转载：投标不是应标 是竞标？

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修霄云 政府采购信息报

    “我参加了好多地方的汽车协议供货招标，和以前做的投标文件相比只会更仔细，竟然没有中标”，“都是按照招标文件的要求制作的投标文件，为何没有中标呢”……，企业的抱怨之言都集中在“响应了招标文件，为何没中标”上。

　　随着汽车厂商对公务车招投标规范化的认识，迟到、没有递交投标保证金、没填写开标一览表等之类的低级错误已较少发生。厂商之间的比拼集中在对招标文件的响应以及编写投标文件上。性能和价格差别不大的车型，有的中标，有的却被淘汰，让厂商很是困惑，认为是否因为某厂商进行了什么“公关活动”，实则不然。

　　投标应进行横纵向比较

　　河南省财政厅政府采购处副处长乔金甫把厂商的困惑精辟地归纳为“投标不是应标，而是竞标”。他认为：“投标不是一个简单的动作，而是一种动态的深度思维活动。有的厂商只是把招标文件中的要求进行简单响应，提供相关资料而已。实际上，厂商应该用动态、视察的眼光来看待招标文件。首先，研究招标文件中为何会提出这样的要求，采购人想达到什么目的，真正的需求是什么；其次，想象竞争对手在看到招标文件后，大致会做出何种程度的响应，特别是在价格方面会有怎样的策略。进行了如此横向、纵向的比较后，相信厂商中标的可能性会很大。”

　　据了解，现在很多厂商自认为已参加了很多汽车招投标活动，经验丰富，草草看完招标文件后，把具有“地方特色”的部分填写完毕后，再把在其他地方的技术参数描写和服务承诺等简单复制到此次投标中。其实每个地方的招标都有自己的不同需求，没有找到采购人的诉求点，投标文件的内容就“挠不到”采购人的“痒处”，隔靴搔痒难逃被淘汰的命运。

　　以某救护车项目为例，车辆是为各县卫生系统配备，因此，在描述技术参数时，就应充分考虑到道路状况，以及用户的工作环境，对车辆某些细节进行具体改造；售后服务也要考虑县级的维修和保养情况，这些都应该在投标文件中写出相对的解决方案。

　　新车优惠率应适当提高

　　中标公示中，某些价格优惠率较低的新车型未能进入，厂商认为，新车型的优惠率很难降低，否则会影响到整个的新车营销体系，不能和老车型相提并论。

　　乔金甫认为，优惠率较低是新车型普遍面临的状况，但新车型在投标时，也应该适当提高优惠率，毕竟知名度还不够，需要进行大力宣传，而公务车市场对私车市场具有一定的示范作用，入围公务车市场也算是一种变相的宣传手段。