电梯投标报价有技巧 赵国先 【转贴】

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电梯投标报价有技巧

中国招标投标协会 2014-05-06 作者 ：赵国先

报价在营销活动中是一个关系项目成败的重要决策。好的报价可以使实力较强的投标单位取得满意的结果,也可以使实力一般的投标单位争得投标活动的主动地位。报价技巧主要包括报价策略和报价方法两方面。

所谓报价策略，即在制定投标报价时，供应商必须考虑投标人的数量、实力、项目支付条件和自身的优势等因素，经过综合评估后设计出常规报价、保本报价和高价报价三套报价方案。常规报价即正常的价格，根据招标文件要求，核定投标成本，确定了经过风险分析应得到的预期利润，而后结合其他投标人的情况及招标方的心理底价，经过综合评估后确定；如果投标的项目竞争激烈，但技术难度小、支付条件好、数量又多。为了在该地区打开局面，树立信誉，占领市场和建立样板工程，则可以采取保本甚至微亏的原则报价；如果投标项目的专业技术要求高、支付条件不理想、风险又大，但竞争对手少，属特殊需求单位，本方占有绝对优势，可考虑风险报价。当然，该报价为最大赢利的报价，也是风险性的报价，应慎重考虑后决策。

而报价方法也是多种多样的，如不平衡报价法、多方案建议性报价法和建议性报价法等，选择合理的报价法也能让投标成功率提升。不平衡报价指的是一个项目的投标报价，在总价基本确定后，调整项目内部各个部分的报价，并在不提高总价的条件下，既不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益；如果发现招标文件中工程范围不很明确，条款不清楚或技术规范要求过于苛刻时，在充分估计投标风险的基础上，可采用多方案报价法，这样可以降低总价又不损害投标人利益，并以此吸引采购方；有时在招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原报价方案，提出投标人的方案。这时投标人应组织一批有经验的设计和施工人员，对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更合理的方案以吸引采购方，促成自己的方案中标。这种建议方案必须以降低总造价，提前竣工或使工程运用更合理为前题。


来源： 政府采购信息报   作者：赵国先   


保存时间:2014/5/6
原标题:中国招标投标协会
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