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标题: 采购谈判准备 [打印本页]

作者: 鸡蛋壳 时间: 2011-4-28 13:35
标题: 采购谈判准备
　　一、信息准备

　　信息准备的要求：准确、全面、适用、及时。

　　1、我方因素：了解自己的实力，做到有备无患增强信心，谋划谈判的策略与目标，确定最大的让步和最高目标，明确实现自己目标的最佳方案及替代方案，确定商谈的战术措施，和心理上的准备，要有遇到强硬对手的心理准备，做好谈判破裂的心理准备，准备各种应变措施，事先考虑好新的谈判对手。

　　2、对谈判有关资料的准备。

　　主要包括谈判资料的搜集整理、分析并加以熟悉谈判资料。获取资料的方法有：统计分析法、实地直接观察法、询问法、实地调查法。信息准备的程序有：（1）确定信息搜集的内容；（2）选择信息搜集的来源和方法；（3）调查情况的处理；（4）提出报告。

　　3、对方因素：

　　只有摸清对方的情况，才能对症下药，相应制定谈判策略，要了解对方经济实力和资信，对方的真正需求，对方谈判要达到的目的及可能接受的最低界限等内容，了解对方谈判人员的权限，对此次谈判的诚意。

　　二、市场因素

　　采购谈判的市场因素，指与谈判内容有关的市场方面的信息资料，主要包括：商品市场分布情况、供需情况、商品销售情况、竞争情况。相关的环境因素包括：法律方面、社会文化方面、商业习惯方面。

　　三、决策准备

　　1、谈判决策的依据：

　　（1）国家以商品交易的一系列法规、政策和规定。

　　（2）是否要同对方保持长期的业务往来。

　　（3）同类产品在市场上的竞争对手，有无替代产品。

　　2、谈判决策的内容

　　（1）最优期望目标，在满足实际需求利益之外，还有一个增加值。

　　（2）实际需求目标，它是秘而不宣的内部机密，是谈判者死口

　　坚守的最后防线，如达不到此目标，谈判可以陷入僵局。

　　（3）最低目标，是指谈判各方对交易内容的最低要求，它是谈

　　判必须达到的目标。

　　四、规定谈判策略

　　谈判策略是谈判者在洽谈过程中，为了达到目的而采取的一些行动和方法，它包含两种含义：一是有关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是针对具体的时机、场合和状况所采用的手段和对策。

　　对待不同的谈判对象，不同谈判焦点，和所处的谈判阶段而采取不同的策略，如而针对性格直率的对手采用幽默措施、诱惑报价，求庇还价，情绪协调，象征让步，激将法，赞美法等策略面对面和婉转的对手则坦诚相待主动报价。反攻还价，利益协调，压力缓解，积极让步等策略。

　　五、谈判时机、地点的选择

　　选择谈判时机时应注意以下原则：

　　1、处于较有利的购买时机，适当提前购买时间并注意季节的重要性，也就是要提前进行谈判，不要过早地暴露采购时间。

　　2、居于基本平等的谈判地位，要有起码的心理准备和物质准备。

　　3、选择自己有较充沛有精力的时候，避免把时间安排在身心处于低潮时谈判，避免产生思维迟钝。

　　谈判地点是影响谈判最终结果的一个不可忽视的因素。谈判地点分为主场谈判、客场谈判和中立谈判。

　　主场谈判，即在自己所在地谈判，由于自己一开始就很熟悉谈判环境，从而在心理上有一种安全感和优越感。

　　客场谈判，即到对方所在地进行谈判，在客场谈判时要保持头脑冷静，与对方保持一定的距离，记住自己的使命，因为过分的款待和接受款待及娱乐活动，会使谈判者失去斗志。

　　谈判环境的布置力争幽雅、舒适，不受干扰，同时注意谈判座位的安排，注意掌握对等的原则，面对面而坐，谈判负责人或主谈人坐中间。

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