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标题: 这才是采购最想看到的报价！ [打印本页]

作者: 青青草 时间: 2008-12-10 11:45
标题: 这才是采购最想看到的报价！
　　

　　
　　访谈摘要：王峰性格开朗，平易近人，和他聊起“供应商报价”的问题，感觉他经验丰富，思维严谨，谈及作为一个采购负责人，免不了要经常询价，最想看到什么样的“供应商报价”的时候，王峰说：“报价”不是“报价格”，他心里满意的报价应该完整而且条理清晰，也许不会苛刻到相关内容像最终合同约束的那么明确，但是如果能细到报的出交货期、交货方式和付款方式的话，那么这个供应商在采购负责人心里的位置一定是靠前的。
　　
　　人物简介：华北制药价格科长，化学工程专业工学硕士，党员。04年发布《转变采购模式，实现采购过程规范化、制度化、公开化》成果获河北省企业管理现代化创新成果二等奖。
　　
　　我已开始练习：华北制药价格科科长王峰22岁一毕业就投身医药采购行业了，一步一个脚印，兢兢业业勤勤恳恳，外表看起来感觉不到30岁的他其实已经在采购行业里打拼了10多个寒暑！绝对是老采购了！销售们，如何能在众多供应商报价中脱颖而出，得到客户的青睐，争取更多的订单，来好好听听老采购给你们的建议吧！欢迎本期访谈坐客嘉宾王峰的光临！
　　
　　（鼓掌ing~）
　　
　　王峰：大家好，我是王峰，感谢必联采购网提供这样的交流机会，这次应ebnew.com的邀请就有关“采购喜欢看的报价问题”和大家做些交流，希望能起到抛砖引玉的作用，共同提高。
　　
　　我已开始练习：王科长您好，今天我们讨论的主题是“什么是采购最想看到的报价”，您做采购十年了，报价单肯定是看了成千上万，报价单就是个“报价格”的单吧？
　　
　　王峰：^_^“报价”，不是“报价格”，这点我觉得要先搞清楚。我认为对于一个稍微有点经验的采购来说，他心里满意的报价应该是完整的，而且条理清晰的。
　　
　　我已开始练习：您提到的所谓“完整”，应该包含什么内容呢？
　　
　　王峰：包括：第一品名，第二商标、厂家，第三规格、型号、材质、性质、化学成分，第四单价，这是最基本的报价应该包含的内容。一些化工原料还要按其生产工艺报价，比如草酸有氧化法和合成法的；磷酸二氢钾有氢氧化钾工艺生产的也有氯化钾工艺生产的。工艺不同，报价也不同。
　　
　　我已开始练习：我手里正巧有一张报价单，对比您刚才提到的内容以外，上面还标注了FOB、CIF等等，据我所知这应该是价格分类吧，离岸价，到港价；相应的国内报价应该还会有零售价、批发价吧，您可能接触的国内报盘会相对多些？
　　
　　王峰：对，是这样。除了你单子里提到的几种，外贸单里EXW价、CFR价的也不少。说到国内的价格种类就更多了，比如车板价、出库价、到厂价等等。就这点而言，我建议供应商别觉得麻烦，应该把价格分类弄细了，这是非常有必要的，首先你的价格一目了然，省去我们很多询盘的麻烦，其次你这样会方便我们企业选择合适的交付方式，再从你的角度来讲，你把价格报的很细，我们就觉得你很专业，提高了和你做生意的意向。
　　
