采购员的迷茫：“月结”是谁之过[转]

小草

　　在市场信用制度还不完善的情况下，市场行为中的采购方和供应方的利益博弈产生的结果之一就是月结方式。无庸置疑，采购方喜欢月结方式，因为可以保障所采购货物的质量，而且对现金流也有益，而供应方则担心这样会受到牵制，而且还承担着回款慢或回不了款的风险。月结的付款方式，常体现出采购方的防备，也容易引起供应方的警戒，有时还会激起双方的矛盾。
　　
　　我们来看这样一个案例：燕子是名电子料采购员，最近遇到一件棘手的事：该公司的仓库主管在一次周会上抱怨：13003这颗三极管的供应商A厂，合作了近一年，报废的有五六万，一直付现金，想退货都不接受。生产副总于是对燕子指示：“这件事情由采购部来处理，这损失就最好让A厂来承担。”燕子不敢怠慢，赶紧去仓库看了一下，发现五六万的废料顶多有两万是A厂的产品，其余都不是，但从记录上另外几万也查不出来源。对此，生产副总表示，不管来源是谁的，这些料都要A厂商吃下。
　　
　　燕子想，现金交易情况下谈判退货成功的把握不大，于是联系A厂表示要月结，对方好不容易答应之后，燕子提出：“我们有两万多来自你们的不良品，是否可以补货？”结果对方业务员表示：“我就知道你们做月结没安好心。”挂了燕子电话。燕子迷茫了，这样做不对吗？如果不用月结牵制厂商，采购方的利益谁来保证？
　　
　　到底该不该采用月结方式？
　　
　　在整个案例中，网友们就双方该不该采用月结方式这个问题上争论最为激烈，一些网友从采购方的利益出发，认为采购员燕子应该要求月结，理由是，这样做可以起到质量和服务方面保护采购方的作用，否则采购在利益要求上会陷入被动；另一些网友则从供应商的角度出发，针锋相对地反对月结方式，认为月结经常会变成变相拖款，甚至有些企业会利用月结恶意欠款或者挟制供应方。
　　
　　网友“爱因迪生”明确提出采购该要求月结，他在跟帖中表示：
　　
　　“月结是一种对采购方的保护，否则一定会受制于人。如案例所示，如果真是他们的不良品，退货是天经地义的，否则他们也可能不接受退货。”网友“挑战极限”表示赞同：“燕子所在公司在付款方面确实尽到了应有本份，信用也说得过去，完全可以要求月结！”网友“zhoujuan_81”认为市场上什么货物都有，月结能对供应商供货质量起到约束作用，对采购方有利。“Ramonou”也支持燕子的月结要求，他认为月结最显著的作用倒不在防备供应方，而是为了使自己现金流更稳定：“从根本上来说，大部分厂商要求月结无非是为了有更好的现金流，因品质问题要从月结中防备倒是无奈之举。要求月结是正常的，如果换了是我，案例中的供应商已被列为不合格而更换了。”
　　
　　反对月结方式的也为数不少，很多都是出于防备采购方恶意拖款，当然现金结账对供应方现金流更有利。
　　
　　网友“风中浪”表示：
　　
　　“个人认为工厂不要总以啥品质问题来说事，自身利益应当受到呵护，那供应商的利益呢？现在总有一些人打着保护自己的旗号做月结，实际上流动资金全靠供应商支撑，且一有风吹草动就不告而别。”网友“雪玲香儿”也是支持现金结账：“这一行业本来资金生存力就很脆弱，最好还是现款现货，这样对工厂和供应方最公平公正。答应月结，就等于答应变相拖款，”她不平地表示，“产品卖到消费者手中都是收的现金，为什么要给物料供应商做月结？”网友
　　
　　“号东山”还认为月结可能会使采购方肆无忌惮的侵害供应方利益：“案例中生产副总的心态对供应商来说充满潜在的风险。有了月结，采购方可能不管谁造成的不良品都退给供应商，甚至将自己工厂工艺生产问题造成的不良品也说成是供应商的，要是不接受就对供应商扣款或是做为拖款的理由。”
　　
　　该与不该之外别有洞天
　　
　　以上的两种观点都各有各道理，站在自己的角度来看理由都很充分。案例中正是生产副总的要求引发了燕子对供应商的月结要求，可以说这里的月结要求本身的动机是引人争议的，而燕子谈好月结后对供应商的要求是退换后者自身的不良品，这个看起来也是正当的，所以“该不该月结”成了矛盾的焦点。不过即使月结之后，退货换货的问题就能轻易解决吗，可能还是会有矛盾。下面就有两种截然不同的观点：
　　
　　网友“LVDSZL”：“13003这种年用量在几十KK的东西20K个异常应该属于正常情况，但是应该及早和供应商谈换货，正常范围的损坏也是可以换的。”
　　
　　网友“大纳言”：“13003这么常用的产品，一年下来的累积2万不良，如果贵司的产量是上KK的，应该都属于正常良率范围，怎么还要找供应商谈赔偿呢？”
　　
　　这个分歧可能不是单纯的月结能解决的了。看来在市场中找到双赢的途径才是最佳的解决方案，是不是采用月结方式倒不必限定。于是也有人在供求双方之间寻求到平衡点。网友“挑战极限”就建议：“这个供应商必须评估吃掉这批不良品要多久才能从利润中持平，如果时间太久，可以在与燕子沟通后，吃掉部分不属于自己的不良品，好让燕子给生产副总一个交待。同时还可以沟通继续现金交易，这样不是两全其美吗？”
　　
　　“浸坡波波”认为沟通和互利可以让双方利益达成一致：“本着共同发展、共同创造利润空间的宗旨，大家都能够赚到钱。月结需要供应方多层次的考虑，一是对方工厂在业界的信誉度，二是对方工厂在同行中的口碑，三是对方工厂上层对待供应商的态度和心态，四是要有利润空间。工厂不是不能做月结，而是需要供应方和采购方之间相互充分沟通，需要以真诚、诚信为基础。”
　　
　　转自[国际电子商情]