判解决问题吗？您认为女性参与商务谈判，有哪些优势和劣势？你通过哪些途径来增强自己的谈判力？谈判过程中，有哪些技巧可以将女性特点转化为谈判优势？

5月31日下午，海豚玫瑰会广州分会与广发银行私人银行联合举办主题沙龙，6名女高管分享了她们参与商务谈判的精彩故事及谈判技巧。
李华：真诚态度是关键

我们税务师事务所的客户中，有世界500强企业，也有国有大型企业及民营企业等。我们的合作，都是从谈判开始的。通过谈判，我们准确地了解客户的需求，也从中寻找合作的切入点，以达到共赢的目标。这种谈判，在我们的经营过程中是贯穿始终的。
作为现代服务业，深厚的专业功底固然重要，但真诚的态度绝不能少。因为专业创造价值，真诚赢得信任。没有信任，就没有合作的基础。对于那些有长期合作关系，以往合作双方都比较满意的客户更是如此。因为双方比较了解，直接坦率地提出自己的观点和要求，指出以往合作过程中的问题及需要改进的环节，真诚地希望通过合作实现共赢，更能使对方产生信任感。
有时候，也会遇到一些通过网络找到我们公司的中小企业甚至小微企业，他们邀请我们去投标，同时也会邀请其他公司资质远不如我们的公司。这时候，我们不会因为他们的企业小、合同额少而有些许的轻慢，而是会像对待大型企业一样努力做好前期的工作，认认真真做出方案。真诚，成为我们赢得客户的关键。

毛红：寻求共赢更易达成目标

我们公司是做第三方理财的，就是站在客户立场上帮他们在市场上选择产品，提供一揽子理财方案。谈判是我的日常工作。我认为谈判不是与客户的对立，而是沟通协调、寻求共赢的一种方式。
女性在谈判过程中有天然的优势，这与女性细腻温柔的特点息息相关。沟通过程中，我们不会与对方针锋相对，而是用自己的洞察力听到客户表面诉求背后的声音，这样更容易与对方达成共识。在谈判过程中会遇到大家都坚持自己观点的时候，这其实没有绝对的对与错，对方坚持总有他的原因，甚至可能仅仅是一种想赢的情绪的表达。往往这种时候，他要的情绪甚至比他要的利润更重要。利用女性的细腻去体察别人的这种情绪，寻求相应的对策，往往能达到自己想要的结果。譬如说，在其他方面给出优惠，让他有成就感，客户就会做出让步。
谈判过程中，幽默感也很重要。有一次，一个加盟商要求很高的利益分成，我打了个比喻：“您要上我们的车，但一上来就要把司机挤下去，结果会怎么样？”大家哈哈一笑，打破尴尬，谈判成功。

熊鸿瑛：要让对方有赢的感觉

谈判的最高境界是：让对方有赢的感觉。即使最终结果你占优势，也要让对方得到好处，这样，对方才从心理上没有输的感受。
女性要在谈判中善用性别优势。总体来讲，可从四个方面建立自己的气场：一是亲和力。与对方建立轻松愉悦的沟通氛围，让对方愿意听你说，从而发挥自己的影响力。二是洞察力。要用心聆听对方话语背后的声音，通过对方的身体语言来洞察其内心世界。此外，还要关注整个谈判过程中对方的细节反应，譬如眼睛在看哪个方向—当他看右边代表在想未来的事情，看左边代表想过去的事情；当对方摸鼻子时，代表他在犹豫。三是灵活性。以柔克刚，谈判形成僵局时要善于叫停。当对方拒绝时，不要放弃，而要视为一个契机。四是觉察力。就是感知自己的状态并及时调适，搞清楚自己是否带有情绪，是否没有区分人和事，是否被对方激怒等等，避免敌对情绪，让自己处于平和淡定的状态。
此外，个人形象的塑造也至关重要。优雅的气度、强大的气场、专业的能力，以及让客户感觉到我们是想共同努力做好这件事，谈判的胜算就大了很多。
艾华：用好智慧和柔术

