强悍巨献:揭密沃尔玛的采购流程

采购一大把

Wal-Mart通常采购每年有两次，一次在春季，一次在秋季。Wal-Mart对于产品有很详细的分类，每类产品都有不同的Dept负责。在每一季采购前，Wal-Mart的Buyer（在美国的）会根据上一季的市场销售情况以及未来趋势作一个采购计划，比如未来准备销售什么产品，大致数量等等。然后这份采购计划回提前给每一个相关的供应商，以家具为例，大约在Buyer来采购的前一个月，每一个供应商基本上都会收到这份计划。然后是供应商们根据自己的情况准备样品。

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     这样一个月后，Wal-Mart会指定一个地点，华南一般是深圳高交馆、香格里拉等等，给每一家供应商指定一个时间段，比如甲9:00-9:30，乙9:30-10:00等等，供应商会提前和上述地方预定场地，比如香格里拉的某个会议室，提前把样品摆出来，有点像交易会的样子。这时通常时间都很紧，要知道，Buyer一家一家轮着看，转一圈回来原来的地方可能有换了一家。这个过程通常是初选，供应商的每个产品上都有一份Wal-Mart格式的报价单，如果初选通过，带Buyer的采办会把选中的报价单带走。初选完后通常要过两三天才是复选，那时基本上是需要供应商和Buyer或者采办面谈，敲定数量、价格、出货方式、交期等等。这样基本上一次搞定半年的订单。

     Wal-Mart是个很讲究integrity的公司，通常面谈时都会有一个所谓“防损部”的人员陪同，以防Under Table的交易。

     一般情况下，Wal-Mart是一次把半年的单子敲定，所以如果春季没有收获的供应商，基本上也就只能指望秋季了。

     Wal-Mart的中标率是很低的，很多时候准备数百件样品，中标也只有个位数。

     Wal-Mart除了这两季采购之外，中间也会有一些采购动作，但相比Wal-Mart每季的采购量而言，也只能算是下一点毛毛雨了。例如，可能Byer通过市场调查，发现某种产品在市场很热销，也会临时针对某种产品采购，这时通常都是采办负责寻找供应商，这种单子通常很急。

     Wal-Mart的每一个供应商都有一个Vendor ID，通常只有这样的供应商才有资格和Wal-Mart做生意，而获得Vendor ID是很难的。

     Vendor ID很有用，Wal-Mart有一个私有的卫星使得Wal-Mart在全美的超市都是联网的（不知道现在有没有全球联网），Wal-Mart有一个专门对供应商开放的网站，上面有美中产品的销售情况，得益于那颗私有的卫星，网站的数据基本上每天都会更新。而凭借着Vendor ID，供应商可以看到自己的产品的销售情况，比如每周的销量、已经销了多少，还剩多少，退货率等等。


     我很佩服Wal-Mart的报价系统，Wal-Mart的报价单是我所看到最复杂的也是最先进的。可惜我这里没有样本了，不然我可以贴出来给大家看看。这里我只给大家大概谈谈。

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     供应商填写Wal-Mart的报价不是简单的报一个价格了事，Wal-Mart的报价单有统一的格式,叫做quote sheet。上面包含很多项内容，比如FOB价、包装方式、FOB PORT，包装尺寸、产品规格和特性等等是常见的，但它最绝的是其中的价格计算方式。Wal-Mart的quote sheet填写完成以后，经过一系列公式的计算会自动产生它的商场零售价，比如你先填上你的价格，首先公式自动上浮3%，这是所谓防损费，也就是说Wal-Mart假定产品会有3%的损坏、投诉、缺失等情况发生，如果未来你的产品销售率在97%以上且没有任何complain发生，那 Wal-Mart是不会来找你麻烦的，但如果超过97%，3%也不会退还，也就是说比如你的产品报价是￥1.0，Wal-Mart的系统认为你的报价是￥1.03，但还是只支付￥1.0；接着再上浮3%，Wal-Mart在大陆设立了一家公司叫全球采办，在深圳和上海，这3%是给他们的费用；接着是根据你的包装方式算出来的运费，Wal-Mart的货基本上都是通过马斯基出的，据说马斯基是Wal-Mart控股的，肥水不流外人田，所以很容易就能大概估算出运费，有些新近和Wal-Mart合作的供应商报价时常常不注意精确计算包装尺寸，Wal-Mart对这一点可是很讲究的，尺寸的误差超过3%，Wal-Mart可是要索赔的，而且精明的计算包装也可以间接增加供应商的利润；然后是上岸后的仓储、分货、员工工资等费用都会加上去；上面的所有加起来得到一个新的价格，然后加上Wal-Mart的毛利得出一个价格就是Retail价了，Wal-Mart的毛利基本是固定的，好像是45%左右，因为Wal-Mart是上市公司，所以它的利润率有一个基本的要求才能每年给股东一个交待，Wal-Mart通常都不会有很暴利的产品。Wal-Mart的quote sheet给Buyer许多便利，只要看看Retail就可以知道你的报价是否合适，而此前的一切都是供应商去伤脑筋了。

