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标题: 美女为你支招采购谈判技巧 [打印本页]

作者: 青青草 时间: 2008-11-12 17:03
标题: 美女为你支招采购谈判技巧

　　精彩语录：优秀的采购人能为公司降低成本，采购到物美价廉的产品，同时还能提高工作效率，在采购时，会从产品的质量、价格、交货和服务等方面综合考虑。
　　
　　本期导读：热情干练的时凤，来自江苏苏中海欣制药有限公司，在公司担任制造部采购主管的职务，时凤从事采购工作多年，有着良好的心态和专业的谈判技巧，下面就让我们大家一起走进她精彩的采购人生吧。

　　
　　青青草：您好，很高兴能认识您，谢谢您接受我们的访谈，能先简单的给大家做个自我介绍吗？
　　
　　时  凤：主持人好，大家好，我是时凤，来自江苏苏中海欣制药有限公司，在公司担任制造部采购主管的职务，很荣幸做客采购人访谈栏目，也很高兴能有机会认识大家。
　　
　　青青草：在您没有做这一行之前对采购有什么看法？
　　
　　时  凤：之前认为采购很简单，就是出去买买东西，这是人人都可以干的工作。
　　
　　青青草：后来怎么迈入采购这个行业的?
　　
　　时  凤：我开始在公司其他的岗位上任职，后来因为公司组织采购员岗位竞争活动，才转到采购部门的。
　　
　　青青草：您在现在的单位做采购多久了？
　　
　　时  凤：我们公司是民营企业，我在里面做5年了，算老员工啦。
　　
　　青青草：看您这么瘦，在公司每天工作几个小时呢？平常需要加班么？
　　
　　时  风：我们是朝九晚五，8小时制，我现在是采购主管，平常不怎么加班，但是下面的工人经常因生产忙而加班，现在的采购不好做啊，工作压力比较大，所有保持一个良好的心态是很重要的。
　　
　　青青草：您最熟悉什么物料的采购，有什么心得跟大家分享一下？
　　
　　时  凤：我主要负责原料、辅料和包材方面的采购工作，采购时会多家供应商同时进行询报价，选择合格和最适合本公司的产品。
　　
　　青青草：产品出现质量不合格的问题，怎么协调呢？
　　
　　时  凤：很少会有这样的事情发生，因为我们在正式执行合同前会要求合格供应商提供小样，小样验收合格后方才购货。若真出现问题，要求供应商重新发货并承担全部经济损失。
　　
　　青青草：遇到强势供应商要求提价，有什么好的处理办法？
　　
　　时  凤：哈哈，在平时的工作中当然会碰到上述情况，正常的处理方法有如下二点。1、和供应商签订长期合同，要求供应商给我们提供最合理的价格。2、至少保证有二家合格供应商，彼此相互可以造成压力。
　　
　　青青草：遇到到货不及时怎么处理呢？
　　
　　时  凤：一般遇到这种特殊情况，唯一可行的办法就是要求供应商缩短送货周期。当然最有效的办法就是平时做好家里的安全库存。
　　
　　青青草：您觉得采购这个岗位面临的最大挑战是什么？
　　
　　时  凤：1、资金紧张的情况下要保证按时按质的到货；2、增加自己的专业知识。呵呵，纯属个人观点。
　　
　　青青草：怎么样才算一个优秀的采购员？
　　
　　时  凤：要想成为一名优秀的采购员，平时注意多了解市场行情，具备一定的专业采购知识和谈判技巧，提高工作效率，在采购时，货比三家，综合考虑。降低采购成本是我们采购人永远的追求和目标。
　　
　　青青草：采购员工资真的普遍比较低吗？
　　
　　时  凤：采购员工资一般因地区不同、企业性质不同等，而有所差异。我觉得在一个企业，采购岗位是属于中层收入。
　　
　　青青草：采购员拿回扣的问题您是怎么看的？
　　
　　时  凤：现在的采购是很透明化的。每个企业都有多层监督体制。如果有那只能说明监管不到位。
　　
　　青青草：对采购这个岗位，您的理解是什么？
　　
　　时  凤：做好一行很简单，做专一行很难。真正的采购人不是花钱的，而是为公司赚钱的。采购成本的降低，将可以使企业的利润得到5%的提高。
　　
　　青青草：做采购对您的生活态度或者性格有没有什么影响呢？
　　
　　时  凤：以前性格很内向的，自从加入了采购这行，发现自己现在性格变的外向化，交际和沟通能力也得到了加强。

