网络工程采购 谈判为妙

云朵朵

　　随着网络信息时代的来临，办公现代化、信息化的要求愈来愈高，网络信息技术在政府采购领域推广应用的步伐加快，网络工程项目采购已为社会普遍关注的热点之一。然而由于项目预算金额大，且大都在集中采购目录范围内和采购限额标准以上，采购人习惯性地招标采购，可因为对网络工程采购业务不熟，对采购标准不精通，往往不是“一招就灵”，实施较难。笔者认为，网络工程采购，采用竞争谈判方式最好。
　　
　　其原因在于：
　　
　　一、网络工程技术复杂，性质特殊。从该类项目内涵来看，根据《政府采购法》的相关规定，网络工程采购中的系统集成与网络设备实物采购应列入货物采购的范围，而相应的网络建设费、集成服务费则列入服务采购的范围。可见，它既不是单纯的网络设备采购，又不是纯粹的技术服务采购，而是网络系统综合集成项目，包括计算机、打印机、交换机、路由器、综合布线、系统软件等实物设备、相应的技术服务等，是硬软件设备与技术服务的综合体，需要设备与技术共同支持，两者关系密不可分，性质特殊。从采购行为来看，既有硬软件产品实物的购买，又有网络系统集成方案的设计布局、布线施工、线路的租赁等，不一而足，相当复杂。
　　
　　二、采购人对网络工程业务不精。采购人对本行业本部门的专业性知识一般相当熟悉，而对网络工程技术则不够熟练，对其性能、技术标准、服务条款不是十分了解，特别是对硬软件设备的详细规格与技术服务的具体要求停留于一知半解，有的甚至对网络工程采购的质量技术标准、采购方案都捉摸不定，因此对自身的采购需求也就难以准确把握。
　　
　　三、采购人对网络系统工程的价值总额不能准确计算，无法招标。采购人对具体的系统集成或网络设备往往能测算出需求数量的多少，如计算机、打印机购买多少台，价值也容易计算，而对购置多少台小型机、交换机、路由器等设备才算合理，布线施工，集成服务费如何计算，那则是“门外汉”，“瞎子摸象”而已，把握不准，采购对象独特而复杂，以前不曾采购过且很少有网络工程成本信息，导致采购人难以准确计算出采购项目的价值，满足不了招标条件。
　　
　　四、出现经常性废标，难以满足采购人即时需要。网络系统工程是高智能、高能耗、高投入的行业，经营成本比较高，而这点是采购人所不了解的，导致采购人与投标人的目标难以达成一致。不是采购预算定额偏低，就是采购标准笼统，网络系统工程质量技术参数、规格、性能无法明确界定，或是投标报价超过了采购项目预算价，更有甚者投标人串标、围标、抬标，以致经常性发生废标。加之招标采购时间周期比较长，网络工程供应商提供系统集成与网络设备本身有个“时间差”，难以满足采购人紧急需要。
　　
　　就网络工程而言，较之招标采购方式，竞争性谈判采购方式优点突出：
　　
　　一、给所有所有供应商以同等机会，搭建供应商展示自我的平台。一是谈判文件统一明确了谈判程序、谈判内容、合同草案条款以及评定成交供应商的标准。参加谈判的供应商据此与采购人平等公正地磋商谈判内容、报价等，各显神通，真正体现了公平竞争。二是采购人与所有供应商在谈判活动中居于平等地位。采购人分别与单一的供应商面对面地谈判，双方知根知底地沟通。所有参加谈判的供应商了解对等的采购信息，享受无差别无歧视的待遇。三是给所有投标人展示自我的机会。俗话说：“是骡子是马，拉出来遛遛”。供应商之间在网络工程质量技术、价格与服务方面，把握好采购需求，以诚信为基础与对手展开公平竞争，打造和谐的政府采购市场环境。
　　
　　二、给采购人难得的学习机会。采购人与供应商一对一地谈判，一是以谈技术可吸纳众家供应商所提出的采购方案之长，为已所用，如网络设备选型、网络布局，综合布线等，以免造成设备闲置与资源浪费。二是以谈商务可深入了解网络工程的详细技术规格和性能标准，牢牢掌握采购对象的性质，规避潜在的风险。可边谈边完善采购标准，若实质性变动谈判文件，以书面形式通知所有参加谈判的供应商，便于根据修改后的谈判条件重新报价。三是以谈服务可综合把握服务要求。借各家供应商承诺的服务条款，综合考虑质量“三包”、质保期限、设备质量、上门维修、培训服务等多方面因素，敲定网络工程服务承诺条款，以加强质量保证，有助于项目实施与有效运行。四是可积累网络工程采购经验，了解其成本核算信息，为网络工程后期采购奠定基础。
　　
　　三、能最大限度地满足采购人的需求。一是采购需求更为满足。采购人从网络设备、系统集成、技术服务的方方面面博采众家供应商之长，及时修正谈判文件的不足，以充分满足工作的实际需要为原则确定出明确的网络工程采购标准。二是采购方案更加科学。不同的供应商对网络工程采购方案的设计布局，由于出发点各异，各有千秋。采购人应以各家供应商提出的采购方案为基础，取长补短，优化组合，实现设备、技术与服务的和谐统一，采购方案就更加成熟、科学。三是采购价格更为合理。谈判可实行多轮。在质量、服务符合采购质量技术标准要求的前提下，采购人可要求参加谈判的供应商多轮报价，使网络工程成交价格更趋合理，从而达到供求“双赢”的最终目的。
　　
　　四、采购效率大大提高。一是缩短了采购时间。实践证明，同样的网络工程采购项目，相比之下，招标方式采购周期较长，采用竞争性谈判方式的采购项目可提前近20天完成，节省了大量的人力和物力，充分体现了采购的时效性。二是提高了采购质效，节约了采购成本。竞争性谈判可多轮报价，有效克服了招标方式在报价上的“一锤子买卖”的弊端，在保证网络工程质量、服务的前提下以报价最低者成交，既使网络工程采购的成功率大大提高，走出了废标的困境，又能节约采购资金，保证了采购质效，便于网络工程采购项目方便快捷地实施运行。

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