　　我已开始练习：明白，意思是说报价一定不能让采购觉得你是个外行！
　　
　　王峰：对啊。刚才说的都属于基本报价的范围，当我们对你的基本报价有兴趣的时候，就会问你更细的东西，比如付款方式、交货方式，如果你在基础报价里就能包含这些信息，我们就会觉得你的企业很规范，起码管理水平很好，在同类产品同等竞争条件下，可能就会优先选择你们。
　　
　　我已开始练习：诶，王科长，您提到报价里添加更细的东西，比如付款方式，这个在报价初期就会有具体影响么？
　　
　　王峰：当然有影响啊，我们需要了解你们惯常的付款方式，看看其他可以接受的付款方式有没有，原则上不可以接受的付款方式是什么，这个可以方便我们灵活变通的进行下一步谈判。
　　
　　比如常见的付款方式有：支票（限于同城结算）电汇、银行承兑汇票、商业承兑汇票。商业承兑汇票由于是拿企业信用作担保，绝大多数供货商拒绝接受；银行承兑汇票一般解付期限为6个月以内，要到解付期供货商方能资金到账，供应商如果想提前使用资金需要办理贴现手续支付一定利息或直接转让，另外银行承兑中农村信用社开具的承兑汇票在贴现中存在支付利息较高和不易转让的缺点；而支票（限于同城结算）或电汇一般在7天内便能使资金到账，不同的支付方式对资金的影响将对采购价格发生影响，当然具体的影响幅度要采供双方协商。
　　
　　我已开始练习：^_^价格和付款方式都是谈判的核心，销售全报给你们了，谈判还能有优势么？
　　
　　王峰：呵呵，销售不吃亏啊，他可以用其他方式，比如用付款方式的调整作为他们在其他条款中进一步提出要求的筹码，我碰到过的有：要求我们必须先打30%预付款才可以保证3个月内交货；不同付款周期对应不同采购价格；不同付款结构对应的不同采购价格等等，类似这样的情况很多。
　　
　　我已开始练习：哦，兵来将挡啊！呵呵，那是不是最好交货期也要报出来？
　　
　　王峰：说到交货期这个问题，如果我们在收“报价单”的时候就问你交货期的话，一般是我们很急的时候，主要是突发性的临时采购，这时候会主动找你销售报价，你千万不要拖拖拉拉，拖泥带水。也别套我口风，想套个参考价格，你得直截了当的告诉我你能不能按我的要求交货，可接受的最早交货期是什么时候，同样的，这也可以作为提出其他条件的筹码，时间上的让步可能会导致价格的提高或者付款方式的改变。
　　
　　在我最着急的时候，你的报价如果都涵盖了刚才说的那些，然后能再加上商业合同中涉及的一些内容，就完整了。理论上讲，一份经确认的报价，其性质就是法律上对双方均有约束力的合同。
　　
　　如果我们谈到的上面的那些要素都有了，条理你做清晰点，版面你做美观点，ok，这就是我们采购很愿意看到的报价了。
　　
　　我已开始练习：啊，原来如此，看似简单的报价，原来这么不简单！
　　
　　基本价格要素+类别细分+付款方式+交货期限+条理清晰，版面美观，这就是一个10多年的老采购最想看到的报价了。相信您这番话不仅对销售很有裨益，对其他采购同仁也是很好的交流借鉴。非常感谢王科长给我们上了一堂这么实用的“报价课”，再次感谢您百忙之中接受我们的访谈！
　　
　　本期访谈，到此结束，谢谢大家的参与！
　　
　　王峰：谢谢大家！感谢必联采购网的邀请，再见！　　
　　

