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标题: 商务谈判的基本策略 [打印本页]

作者: 小玩意 时间: 2011-7-5 10:51
标题: 商务谈判的基本策略
商务谈判策略，是指商务谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。商务谈判策略的选择，直接影响着谈判的成败，直接关系着谈判双方经济利益的实现。一般说来，在商务谈判的不同阶段，应采取不同的策略。
1.准备阶段及其策略
谈判准备阶段的主要工作包括信息的全面搜集、谈判人员的合理配备、谈判方案的认真拟定以及相关法律问题的深入研究。在这一阶段，应当重视对谈判对手的感情投资，以此与谈判对手建立起良好的关系。同时，应注意选择一个良好和适宜的谈判环境。
2.始谈阶段及其策略
谈判开局的好坏，很大程度上决定着整个谈判的前途。开局陈述往往决定着整个谈判的基调。在开局陈述中，把自己的观点做一个全面的陈述，使谈判对手能够弄清已方的意图。当然，在必要的时候，也需要留有余地。在初谈阶段应当对谈判对手的性格、态度、风格以及经验等方面进行观察，这将有助于制定正确的应对策略。此外，在初谈阶段，谈判者应当注重自己的仪表，以给对方一个良好的第一印象。
3.摸底阶段及其策略
实际的谈判过程是从摸底阶段开始的。在这个阶段，谈判双方都试图窥测对方的意图，了解对方的期望。买者得任务就是要根据其所能合法取得的资料，做出最佳的商业判断。精明的卖主也会针对买主的这种要求，趁机向买着提出自己的建议。在摸底阶段，对于谈判对手所给出的统计数字要保持谨慎的态度。此外，在谈判思路尚未理清之前，不要继续讨论任何问题。
4.僵持阶段及其策略
商务谈判的僵持阶段是谈判双方实力和智慧较量的攻坚阶段。当谈判陷入僵局的时候，不妨暂时离开谈判对手，以寻求适当的途径来重新谈判。当然，也可以借此故意拖延最后协定的达成，降低谈判对手的期望。当谈判陷入僵局的时候，对谈判对手采取软硬兼施的手法，也许会使对手妥协，接受已方提出的要求。
5.让步阶段及其策略
商务谈判中的让步或妥协，可以表现出谈判者得诚意。但是，在让步时，尽量选择实质上与已方无损的策略。让步策略是否奏效，还取决于谈判开始时谈判者的立场。如果谈判者在谈判开始时采取比较强硬的立场，谈判中做出的让步就会取得较为满意的效果。
6.促成阶段及其策略
如果确认主要问题已经基本谈妥，谈判双方就都会采取行动，以促成签约。期限是一种时间性质的通牒，是谈判双方都可以采购的策略。利用期限的设定，可以使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定。当然，也可以利用价格和数量的设定来促成谈判对手打成协议。必须强调一点，利益是改变谈判对手想法的重要杠杆，利益可以诱导谈判对手与已方达成协议。

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