一个IT销售经理自爆潜规则：打点【转贴】

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一个IT销售经理自爆“潜规则”：“打点”

“打点”：项目招标行内的“潜规则”？

中国招标投标协会网站 2007-08-31来源：第一财经日报

   
    一家著名IT企业的销售经理坦承，其参与的所有大型工程类项目，无一例外都要通过各种方式“搞关系”，因为这早已是行内的“潜规则”。

　　“我所参与的项目，100%都要打点。”得知西门子公司在中国展开内部行贿自查行动后，小宇（化名）如此告诉《第一财经日报》。

　　小宇是一家国内著名IT企业的销售经理。几年前，他在一家跨国公司从事销售工作，之后跳槽到现在这家公司。

　　多年来，他参与的大型工程类项目，中标金额少则几百万，多则数千万元，无一例外都要通过各种方式“搞关系”。因为这早已是行内的“潜规则”，“人人都要按理出牌”。

　　神秘“第三方”

　　据小宇介绍，大型工程项目中，买家与卖家都有各自的渠道，行内把这种渠道称为“第三方”。比如就生产厂商而言，它们一般不会直接付款给采购方（或发标方），多数会寻找中间环节。

　　这种做法，恰好与媒体报道的西门子自查案不谋而合。德国《经济周刊》8月20日的文章提到，西门子中国约90%的业务都是通过第三方执行，而第三方已经受到西门子公司内部调查。

　　另外，根据西门子公司的财务审计机构毕马威2006年11月9日提交的一份内部审计报告，产生行贿的主要途径是以“咨询费用”名义向行贿对象支付“可疑的费用”。

　　与西门子的“咨询公司”不同，小宇所在的IT圈内，第三方被定义为“集成商”或“代理商”等。

　　一位跨国公司的财务人员告诉本报记者，销售员会收集各种发票，来“套钱”给项目合作方。但在小宇看来，聪明的销售员是不会用发票换大量现金的，“每个公司的操作方法都不尽相同。”

　　比如一家建设单位有自己的合作施工队，它会在拿下一个项目之后，把这个项目的管理费用和利润留给自己，同时给招标单位的相关人员以提成。返点或者给钱的事，就要施工队这类的下家去干。

　　而集成商也有主动和被动之说。有些集成商是小宇的多年合作伙伴，双方会在财务上合作。有些集成商与招标单位熟悉，他们会帮助小宇中标，小宇则会把利润给到对方，再通过他们去“打点”招标单位。如果小宇自己的公司查起账来，小宇就可以解释，这部分钱款是“集成商”赚的钱。

　　小宇说，因为项目可能会让领导签字，领导是要担当责任的，因此“有些招标单位就不愿意跟我们谈，他们要跟高层谈。所以某些公司查行贿的时候，往往就会抓领导”。　

　　在美国，其海外的企业高层向用户（或者合作单位）行贿要承担责任。2004年，朗讯向美国证券交易委员会递交的汇报文件指出，朗讯不仅要解除其中国区财务主管和市场部经理的职务，同时也要促使其中国区总裁、首席运营官离职，理由是他们为合作方提供回扣。

　　而对招标单位而言，其公司高层也会有第三方出场。这些第三方往往是自己的亲戚、朋友或者同学。

　　“想要对症下药，就要从第三方那里获知招标方高层的喜好。”第三方在联络小宇的时候，通常不会在电话或短信中透露具体内容，而要以面谈的方式，以免留下证据，招致麻烦。

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小宇说，在内资企业里，公司允许送大额礼品给对方；但在外资企业，200元或300元以上的礼金及其他形式的现金回扣，就被明令禁止。

在国际性公司中，销售人员的日常费用都是卡死的，甚至有些单位要把其出处、明细写得一清二楚。因此，想要从自己的差旅费中“套钱”很难。在这种情况下，大型跨国公司使用第三方作为行贿的渠道，比国有企业更为常见。　　

2004年，美国默沙东公司曾解雇了20多名中国分区副经理和医药代表，理由是他们“假以学术推广的名义报销娱乐费”，其目的就在于影响一些医疗机构和医生对其药品采购和药品处方的行为。默沙东称，这与“给现金回扣”一样，是中国《药品管理法》及其《实施条例》所严令禁止的不正当行为。

