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标题: 业务新人学找单进来看看 [打印本页]

作者: 沙儿黄 时间: 2010-8-4 15:27
标题: 业务新人学找单进来看看

在这个供严重大于求的21世纪，业务成了一个风口浪尖的职业，所谓一将功成万骨枯，多少业务新人，就在一路艰辛中成为高手们的陪衬了，所谓起得比鸡早，干得比牛累，吃得比猪差，工资比X低。有个时候也是业务人员的写照啊，但出尽风头的也是营销人员，一个成功的业务人员，老板见他也弯腰啊，许多老板都是业务出身的，这也是为什么有这么多人士在这条辛苦的路上跑的原因所在啊，都是相信吃得苦中苦，方为人上人啊，为了这个人上人，业务人员们可以说是受尽了酸甜苦辣，但成功的人又有几个呢！
      在这里，我不想说这些个，因为我也只是个普普通通的业务人员，虽然现在也成了所谓的老板，但实在是过于寒酸了，然而对于业务来说，也还是有些小经验的，可以为新人们提供点经验，也免去新人们小走一点点弯路吧。

      说了一大堆废话，言归正传，我刚开始时，做过大量扫街的事情的，现在的业务如果还象我那个时候那么拼命的话，我想就没有出头之日的了。对于现在的业务来说，主要都成了网络业务了，对于那个古老的方式，还是避而不谈吧。咱还是说说目前的网络业务的做法，当然少不得要说说阿里了，到阿里来做业务的时候，已经到了06年了，那时也是由于公司的业务不足，老板好几次带我一起去谈业务，因为对于我们做非标自动化这一块来说，光懂业务是没用的，客户要求的是当场出个方案，能够把他的困难解决就成了。所以出去做业务一定要带个工程师出去的，当时我就是工程师来的，通过一段时间的业务谈判以后，老板发现，他成了多余的了，所以就让我来主持业务工作了，我拿的是工程师的工资，做的却是业务的事情，呵呵！历害吧，还别说，当时还真的谈下好好几个大客户来了，也给公司带来了生机，但最后因为老板没有把我该得的提成给我，我还是离开了公司，但我与老板还是朋友，如果不是他这么看得起我，也不会有我现在这个小小的公司了。但还有一句就是，老板的客户我从来不动，我做我的，他做他的，相安无事，老板在有头痛的事情时，还是会来咨询下我的意见，还是好朋友！

      那我到底是怎么开始我的业务的呢，特别是我的网上业务，因为当时做为一个工程师，要想转变为一个合格的业务，是相当不容易的，请听我说说我是如何做的。

      我在上阿里注册以后，我就开始发信息，这个是必不可少的，然后就开始去论坛看人家是怎么做业务的，还好，上面有的是好文章，我都会去论坛上用搜索一些文章，用心地来看，认真地来实践，当然最关键的还是总结，把不同人的不同的好处都综合起来，组成最适合自己的方法。我的方法是：首先，在阿里首页用相关的关键字，来定位自己的目标客户所在，象我是主做电子设备的，对于电子元件的公司是我的第一系列客户，所以我会以深圳，电子，元件，为关键字，来搜索公司信息，在联系人里，我建了目标客户，第一次客户，意向客户，以及准客户。最后当然就是分类客户了，这些就有了编带机客户啊，钢球焊机客户啊，分选取机客户啊，全自动测试分选客户，自动组装机客户等各类客户里面去了。

      做好这个以后，我就不管是什么，只要是觉得有可能成为客户的，都把他们加到目标客户里面去了，当天只管加，不去想其他，加到了几十个以后，就算完成了一天的工作任务了。当然你还要看客户的公司信息，还要挑选，也是要花不少功夫的。

      然后呢，第二天，我就开始一个个研究目标客户了，看他有没有论坛文章或是博客文章啊，如果有的话，就去回复，这个最好了，通过这个了解了客户了以后，就以这些文章来与客户请教，那怕是你可能比他还高明，你也要去请教他，去问一些对方了解而且很感兴趣的话题，只要聊上了就好，也去问人家是做什么的，销售什么，去听听人家的牢骚，就是不要推销自己的东东，这个一定要记住了，到此就算成功了，你可以把他放入第一次客户里面了，如果一看不对头，那就从目标客户里删除，再找下一个谈，我想你一天能把这几十个谈完，是非常了不起了的。

      下一步就是从第一次客户里再与他们聊天，记住，只是聊天，就把对方当成一个朋友，与他们一起说说业务方面的牢骚，叹叹业务方面的苦，那就可以了，主要任务是要了解客户的具体情况，把他熟悉得象一个多年的朋友那样，为下一步的工作做准备。我从来不在客户没有把我当朋友之前去推销自己的产品的。这个最好把它当成我们做好业务的真言。再把谈得不错的，划为意向客户，不是很好的，继续在第一次客户里面回炉。

      下一步就是意向客户的拜访了，你要在多次的聊天当中，有意无意的提出想去拜访下客户，在征得对方的同意时，在适当的时间过去拜访客户，所谓见面三分亲，这是我最重视的一个环节，也是成功的一个最重要的环节，当然也不要去问客户要单子，如果你是去要单子的话，那样就很失败了，只是拜访，单纯的拜访，然后互换卡片，以后就多加联系就可以了。

      最后一步，当然就是等待了，你不要去求单，你只能去等单，就将前面的几个动作不停地进行，然后就是无尽的等候，然后就是在秋天，你收获着无穷的果实。

      牛吹完了，不知道朋友们信不信，信不信由你，说不说由我！哈哈！

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