“顾客价值”与“采购战略”

云朵朵

　　顾客价值是企业为顾客（广义的顾客，包括渠道所有成员如经销商、相关社会资源、人力资源、消费者、供应商、其他利益相关者）创造的价值。
　　
　　科特勒认为：顾客总在追求“总顾客价值”与“总顾客成本”的差额部分的最大化。
　　
　　“顾客价值学说”对于企业制订战略，有着决定性意义。产品战略也不例外。可以说，一切“叫好不叫座”的品牌定位之所以失败，都是由于对“顾客价值”的忽视；而一些“不叫好却叫座”的品牌定位，那些尽管定位拙劣、却能取得一定市场业绩的定位，正是遵循了“顾客价值”的原则。
　　
　　所谓公司战略，本质上就是顾客战略。因为，顾客是营销的中心。这一观念之所以被国内许多“大师”批判，原因是，这些“大师”没有弄懂什么是“顾客”。
　　
　　以“顾客价值”为基础的“企业战略定位”，这里的“顾客”指的是“目标顾客”，而不是全部顾客。所谓“目标顾客”，就是所有的、关心你所提出的竞争点的那群顾客。
　　
　　每个品类，可以有许许多多的竞争点，如彩电，最大、最廉价、寿命最长、最清晰、最薄、装饰效果最好、最防震……，都是“竞争点”；没有一个产品，能在所有竞争点上都占优势；没有一个消费者，能以同样的权重对待所有竞争点。所以，每个竞争点只对某群人而言最重要。视你所提出的竞争点为最重要的那部分人，就是你的目标顾客，就是你的细分市场，就是你的战略定位。
　　
　　所谓战略，就是一种选择，选择你的目标顾客、你的细分市场，同时就选择了你的产品消费者关心的诸多利益点之中所要突出的竞争点。
　　
　　

jfyutui

不错的帖子~！

wld001

不错，不错