　　可以“做朋友”的人

　　“谁负责什么，就搞定谁，很多环节都要打通。”小宇说，比如要建一幢楼，就分为土建、强电工程、地下埋管、弱电工程等，每个项目都有不同的人管。

　　小宇以自己曾经手的一个项目为例来进一步解释。当时公司竞标一家医院的IT设备，这家新建医院的总投资大约上亿元，而小宇参与标的的报价约为500万元。

　　该项目首先牵涉到的，是医院的网络管理员。医院网络管理员作为专业人士，了解这批设备的性能和技术含量，因此掌握着产品的推荐权，“他可以向上面推荐你的，也可以推荐别人的。”

　　小宇心里非常明白，这是第一个可以“做朋友”的人，但不是唯一的一个，“因为决策权不在他手里。”作决策的，是分管网络设施的该医院院长，同时还包括采购部门主管以及信息中心的成员。

　　比如采购哪个公司的设备，信息中心一般会开会讨论。“信息中心的每个人，都有发言权。”小宇凭借自己的经验判断。信息中心的人不会直接开口要钱，但小宇本人会主动上门“打点”。“但他们如果说肯帮你了，并且不要钱，我们就不会给。这其实也是一种行规，我们不会去害他。”

　　不要钱，并不等于什么都不要。如果对方想去哪里玩，小宇和自己的搭档就会去埋单。比如某人的孩子要读书了，小宇可能会向自己的单位去申请一台笔记本电脑或者PSP等，作为个人之间的礼物送给对方。当然，这种情况的前提是，对方在中标过程中起了比较重要的作用。

　　在天津，就发生过投标方向采购方的执行人员行贿的事件。

　　2005年5月，天津德普诊断产品有限公司被美国司法部和证券交易委员会处以近480万美元罚金。美国司法部报告指出，该公司从1991年到2002年期间，向中国的实验室工作人员及国有医院医生行贿162.3万美元，用来换取这些医疗机构购买德普的产品。天津德普的母公司DPC现已被西门子收购。

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直取“关键人物”

　　无论是医院，还是其他投标项目，招标方的高层管理人员往往是项目制胜的最终决策者。因此，与这类人士结成同一战壕里的“挚友”，是每一个销售员获取订单的关键。

　　小宇说，就上面向记者所举的那个案例，其实高管未必会参与，“因为上亿的投资总额中，几百万的小包根本不算什么。而且，有时投标方企业在拨去利润之后，甚至很难给对方一个很好的回报。所以打通真正的执行人员，上面的项目基本就可以结束了。”

　　一般而言，职位越高，就越难以接触。“这些高层绝对不会直接向你要钱。要想其亲自出面让你中标，除非双方的关系已经非常铁了。”而且，高层人员的年薪往往是数十万到上百万元不等，他们不会为了一点“小钱”而拿自己的“乌纱帽”冒险。

　　但如果对方主动提出要求返点，小宇们就会为其“留出钱来”。比如对方跟小宇要求，将其中的5个点（即5％）分给他，“如果我们核算下来利润有10个点，就会按要求给他。而如果利润达不到5％，我们就会明确告诉他，不能给他那么多。”

　　不过也有特殊情况。有时一个项目即便是成本综合下来可能亏损，投标公司也可能塞钱给对方高管。其中的奥妙是，投标方的销售经理如果能够拿下该项目，就可以完成公司当年的指标，这意味着自己可以拿到当年的奖金，而有些公司的奖金是非常可观的。

按照小宇的说法，高管接受贿赂分为几种：第一种，明确告诉投标方他要多少返点，“这种高层胆子已经很大了。”

其次，高管会暗示你，比如某天该高管的亲戚、朋友想去风景名胜转转，或者去哪里吃饭，就会把投标主管叫来与自己的亲戚、朋友“认识一下”，其实就是让投标方付钱。上述默沙东公司的解雇事件，正属于后一种情况。

　　第三种方式对投标方来说最难操作：主动承诺招标方高管，有什么可以给他。因为很多投标公司都会去“做工作”，招标方高管就会掂量哪个最符合心意。“如果他本人并不满意你的方案，这个项目就落空了。而他是不会告诉你，应该怎样承诺他的。”小宇说。


来源：第一财经日报


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