我负责的事情，是如何将我们运营的百年老字号草本药妆护肤品，通过电子商务渠道进行推广，让爱美的女性都能便捷地享用。项目运营过程中，常常需要与有实力的运营商进行谈判，让对方了解我们的品牌实力和资源，愿意全力以赴地跟我们合作，大力运营我们的品牌。我喜欢商务谈判，我认为这是一种很好的沟通方式。
谈判桌上，双方唇枪舌剑，谁都想尽快探知对方的底牌，争取最大的利益，掌握谈判主动权。在这种高智商的博弈中，女性该如何四两拨千斤，用智慧和柔术进退自如，攻守得当？我认为有以下几种策略：一是冷静处理问题。特别是谈判遇到挫折或出现僵局时，更要冷静，以柔克刚、以软化硬打破僵局。二是站在对方的“鞋子”里面。商务谈判并不是商战，不一定要把对方当对手，而是要站在对方的角度去考虑问题，当自己站在对方的“鞋子”里时，谈判结果往往会更容易使双方愉快接受。三是平和心态。当意见与客户不一致时，要用自己的专业水准慢慢说服他们接受我们的意见。四是以退为进。谈判之前一定要清楚自己的底线，在有限范围内妥协让步，如果超出了底线，干净利落放弃。此外，还要给对方留有余地，不能不让对方赚钱。

高丹：谈判精神在我的血液里

我从事的是酒店投资与管理，我们在广东、湖南、贵州等地已有直营店50多家。这个行业，谈判也是至关重要的，尤其是项目投资前期，商务谈判更是家常便饭。无论是自购物业、收购物业，还是物业租赁，为了能在谈判中占有更多主控权，就必须强化自己的内在职业素养，做到进可攻，退可守。
成本问题是谈判需要把控的关键因素。公司的发展部会针对每一个酒店投资项目做好相对应的成本预算分析，但是，涉及到每一次具体的谈判，有些我还是会亲自参与，因为这关系到项目后期是否能盈利，以及回收成本的时间。在此过程中，我也不断地学习谈判技巧和提升自己。我认为，要在谈判过程中达成目标，有三点必须做到：第一，明确自己的谈判目标；第二，做到知己知彼；第三，站在对方立场考虑问题，并能达成双方目标的共赢方案。
女性的同情心在谈判过程中是一把双刃剑，通常杰出的职业女性可以将弱势转变成强大气场，逻辑性强，量入为出，并能站在对方的角度考虑问题，对方才有可能让步，达成谈判目标，实现共赢。

郑丽静：个人形象为谈判加分

个人形象在谈判过程中至关重要。女性参与谈判时，无论是服装还是妆容，都不要太过时尚，而是要高雅精致，给人一种温柔、婉约、美丽的印象。这样，在谈判过程中更易受到男性对手的尊重，不会遭到他们很直接或粗鲁的拒绝，为谈判赢得更多的时间和机会。当然，愿意和你谈并不意味着一定能谈成功，要取得业绩，同样要掌握丰富的专业知识，产品和项目也要有优势。
此外，女性在谈判过程中还要善于利用其他的优势。譬如听觉优势。大部分女性声音甜美，说话娓娓道来，给人一种愉悦感，这也为谈判成功赢得了先机。细节决定成败，女性恰恰都能从小处着眼，从细节入手打动谈判对手，这也为谈判的成功赢得了先机。
弱势也可转化为女性的优势。女性在大多数人眼里是没有威胁的，特别是长得比较娇小的女性，天生就会博得异性的怜惜，同等条件下，男性会更愿意把生意给女性做。
同时，女性在谈判过程中也要克服一些劣势，譬如更感性，思考问题不从深度、高度着手，过于依赖表面现象等，这样，就可能会被对手描述的假象所蒙蔽，造成工作失误。