bbs.ebnew

标题: 一次失败的谈判经历 [打印本页]

作者: 我爱我家 时间: 2009-9-3 09:50
标题: 一次失败的谈判经历
　　最近和一公司技术副总进行了一次研制开发合同的谈判，过程如下：
　　
　　1、谈判前的准备：从提出采购需求的事业部正式邀请采购部启动合同谈判事宜，了解项目
　　
　　背景和合同关键点，到正式谈判，只有一天时间，在这短短一天时间内，采购部只是研究了对方初步报价的价格构成和合理性，而没有认真分析对方谈判的
　　
　　可能出现的情况和我方对策，基本上是盲目上阵。
　　
　　2、谈判过程：虎头蛇尾。
　　
　　开始事业部项目管理人员与采购部沟通充分，需求清楚，目标一致，且在第一轮谈判中配合默切，第一轮结束后我方基本达到了预期目标：40万交一套硬件，研发周期3个月，对方粗略还价62万但理由并不充分。按照采购部的设想的谈判节奏，请对方回去考虑我们的出价，我方再调研第二家可能的合作方，以
　　
　　改变我方在一颗树上吊死的被动局面。这样根据折中法，最后成交价可能达50万。
　　
　　第一轮结束后不到2个小时，项目领导对3个月研制周期的作出强烈反应，没有与采购部做任务商讨，直接擅自给合作方报价60万，并真实地表达我们急于要货的迫切心态！此行导致此次谈判功亏一匮！对方直接又将价格涨到66万，研制周期也只承诺2.5个月不是我方要求的2个月。
　　
　　3、谈判结局：最后一拼，不到黄河心不死。
　　
　　采购部故意制造僵局，提出6个月承兑汇票的付款方式，以改变前段的失利。目的：借此警戒合作方：我们并没有彻底妥协，在合作中，任何一方都不能把便宜占尽
　　
　　了！对方态度强硬，不接受此付款方式，谈判陷入僵局，时间已到晚上8：30，双方都未晚餐。最后双方领导出面协调，我方和对方都妥协，付款方式改现金支票，对方降价5000元成交。
　　
　　过程即是总结，自我反醒：
　　
　　1、一个谈判团队，应该是一个核心，用一个声音来说话，不是鸡群鸭讲
　　
　　2、制造僵局后，应有解开僵局的多种方法，屡试不成，打时间牌
　　
　　3、不能意气用事，谈判是说服之旅，不是言辞激烈的吵架之旅
　　
　　4、再高的领导后面也有一个领导，都不能最终拍版，
　　
　　5、真目标，不要先提出。价格谈完后，再提我们在乎的交期，额外加加急费，估计会达到预定的谈判目标
　　
　　

作者: cgibin 时间: 2009-9-3 10:56
总结得很好！

有一点任何时候都适用：领导不能急于走到前台，让下面人先谈，谈得差不多了，或陷于僵局了，才是领导出面的时机。

作者: cost 时间: 2009-9-3 15:38
嗯，說的很好，在談判前首先要內部做一次溝通交流
樓上說的也很好，我們公司的宗旨是逐層辦理，

欢迎光临 bbs.ebnew (http://bbs.chinabidding.com/)