供应商如何高效获得政府采购大单

落叶树

　　对中国企业来说，融入到政府采购的大潮当中，使自己的产品首先得到政府部门的青睐，再带动其他市场是行之有效的发展战略手段。但是，在开拓政府采购市场的过程中，80%的中国企业缺乏和寻找不到商机。本报特邀有着多年政府采购实际操作工作经验的江苏省政府采购中心综合科科长龚云峰就供应商如何获取订单发表他的见解，相信他的见解能助供应商拿到开启政府采购市场的一把“金钥匙”。
　　
　　分清概念把握全局随着政府采购工作在我国的不断深入，供应商越来越对政府采购表现出浓厚的兴趣，笔者从事政府采购工作6年多时间，发现有两个现象比较突出：一是知道、参与过政府采购的供应商比较多，真正了解政府采购的供应商少；二是政府采购的订单越来越集中到少数供应商手中，大多供应商不知道如何去获取政府采购订单。笔者认为有必要就此问题进行探讨，以解决供应商与供应商之间信息不对称的问题，促进政府采购的充分竞争。政府采购的概念和特点虽然中国已经于2002年6月29日正式颁布了《中华人民共和国政府采购法》，但许多供应商目前还是将政府采购简单理解为招标，原因在于：一是由于政府采购以公开招标方式为主，二是许多地方政府采购的具体执行由社会招标机构代理，造成供应商把政府采购混淆为一般社会招标。《政府采购法》明确规定：政府采购是指各级国家机关、事业单位和团体组织（以下简称采购人），使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。
　　
　　从以上概念可以总结出，政府采购与个人采购、家庭、企业采购或团体采购相比，具有以下特点：A、采购主体的特定性。在我国政府采购的主体是指行使有关国家权力或从事某种公共职能的国家机关、事业单位和社会团体。按照世界贸易组织（以下简称WTO）的政府采购协议规定，政府采购的主体是“由直接或基本上受政府控制的实体或其他由政府指定的实体”，不仅包括政府机构本身，而且包括其他实体，如政府代理机构；不仅包括中央一级的政府实体，还包括地方政府采购实体。各缔约方在加入《政府采购协议》时应提供一份采购实体清单，列入《政府采购协议》附件。只有被列入清单的采购实体才受《政府采购协议》的约束。因此无论是中国，还是《政府采购协议》的缔约方，政府采购的主体都是特定的；B、资金来源的公共性。政府采购所使用的资金都为财政性资金，资金的来源是纳税人的税收或政府公共服务收费；C、采购活动的单向性。政府采购不同于商业性采购，不是为卖而买，而是通过买为政府部门提供消费品或向社会提供公共利益；D、采购对象的广泛性。政府采购的对象包罗万象，大到宇宙空间站，小到一张办公用纸，既有有形产品又有无形产品，都是政府采购的范围，国际惯例是按其性质分为三大类：货物、工程和服务；E、采购过程的规范性。政府采购不是简单地一手交钱，一手交货，而是要按照有关政府采购的法律、法规，根据不同的采购规模、采购对象及采购时间要求等，采用法定的采购方式和程序组织采购，使每项采购活动都要规范运作，体现公开、竞争的原则，接受社会监督；F、采购结果的政策性。政府采购必须遵循国家政策的要求，如节约支出、购买国货、保护中小企业、环境保护等。
　　
　　同时在很多国家，政府采购金额已占一个国家国内生产总值的10%以上，成为各国政府经常使用的一种宏观经济调控手段。政府采购与招标有区别招标一般是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提出的价格、质量、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。从政府采购与招标的概念上分析，很容易发现两者之间存在的区别：A、行为主体不同。政府采购主体是国家机关、事业单位和社会团体，招标主体主要是企业、个人或其他经济组织。B、资金性质不同。政府采购使用的是财政性资金；招标使用的是企业、个人或其他经济组织使用的任何性质的资金，包括部分财政性资金。C、遵循法律不同。我国的政府采购除工程类项目采用招标方式进行的，适用《招标投标法》外，其余均遵循《政府采购法》；而招标除政府采购的招标项目外，均遵循《招标投标法》。D、采购方式不同。我国的政府采购方式包括公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价和国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。而招标仅有公开招标和邀请招标两种方式。E、采购结果不同。
　　
　　政府采购必须遵循国家政策的要求，如节约支出、购买国货、保护中小企业、环境保护等，采购结果不以寻求单个采购人的最大受益为目的，是各国政府经常使用的一种宏观经济调控手段。而招标则只要不违反国家法律、政策，采购结果应体现对单个招标人的最大受益，是完全的一种自由市场竞争行为。