销售经理用人之道

云朵朵

　　1、慈不掌兵
　　
　　慈不掌兵这句话已经在中国流传了几千年，经过几十代军事家的论证和检验。现代的销售绝对可以称为现代无烟的战争，每位销售经理都是一个战区的指挥官，所以每位销售经理都必须牢记：慈不掌兵！慈与爱有着本质的区别，销售战争有着自身的特性——那就是胜利！《亮剑》中段鹏当年因为犯了生活作风错误，政治部要将他开除军籍，李云龙便到政治部说明理由将段鹏留了下来，他对段鹏的这种做法就是爱而不是慈。因为当时的主旋律是打胜仗，缺乏的是军事人才，明显段鹏的行为没有违背战争的法则，也就没有列入必杀之列。销售经理对团队成员必须掌握三个必杀法则：
　　
　　（1）钱装错口袋者必杀
　　
　　君子爱财，取之有道是国人千年来遵循的道理，销售人员更不例外。销售人员因为职业原因，经常接触市场费用等各种资金，这些资金的使用都比较灵活，这就给了一部分销售代表挪用或者占有销售费用的机会。这种占用行为如果得不到遏制，会像传染病一样，一个销售人员传染另一个销售人员，很快就会传遍整个销售团队。等到整个销售团队都沾染了占用费用的习气时，才想整理团队就来不及了，法不责众的道理很简单，一支销售团队无论如何不能蔓延占用费用的习气，所以“钱装错口袋”列为必杀之首。
　　
　　（2）扰乱市场秩序者必杀
　　
　　无数的销售总监面对低价窜货都很挠头，整个业界都拿不出真正有效的办法彻底根治低价窜货，难道解决低价窜货真的是有这么难吗？的确！低价窜货一旦在团队中成为风气，想治理比登天还难。
　　
　　低价窜货对于销售人员来说，实际上是一次尝试，或者说是一次赌博，是销售人员利用侥幸心理与公司执行政策的力度在进行一场博弈。没有人不知道低价窜货的破坏力和将会受到的处罚，首次尝试的人只是想试试，如果真的得到了处罚，会立即收手，如果没有得到处罚，就会逐渐加码。
　　
　　某个销售人员的低价窜货没有得到及时遏制，相关的人就会出于报复和攀比的心理复制这种行为，一个复制成两个，两个复制成四个，一发不可收拾！
　　
　　要想遏制低价窜货行为，必须将这种“星星火”掐灭在形成风气之前。因为低价窜货的危害无比，所以列为必杀法则之二。
　　
　　（3）妖言惑众者必杀
　　
　　在团队中，任何事情发生了并不可怕，可怕的是发生了之后一传十，十传百的影响后果。销售团队是以执行力为取胜法宝的，一个执行力强的团队会变得非常单纯，大家都以完成任务为荣，都会努力拼搏通过完成任务争取高的报酬，而影响执行力的重要因素就是“一粒老鼠屎”。一旦团队中有人传播复杂信息，团队中长时间才能建立起来的单纯很快就会化为乌有。所以，妖言惑众者列为必杀法则之三。
　　
　　2、眼里要揉得下沙子
　　
　　有这样一个寓言：一个小和尚犯了错误，主持将他拉到方丈前请求重罚，方丈建议饶恕这个小和尚，主持的理由是：如果这样都不罚他，那么我们的眼睛就白长了！方丈微微点点头答复道：“的确，上帝给了我们眼睛，让我们发现别人的错误，但同时上帝也给了我们眼皮，让我们饶恕别人的错误！”这则寓言给销售经理的启示是：饶恕一个人的错误比惩罚一个人的错误更难，需要更深的修炼。
　　
　　销售经理一定牢记一句话：做事情越多的人，犯错误的机会一定越多！所以不是所有的错误都要得到惩罚的！销售经理最忌讳的就是每天拿着放大镜在团队中找错误，一旦发现错误就像发现了“大革命”的批判目标一样大做文章，试图通过这种批判达到改变团队的作用。这种批判会达到团队不犯错误的目的吗？会！但是这种不犯错误是通过团队不作为达到的，为什么会这样呢？因为不作为犯错误的机会一定很少，而不作为恰恰是销售团队最可怕的。
　　
　　难道销售经理就不能发脾气吗？就要揉得满眼的沙子吗？非也！关于销售经理如何发脾气属于“术”的范围，笔者将会在下一篇文章探讨。
　　
　　3、用人必先做人
　　
　　常言道：预正人先正己！作为销售经理必然成为团队模仿的对象，这种模仿的目标不仅包括好的行为，同时也包括不好的行为。大部分销售人员都有很多共性的缺点，如纪律观念不强等，销售经理大多出身于销售代表，自然也不例外的会有一些缺点。
　　
　　任何人一旦成为销售经理，必须时刻提醒自己：预正人先正己！
　　
　　改变自身的矛盾就够了吗？当然不够！正人先正己的另一层含义是建立自己的优点。比如：销售经理若要求团队成员养成写工作日记的习惯，自己首先要养成这样的习惯。
　　
　　销售经理这个职位既容易干又难干，容易干在于术的方面可以通过培训和学习很快获得，一旦得到了术，就像一个古代杀手学到了精纯剑术一样，可以摆平眼前的问题了；难干在于只是学到了术，永远成为不了合格的销售经理，更不要谈优秀的销售经理。对于销售经理而言，更重要的是道，道是别人教不会的，只能通过自己悟，或者通过别人点拨之后顿悟。