　　青青草：您能给我们分享一下采购谈判技巧方面的知识吗？
　　
　　时  凤：谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。
　　
　　青青草：美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格还说过，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
　　
　　时  凤：是啊！寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。
　　
　　青青草：谈判行为必须以诚信为前提！
　　
　　时  凤：但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。
　　
　　青青草：能给我们剖析一下谈判活动中的真假现象么？
　　
　　时  凤：谈判行为是一个寻求互相合作的过程。坐在谈判桌前进行磋商，双方都是应抱有诚意而来，否则谈判行为没必要也不可能实现。根据马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论，谈判目标是属于自我实现的需要，它是建立在满足较低层次的其它需要的前提下，才得以实现。因此，作为东道主的热情接待，安置舒适安全的环境，谈判前的叙情寒暄、私下的友好往来，谈判过程中的温、谦、礼、让都应是真诚的。
　　
　　青青草：那不遵守这种规则的呢？
　　
　　时  凤：除非您想刺伤对方，故意造成谈判破裂。可是，在谈判活动中谈判人员接纳真诚的承受力是因人而异的。一些老练的谈判对手会利用您在真诚面前的脆弱心理承受，假意逢迎迷惑您。
　　
　　青青草：采取心理攻势？
　　
　　时  凤：是啊，举个例子吧，据说日本商人在一些商务谈判中就经常运用此策。他们派专人到机场恭迎您，然后领您到高级宾馆下榻，又非常热情地宴请款待。在您需要洗漱休息时他们又特意为您安排一些娱乐活动。每一句话，每一个行动看上去都是极其真诚的，让您盛情难却，直到您疲惫已极，还没充分恢复时，他们又提出进行谈判。往往使您哑巴吃黄连，有苦说不出。您能抱怨对方什么呢？他们是盛情，可您是既难以推却而又难以承受。在谈判中我们还经常看到一些对手，他们非常地富有“涵养”“修养”，对我们极其尊重。他们不仅很少指责，甚至还口口声声：“按您的意思很好”“就您的威望来说我们不敢提出异议”等等，毕恭毕敬。这种情况貌似对方顺从己意，实则是假意逢迎，利用对您的自尊心理的满足，滋长您的虚荣，在不给您任何实惠的口惠掩藏下，实现他的目的。言多必失，一旦失口您还迫于维护面子，只得拱手相送。所以在谈判中我们应提高警惕，不能被表面的虚情假意迷惑而损害自己的利益。
　　
　　青青草：您对于联合寻源、联合采购有什么看法？
　　
　　时  凤：现在市场上比较流行联合寻源、联合采购的模式，我认为对这种采购的模式，需要用辩证的观点来看待，联合寻源和联合采购对采购商们有利有弊，它们有利于采购商和供应商双方降低采购成本，提高工作效率，但是它们对产品的质量把控不严，联合寻源和联合采购的产品质量没有单一寻源和单一采购的质量好。
　　
　　青青草：新手一般会遇到什么问题？
　　
　　时  凤：由于新手没有采购经验，所以会导致采购成本很高，再就是新手刚开始可能会碰到找不到好的供应商的问题。
　　
　　青青草：您平时都有什么爱好，这些爱好对您的工作有什么帮助或者相通的地方？
　　
　　时  凤：平常有空时会跟朋友聚聚，聊聊天，慢慢的性格就变得很外向，有助于增强工作当中的沟通能力。
　　
　　青青草：经常上网吗？比较关注哪些信息？
　　
　　时  凤：经常上，上网开发一些新的供应商，比较关注中国化工网、必联网、阿里巴巴和国家药品网的信息。
　　
　　青青草：作为前辈，在采购方面给我们的采购新手们一些工作建议吧？
　　
　　时  凤：做事时人要灵活变通，然后需要学习一些采购专业知识，掌握一些采购谈判技巧，再就是注意市场供应商的多家比较。呵呵！
　　
　　青青草：工作一定取得了很多好成绩，给我们晒晒您的成功经验吧？
　　
　　时  凤：哈哈，晒经验不敢当，跟大家互相交流经验吧，我觉得采购员可以接受一些专业的采购培训课程，提高自我的采购知识，方便自我工作，然后就是采购员在做事情时要注意多家供应商比较，选择物美价廉的产品，随时关注行业动态，了解市场行情和价格导向，这样可以很好减少采购成本和提高采购工作效率。
　　
　　青青草：谢谢您接受我们的采访，工作忙也要多注意休息,最后祝你身体健康、工作顺利,谢谢！
　　
　　时  凤：谢谢！　　
　　
　　

　　
　　　　 必联采购网专稿，转载注明出处，违者必究

作者: 鸡蛋壳 时间: 2008-11-12 17:22
说的好
什么时候我也能上节目露露脸啊

作者: 风吹云散 时间: 2008-11-12 17:25
下期什么时候见啊

作者: wykslx 时间: 2008-11-13 09:27
时凤：做好一行很简单，做专一行很难。真正的采购人不是花钱的，而是为公司赚钱的。采购成本的降低，将可以使企业的利润得到5%的提高。

我觉得说的比较实在，比起搞采购咨询的一张嘴就说采购降1%，利润上15%什么的可靠多了

作者: 牌子 时间: 2008-11-13 13:04
那个日本商人商务谈判的例子举的很有意思...

