怎么跟采购商谈涨价？

Carine

    原材料价格上涨、人民币升值、新劳动法实施以及土地价格上涨⋯⋯一连串因素的影响，使“中国制造”遭遇了前所未有的危机。而从“中国制造”影响全世界到如今出现危机，只不过经历了短短的几年时间。这样的变化让众多中小企业措手不及。

    在生意的谈判场上，中小企业主们更是为了能与采购商达成一致而绞尽脑汁。有企业主甚至说：不涨价等死，涨价则死得更快。究竟该怎么办？

    涨价的艺术

    对采购商说涨价似乎是一件艰难的事，一位机械加工生产商最近就在头疼这个问题，当实在无法消化来自原材料、人工成本等方面的压力时，他向一位合作了几年之久，有了稳定供应关系的采购商提出涨价的要求。而供应商的答复是：在向总部申请之后，总部认为他们销售的产品价格并未上涨，所以采购价格也不能上涨，成本上升的压力只能由机械加工生产商自行消化。而这相当于把他逼向了绝路。

    与这位机械加工生产商有着共同命运的企业比比皆是。企业主们还没来得及享受“中国制造”给他们带来的好处，就直接掉进了涨价泥潭。这时候，找到能够让采购商接受的涨价方式成为当务之急。

    一位生产环保包装产品的企业主认为，与采购商商谈涨价其实并不是一件难事，“在与客户做第一单生意的时候，就要采取较灵活的定价策略，谈妥价格变化的约定，比如原材料价格下降了，就相应地给采购商让出一部分利润；如果生产成本增加了，也提前通知采购商，这样他们更容易接受一些。”这位企业主说。

    一位服装生产商认为，涨价策略可以适当留一个缓冲，当采购商再次进货而又不同意涨价时，可以先供应一部分产品给他，但明确地告诉采购商下次进货时将会涨价，或者延长供货时间以应对。

    但采购商对供应商的要求往往非常严格，如果供应商没有按照合同办事，往往会遭受严厉的处罚，甚至可能永远失去客户。

    一位金属加工商采取的办法是压缩生产成本，在提供的金属加工件的规格上面做一些手脚，比如金属厚度减少一点，就能节省不少原材料成本。而自己对产品所做的“手脚”明确地告知采购商：自己迫于成本压力不得已为之，如果需要更高品质的产品，就只能加价
一位塑料制品商提出的解决办法是：调整产品线的产品价格，销量大的产品价格维持原价，而销量小的产品价格提高，使利润能保持与原来平衡。

    一位企业主认为，涨价往往难以让采购商接受，因为他也有经营压力，所以需要更艺术化一些，不要一次把价格涨到位，而是采取“温水煮青蛙”的方式，每次涨一点。因为大环境是明摆着的，采购商也会看到供应商在损失自己的利益支持他，也就会慢慢接受涨价，最终产品价格达到一个合理的位置。

    是否有过冬准备

    很显然，国内中小企业们面对的采购商远远比他们强势，这也是涨价谈判艰难的重要原因。一位外贸销售人员认为，企业至少应该在良性发展的时候就准备好足够的客户储备，一家客户不同意涨价，还会有其他客户，他们可能会接受涨价。

    但是，现在的企业们往往面对的是所有客户都对涨价不满的情况。在这个时候，企业该怎么办？

    一方面，压缩内部开支，节省成本。一位业内人士认为，企业在这样的紧要关头可以从几个方面压缩开支：一是向上游要利润，即取得原材料供应商的支持，延长账期或压低价格出货；二是压缩企业人工成本，把企业应发给员工的一部分资金转为股权投资，向员工说明当前的困境，请员工一同努力，度过难关。

    另一方面，开发新产品。比如寻找性能相同、价钱更便宜的替代材料，生产出新产品，在价格上比老产品有竞争优势；在产品功能上多花心思，开发出更多功能，使产品升值；在服务方面做得更到位，使采购商认可自己。

    但显然，国内大量中小企业都是20世纪90年代之后才发展起来的，尤其是形成了中国制造规模的中小企业，大都是在20世纪90年代末才发展起来，当前还处在生死挣扎的阶段。“人无远虑，必有近忧”，这句话换一种方式理解，就是因为眼前要解决的困难太多，就无暇顾及将来可能出现的危机了。众多中小企业往往受困于眼前，所以在长期打算方面的准备并不充分，这使得这些企业在面对采购商时处于劣势，尤其是在当前环境下，很难有谈判的资格。

    与采购商谈判时处于劣势，与“中国制造”自身特点紧密相关。以中国重要的制造业基地东莞为例，东莞的制造业集中于“三来一补”，主要依靠简单的加工业立足，支撑其快速发展的原因是中国农村的大量廉价剩余劳动力。因为加工工艺要求简单，因此工人的可替代性较强，可选择的劳动力范围很宽，所以多年来一直没有因为劳动力问题犯难。而到如今，农村劳动力就业环境有所改善，农产品价格上涨刺激农业复苏，工人出现短缺，工厂生产成本上升。但国外采购商却并不愿意为此买单——原因很简单，加工工艺简单，所以供应商的可替代性较强。大量工厂生产着同质化的产品，随时可能被采购商更换。采购商同供应商一样都有自己的小算盘，当供应商不断寻找新客户的同时，采购商也在不断寻找更合适的供应商，此家供应商涨价，还有彼家愿意做“活雷锋”。在当前的买方市场环境下，供应商之间的竞争显得尤为重要。在缺少产业保护措施的环境下，供应商之间就开始了恶性竞争，竞相降价，哪里还有涨价的能力？

转自采购经理人论坛网

丁丁花

　　路过，学习了。