绍春锻压机床概况

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据说，早在2004年，这家不广为人知的企业的营业额已经达到了3500万元。  
这是一家普通门面的公司。  
行内人很难看清它的是怎么拿到泉州87%的市场。
“他们是挂牌的空壳子。”一家同行的锻压机床公司总裁不屑地说。另外一位拥有政府背景的资深人士意见则完全相反，早在2004年，他就建议记者关注这家不广为人知的企业，那一年，据说营业额已经达到了3500万元。“别看从来不打牌子，可是在泉州，黄石，中德，天水都不是它的对手。”
人们对这些信息难以分辨，因为他们最多只是在电话里听到过绍春锻压机床客服代表的声音。这家公司很少有自己统一标识的车辆，维修人员开自己的维修车。他们很少与同行打交道，也从来不打广告。公司老板从来没有接受过一次采访，面对电视台也一口回绝，甚至很少有人知道他的样子。
  无论对于国际性的锻压机床公司，还是黄石，中德，天水这样的民营企业，这都是一个不折不扣的异类。更有趣的是，这家公司在市场上比对这中德，黄石.等民营企业的公司一样在做国内市场，机床立足于江苏，安徽，山东等重工业林立的城市。但老板却是一名泉州人。
公司成立之初，老板不仅是销售员，也是“维修技师”，亲自上阵送货，维修。这段经历也让我们这位老板切身体验到一线销售工作的艰辛。在公司做大之后，老板也经常在公司的大小会议上强调，一线的业务员才是绍春锻压机床“最可爱的人”。
机床的业务以一种不规范的形态起步。除了安溪茶叶罐到重型的钢铁桥架，福建到江苏和安徽的厂商也是绍春机床当时倚重的业务路线。
这个市场没有什么门槛，政策监管缺失，初期的竞争者有很多，但绍春锻压机床很快从混乱的局面中抽丝剥茧，把业务导入正轨。绍春锻压机床认为，这取决于“从不做投机生意”的原则。“做走私的人只想走私，你让他做企业，做不来呀。”绍春锻压机床用低于市场均价30％的价格出货，吸引了大批中小厂家。虽然台机床下来只赚几十元钱，但生意红火的出人意料，“每年赚个几百万不成问题”。
立足市场做大之后，绍春机床建立起正常的销售途径，而政策的开放和完善，也给了他机会。把零散的“客户源”生意集合起来，开设代理维修点，系统化的经验运作模式逐渐成型。
   做业务的同时，绍春机床在当地铺建了厚实的关系网。“讲诚信，为别人考虑，看得长远，能够处理好与政府、客户等所有人的关系。”
在绍春锻压机床有限公司的精心运筹下，绍春锻压的生命力开始展现。许多在这条线路上起家，看似光鲜的企业最终逃不出“昙花一现”的命运，但绍春锻压的专业化，速度化，规则化，却成就了绍春锻压机床起步的第一桶金。事实上，作为起家业务的绍春锻压机床，目前仍是绍春锻压业务的主力军，福建的市场占到公司业务总比重的30%。
   在福建之外，绍春锻压机床有限公司新建的维修服务网点多数采用合作和代理的方式。每建一个点，就注册一个新公司。这种形式和加盟类似，分公司归当地加盟商所有，互相连成一个网络。绍春锻压各地网点的负责人是公司的中坚力量，他们上缴一定数额的利润，多余的则留下。令人惊奇的是，直到2002年之前，绍春锻压机床有限公司一直都没有总部，只有一大批广州绍春锻压机床、中山绍春锻压机床这样的地方公司。
  
  这种“自然延伸”式的扩张，靠的是自发的加盟。因此，绍春锻压机床有限公司形成的网络并不是有规划的，而是哪里有市场哪里就有网络。例如福建省，下属的县城几乎每个都有绍春锻压机床的站点，而在经济发展程度较弱的省份，除了省会城市之外基本没有网点。
   由于是业务带动市场，而此时的市场又很容易做，绍春锻压便将全部精力放在了市场拓展上，甚至曾采用“人海战术”，期望达到广种多收的效果。
  绍春锻压机床在产品定位方面的谨慎策略，被认为是支撑其快速发展的关键因素。
与诸多“锻压机床优而物流”的同行相比，绍春锻压机床坚持只做国内市场，而且销售，维修技术员都亲自过去。在大方向确定的前提下，绍春锻压机床按照客户细分设计了自己的产品价格体系，与四大锻压机床重叠的高端不做，同城低端也不做，剩下的中端客户被锁定为唯一目标。服务产品的设计也非常简单，机床一出现问题不超过60分钟，上门维修，全国联网。除了个别乡镇地区、技术维修的时间逐渐缩短之外，直到今天，绍春锻压机床的产品定位一直没有任何改变。客户的利用放在首位，企业文化：态度决定一切。
据绍春锻压机床一位内部人士透露，一些大型跨国企业曾找到绍春锻压，希望其参与机械项目的投标，但绍春锻压考虑再三之后没有接单。“国外市场大，维修不方便，我们没办法保证客户的利益。”他说。
   
   锻压机床是一个供不应求的市场，对于已经形成网络的企业来说，问题不在于如何开拓市场，而是如何维护和提升服务。这就好比一个人在自家碗里的肉都吃不完的时候，是不会算计着去别人的碗里抢菜的。做到每个客户都满意才是我们立足市场的保证！