工程机械销售人员自曝“送钱”行规[转载]

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尽管三一重工涉嫌行贿事件尚无结果公布，但多位工程机械企业销售人员表示，在工程机械行业，给采购方“送钱”是行规。在行业内部，送钱的费用被称之为“备用金”，而“备用金”的数额不会写在合同中。

“其实与采购方打交道，一开始还是比较规范的，但时间长了，确实需要维护客户关系。大家对此都是心知肚明的。”曾长期向水泥企业供应设备的行业内部人士余先生说。

余先生所说的“维护关系”，就是给对方相应回报。而回报方式有多种，直接给现金是其中一种。有的现金是送给本人，有的则是打卡或转交给第三方。“但是，现在直接打卡的比较少，要不就是送现金，要不就是转给其他人。相比之下，直接送现金的更多。”

“送多少现金合适，一般视对方项目的大小以及采购方的价值而定。公关对象则是企业的工程师、物资部长、副总经理、总经理等具有决策权的人物。” 余先生表示。

一位不愿透露姓名的工程机械企业销售人员告诉本报记者，不同公司对“备用金”的拨付方式也是不同的。有些“备用金”可由一线销售人员直接做主。比如，某个项目销售人员赚了50万元，那么该销售人员可以从中提出5万元或10万元用以“答谢”对方。

业内人士透露，在招标过程中，若是给对方“备用金”，投标方的竞争力将更具优势。

“工程机械行业里，基本没有哪家企业具有垄断地位，销售人员在投标时一般都会这么做。”余先生表示，也有采购方是不愿意拿现金的，因为有些人可能不想承担责任、担心收钱之后影响不好，也有人不能左右中标结果。

“通常情况下，投标方也要看其结果是否令自己满意，如果不满意的话，按照行规会要求对方退钱。” 余先生说。

在本报记者对在同一家工程机械企业做销售的4位职员的采访中，有一位销售人员称“没有办法送费用给采购方个人”，其他三位则都表示将给对方回扣。

上述企业一位销售人员告诉记者，某台市场报价为200多万的设备，可再让利10万元。如果能成交，就按“首付两成加几年按揭”的方式来操作，且可为采购方个人申请一笔几万元的费用。如果采购方直接付款，给对方的个人费用将会更高。

另一位从事旋挖钻机销售的人员则表示，如果能成交一笔200多万元的设备，可直接给对方5万元左右的回扣，且希望对方能提供身份证号和银行账户。

某工程机械营销公司负责人刘先生告诉记者，三一重工混凝土机械的销售方式，与其他企业有所不同，所以其面临的销售压力相对来说更大一点。“三一重工的混凝土设备一台就是几百万元，他们采取的是直销模式；而其他工程机械企业的产品价格不是特别高，但需求量更大，所以多数采用经销商代理模式。” （来源：第一财经日报）