作者: 巨猪 时间: 2008-11-13 19:56
1、和供应商签订长期合同，要求供应商给我们提供最合理的价格。2、至少保证有二家合格供应商，彼此相互可以造成压力。

作者: 我已开始练习 时间: 2008-11-14 08:44
谈判——就是不见硝烟的战争！

作者: 标兵 时间: 2008-11-14 09:13
如果是价格波动比较大的采购品，比如长期价格趋势向下，签长期合同有风险哦比如一些机械设备制造行业，今年由于签订了长期钢材合同，现钢材价格暴跌，巨亏！

引用第5楼zhu394476098于2008-11-13 19:56发表的: 1、和供应商签订长期合同，要求供应商给我们提供最合理的价格。2、至少保证有二家合格供应商，彼此相互可以造成压力。

作者: 青青草 时间: 2008-11-14 10:21

引用第1楼鸡蛋壳于2008-11-12 17:22发表的:
说的好
什么时候我也能上节目露露脸啊

随时欢迎你加入我们的访谈的栏目！
哈哈，下一个亮点就是你！

作者: 小菜叶 时间: 2008-11-17 13:28

引用第2楼风吹云散于2008-11-12 17:25发表的:
下期什么时候见啊

哈哈，我也很关注小编的采购访谈节目，这里好像是一周一期吧，
很期待下一期的到来。

作者: 我已开始练习 时间: 2008-11-17 17:19

引用第7楼标兵于2008-11-14 09:13发表的:
如果是价格波动比较大的采购品，比如长期价格趋势向下，签长期合同有风险哦比如一些机械设备制造行业，今年由于签订了长期钢材合同，现钢材价格暴跌，巨亏！

安心啦，长期合同，随便找个理由就可以不执行滴，嘿嘿

作者: 落落大街 时间: 2008-11-18 10:28
“我觉得在一个企业，采购岗位是属于中层收入”。
哈哈原来是这样啊
那选择采购这个行业还是有前途的

作者: 我爱我家 时间: 2008-11-18 10:50

引用第11楼落落大街于2008-11-18 10:28发表的:
“我觉得在一个企业，采购岗位是属于中层收入”。
哈哈原来是这样啊
那选择采购这个行业还是有前途的

做采购，收入很不错的，而且见多识广。

作者: 我爱我家 时间: 2008-11-18 10:58
虽说东奔西跑的比较累看上去也比较辛苦，但想想做什么工作不辛苦啊，其实做采购是比较锻炼人的，有机会我也想做采购呢。

作者: 紧张进行中 时间: 2008-11-26 12:50

引用第13楼我爱我家于2008-11-18 10:58发表的:
虽说东奔西跑的比较累看上去也比较辛苦，但想想做什么工作不辛苦啊，其实做采购是比较锻炼人的，有机会我也想做采购呢。

哈哈，做采购是比较锻炼人的，但是需要专业的采购知识和谈判技巧，哈哈，俺们一起学习！

作者: suiney 时间: 2008-11-26 14:20

引用第6楼我已开始练习于2008-11-14 08:44发表的:
谈判——就是不见硝烟的战争！

说的不错！

作者: 我已开始练习 时间: 2008-11-26 14:29

引用第15楼suiney于2008-11-26 14:20发表的:

说的不错！

哈哈，我也有粉丝了？

作者: weley 时间: 2008-11-27 13:25
顶一下，做的很好的哦~~~
继续努力，持续关注~~~

作者: 漂流 时间: 2008-11-27 13:41

引用第17楼weley于2008-11-27 13:25发表的:
顶一下，做的很好的哦~~~
继续努力，持续关注~~~

哈哈，一样的想法，支持楼主，继续关注采购人访谈！
楼主找的都是美女帅哥做访谈啊，挺有能耐啊，学习！

作者: 青青草 时间: 2008-12-5 12:47

引用第17楼weley于2008-11-27 13:25发表的 :
顶一下，做的很好的哦~~~
继续努力，持续关注~~~

哈哈谢谢你对我们访谈栏目的支持和关注，我们会继续努力的。

作者: 两根草 时间: 2008-12-7 18:24
降低采购成本是我们采购人永远的追求和目标。

哈哈，说的好，说的妙，说出了我们采购人的心声。

支持一下。

作者: jfyutui 时间: 2009-3-10 17:04
开始在公司其他的岗位上任职，后来因为公司组织采购员岗位竞争活动，才转到采购部门的。

作者: jfyutui 时间: 2009-4-2 16:48
这样的帖子要继续发下去访谈也要继续坐下去才好

作者: chy0126 时间: 2009-6-7 00:28
美女??

作者: liujimei 时间: 2009-8-27 23:58
做专一行很难。真正的采购人不是花钱的，而是为公司赚钱的。采购成本的降低，将可以使企业的利润得到5%的提高。

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