讨价还价的学问

沙儿黄

     
作者：陈学南     来源：北大纵横     发表时间：2010-08-23

　　8岁时，跟随父母从大连移居到武汉，我们是一个海军学院整体搬迁。到武汉不久，我们这些人就被当地人起了个外号“海苕”。海是指海军，苕本意是红薯，这里是指傻瓜的意思。为什么起这个外号呢？就是因为我们这些人在买东西时不会还价。可能从那时起，我就立志要做一个讨价还价专家。
　　20年后，我成了可口可乐的采购员，30年后，我做起了采购咨询。但是从专业的角度，我反对采购员讨价还价等谈判技巧的使用。因为采购谈判没什么太多窍门好学，一是尽可能掌握更多的供应方信息；二是十分依赖采购员个人的才干和意愿，而这个才干是基于对人的观察了解及一语道破能力，所以是不可以传授的。把一些表象皮毛拿来总结成谈判招数，其结果只能是误人。以前曾写过对谈判招数驳斥的文章，部分观点如下：
　　“永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将爲我们提供一个更好的机会。
　　驳：用过一次就不再灵了。一次之后，对方报个高价，再万般乞求，除了能够满足采购员无耻的虚荣心，对企业一点好处都没有。
　　不要爲和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。
　　驳：是不用抱歉，因为你从此将被骗。供应商永远在信息上占有优势，想坏是坏不过供应商的。主动玩坏孩子游戏，只能让自己陷入被动。
　　别忘记你在最後一轮谈判中会获得80%的条件。
　　驳：那是因为大多数争取在“最后一轮”谈判获得80%条件的谈判最后都没有成为最后一轮，原因是供应商被吓跑了，一切又要从头开始。”
　　另一方面，从业余的角度，生活中由于信息资源等的缺乏，讨价还价却又在所难免。在此，谈判招数是没有什么用的，因为方法越具体，漏洞越大。只要掌握谈判三要素就足以应付大多数的谈判场景。什么是谈判三要素：就是权力、信息和时间。
　　前段时间和一个供应链女博士聊天：
　　“你的博士论文的内容是什么？”
　　“是关于铁矿石谈判的。”
　　“主要内容是什么？”
　　“是关于由于现货价涨了，供应商在长期合同方面违约的问题。我们就是计算由于违约造成了多少损失，然后在新合同内加入惩罚条款。”
　　“知道谈判三要素吗？”
　　“不知道”
　　“告诉你：权力、信息、时间。现货价涨了，谁的权力大了？当然是供应商的权力大了。当供应商权力大了，你还和他谈不利于他的条款，不是与虎谋皮吗？”
　　看来，当年武汉人给我们这个院校的人起得外号没有问题。校园里确实傻瓜比较多。
　　有人说，既然谈判三要素都有了，那岂不就不用讨价还价了？当然不是，因为这世界还有欺诈。
　　有一次和同事开车路过枫泾休息站，那里有卖粽叶包卤肉的，车上我们就商量买一些。价格是十块钱六块。我对同事说，我可以十块钱买八块。他问，为什么？答：因为我比卖的人更专业。同事将信将疑。
　　“老板娘，这些肉怎么卖？”
　　“十块钱六块”
　　“十块钱八块怎么样？”
　　“不可能”
　　“这时我后面来了一群从大巴上下来的乘客”
　　“我们是一起的，我先来探路，我买他们都会买的。”
　　老板娘以怀疑的眼光看了看那些人和我，那些乘客听到也是笑了笑。
　　“那十块钱七块吧“
　　“七块？连广告费都不够”
　　“好吧，就八块。”
　　等我拿好粽叶包肉走出几步，后面老板娘在喊：“哎，他们怎么都不买啊？”
　　在这里我利用了信息不对称，老板娘不知道那些人和我的关系，抬高了自己的地位，就是权力。还是离不开三要素。如果说平时讨价还价谈什么？就是在权力、信息、时间三要素上忽悠。明明买很少的东西，看起来却像搞批发的大款，在义乌的批发市场有用，那里一般不做零售。明明没有了解多少市场信息，却好像看过很多家店；明明时间很紧，却装得很宽松。旅游区购物常用。
　　谈判中保持幽默十分关键，如果谈价变成打架就不好玩了。幽默能让你厚颜无耻地探底价，而对方不会变恼。
　　昨天发现五金店老板娘和她推荐我做晒衣架的那家日用品店有亲戚关系。
　　今天到五金店买一把钳子：
　　“老板娘，你们都开分公司了？”
　　“什么分公司，那是弟媳妇开的。”
　　“哦，怎么样？昨天我做晒衣架300元，我一分钱都没有还价，今天买东西给我便宜点吧？”
　　“你还还价，他们都说亏了，因为那个叉叉还要请人焊。”
　　“怎么会亏？我都看了材料进价，才118元。”
　　“如果我们做，才不会包给人家做叉叉，所有的环节都是自己做。”
　　“所有环节都自己做？你干脆炼钢去算了”
　　“要能炼钢，我不如先去炼金。”
　　“金老板，这钳子就送我算了，只当你那些亲戚在晒衣架上给你的介绍费。”
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就让我离开

呢地神那，原来肉粽子还可以这么买啊。。。。
俺真的太嫩了。。。要是俺，俺只会不停的重复，十块钱8个卖不卖，十块钱八个卖不卖。。。。。卖不卖。。。。
只要我有时间只要他还有粽子我就耗下去。。。。