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标题: 一个事例,请大家发表一下读后感 [打印本页]

作者: zhu394476098 时间: 2008-11-26 00:22
标题: 一个事例,请大家发表一下读后感
帅气的李彬是９６年北京大学的毕业生，也是北京一家热力工程公司的销售经理。这次去蒙古油田出差，我们在所谓的投标会上不期而遇，并在几天的接触与磨合中成了很好的朋友。

众所周知，一个优秀的业务员除了每月四，五千元的保底工资，剩下的薪水就是拿取销售金额１５％左右的提成！如果自己勤奋，收入还是很可观的！“只要干上业务销售这一行我们都很清楚，要想承接任务就要从源头抓起！抓二手，三手业务，那不是一个公关业务的所为，，，如何进入业务级别？这里我不再多叙！

俗话说：干什么吆喝什么！销售机械产品就要研究机械，无论你是管理者还是业务销售总监，必须对机械流程门清，而不仅仅是自己加工出来了什么，用于什么作用，还要掌握它与之配套的互动连带作用！一个上千万，甚至上亿元的机械工程就象塑造一个完美的艺术，你的那些机械配件只不过是艺术造型中的千分之一或者万分之一！

有很多的时候购买方还没有方案立项，仅仅是刚有了初步采购意向，与之相应的销售方经理们就已经开始千方百计同采购单位建立联系了。而不管是什么项目，取得关键人物的首肯都是最主要的。一般来说，推杯换盏的酒肉关系、或明或暗的回扣要求，都是采购方控制一场大战时不可或缺的步骤。而且，即便关键人物点头了，只要合约没有签订，就存在着无穷的隐患变数。因为你的竞争对手太多！同行业太多！你不知道自己身处何境！唯一能够做到的就是具理力争，只有这样你才是真正的业务执行官！

晚上，我与李彬（小李）同住一个客房，彼此几乎同时掏出笔记本，我开始了上网来论坛穷侃！而小李则嗒嗒敲击着技术参数和设计方案，演算着整体的运做施工安装报价！忙里偷闲小李开口：丁哥，你准备接手那项工程？哦，高空火炬头！我是来测量准确数据以便回去加工生产的！这年头啊，搞机械的作坊一抓一大把！除了玩点非标产品就是给人家装装配配了！小李：呵呵，哥哥这里有朋友吧？有朋友好办事呀！哈哈，我笑着默认了！

一觉醒来，天色已经大亮！小李还坐在笔记本前忙碌着！我心里嘀咕着：这兄弟是个干家子！打有准备之仗，战无不胜啊！那个公司有他这样敬业的销售经理真是福分！心里正在夸呢，小李开口了：哥，今天有什么安排？我急忙说：哦，今天准备请朋友找个好点的酒楼醉一场。小李不愧为精明的业务员，那话接的相当的快：丁哥，这顿饭我请了！能否劳烦哥哥让你的朋友把这里的工程总工也叫上？我想再深一步的和他谈谈！昨天已经谈过了，他认为我的报价偏高，刚才我和我们老总沟通了一下，制定了底线价格，另外我们公司也有明文规定：与客方签单低于底线价成交，销售部门没有业绩，业务员更没有一分钱提成！所以，我想最后搏击一把！

酒桌上，朋友约来了可以拍板采购的总工程师黄总，大家叮当碰杯气氛很是热闹!小李也紧着巴结黄总，是一杯一杯猛敬酒啊！酒是个好TM东西呀！喝到一定的程度，酒精会把你肚子里的真心话全部烧出来！黄总拍打着小李的肩膀说：小兄弟啊，我们是政府项目工程，第一次看到你的设计演示以及材质用量和技术含量报价，我们十分的满意，说句实话，别人花几万块钱买走我们的标底价都没你准！但是，“现在市场竞争这么激烈，大多数负责采购的领导都对项目的‘返点’（回扣）一清二楚。700万的采购量，就按你们的底线报价，你能返多少？你一个小小的业务能做多大的主？你是否敢拍板？你的业绩提成从那里出？算了兄弟，放弃吧！后边排队的太多了！

唉，看的出，小李很失望！他悄悄地告诉我：他对现在的工作感到疲惫极了，越来越多的竞争，让每个项目能够得到的利润越来越低，这会直接导致公司要么降低产品质量，要么缩减售后服务，而带来的后果可想而知。“实在不想再趟这混水了。换一家公司，打死不做业务！自己当老板！不受这夹板气．．．．．．

我也在思索，多努力的一个业务员！是谁消磨了他的意志？

作者: wqqqzj 时间: 2008-11-27 10:27
自己做老板的感觉可能比做业务的收到的委屈更多，更多的心理压力，更多的郁闷

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