2010采购谈判十要点

沙儿黄

1、让步

　　A：寸步不让 除非交换

　　(但…做有条件的接受)

　　B：如果减多少…钱，那么下一个定单让你做

　　(假设一个虚的，使让步感到诚实一点)

　　C：让步要小，越来越少，到最后非常少

　　D：让步要慢，越来越慢

　　E：不要等额让步(5%)

　　F：先偶数后奇数,给对方感到步伐越来越少

　　G：不要整数让步

2、多听、多问、少说

　　A：开放式的提问、希望得到更多信息

　　(能持续下去)

　　B：封闭式的提问、希望确认信息

　　(用于总结、结束、或确认…)

　　C：反问的技巧

　　(把被动变主动，便于控制局面)

　　D：澄清对方提问

　　(明确他们的目的所指)

　　E：拒绝对方提问

　　1、咄咄逼人

　　2、唯唯诺诺

　　3、直言不违

3、不要接受分割条款

　　(先易后难，从简单的入手，复杂的放在后)

4、提建议后，叫对方提反建议

　　(如报价后，对方未回复，那么你需问对方的要求，目标价等)

5、谈判尽可能用母语

　　(有时间思考，如：出现问题可推到翻译问题上)

6、声东击西

　　善于制造僵局(采购)

　　销售害怕僵局，希望主动缓和僵局。采购可以做条件交换，如：

　　采购方 销售方

　　付款 60天 45天

　　保修 2 年 1 年

7、永远不要假设你要的东西同样是别人要的东西

　　你重要并不是他重要

8、同一时间问同样的问题,问不同的人

　　(信息收集，多方了解求证差异，做比较)

9、不同时间问同样的问题,问同一个人

10、谦虚与赞美

kjgsgw

引用楼主沙儿黄于2010-07-30 09:11发表的 2010采购谈判十要点 :

1、让步

　　A：寸步不让 除非交换

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可供有效的谈判要点，感动一下！！！