超市采购：与供应商一起赚钱

小墨老师

　　超市如同一个聚宝盆，采购人员就是探宝人。但如何优质、低价、高效地找到让人砰然心动的奇珍异宝，绝非简单的买进卖出，其中大有奥秘。
　　
　　对超市而言，控制好了采购的各个环节，就控制好了采购的利润与风险。掌握了采购的技巧，即可获得采购的利润。
　　
　　超市采购：与供应商一起赚钱
　　
　　超市采购是一件看似容易做实难的差事。在一个着名的超市网站论坛上，专设了一个"采购人员诉苦专栏"，不妨来看看他们的苦与乐：
　　
　　──主持人：各位采购员/主管/经理，有什麽苦衷就在这讲出来吧！说出来，痛就不痛了。
　　
　　──采购员A：有些指标也太高了啊，如价外支援、部门利润等，让人受不了！这活儿没法干了！
　　
　　──采购员B：严格考核是正常的，完成任务你也可以拿奖金呢！关键还是看态度和能力呀，老兄！
　　
　　可以看得出来，超市采购人员有抱怨的，也有理性思考、沈着应对的。超市作爲企业，重要的目标就是实现利润的最大化。而增加利润的方法，除了增加销售额以外，还可以降低价格、让供应商让利、广告折扣，并加强各个环节的管理，向管理要效益。其中采购环节的管理就有很多技巧需要采购人员仔细揣摩。
　　
　　采购宝典──"九步采购法"
　　
　　怎样实现采购的目标呢？采购控制的目标是什麽？我们在与北京市多家商场和大型超市交流沟通後，总结出几个超市采购人员需要注意的问题。
　　
　　第一步：确定采购渠道
　　
　　商场采购渠道多种多样，采购人员如何从中进行选择呢？这是一个非常重要的步骤。
　　
　　商场的供货渠道可以分爲三个方面：一是企业自有供货者；二是原有的外部供货者；三是新的外部供货者。
　　
　　1、企业自有供货者。有些超市集团自己附设有加工厂或车间，有些企业集团设有商品配送中心。这些供货者是商场首选的供货渠道。
　　
　　商场按照市场需要，组织附属加工厂加工或按样生産，自産自销，既是商品货源渠道，又有利於形成企业经营特色。有些商品如时装、针纺织品、鞋帽，市场花色、式样变化快，从外部进货，批量大、时间长，不能完全适应市场变化。而从加工厂或车间加工订做，産销衔接快，批量灵活。有些商场加工订做的时装品牌也有较高的知名度和市场影响，成爲吸引客流，扩大销售的有力手段。像北京的华联和小白羊等大型超市都有自己的品牌産品在店内销售。
　　
　　2、商场原有外部供货者。商场与经常联系的一些业务夥伴，经过多年的市场交往，对这些单位的商品质量、价格、信誉等比较熟悉了解，对方也愿意与商场合作，遇到困难相互支援。因此，可成爲商场稳定的商品供应者。
　　
　　3、新的外部供货者。由於商场业务扩大，企业需要增加新的供货者。选择新的供货者是商品采购的重要业务决策，要从以下方面做比较：（1）货源的可靠程度。（2）商品质量和价格。（3）交货时间。
　　
　　爲了保证货源质量商场商品采购必须建立供应商资料档案，并随时增补有关资讯，以便通过资讯资料的比较对比，确定选择供应商。
　　
　　第二步：甄别商品
　　
　　供应商必须同时具备下列有关质量的文件：1、质量合格证；2、商检合格证。
　　
　　采购人员应该向供应商索取这些资料法律材料，"先君子後小人"，以确保将来交易成功。在可能的情况下，对一些産品，如大米、衣服、家访用品、鞋类等商品，应要求供应商提供样品封存，以避免後的纠纷或甚至法律诉讼。对於瑕疵品或在仓储运输过程损坏的商品，采购人员在采购时应要求退货或退款，并用合同保证相关权利。
　　
　　第三步：核定包装标准
　　
　　现在的市场是一个依靠外表和宣传取胜的市场。据研究，目前的超市中，商品的包装扮演着非常重要的角色。据我们接触到的超市管理人员介绍，一些包装好、有特点的商品通常的销售量会高出许多。而对包装好坏的界定，只能以适合消费和处理爲宜。同时，外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装要是过於坚固，则生産企业的成本会由此增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。
　　
　　第四步：谈判价格
　　
　　除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的专案。在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商一面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应叁考类似商品的市价。
　　
　　数家供应商进行竞标时，采购人员应选择两、三家较低标的供应商，再分别与他们采购，求得公平而合理的价格。但在使用竞标方式时，采购人员切勿认爲，能提供最低价格的供应商即爲最好的供应商。我们必须综合一个供应商的送货、售後服务、营销支援和其他赞助等支援。我们经常发现，有些超市采购人员会放弃愿意提供极低价格的批发商，原因就在於过低的价格通常会意味着低的産品质量，以及销售环节及售後环节的薄弱。我们相信，没有人愿意冒这样一种风险去采购这样一类商品。
　　
　　第五步：确定折扣规则
　　
　　超市的折扣通常总会有新産品的引进折扣、数量折扣、会款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣和经销折扣等数种。有些供应商可能会由没有一点儿折扣开始，有经验的采购人员会引述各种形态折扣，要求供应商让步。
　　
　　第六步：售後承诺
　　
　　对於需要售後维修的家电或电子産品，采购人员就要求供需尖商提供免费的13年的售後服务，并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应该标明本区域商圈内的维修商地址及电话。
　　
　　第七步：让利於顾客
　　
　　在促销商品的价格采购中，采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占到总营业额的1025%，供应商非常容易从这部分预算中拨出一部份作爲促销费用。一般来说，大品牌的供应商在"超市快讯"促销期间一般都愿意将价格下浮1030%，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%.他们的目的非常简单：薄利多销，增加産品知名度，采购人员应该充分了解供应商的需求和目的。
　　
　　第八步：广告费用赞助
　　
　　爲增加超市的利润，采购人员应积极与供应商采购争取更多的宣传支援，这也是采购人员业务考核指标之一。超市所指的宣传支援，有下列几项：1、超市快讯；2、室内灯箱；3、室外灯箱或户外看板；4、地板广告；5、购物车广告；6、购物袋广告；7、电视墙广告；8、店内广播广告。
　　
　　第九步：签订合同
　　
　　在以上的采购谈判中，采购人员已就购买条件等和对方进行了深入磋商，并提出采购商品的数量、花色、品种、规格要求，商品质量标准和包装条件，商品价格和结算方式，交货方式，交货期限和地点也要双方协商，达成一致，然後才能签订购货合同。