政府采购交易B2G：“中国制造”走进白宫

靠岸

　　原本立志成为外交部长的标霸网总裁吴高林，现在却正以美国政府采购行家的身份在太平洋两岸来回奔波。他目前从事的工作描述起来很简单，就是帮助中国的制造企业通过采购程序把产品卖给美国政府。吴将这种交易模式称为B2G　（Bussiness　to　Government）。

2.2万亿美元的市场

　　当中国中小制造企业为了做成一单外贸生意、或是挤进沃尔玛们的商业供货体系而与同行血拼，拼命压低自身的利润时，在美国政界颇有人缘的吴高林觉得，自己为这些面临生存危机的同胞发掘了一片广阔的蓝海——美国商务部统计局联邦总基金年度报告披露的数据显示，2004年美国政府采购市场总金额达22000亿美元。

　　于是，这个在中国外交部翻译室工作3年、后又从美国伊利诺斯大学公共管理系获得硕士学位的湖南人，决定建立一个专注于美国政府采购的网站，帮助企业了解采购信息，甚至代他们竞标。2004年，由于“中国制造”在国际上越来越有竞争力，吴高林决定网站全力从事与中国企业的对接工作，引领那些价廉物美的杯子、铅笔或工作服走进白宫。为此，吴高林还特地花了3万美元从一个英国人手里买来了名为Bid8．com的域名，并绞尽脑汁地将其译为“标霸”。

　　作为美国4家专门从事政府采购信息发布的机构之一，标霸网每年要发布50多万条相关信息，“在工作时间内平均每15秒钟发布一条新的采购信息”。吴高林称，他们这么多信息的来源，既有免费得到，也有购买，还有些是和其他信息中介交换得来。单个的企业要去寻找这些信息，相对而言则要麻烦得多。而且竞标的企业还将面临语言、注册当地企业、人权号码注册等诸多障碍，这足以令许多外来者望而却步。

　　据了解，美国政府采购所采用的公开招标在美国被称为“密封招标”，其原则是公开、公平、公正。美国政府会邀请投标人广泛参与竞争，经过其筛选，最终获得合同订单的将是报价最低、各项条件最优的一方。因此，参与美国政府采购竞标的企业不论大小，只要能满足美国政府采购的基本标准，并拥有价格优势，就能中标并拿到价值数百万甚至上亿美元的采购订单。

短平快的代理方式

　　吴高林在接受《第一财经日报》专访时说，企业只需注册成为会员，在标霸网上进行预投标，就不再需要注册美国公司，而只跟标霸网发生关系。标霸网买断企业的产品，直接与美国政府发生关系。吴高林说：“企业只管交样品和货物给标霸，其余之事都由我们来打理。”

　　得益于自己在外交部的经历和美国的同学关系，吴高林与美国前国务卿基辛格、奥尔布赖特等人建立联系，并通过电话问候以及通过蛋糕、红酒这些小礼物与美国政府官员保持良好关系。

　　吴高林说，在美国如果你和政府官员的关系好些，有些政府采购项目，他们会直接打电话问你，甚至有时候在时间紧迫的情况下会直接选择熟悉的商人采购，而不去走复杂的程序，由于竞争不激烈，这类订单的利润通常比较高。

　　吴高林以文具为例说，像纽约州、加州这样的大州，一年的文具订单都在300万~500万美元。而诸如冰箱、彩电、空调等消费品，一两年之内就会重复购买更新，定制的文具用品更是每年甚至每个季度都要买。

　　“但你必须能够随时报出价格。”在上周五深圳举行的一次签约仪式上，吴高林提醒在场的企业主们说。这个报价，需要参考产品在美国本地的市场价格以及去年的中标价格，而后者更为重要。

　　这个美国政府采购的行家还给企业主们支招说，对中国企业而言，竞争美国政府采购，通常只要比美国当地产品低5％~15％，这样能赢得较大的利润空间，还能避免倾销嫌疑。

　　根据吴高林的介绍，截至目前，标霸网在国内共有18000多名注册会员，其中缴费会员有400多。标霸去年在中国有3000多万美元的采购量,其中大部分花落深圳。“我们即将在华东地区组建服务团队，那里也是极其重要的制造业基地。”这个雄心勃勃的男人说。

　　“对于美国企业是薄利，对于中国企业则意味着暴利。”吴高林如是鼓舞他的中小企业客户。他说，为标霸网代理的中国竞标者通常能赚到20％直至几十倍的差价，最大的为40倍。