　　 必联采购网专稿，转载注明出处，违者必究

作者: 小城故事 时间: 2008-12-10 13:30
哈哈，新访谈出来啦！
沙发，先抢下，慢慢看 yeye

[s:13]

作者: plumliu 时间: 2008-12-10 13:40
本想抢个沙发坐坐的，可系统说需要再登陆下，于是只坐上板凳了[s:14]

作者: yingying 时间: 2008-12-10 13:46
文章的核心句是：销售的报价越细越好，越能博得采购的认可。是的，他说的都是共通之处。
[s:13]

作者: Carine 时间: 2008-12-10 14:01
看了感觉，真是受益匪浅啊，

作者: 两根草 时间: 2008-12-10 14:13

引用第2楼plumliu于2008-12-10 13:40发表的 :
本想抢个沙发坐坐的，可系统说需要再登陆下，于是只坐上板凳了[s:14]

哈哈，俺也有这个想法，可是来晚啦一步啊，大家都争沙发啊，
不过没事，这期嘉宾是华北制药的，比较牛，咋们一起慢慢看，慢慢学习！
[s:10]

作者: suiney 时间: 2008-12-10 14:14
[s:10] 对于我们这些采购新手也真是一个一段好的建议！

作者: liuyusen003 时间: 2008-12-10 14:18
有道理，不得不顶！

作者: 落叶树 时间: 2008-12-10 15:20
看来做采购得深谙心理之道啊1

作者: 简枚 时间: 2008-12-10 16:01
　　虽然我们经常报价,但是看了这期访谈,受益非浅,真是小报价中隐藏着大学问啊。

作者: 标兵 时间: 2008-12-10 16:50
确实是一堂很实用的“报价课”，收益受教！

不错！

作者: 巨猪 时间: 2008-12-10 17:20
强！~

作者: only小毛 时间: 2008-12-11 13:10
　　受益非浅，学习啦。

作者: liuyusen003 时间: 2008-12-11 20:24
[s:17]

作者: 凤凰涅槃 时间: 2008-12-12 15:11
受教了，长了不少知识

作者: 破碎的心 时间: 2008-12-14 00:12
不起眼的环节竟然隐藏着这么大的学问，以前都没注意到，看来还得好好学习一下

作者: wykslx 时间: 2008-12-24 10:39
俺的经验是，一次报价这样细不可能的了

通常就是一句话告诉你个大概价格喽，然后真着急了再细说

作者: 我已开始练习 时间: 2008-12-29 16:20
报价报合适了，生意就成功一半了

作者: wykslx 时间: 2009-2-13 09:06
报价要想一下报到人家心坎里，可是要底下做很多调查功课的哦

作者: rong10 时间: 2009-2-13 15:13
有点道理!!

作者: 王毅青 时间: 2009-2-23 11:06
投标报价的评审采用经评审的最低评标价法时，付款的评审往往做的不细，如果各供应商偏离的各式各样加入评标价的数额如何提前设定，就比较麻烦．

作者: 温州天溢 时间: 2009-2-27 14:44
基本上现在的报价都是这样的

作者: 蓝冰飞羽 时间: 2009-2-27 17:02
谢谢！

作者: xgh_learn 时间: 2009-2-28 20:54
新人刚来资料确实够精确

作者: 烟雨云飞 时间: 2009-3-1 14:09
我们一般做的是个标准RFQ表！

作者: 夏祥国 时间: 2009-3-10 14:38
不错,学习以备用!

作者: jfyutui 时间: 2009-4-2 16:45
认真看了访谈
真的很有帮助论坛也好仔细看

作者: whxboy 时间: 2009-4-8 16:53
不错，不错，。学习了

作者: 324775604 时间: 2009-4-30 10:05
原来如此啊

作者: sanpont 时间: 2009-6-1 14:00
[s:33] [s:33] [s:33]

作者: liujimei 时间: 2009-8-26 16:44
看来做采购得深谙心理之道啊1受益非浅,真是小报价中隐藏着大学问啊。

作者: 沁叔桀 时间: 2010-4-18 21:17
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作者: 一生一起 时间: 2010-8-29 18:49
楼主好文采，认识楼主三生有幸，哈哈

作者: chen1110 时间: 2012-4-25 14:14
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作者: txgt1110 时间: 2012-5-21 15:09
访谈摘要：王峰性格开朗，平易近人，和他聊起“供应商报价”的问题，感觉他经验丰富，思维严谨，谈及作为一个采购负责人，免不了要经常询价，最想看到什么样的“供应商报价”的时候，王峰说：“报价”不是“报价格”，他心里满意的报价应该完整而且条理清晰，也许不会苛刻到相关内容像最终合同约束的那么明确，但是如果能细到报的出交货期、交货方式和付款方式的话，那么这个供应商在采购负责人心里的位置一定是靠前的。

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