查看: 28822|回复: 34

这才是采购最想看到的报价！

0 主题	0 好友	104 积分

骑士

发消息

电梯直达

楼主

发表于 2008-12-10 11:45:16 |只看该作者 |倒序浏览

　　
　　访谈摘要：王峰性格开朗，平易近人，和他聊起“供应商报价”的问题，感觉他经验丰富，思维严谨，谈及作为一个采购负责人，免不了要经常询价，最想看到什么样的“供应商报价”的时候，王峰说：“报价”不是“报价格”，他心里满意的报价应该完整而且条理清晰，也许不会苛刻到相关内容像最终合同约束的那么明确，但是如果能细到报的出交货期、交货方式和付款方式的话，那么这个供应商在采购负责人心里的位置一定是靠前的。
　　
　　人物简介：华北制药价格科长，化学工程专业工学硕士，党员。04年发布《转变采购模式，实现采购过程规范化、制度化、公开化》成果获河北省企业管理现代化创新成果二等奖。
　　
　　我已开始练习：华北制药价格科科长王峰22岁一毕业就投身医药采购行业了，一步一个脚印，兢兢业业勤勤恳恳，外表看起来感觉不到30岁的他其实已经在采购行业里打拼了10多个寒暑！绝对是老采购了！销售们，如何能在众多供应商报价中脱颖而出，得到客户的青睐，争取更多的订单，来好好听听老采购给你们的建议吧！欢迎本期访谈坐客嘉宾王峰的光临！
　　
　　（鼓掌ing~）
　　
　　王峰：大家好，我是王峰，感谢必联采购网提供这样的交流机会，这次应ebnew.com的邀请就有关“采购喜欢看的报价问题”和大家做些交流，希望能起到抛砖引玉的作用，共同提高。
　　
　　我已开始练习：王科长您好，今天我们讨论的主题是“什么是采购最想看到的报价”，您做采购十年了，报价单肯定是看了成千上万，报价单就是个“报价格”的单吧？
　　
　　王峰：^_^“报价”，不是“报价格”，这点我觉得要先搞清楚。我认为对于一个稍微有点经验的采购来说，他心里满意的报价应该是完整的，而且条理清晰的。
　　
　　我已开始练习：您提到的所谓“完整”，应该包含什么内容呢？
　　
　　王峰：包括：第一品名，第二商标、厂家，第三规格、型号、材质、性质、化学成分，第四单价，这是最基本的报价应该包含的内容。一些化工原料还要按其生产工艺报价，比如草酸有氧化法和合成法的；磷酸二氢钾有氢氧化钾工艺生产的也有氯化钾工艺生产的。工艺不同，报价也不同。
　　
　　我已开始练习：我手里正巧有一张报价单，对比您刚才提到的内容以外，上面还标注了FOB、CIF等等，据我所知这应该是价格分类吧，离岸价，到港价；相应的国内报价应该还会有零售价、批发价吧，您可能接触的国内报盘会相对多些？
　　
　　王峰：对，是这样。除了你单子里提到的几种，外贸单里EXW价、CFR价的也不少。说到国内的价格种类就更多了，比如车板价、出库价、到厂价等等。就这点而言，我建议供应商别觉得麻烦，应该把价格分类弄细了，这是非常有必要的，首先你的价格一目了然，省去我们很多询盘的麻烦，其次你这样会方便我们企业选择合适的交付方式，再从你的角度来讲，你把价格报的很细，我们就觉得你很专业，提高了和你做生意的意向。
　　
　　我已开始练习：明白，意思是说报价一定不能让采购觉得你是个外行！
　　
　　王峰：对啊。刚才说的都属于基本报价的范围，当我们对你的基本报价有兴趣的时候，就会问你更细的东西，比如付款方式、交货方式，如果你在基础报价里就能包含这些信息，我们就会觉得你的企业很规范，起码管理水平很好，在同类产品同等竞争条件下，可能就会优先选择你们。
　　
　　我已开始练习：诶，王科长，您提到报价里添加更细的东西，比如付款方式，这个在报价初期就会有具体影响么？
　　
　　王峰：当然有影响啊，我们需要了解你们惯常的付款方式，看看其他可以接受的付款方式有没有，原则上不可以接受的付款方式是什么，这个可以方便我们灵活变通的进行下一步谈判。
　　
　　比如常见的付款方式有：支票（限于同城结算）电汇、银行承兑汇票、商业承兑汇票。商业承兑汇票由于是拿企业信用作担保，绝大多数供货商拒绝接受；银行承兑汇票一般解付期限为6个月以内，要到解付期供货商方能资金到账，供应商如果想提前使用资金需要办理贴现手续支付一定利息或直接转让，另外银行承兑中农村信用社开具的承兑汇票在贴现中存在支付利息较高和不易转让的缺点；而支票（限于同城结算）或电汇一般在7天内便能使资金到账，不同的支付方式对资金的影响将对采购价格发生影响，当然具体的影响幅度要采供双方协商。
　　
　　我已开始练习：^_^价格和付款方式都是谈判的核心，销售全报给你们了，谈判还能有优势么？
　　
　　王峰：呵呵，销售不吃亏啊，他可以用其他方式，比如用付款方式的调整作为他们在其他条款中进一步提出要求的筹码，我碰到过的有：要求我们必须先打30%预付款才可以保证3个月内交货；不同付款周期对应不同采购价格；不同付款结构对应的不同采购价格等等，类似这样的情况很多。
　　
　　我已开始练习：哦，兵来将挡啊！呵呵，那是不是最好交货期也要报出来？
　　
　　王峰：说到交货期这个问题，如果我们在收“报价单”的时候就问你交货期的话，一般是我们很急的时候，主要是突发性的临时采购，这时候会主动找你销售报价，你千万不要拖拖拉拉，拖泥带水。也别套我口风，想套个参考价格，你得直截了当的告诉我你能不能按我的要求交货，可接受的最早交货期是什么时候，同样的，这也可以作为提出其他条件的筹码，时间上的让步可能会导致价格的提高或者付款方式的改变。
　　
　　在我最着急的时候，你的报价如果都涵盖了刚才说的那些，然后能再加上商业合同中涉及的一些内容，就完整了。理论上讲，一份经确认的报价，其性质就是法律上对双方均有约束力的合同。
　　
　　如果我们谈到的上面的那些要素都有了，条理你做清晰点，版面你做美观点，ok，这就是我们采购很愿意看到的报价了。
　　
　　我已开始练习：啊，原来如此，看似简单的报价，原来这么不简单！
　　
　　基本价格要素+类别细分+付款方式+交货期限+条理清晰，版面美观，这就是一个10多年的老采购最想看到的报价了。相信您这番话不仅对销售很有裨益，对其他采购同仁也是很好的交流借鉴。非常感谢王科长给我们上了一堂这么实用的“报价课”，再次感谢您百忙之中接受我们的访谈！
　　
　　本期访谈，到此结束，谢谢大家的参与！
　　
　　王峰：谢谢大家！感谢必联采购网的邀请，再见！　　
　　

　　 必联采购网专稿，转载注明出处，违者必究

分享到：QQ空间新浪微博腾讯微博人人网微信 QQ好友豆瓣网开心网