第30期访谈：倒爷公司的保姆——教你先下手为强

云朵朵

　　访谈摘要：大家好，在本期的访谈中阿荣会跟我们深入的讲解礼品采购的一些必备条件和一些谈判技巧，更重要的是如何先下手为强拿到订单。我们一起欢迎阿荣再次做客采购人访谈！
　　

　　礼品采购必备
　　
　　云朵朵：你好！阿荣，欢迎你的再次到来！
　　
　　荣衍宗：主持人好！大家好！
　　
　　云朵朵：作为一名礼品采购最需要具备什么？
　　
　　荣衍宗：严格来讲需要严谨细心、有想法有创意、对各种工艺都了解，懂商务谈判也是很重要的。
　　
　　云朵朵：需要时尚尖锐的眼光吗？比如礼品的款式、包装等，是否能够迎合大众眼光和喜好，不都需要一定的时尚元素吗？
　　
　　荣衍宗：不能完全那么说，有时候太时尚的东西大众是不会喜欢的，或者说接受不了。无论是产品还是款式、包装，大众喜欢的就是我们需要的时尚。我们时尚的基础就是建立在大众的眼光之上。
　　
　　云朵朵：礼品，大众会讲求实用吧？
　　
　　荣衍宗：没错，更多的是实用，消费者希望他的礼品是能够又实用又精致的，客户希望礼品到了消费者手中能够经常使用或者说不轻易丢弃。因为礼品上有客户打的LOGO或者广告，客户希望这些礼品融入到消费者日常生活中，时时提醒消费者。
　　
　　云朵朵：礼品的种类跟客户要做的活动不一定非要有关联吧，比如充话费送电饭煲，这礼品跟移动也没啥关联。
　　
　　荣衍宗：对，这就要看客户想达到什么样的效果了。我们要做的就是根据客户的预算让促销品更好的体现活动主题。
　　
　　云朵朵：我越来越觉得你们这行有意思了。
　　
　　荣衍宗：这行很有意思的。天天都有新的情况出现，每天你不知道客户什么时候有什么样的需求，我们要时刻做好准备面对突如其来的状况和新的挑战，每天都要找新的产品，了解新的工艺，而且时间越长，开发新的产品就越难。
　　
　　云朵朵：产品都被别人用过了是吗？新颖些的不好找？
　　
　　荣衍宗：不是，产品见多了，尤其在外型，工厂出新品的速度比不上我们找产品的速度，不知道什么是新品了。还有，促销礼品是作为促销送人的，客户的预算往往都不会很高，导致价位高品质好的东西很难推荐，有时我们还要去仿，比如说耐克、阿迪的包，国外知名品牌的产品等。
　　
　　云朵朵：那你们就自己设计产品，然后找工厂做。
　　
　　荣衍宗：自己设计产品这里面就涉及到工业设计、开发的时间和资金，而且礼品这行时间是很重要的，速度要快，客户的促销活动不等人。
　　
　　先下手为强
　　
　　云朵朵：你们这行的商务谈判主要包括哪些？
　　
　　荣衍宗：价格、工期、放量、账期、运输等。
　　
　　云朵朵：有什么谈判密招？
　　
　　荣衍宗：这要看遇到什么样的厂家，和什么样的人谈。因为我们面对的供应商有太多的差别了，有大公司，有小厂家，有关系好的，有关系不好的。
　　
　　云朵朵：谈判中需要注意什么问题？
　　
　　荣衍宗：要注意产品的工艺必须事先明确，免得日后工厂有麻烦，然后就是更大限度的争取到更大更多的利益。因为在下单前，客户会比价，竞争的后果就是自己的利润减少，所以我们在确定下单前还要再好好谈。
　　
　　云朵朵：你在去谈判之前会做什么准备工作？尤其是要面对新供应商或者客户？
　　
　　荣衍宗：也没有太多的准备，因为我们最终的谈判就是价格、工期和账期。其实主要就是价格，这行竞争太激烈，天天跟打仗似的。
　　
　　云朵朵：怎样才能拿到最低价？
　　
　　荣衍宗：一是竞争，二是在比价前，谁先联系厂家谁会得到比较优惠的价格。
　　
　　云朵朵：这个主要比速度呢，看谁先联系上厂家？
　　
　　荣衍宗：这是运用于某些只有一家能做或者有专利的厂家，我先找到你家，和你洽谈这个案子这个产品，在客户选中比价的过程中，厂家就要更多的支持我，保护我。因为我要给什么案子推荐什么产品都要提前和厂家说明，这样就能增加我们的优势。
　　
　　云朵朵：恩，先下手为强。
　　
　　荣衍宗：没错，这个行业有产品保护，一个产品当厂家保护的时候，别人是摸不到我们的底价的。
　　
　　云朵朵：能否跟我们详细讲解一下客户比价？
　　
　　荣衍宗：是这样的，在客户初步选中一些产品后，就会要求提交样品，客户会在样品中再次筛选一些产品。然后就是比价，客户有几个供应商，他会把他选中的产品信息发给每个供应商，然后比价，这样的话，我推荐的产品，我们的竞争对手就要找一模一样的去问价格。这里还有两种情况，如果这个产品谁都能做，那我们就各自找自己的厂家核价报价。独家产品就看谁先联系的，厂家能不能全面保护，不给竞争对手报价，或者说给竞争对手高报价格最后客户会公开比较，谁赢了，就给谁下单。比价的产品，大家都要去找一模一样的，不能提供不一样的产品
　　
　　云朵朵：厂家保护主要看关系是吗？
　　
　　荣衍宗：一是关系、二是速度、三是策略，不是所有厂家都会保护。
　　
　　云朵朵：商家都是图利的，保护的情况也不常有吧？
　　
　　荣衍宗：一般都会有，但也有厂家不想给保护，希望让我们中间商去拼，这样他认为不管跟谁做，都会有十足的把握拿下单。其实不然，我们仔细分析一下，一个厂家同意给一家礼品商保护，价格渠道等方面都能够控制住，那么这个礼品商肯定会力推有保护的产品，别的礼品商拿不到好的价格，拿不到货，没有竞争优势，客户选中的话，礼品商和厂家都有绝对的利润空间。如果厂家不给保护，大家都一样，客户选中的话，各家礼品商就会打价格战，礼品商的利润空间就会降低低，不管谁家拿到单，都会反过头来再找厂家砍价，弥补价格战带来的损失，这样工厂的利润空间也降低了。所以我们还是希望厂家能够给予礼品商产品保护。
　　
　　云朵朵：商场如战场啊！今天你给我们上了很生动的一课。阿荣的这些生意经大家都学到手了吧？我们本期访谈到这里就结束了，感谢阿荣的到来，感谢大家的参与。再见！
　　
　　荣衍宗：再见！

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