     Wal-Mart的quote sheet输入Wal-Mart的系统就会直接产生订单了，内容其实和quote sheet基本是一样的。Wal-Mart的QC是根据订单上的内容和Approval Sample验货的，很多供应商不注意仔细研究quote sheet上的内容，最终验货的时候经常会碰到问题。


    我来解释一下Approval Sample，当Buyer确认了quote sheet后，全球采办会要求供应商提供若干样品，然后根据quote sheet的内容进行确认，确认后会盖上确认章，然后返回一套给供应商作为生产和验货的参考。这个步骤一定要尽快完成，因为Wal-Mart的QC验货时没有Approval Sample参照，通常会暂时pending，这种情况很多，当你急着出货，验货又没通过．．．．．．


     其实我只是写了Wal-Mart的过去时，现在可能有些变化，但相信大的系统不会变。

     Wal-Mart有今天的成就，与它健全的采购系统和行销手段是分不开的。比如前文提到的quote sheet，供应商报价的同时也就知道了零售价，很多供应商通过自己的手段可以了解到Wal-Mart相应的竞争对手的零售价，可以提高自己的优势。比如过去的K-mart，2000年前，Wal-Mart和K-mart所采购的很多都是相似的，只是包装不同而已，零售价也很有意思，比如Wal-Mart的是$n.99，那么后者经常就是$n.98，或者颠倒过来，诸如此类。而Wal-Mart依靠供应商可以提高自己的价格优势，Wal-Mart和K-mart每年有大量的采购都是重复上一年的东西，比如电扇、圣诞礼品，户外家具、沙滩椅等等，供应商每年报价的时候参考去年的零售价，其实不用Wal-Mart来压价，自己就会降价了。

     再说说Wal-Mart的Buyer，其实Wal-Mart真正的精英就是这一批人，他们对未来销售的的趋势的把握是很准确的。我用数字说明一下这个问题，比如圣诞灯串，2000年前有一家叫做Everstar的公司，Wal-Mart每年仅从这一家公司的采购量就超过1亿美金，而圣诞灯串的销售季节基本上也就是圣诞节前的一个月之内，那时我几乎怀疑几乎美国每一户人家都有买到Wal-Mart的圣诞灯串。再想想这么大量的订单都是一次性下的，大手笔啊！而正因如此，Wal-Mart的Buyer也是很谨慎的，如果出现大量的产品积压对每一个Wal-Mart的Buyer影响无疑是灾难性的，所以很多时候Wal-Mart的采购量仅仅是保守估计，比如某种产品卖得比较好甚至断货了，这就会产生所谓“加单”，而加单对于规模不大的供应商也是不好受的。其实这种情况Wal-Mart是给了供应商避免的方法的，这就要用到前面提到的Vendor ID了，用Vendor ID供应商可以进入一个特殊的网站看到自己的产品的销售情况，Wal-Mart的订单是有分类的，其中有一类叫做“Everyday”的订单，这通过Wal-Mart的订单编号方式可以识别，而所谓“Everyday”的订单也就是日常有销售的产品，比如电扇等等，在网站上供应商可以看到自己的产品每周的销售统计，比如你出了20000台的货用了一个月生产，然后你从网站上知道Wal-Mart过去四周已经卖了5000台，平均每周1250台，那你大概可以估计未来的12周你的产品就会卖光了（假设盛夏），还可以假设至少你的产品还可以卖16周，那至少还应该缺5000台，而你生产5000台要用1周时间，而产品从大陆到Wal-Mart商场大约要6-8周，那你就可以大致确定至少未来3周Wal-Mart必须给你5000台的单子才对，这时你就需要及时和深圳的采办联系通知这一情况给Buyer，以防措手不及。以上数据仅仅是假设，这仅仅是一个技巧，而很多供应商似乎忽视了这一点，而经常承受加单的折磨。 (来源:福步)


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有关沃尔玛的东东都够做一系列的专题了

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TAI DUO LA ~~