bbs.ebnew

标题: 外贸业务员怎样把报价的主动权握在自己手中 [打印本页]

作者: computer9 时间: 2013-5-24 09:47
标题: 外贸业务员怎样把报价的主动权握在自己手中
外贸业务员就是一个矛盾集合体，很多时候都是在不断的纠结和解开纠结的过程中挣扎，没客户的时候——“我到哪区找客户啊”；有客户了又开始担心——“我能不能搞定这个客户呢？”；谈的差不多了——“报价给多少合适呢”；报价邮件发出去之后——“客户会不会觉得价格高了，直接比我毙了？”
业务员就是客户高兴的时候要陪着高兴，客户专心谈合作的时候要表现得比任何人都专业，客户态度不好的时候要把客户哄开心了，即使这样，客户也不一定会把单交给你。处处以客户为先，业务员心里也不好受啊，有没有想过稍微改变一下这样的局面呢？其实订单关键点在于报价，价格谈妥了其他的就水到渠成了，抓着报价环节不放松，业务员的压力减小不少。
报价要连带着产品
报价就是赤裸裸的利益交换吗？非也，尽管报价的目的就是让客户接受你的价格，让他愿意把荷包里的钱先预定给你，目的明确，但是我们也不能直接一开口就直奔目的而去，“我这个产品卖……，低于这个价不卖”，这样的报价方式，业务员可以自己想想，换了你自己是客户，你会接受吗。
所以，有些时候绕远路是必要的，报价之前再给客户分析分析自己的产品好在哪里，加深印象，让客户觉得“这个产品的确很适合我”，然后针对产品提出报价，客户肯定会压价啊，这个时候不用急着降价，接着使劲夸自己的产品怎么怎么好，让客户觉得“这样的产品这个价好像也差不多”。慢慢软化客户态度，直到最后与客户达成价格协议。
报价基于客户能力
价格高或低直接关系着企业盈利的多少，也关系着业务员个人进账问题，要是可以，价格越高越好，但是在商言商，要做成买卖，那价格就不是自己说了算的，关键还要看你对面坐的人能接受什么样的价格。要获得客户的价格参考比较容易，在外贸客户管理软件中一搜，就可以知道客户以前买东西都花的多少钱。
知道了客户能接受什么样的报价，业务员可以在此基础上适当的加一点，这主要是给自己留点缓冲地带，没有还价的空间不行，还价空间过大也不行，这个度就要靠业务员自己来拿捏了。
用对手作为陪衬
业务员好不容易打败竞争对手把客户拉到自己这边来了，要是败在了报价环节上，那多不值啊。竞争对手为了抢客源，可能会压低价格，故意给自己施加压力。业务员首先自己要稳住，能给多大的让利空间要心里有数，不能为了抢客户就极度挤压利润。同时也不能被动挨打，积极分析自己与对手的产品差异，配合着产品谈差价，主要是说价格体现的是产品的价值，自己的产品绝对是物有所值，更值得客户购买。

欢迎光临 bbs.ebnew (http://bbs.chinabidding.com/)