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标题: 采购人员的“十差理念”其中你占了几条？ [打印本页]

作者: gjgjcgs 时间: 2012-7-25 14:35
标题: 采购人员的“十差理念”其中你占了几条？
缺乏商业意识的奇思妙语多得不计其数。以下仅是其中的一小部分，是我自己精选出来的“十差”理念。
一.我们的采购员成功地按照预算目标采购，因此他们是精通采购工作的”
用预算来评估采购工作成功与否的方式可谓臭名昭著。尽管听起来这么衡量似乎很有道理，但别忘了确定预算的是历史成本，而不是当前的市场成本。如果你购买一辆私家车，你会参照三年前的价格，以当时贬值的汇率来确定总的花费吗？当然不会。你会以当前市场价格来定。
我们的一家专营服务的客户，在英国北部的一座城市有两所办事处，分别与不同的供应商签署文件存储与恢复的服务合约。其中一个办事处多年来付给其供应商的费用比另一办事处要高出两倍多。我们对此进行分析，很快就发现多付费的办事处历来预算较高，而且两所办事处从来没有对该服务或是其他什么采购种类的价格进行过比较。

二.“我们有采购人员，我们在采购方面是精通的”
但是你们的采购人员效率如何？不管怎么说，肯定会有50%采购人员的表现在平均水平以下。不通过外部的专业人员评估，你不可能知道你们的采购人员工作效率如何。因为你没有方法来跟踪他们的绩效，并同其他组织的相同职位进行比较。很多时候我在和一位新客户开始合作时，很快就能发现其中一个或多个采购人员的表现非常差。这经常会让组织的高层管理人员感到惊讶——“哈里干采购工作已经有二十多年了，我们都认为他干得很好！”
所有绩效的好坏都是相对的。在培训中，我有时会对学员说：“认为自己的谈判水平在中等之上的，请举手。”毫不奇怪，在我举办的所有研讨会上，每个人都会举手。但当我问他们是否同意举手人中有一半达不到平均水平时，他们也完全赞同，但乐于继续表明自己的优势。在没有明显外部标准的情况下，吹嘘自己的能力是我们人性的一部分。我发现不管是能力过人的采购人员，还是非采购人员，经过供应商一段时间的软磨硬泡，也会变得越来越顺从于供应商——他们会由此变得不如以前具有挑战性，无论是在价格方面还是其他方面。这就是为什么很多知名的大公司会定期更换采购人员的原因。

三.“一分钱一分货”
“质量与价格成正比”，如果你要价过低，那么质量肯定受到影响。这可真是老生常谈了，每当供应商绞尽脑汁地想要劝我用比别人高的价格从他们那买东西的时候，他们总会这么说：“你在尝够了低价的甜头后就会尝到劣质的苦。”
但是质量，即产品与特定生产规格的一致性，是由合同来保证的，低价的供应商也必须按照合同质量要求提供产品。
我经常发现人们总会认为便宜的复印纸更容易让复印机卡纸。但是我们假设你现在按以下的规格以4英镑／筒购买复印纸，如果同样的规格你能以更低的价格成交，比如2英镑／筒，这会更频繁的让复印机卡纸吗？当然不会。

特性    测试方法    标准值    公差
材质    IS0 536    80克    士0.5克
厚度    IS0 534    104微米    土3微米
表面粗糙度    IS0 8791-2    233 ml/min    土2 ml/min
白度    IS0 11475    142    土4
不透明度    IS0 2471    90%    土2%

四.“我们的供应商利润非常薄”
我最近遇见一位客户的Ir主管，他向我咨询一个5年期的信息技术项目，该项目批下来的预算是100万英镑。他告诉我他没有向三家潜在供应商中的任何一家透露过项目预算，但是三家供应商的最初报价都在120万—130万英镑之间。他同三家供应商谈判，最终与一家愿意降价到101万英镑的供应商签了合同。
显然他在供应商开出的价格非常接近预算时就草率地结束了谈判。我问他为什么会这样，他的解释是供应商的利润已经非常薄，不可能再降低价格了。
当我问他怎么知道供应商的利润非常薄时，他回答我“因为供应商的销售员就是这样说的”。他绝对没有关于供应商利润率的其他证据，但这显然不会给他带来麻烦。当我告诉他供应商的销售人员可能在撒谎时，他确实感到震惊。
在我们的意识里认为“供应商需要有合理的利润来生存”。但是雇主给采购人员支付薪水，采购人员要支持自己企业的利润增长，而不是供应商的。在大多数情况下，单一客户对供应商的整体盈利影响微乎其微，除非该客户的购买量占供应商产量的比例非常高。在这种情况下，客户需要清晰地考虑供应商因利润低而停止供应，影响自身经营的风险。如果有这种可能的话，需要考虑开发其他的供应渠道。
著名的采购咨询专家，安德鲁•赫斯洛普(Andrew Heslop)曾经指出，“没有一条叫做助人为乐的预算线”。如果采购人员想向供应商支付比他们需要支付的更多时，他们应该先问问雇主同不同意他这么大方。
五“我购买该服务有20年了，而且我们的购买条款非常有竞争力”
然而这也有例外，通常能这么说的主管只不过是将自己一年的采购经验反复重复了20遍而已。与读者的直觉相反，专业的采购人员知道他们通常能在一个认真研究了20年的采购领域比只研究了两年的采购领域省更多的钱。他们总是会以全新的视角和饱满的工作热情迎接挑战。
六“你知道，我们不是在购买日用品”
照此说法，采购主管们习惯认为专业的采购方法可以适用于购买简单的商品和服务，而不适用于特殊采购。他们完全错了。
七“我们已经从供应商那里获得了非常高的折扣”
我们按价格采购，而不是为了折扣而采购。关注折扣，而忽视价格的增加是低水平采购思维的典型表现。让我们设想一种情形：供应商甲给予10%的价格折扣，而供应商乙给予50%的价格折扣。如果你不比较两家供应商的基本价格，仅从折扣是不能比较两家供应商价格优劣的。
八；“我们在每个方面都争取节省10%”
很多采购主管将降价的期望上限定在10%，而且我们注意到有些采购主管认为获取更多的降价会非常难。事实上熟练地执行采购降价项目将从多方面产生成本削减，我们在后面的章节会列明原因。如果你期望的上限低，比如只有10%，那么最终结果肯定远低于10%。我强烈建议不要设定期望上限，它会限制你继续砍价的愿望。在第2章和第3章涵盖了不同领域潜在的成本削减问题。
九“我们在该领域有专业的咨询人员，而且是免费的”
  “免费咨询人员”，常被称作“经纪人”，常见于某些采购领域，尤其是公用事业——至少是在市场价格趋于下降的时候。咨询人员有时分享削减的成本，但有时也秘密从供应商处拿佣金，收取佣金显然是与客户的利益相违背的。市场测试的困难性会在第5章讨论。
十“客户对我过去所做的谢礼，是不会影响将来业务的”
当听到有的采购人员在为自己接受客户的礼品和款待后这样为自己辩护时，我总感到心情沉重。这让我想起一个西西里法官的故事，一位法官主持对黑手党嫌犯的审判。有人指责他接受了黑手党的贿赂。他辩称贿赂是对他过去对黑手党判决的感谢，这不会影响他将来对黑手党的判决。

作者: wangguoqing 时间: 2012-8-9 14:31
[s:90]

作者: 简单采购 时间: 2012-12-3 15:46
总结得很好,但具体问题应具体分析

作者: huarong 时间: 2012-12-5 09:13
精辟~~~要想做好采购工作就必须要认清这些“十差理念”。

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