西藏5100上市半月 大客户订单缩水2/3

jiang800

上市刚半个月，西藏5100水资源控股有限公司（下称“西藏5100”）遭遇了不小的震动。
7月15日，西藏5100发布公告称，中铁快运和西藏5100当日签订了更替采购合同。根据更替后的采购合同，中铁快运每年向西藏5100购买5万吨瓶装矿泉水，同时免除现有采购合同下的买一送一的赠水义务。
“虽然这一合同将导致销量下降近三分之二，但是毛利率和利润率将会有所提升。”西藏5100相关负责人告诉《华夏时报》记者。
采购量锐减
西藏5100在声明中透露，根据原有采购合同，中铁快运需在2011至2013年每年向西藏5100购买7.5万吨的瓶装矿泉水，同时西藏5100需就中铁快运所购买的每瓶水免费提供一瓶水，也就是买一送一。
不过，此次合同更改后，中铁快运每年向西藏5100购买5万吨瓶装矿泉水，同时，中铁快运免除西藏5100买一送一的赠水义务。
西藏5100上述相关负责人还告诉本报记者，今年中铁快运从西藏5100采购的瓶装矿泉水总数量也包含上半年的采购量。
目前，西藏5100从中铁快运赚取了很大部分收益。2008年、2009年及2010年，西藏5100收益中的约76.8%、81.0%及80.5%来自向中铁快运的销售。
事实上，早在西藏5100正式上市前的招股说明书上的风险因素一章中就曾提出，中铁快运减少、延迟或取消订单，中铁快运经销其竞争对手的产品及中铁快运未能及时支付其产品的货款，都会对西藏5100的财务状况和经营业绩产生重大不利影响。
显而易见，中铁快运突然变更合同，每年缩减西藏5100瓶装矿泉水2.5万吨的采购量，加上买一赠一的数量，西藏5100每年销量将锐减10万吨。这一变更明显符合其招股说明书上的风险提醒。
不过，西藏5100上述相关负责人也告诉本报记者，合同的变更实际上并不像外界所想的那样对他们不利，因为每年7.5万吨瓶装矿泉水的赠送量由此省了下来，这部分产品可以销给其他客户，实际上是降低了成本，反而能提升盈利的水平。
或受铁道部新政影响
对于此次变更合同的原因，中投顾问食品行业研究员周思然分析认为，中铁快运变更合同很可能源于铁道部高层的人事变动事件。事实上，西藏5100在招股书风险因素披露中也表明，经过人事变动后无法向投资者保证其协议的延续性。但西藏5100在其全球招股说明书上特别对此进行了否认。
然而，对于未来的不确定性，西藏5100还是作了说明，认为在新部长的领导下，铁道部可能会对现有营销增长战略或业务手法（包括采购过程中有关者）重新评估。
招股书还指出，虽然西藏5100与中铁快运订立的协议证明2011年1月1日至2013年12月31日期间有最低采购量，但他们无法保证，经过近期这些事件后，中铁快运不会尝试重新商定或终止该协议，而这将会对西藏5100的经营业绩有重大不利影响。
中国交通运输协会一位接近铁道部的人士接受本报记者采访时表示，新的铁道部长上任后又把整个铁路系统的业务重新摸了一遍，这次中铁快运变更合同对于西藏5100矿泉水来说肯定是不利的，如果西藏5100不在调整之前上市，它就上不了市了。
“我们并不是外界所传言的那样是对铁道部特供的矿泉水。”对于外界的疑问，西藏5100上述负责人回应说，如果消费者在铁路系统能买到其他的矿泉水，就不能说西藏5100在铁路系统是独家经营。
如何消化产能
西藏5100现有的三条生产线，其年产能约15.5万吨，预期第四条生产线完全安装完成后，公司的总产能将达到每年20.8万吨左右。
据悉，西藏自治区政府今年向西藏5100拨款1160万元人民币，以补充公司扩大产能的资金需求，而西藏5100上市筹集资金中的约三成资金（3.8亿港元）也将用于扩大产能。
此次与中铁快运的合同变更后，在需求急剧减少，新的合作伙伴尚未建立的情况下，西藏5100将如何消化其过剩产能？
西藏5100 CEO付琳曾表示，西藏5100在延续与中铁快运的合作外，还积极发展了如中国国航、中国邮政等团购客户，并正在发展零售渠道。据预计，其2011年的零售比重将大幅增加，可以摊薄中铁快运的销售额比重，以降低依靠客户单一的风险。
7月20日，在西藏5100位于北京市中关村南大街11号百花苑商务大厦的北京管理平台（大客户、团购）中心，本报记者看到了该企业为一些大客户做的专供瓶装矿泉水，这些矿泉水的标签显示，中国建设银行、全聚德等大企业都是其客户。
公开资料还显示，西藏5100目标团购客户除了中铁快运外，还包括商业银行、航空公司、政府机构等；同时在全国共开发酒店、酒吧、餐馆、超市和便利店2875个、经销商300多家。在北京、上海、广州、成都设立了四大物流中心，分别覆盖华北、华中、华南、西南四大区域。此外，西藏自治区政府作为第二大客户，也与其签订了一年购买1.56万吨矿泉水的协议。
此外，西藏5100还曾先后被指定为全国“两会”用水、国庆60周年观礼台用水、上海世博会中国国家馆接待用水等。
不过，西藏5100与国航、中国邮政签署的协议均标明，对方可在书面通知后终止协议。建银国际和工银国际更没有任务量，只是通过其控股股东集团的服务渠道宣传推广西藏5100的水卡。
西藏5100上述相关负责人则认为，西藏5100是以订货量来决定生产量，并不会出现产能的过剩。