创业，建立在顾客的痛点之上

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创业者怎样在产品和服务存在之前，就能确认顾客会买账呢？为了回答这个问题，需要先回答另一个问题：为什么人们会买账？这里有两个最基础的答案，人们通常把钱花在两件事上：第一，他们经常把钱花在对抗痛苦上，第二，他们把钱花在追求享乐上。


将痛苦和快乐按这样的次序摆在一起是有原因的。所有事都是平等的，当一个痛苦或问题越是深刻沉重，你就越有可能找到一个对抗它的办法。而越能对抗这个痛苦，顾客就越快地购买。从创业者的角度来看，这意味着“做痛苦的生意”常常要比“做快乐的生意”要好。解决痛苦的生意往往在持久力上也要更好一些。


创业者常在最后将“顾客之痛”作为“顾客需求”或“顾客问题”的代名词。当我们在卖电动小工具或新款衣服的时候以“舒缓顾客之痛”为名，或许有些言过其实和讽刺。但强调“顾客之痛”而不是强调需要或喜好也是为了说明一点：顾客是人。他们通过经验的棱镜去感受世界。他们能感受到什么事物在挑战或干扰他们——对，他们的痛苦在干扰他们。但人们却常常想不到解决痛苦的方案——这就是建立在痛苦之上的需要。


所以，把眼光投向痛苦。想想那些让人民感到不安、沮丧、紧急或难受的事。然后带着这些清楚认识并铭记于心的痛苦，开发治疗的方法，并将开发的重点放在“康复痊愈”上。当你尝试去投入一次创业风险，“让痛苦消失”可以作为你的指导。除此之外，你需要关注的不仅是辨认痛点是什么，还要想清楚人们什么时候认为这个需要是最迫切的。比起解决一些没那么严重的事，解决一个当前剧烈的痛点会更有卖点。举个例子，卖阿司匹林从来会比卖维生素容易。


而人类对终止疼痛的渴望，同样适用于企业客户。企业普遍在努力做两件事：增加销售量和减少成本。如果你可以让企业客户寻找新市场，制作新产品或甚至可以提高现有产品的价格，那么你就在增加销售量方面解决了他们的痛苦。如果你可以为企业客户提供一个创新的方法帮他们管理劳动力，建立基础架构，那么你就在减少成本上解决了他们的痛苦。